格力&索菲亞、我樂&方太...家居與家電牽手會有結果嗎？

2018年開始，一些家居企業(yè)與家電公司走得越來越近，交起好朋友了，最近連續(xù)出現(xiàn)幾起家居家電企業(yè)聯(lián)盟的消息。

據大材研究觀察，至少有這樣幾家公司非常積極，包括海爾、蘇寧、國美、索菲亞、方太、格力、美的、小米等，大家要么以聯(lián)盟的形式，雙方在生產、營銷等環(huán)節(jié)展開合作；要么干脆跨界，自己投資，家居企業(yè)做家電，家電公司做家居。

剛剛一個消息引發(fā)關注，格力與索菲亞簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議，儀式放在珠海舉行，聲名赫赫的格力女掌門董明珠還專門出席了。索菲亞則是總裁柯建生帶隊，董事長江淦鈞貌似沒有到場?？梢姼窳o的接待規(guī)格是非常高的。

據公開報道，雙方將在產品線研發(fā)、整裝推進、智能工業(yè)4.0領域和品牌聯(lián)合營銷等方面展開合作，為消費者提供定制化的整體空間解決方案，打造智能健康家。

產品方面的具體合作，還難以想象。但在營銷端的合作，是比較成熟的，比如聯(lián)合推套餐、相互引流等，這都是大家慣用的做法。

同樣是才發(fā)生的事情，櫥柜起家的我樂家居，跟方太簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

到場的規(guī)格主要是職業(yè)經理人層面，方太方面有全國銷售總監(jiān)張炳巖、家裝部部長傅立軍、南京分公司總經理周杰、零售家裝部戰(zhàn)略客戶經理孫修振。我樂家居方面到了兩位副總裁，分別負責特區(qū)事業(yè)部、研發(fā)院。

我樂的優(yōu)勢在于櫥柜，現(xiàn)在也正在推進全屋定制業(yè)務，而方太的優(yōu)勢是廚電，比如油煙機、洗碗機、蒸箱等。

大材研究注意到，現(xiàn)在有一個趨勢是整體廚房，就是櫥柜廚電全配齊，雙方的聯(lián)手，應該就是奔著整體廚房去的。

目標很明確，讓消費者一站式購齊廚房所需產品。相當于以后兩家公司也可能推套餐，聯(lián)單銷售；門店里也可能相互開辟區(qū)域，相互引流；甚至還可能一起開店。

國美本來是賣家電的，但近兩年一直在向家居家裝靠攏，動作非常大，一直在探索，大材研究觀察發(fā)現(xiàn)，國美至少在做這樣幾件事情：

1、引進裝修、廚空間、舒適家、平臺櫥柜、全屋智能等業(yè)務；

2、拿下櫥柜廚電品牌IXINA獨家代理權，然后在賣場里開店銷售，廚電一直是國美的業(yè)務，這次涉足了櫥柜；

3、對家裝業(yè)務情有獨衷，到2018年第3季度，在146家門店引進家裝業(yè)務，合作方包括愛空間、大樹裝飾等。

4、跟很多定制家具企業(yè)都有合作，包括尚品宅配、歐派、金牌、志邦等。

5、在家居建材賣場開家電館。

6、做暖通業(yè)務，跟裝修公司對接，設計并安裝新風系統(tǒng)、地暖、全屋凈水、中央空調等，將智能電器融入裝修，打造智能家居。

7、推行“廚房+餐廳”場景的舒適家體驗店。

8、布局全屋智能體驗廳，比如智能客廳、智能臥室、智能廚房、智能衛(wèi)浴等多個場景。

現(xiàn)在國美的網上商城，家具建材、廚房衛(wèi)浴占了很大的板塊，比如客餐廳家具、床、兒童家具、馬桶、浴室柜、花灑、浴缸、燈具、開關托座、電線、瓷磚、涂料、門窗等等。

還有蘇寧，本來跟國美一樣主打家電生意，近年跑馬圈地，家居也成了重頭戲。蘇寧易購上面，有單獨的入口：家居、家具、家裝、家紡、廚具等，還放在非常醒目的位置。

大概一個月前，蘇寧辦了一場2019家裝、廚衛(wèi)行業(yè)峰會，成立了煥新這有裝聯(lián)盟，拉攏了二手房中介、裝企、建材商、家電企業(yè)、行業(yè)協(xié)會等100多家公司，試圖將家裝和家電鏈接起來，動用自己的資源給聯(lián)盟成員賦能引流。

同時還推出10億“裝修貸”、100億“商家貸”和1億“裝修險”。裝修可以0首付、0手續(xù)費和0抵押，同時還有一個管道破裂險，保2萬。服務方面提供家裝自營大件0元裝、中央空調0元裝和免費清洗等服務。

更出人意料的是，蘇寧聯(lián)合漢森推出“24小時衛(wèi)生間煥新”產品，通過與建材商、裝企的合作，實現(xiàn)墻面、地面、吊頂、馬桶、花灑、浴室柜、照明等24小時內更新，正在上海試點。

還有就是全友家居，最近跟蘇寧跨界合作，在南京推出“友家影院”，并打造“友家影院·ai在家”觀影活動與生活情景屋，為影迷提供家居場景沉浸式觀影體驗。

“友家影院”布置了全友的沙發(fā)產品，替代影院內的“硬座”，讓觀眾能享受家庭觀影的愜意。線上同時推出“全友家居造物節(jié)”，爆款家居最低5折起。

一年多以前，美的就與維尚集團旗下的維意定制達成合作，在終端店面拓展、聯(lián)合促銷、客戶信息、渠道招商、分銷帶貨等方面聯(lián)手。

當時有一個重點舉動，就是雙方共同建店，門頭打出“美的維意”雙品牌，店里會銷售維意與美的全系列產品。

大材研究老鄧認為，這一步邁得相當大了，有可能是以后部分企業(yè)的標準做法，會出現(xiàn)一撥家居家電的聯(lián)營門店，目前還在探索期。

如果單說營銷，家居與家電走到一起的時間更早，10年前就有大手筆了，比如冠軍聯(lián)盟的成立，當時就有歐派、大自然地板、東鵬瓷磚、美的中央空調、雷士照明等，跨界整個家居建材行業(yè)與家電。

大材研究認為，家具、家電等產品都是一套房子裝修所需要的，以前消費者分開到各個場所去買，得跑好幾個地方?，F(xiàn)在能夠一站式買齊，套餐打包之后還更劃算，更省時間，為什么還要到處跑去買呢。

一個正在到來的趨勢是，家居與家電企業(yè)，將有更多的聯(lián)盟出現(xiàn)。哪怕廠家層面沒有，一些比較強的經銷商也會想辦法相互結盟，把獲客的工作往前推。

可能你要問了，那為什么家電企業(yè)不自己做家具家裝，反而要去找聯(lián)盟呢？當然可以做，美的以前做過櫥柜，沒有成功。以后說不準會收購某些家具企業(yè)，也難說。

有很多做廚電的企業(yè)，都想做櫥柜，因為櫥柜是廚電的流量入口，因為業(yè)主要先裝櫥柜這些東西，之后才會買廚電。但自己做起來的貌似沒有。

海爾一直在自己做，比如跟日本的驪住集團合作，搞了不少事情，比如做裝配式裝修； 海爾自己還有個全屋定制的品牌，旗下還單獨辦了有住家裝，聯(lián)手在推整裝產品N-home，硬裝+軟裝+家具家飾+家電一站式拎包入住。

按購買邏輯來講，各種家居家電聯(lián)盟的做法都沒有錯，是趨勢，更能帶來實在的利益，但大材研究認為，要注意里面幾個講究：

1、大家的目標客戶群體存在多大的交集？交集越大，重復客戶越多，聯(lián)盟后拉新的效果就一般；重復客戶越少，就有更多的機會將合作伙伴的客戶轉化過來，增加客戶總量。

2、很多廠家都是經銷商體系，經銷商有自己的考慮。能不能在終端推行下去，還得跟經銷商達成共識，借助經銷商之手推動。這個合作與分賬的機制，得幾方商量落地，打造成功的樣板之后，估計事情就好辦多了。

3、贏在細節(jié)，贏在利益分配共識，比如有沒有建立一套聯(lián)盟規(guī)劃，把具體要做的事情列出來，體現(xiàn)在具體的行動上。

聯(lián)盟后推出的一站式套餐，有沒有比消費者單獨購買更劃算；雙方的付出與回報，事先要有明確的共識，不然后期分歧發(fā)生后，肯定走不遠，白白浪費時間。