智能鎖：管窺風口

2018年以來，所有關于智能鎖行業(yè)的預判都提到了一個詞，那就是風口。是的，進入2019年的智能鎖市場，仍在維持風口的熱度。智能鎖品牌和電商平臺，都在加大力度地抓這波風口市場的機會，在新品的推出數(shù)量和媒體的投入上可以看出，大家都在利用這波風口。

智能鎖全面開掛

經過了2017年雙十一的預熱和一年的持續(xù)性推廣普及，智能鎖成為2018年的雙十一增長最快的明星類目之一。

2018年下半年，智能鎖市場的熱度不減返增。尤其是電商和擁有智能技術的品牌都加大了對智能鎖市場的投入力度。繼天貓之后，蘇寧易購、網易嚴選等電商零售平臺依靠自己To C直接面對消費者的分銷能力，相繼推出自有品牌的智能鎖產品。尤其是在雙十一前后，智能鎖品牌紛紛加大了營銷力度，搶占雙十一這一下半年最大銷售節(jié)點的流量。

在雙十一的節(jié)點，智能鎖主流品牌引爆市場首先挑起價格戰(zhàn)。家用智能鎖行業(yè)的主流品牌都在1500~2000元的價格區(qū)間。雙十一期間的促銷力度大，確實刺激了品牌的規(guī)模快速增長。也可以看出主流品牌對于電商節(jié)點的重視程度仍在提高，都在搶這個時間點，發(fā)力線上市場，獲取銷售規(guī)模。

因此，2018年才是智能鎖行業(yè)全面融入到雙十一大促的元年。所有品牌都是聚集全部能量發(fā)力雙十一。名門鎖業(yè)在下半年對電商體系做了一個較大的調整，將雙十一作為電商團隊練兵的一次機會，不僅掌握了整個大促的節(jié)奏感，更對行業(yè)內主流品牌的營銷動作，包括價格，產品，促銷力度以及和天貓京東兩大主流平臺在流量的導入和互動方面有了全面的認知。

雙十一的數(shù)字狂歡背后，我們還是要面對智能鎖在消費者認知度上的巨大落差，所以智能鎖的市場教育工作還要更加努力。以前，大量的芯片卡式智能鎖都是被應用到酒店、公寓等商用場所中，這應該是智能鎖的低端化市場。酒店等商用場所配備的智能鎖在技術上較為簡單，只要滿足特點場景屬性下的配置就可以。而家用智能鎖是最近兩三年才出現(xiàn)了井噴式的增長，且家庭對于智能鎖產品的技術要求、外觀顏值、功能安全性等都提出了更高的要求。

渠道賦能與O2O融合

線下渠道較為健全的智能鎖品牌，在雙十一期間嘗試了O2O的營銷聯(lián)動，更加貼近于新零售的模式。某智能鎖品牌推出的24小時閃裝，通過線上引流和下單，線下送裝的模式，實現(xiàn)線上與線下的營銷一體化融合，給了行業(yè)新的啟發(fā)，也是對智能鎖線下與線上渠道能力的提升。

12月5日名門智能鎖上市了一款M5新款手機智能鎖，也嘗試了O2O聯(lián)動的模式。先是在天貓和京東等主流電商平臺做新品上市前的推廣和預售等引流，消費者下單之后，由其所屬區(qū)域市場的線下經銷商做產品的配送和上門安裝等售后服務。這種O2O的聯(lián)動，絕不是簡單的電商平臺接單，倉儲中心發(fā)快遞，線下經銷商上門安裝，品牌給服務商結算安裝費的模式。線下的經銷商前期承擔著備貨，中期是發(fā)貨系統(tǒng)與品牌商銷售系統(tǒng)的對接，后期是服務單承接等多條工作流的全面啟動。整個銷售過程中，每個環(huán)節(jié)設置好相應的利益分配機制。

這種O2O聯(lián)動的模式未來將是主流智能鎖零售市場最重要的模式，也是必須采取的手段。因為健全的線下渠道，才是品牌在線上營銷發(fā)力的基礎。而且，這種模式是基于產品的屬性，由品牌商來主導和推動的。智能鎖的線下與線上無法根本割裂開，消費者在線下選擇商品的時候，大多會參考線上的銷售量，價格，以及產品使用體驗和服務評價；線上選擇產品的消費者也會到線下賣場去咨詢，例如送貨是否及時，售后安裝等。因此，以后的全網銷售將不單單是指互聯(lián)網上所有平臺的銷售，而是指線上線下融合后銷售網絡的全部。

名門鎖業(yè)新成立了電商銷售公司，全面主導線上營銷工作，不但要做好產品的銷售，同時還要承擔品牌在零售過程賦能的任務。按照全網一盤棋，名門充分發(fā)揮了線上流量對年輕消費者的吸引力以及在新品首發(fā)曝光的快速傳播等優(yōu)勢，結合線下網點的布局，送裝的及時和優(yōu)質服務體驗。打通后的線上線下，既有線上的流量，又能及時解決線下配送和安裝速度的問題；也能增加新的流量觸網，分享到互聯(lián)網的紅利，是一個雙贏的好結果。

精裝房與置換市場同步而驅

2018年起，各地的地產精裝房占比一直在提高。而智能鎖也是較早進入精裝房集采目錄的智能產品之一，幾乎成為一二線城市精裝房的標配。甚至有的毛坯房項目，也給業(yè)主配備了智能鎖。

但是精裝房配套的智能鎖也出現(xiàn)了分化。一般的精裝房配套的產品價格大多低于1000元。而高端項目配套的智能鎖則在安防等多方面做了考量，產品更加高端化。名門鎖業(yè)多年前就已經預感到精裝房的配套趨勢，也及早做出了戰(zhàn)略規(guī)劃，來順應市場的發(fā)展。從營銷上，名門設置了大客戶中心，主要就是針對房地產的領導企業(yè)做開發(fā)。目前地產前三十強中，有一半以上是名門的戰(zhàn)略合作伙伴。保利地產還是名門的投資者之一。在產品規(guī)劃上，名門有專門針對房產項目的產品線，滿足地產商對產品差異化配置的要求。除了這些硬件的投入以外，名門在2019年還會在軟配套上為地產項目提供更多的支持。例如，品牌的信任狀，品牌的背書，標書的制作、技術工程的項目支持上都將做更多的儲備，以保證B端客戶規(guī)模的持續(xù)大幅增長。

名門鎖業(yè)在與地產項目的合作中有兩種模式，一類是全國地產前三十強的企業(yè)，由公司的大客戶部直接負責投標，這種模式符合房地產集采總對總的合作模式。售后的安裝服務則由總部和當?shù)亟涗N商聯(lián)合提供。其他地方性的地產商開發(fā)的地產項目合作，名門支持當?shù)氐慕涗N商去投標，總部給予該項工程合作中的一切支持與協(xié)助，例如，標書，產品，技術等，也包括專業(yè)人員到現(xiàn)場的協(xié)助。這些給予經銷商在投標中的賦能，將極大地刺激區(qū)域經銷商參與地產集采的積極性。

關注精裝房的配套采集的同時，存量房中置換市場同樣不能忽視。例如，四五年前一些中高端項目就已經配套了智能鎖。但當時的產品還比較初級，安全性和便捷性都與現(xiàn)在的產品存在巨大的差距。如果經銷商能夠針對這類小區(qū)做推廣，會有一定比例的客戶選擇置換新型的智能鎖。因為智能鎖的客戶一旦使用了這個產品，就很難再使用機械鎖，因此，這類客戶的營銷是最有效的。而且，以前安裝的智能鎖都是單機版的產品，現(xiàn)在的產品都是與手機聯(lián)網的，便捷性與安全性能大大提高，也是吸引客戶置換的推動力。所以，主流智能鎖品牌都看到了這個置換市場的巨大空間，也都有相對應的策略來運作這一領域。那些沒有配套智能鎖的次新小區(qū)也是做智能鎖小區(qū)推廣的最佳場所。

2018年，名門就一直在支持線下的經銷商加大對老舊小區(qū)推廣的力度，11月開始，名門鎖業(yè)聯(lián)合各地的經銷商展開了微信秒殺的促銷活動，重點就是針對存量市場中的置換客戶。整體看活動的效果都很好，一方面智能鎖的普及率低，在主流品牌的推動下，接受智能鎖的消費者越來越多，口碑越來越好，那么活動吸引了很多潛在的用戶和年輕的新客戶。目前看，名門在華東和華南的經銷商在置換市場運作的較為成功，名門正在推廣優(yōu)秀經銷商的做法，以獲取更多智能鎖置換市場的份額。例如，經銷商通過調查發(fā)現(xiàn)，深圳某大型社區(qū)在2014年入住時配套了某低端品牌的智能鎖。四年過去了，這批產品的維修率很高，業(yè)主叫苦連連。這時候，經銷商與物業(yè)公司聯(lián)合在小區(qū)內做推廣，做名門智能鎖的置換活動，取得成功的幾率就很大。

名門看好2019

2019年的競爭預判看，名門認為，智能鎖行業(yè)將在價格、產品外觀和科技應用上有更多的突破，名門自身也未雨綢繆，積極應對市場競爭。

首先，智能鎖的價格競爭將更加白熱化。為此，名門智能鎖在產品的布局上將細化價格的梯度，以應對激勵的競爭。例如，從999元、1299元一直到4000元都有對應的產品去覆蓋，滿足不同檔次的需求。

其次，更加注重外觀顏值?？腿说皆L，進門之前，先看到的是一把漂亮的智能鎖，開鎖的過程很便捷，LED發(fā)出有科技感的燈光，必定會對產品稱贊一番，這種滿足感是主人購買這把智能鎖安全性以外的附加值。一把智能鎖，日常使用的過程中，除了自己要賞心悅目，被其他人看到也要賞心悅目，因此，外觀的顏值非常關鍵。機械鎖就不會產生這樣的附加值。名門鎖業(yè)將智能鎖定位于與家電、消費類電子產品類似的產品。所以，名門智能鎖的外觀基本上都是聘請了專業(yè)的第三方公司來操刀設計的。

第三，工藝提升和黑科技應用加速家用智能鎖的產品迭代。例如，2018年最流行的智能鎖都是一握即開的指紋把手，與手機聯(lián)網功能，全自動推拉滑蓋。

最后，多渠道的拓展。除了入戶門鎖，室內智能鎖作為家庭智能鎖的產品線補充，包括家庭普通室內智能鎖以及結合了打卡考勤功能的辦公室玻璃門智能鎖。

2019年經濟下行的壓力依然很大，尤其是與房地產相關的產品會被低迷的樓市拖累。智能鎖雖然也屬于與地產強關聯(lián)的產品其中之一。但是名門鎖業(yè)通過內部的復盤以及外部市場的分析之后認為，名門有充足的信心較好地完成既定的增長目標。因為名門鎖業(yè)通過公司及相關團隊給予資源上的投入，2019年確實在多條通路上有增量空間。例如，電商。名門鎖業(yè)2018年底之前已經完成了線上的所有布局，2019年將是名門機械鎖和智能鎖兩大品類在電商全面發(fā)力的一年，力爭靜音門鎖能夠進入線上機械鎖類目的三甲，智能鎖打造2~4款能夠受行業(yè)和消費者矚目的爆款產品。其次是外銷。在一帶一路政策的引領下，名門鎖業(yè)將以東南亞及一帶一路相關市場為橋頭堡，通過自有品牌和OEM兩種模式，逐步打開海外市場；第三，就是名門鎖業(yè)線下市場質量的全面提升，包括增加網點的數(shù)量，強化招商，引入更多的新客戶。同時強化區(qū)域市場的精耕細作，提升現(xiàn)有渠道網點的規(guī)模。通過線下與線上的融合與互動，形成在新零售領域更多的嘗試。