瑞美 打通渠道 抓好舒適家居市場(chǎng)機(jī)遇

三年前的舒適家居就是中央空調(diào)系統(tǒng)、壁掛爐系統(tǒng)和全屋凈水系統(tǒng)三系統(tǒng)品類，隨著消費(fèi)者對(duì)空氣質(zhì)量提升的認(rèn)知，對(duì)PM2.5的重視，又出現(xiàn)了中央新風(fēng)系統(tǒng)。同時(shí)，伴隨智能化產(chǎn)品，如智能鎖、自動(dòng)化窗簾、聲控家電、全屋智能的發(fā)展。舒適家居發(fā)展成為冷、暖、風(fēng)、水、智五大系統(tǒng)品類。（包含了中央空調(diào)、中央供暖、中央新風(fēng)、中央凈水、中央熱水、全屋智能）。

消費(fèi)升級(jí)帶動(dòng)舒適家居的發(fā)展

早期的傳統(tǒng)熱水系統(tǒng)，消費(fèi)者認(rèn)為就是家里放的熱水器，能解決洗澡問(wèn)題就好。隨著消費(fèi)品質(zhì)的提升，從在小戶型的衛(wèi)生間放一臺(tái)熱水器，到消費(fèi)者房屋越來(lái)越大，180平米的大平層、200平米以上的復(fù)式和別墅用戶越來(lái)越多。也隨著消費(fèi)者對(duì)舒適的追求，如泡浴缸，做SPA等，帶動(dòng)了整個(gè)中央熱水的崛起。

瑞美在國(guó)內(nèi)一直以中央熱水和供暖為主，正是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)中央熱水器認(rèn)知的不斷提升，使得瑞美對(duì)產(chǎn)品體系也進(jìn)行了進(jìn)一步升級(jí)。在2017年之前，瑞美重點(diǎn)關(guān)注商用領(lǐng)域，主要在商用市場(chǎng)沉淀，渠道定位于會(huì)所、酒店、游泳池等。在這些領(lǐng)域，瑞美的知名度很高，有著較好的品牌傳播和技術(shù)沉淀。因此，很多人認(rèn)為瑞美是工業(yè)性、商用性的品牌。

2017年后，瑞美開(kāi)始從產(chǎn)品和渠道布局家用市場(chǎng)。這時(shí)剛好踏上中國(guó)舒適家居行業(yè)的發(fā)展節(jié)奏。隨著消費(fèi)者對(duì)家庭裝修的升級(jí)，瑞美延伸出了很多家用中央熱水和供暖解決方案，如別墅、躍層、公寓、平層等，不同戶型需求，不同能源需求，不同客戶舒適需求，均給出不同產(chǎn)品解決方案。

做好新零售 提升客戶和用戶體驗(yàn)

消費(fèi)分級(jí)的導(dǎo)向就是要求企業(yè)必須圍繞人貨場(chǎng)，重新打造自己的新零售。瑞美以前專注于商用市場(chǎng)，現(xiàn)在開(kāi)始加大家用市場(chǎng)投入，依據(jù)不同渠道代理商的需求，不斷調(diào)整適合自身發(fā)展的零售體系。如2017、2018年，代理商只是在居然等建材市場(chǎng)建立瑞美的中央熱水供暖專賣店。2019年，瑞美嘗試進(jìn)行內(nèi)部產(chǎn)品的整合（瑞美美式空氣空調(diào)、鍋爐、中央熱水和供暖產(chǎn)品整合，建立產(chǎn)品共享蓄水池），滿足不同消費(fèi)者需求。

另一方面嘗試在北上廣深杭等一線城市的紅星、居然建立綜合體驗(yàn)廳，讓消費(fèi)者感受到美式空氣空調(diào)，加上全屋的熱水和供暖，給消費(fèi)者更好的家庭舒適體驗(yàn)，借助消費(fèi)升級(jí)和新零售，進(jìn)一步擴(kuò)展到更多城市，讓消費(fèi)者享受美式生活品質(zhì)帶來(lái)的舒適體驗(yàn)，以及瑞美產(chǎn)品的資源整合優(yōu)勢(shì)。通過(guò)推動(dòng)新零售的發(fā)展，來(lái)推動(dòng)瑞美在線上和線下產(chǎn)品的體驗(yàn)，打造出自身的差異化。

以前，瑞美做商用市場(chǎng)時(shí)，由工廠給出幾種不同的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案，讓商家去做項(xiàng)目。但家用市場(chǎng)操作模式不同，需要拉動(dòng)客戶規(guī)模。工廠對(duì)零售和批發(fā)介入得越深，越能夠促使客戶從0到1的發(fā)展和成長(zhǎng)步伐。在對(duì)代理商客戶的支持上，從VI，門店出樣，到產(chǎn)品促銷，活動(dòng)的拉動(dòng)，通過(guò)傳統(tǒng)家電的手法，有效拉動(dòng)做舒適家居的規(guī)模。傳統(tǒng)行業(yè)的操作手法在今天的舒適家居行業(yè)也會(huì)帶來(lái)疊加效應(yīng)，讓規(guī)?？焖偬嵘?。

2018年，瑞美在原有渠道上增加了60~80家新的客戶，且是行業(yè)比較知名的客戶。2019年，更偏重于讓客戶快速成長(zhǎng)，幫助客戶做大規(guī)模，使之成為區(qū)域內(nèi)的中央熱水和供暖專家

打通渠道通路 提升細(xì)分用戶粘性

從2018年開(kāi)始，瑞美無(wú)論在品牌投入以及與線上線下的互動(dòng)上，均非?？粗丶矣檬袌?chǎng)。以前，空調(diào)、鍋爐、熱水屬于不同的產(chǎn)品事業(yè)部，目前已經(jīng)統(tǒng)一歸屬，以打造品牌的統(tǒng)一輸出。未來(lái)會(huì)從產(chǎn)品到渠道、品牌傳播，以及從線上線下的活動(dòng)，給代理商全方位支持。

首先，在產(chǎn)品規(guī)劃上，隨著舒適家居的發(fā)展，瑞美會(huì)貼近家用市場(chǎng)去做產(chǎn)品規(guī)模的打造，研究出更貼近于市場(chǎng)的產(chǎn)品，重點(diǎn)是燃?xì)猱a(chǎn)品。我個(gè)人認(rèn)為，燃?xì)猱a(chǎn)品是未來(lái)家用市場(chǎng)的主流。一是壁掛爐，無(wú)論是煤改氣，還是后煤改氣市場(chǎng)，中國(guó)都會(huì)成為壁掛爐全球最大的市場(chǎng)。瑞美會(huì)在歐洲增設(shè)多個(gè)工廠，在國(guó)內(nèi)升級(jí)壁掛爐生產(chǎn)線，以達(dá)到全面擴(kuò)張。二是快燃機(jī)，我們會(huì)借助集團(tuán)百樂(lè)滿工廠的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)產(chǎn)品抓住未來(lái)的趨勢(shì)。

其次，在渠道建設(shè)上，打通渠道通路。中國(guó)舒適家居行業(yè)是從2015年開(kāi)始發(fā)展，渠道更多集中在建材市場(chǎng)，如紅星和居然等建材市場(chǎng)。2017年，瑞美針對(duì)紅星、居然等建材市場(chǎng)，以及家裝公司做渠道的打通，同時(shí)也擴(kuò)張了其他通路，如KA等。2018年4季度，無(wú)論國(guó)美還是蘇寧，均提出在全國(guó)建立300~500家舒適集成體驗(yàn)店，因?yàn)镵A在意識(shí)到紅星和居然的沖擊后，也想用他們的品牌和流量在三年之內(nèi)打造自己的舒適集成體驗(yàn)店。作為企業(yè)，渠道上要與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)與他們的合作，打通通道。

最后，在市場(chǎng)管理上（線上和線下），舒適家居行業(yè)一直認(rèn)為電商會(huì)帶來(lái)暖通行業(yè)價(jià)格上的恐慌。瑞美通過(guò)2018年在天貓、京東建立直營(yíng)店的嘗試，由于價(jià)格控制得好，后來(lái)就引入代理商做電商，發(fā)現(xiàn)代理商做電商價(jià)格控制得不錯(cuò)。因此，2019年瑞美會(huì)把各電商平臺(tái)，如京東、天貓、淘寶、蘇寧易購(gòu)等全面鋪開(kāi)，且有管控的操作。如從產(chǎn)品線上將40升~80升的電熱水器作為線上的主打產(chǎn)品，因?yàn)檫@類產(chǎn)品消費(fèi)者的接受度很高，且很成熟。

而進(jìn)口日本的快燃機(jī)、壁掛爐，以及大型的150L以上的燃?xì)鉄崴?，電?chǔ)熱式熱水器在線上主要做形象展示，就是起到窗口宣傳的作用，而不是作為主流的銷售渠道，通過(guò)窗口的展示，做好線下渠道。兩者結(jié)合將電商、KA和建材渠道通路打通后，瑞美在渠道的粘性上會(huì)更強(qiáng)。

舒適家居行業(yè)的發(fā)展方向是一方面品類越來(lái)越多，另一方面在某一個(gè)品類上越分越細(xì)。這就要求企業(yè)在產(chǎn)品，技術(shù)和營(yíng)銷上抓住機(jī)會(huì)，創(chuàng)造出更好的家庭解決方案。瑞美作為一家百年企業(yè)，立志于將更好的美式中央熱水和供暖生活品質(zhì)帶給千家萬(wàn)戶。

（責(zé)編 邱麥平）