開源節(jié)流 把控風險 穩(wěn)健發(fā)展

2018年以來，受國家房地產市場調控的影響，交房率特別低，全國各個區(qū)域的零售市場下滑較為厲害。暖通行業(yè)普遍下滑20~30%，也有下滑達50%的商家。在這樣的市場環(huán)境下，作為配套前沿的冷暖經營商家，如何很好的實現自身的可持續(xù)發(fā)展呢？

以穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略推動公司發(fā)展

安徽擎天由于工程和零售均做，且成立以來，一直以工程為主。隨著國家精裝修項目的推進，今年工程市場銷售基本持平。我公司零售市場的主戰(zhàn)場在合肥，零售市場相比去年同期有20%以上的下滑。雖然合肥零售市場情況不好，但安徽三四級城市的市場表現還可以，由于公司有分銷渠道，分銷市場銷售還不錯。此外，公司還有中央空調的銷售，空調的銷售也基本持平。作為經營20年的公司，雖然零售市場呈現下滑，但影響不大。

往年，合肥高檔樓盤（如別墅、洋房等）的交房率還可以，今年特別少，出現一個這樣交房的樓盤，行業(yè)就有十多家去搶，因為市場變小，競爭愈加激烈。擎天的公司規(guī)模和品牌效應使得公司在合肥有一定的競爭力，但近兩年由于很多江、浙、滬的同行來安徽參與競標，競爭更加激烈，使得公司的發(fā)展受到一定的限制。雖然房產市場調控，使得精裝修的配套率更高，但國家對房地產的調控，也使得房地產企業(yè)，尤其是中小房企的資金流較為困難。

前些年，房企開發(fā)的資金投入不大，一頭靠銀行，一頭消費者的預繳款，但近兩年，房企的資金鏈風險較大。一些大的房地產商開始提出給商票。此商票不是指銀行承兌匯票，而是房企自己開出的商業(yè)承兌匯票，風險較大。這就要求公司必須重視風險的把控，我公司曾經與合肥一中小房企簽了1000萬元的供暖工程合同，由于這個房企撐不下去，將項目整體賣給了另一家大型的房企，而新的房企變成了毛坯房銷售，因此項目就被取消掉了。

由于不確定因素很多，風險較大，作為出技術，出資金的暖通代理企業(yè)，穩(wěn)健發(fā)展可能更適合目前的現狀。包括項目的選擇上，一定不能讓公司的資金套進去。其實公司的發(fā)展就相當于一輛汽車，一旦某個部件出現問題，整個車就沒辦法正常運轉前進。公司也一樣，如果某個部門或者環(huán)節(jié)出現問題，也會讓公司的發(fā)展受阻。

受房地產影響，暖通產品作為最前端的產品，受影響較大。市場環(huán)境的變化，使得暖通行業(yè)增加了很多不確定因素，包括項目的可靠性，資金回攏的可靠性等都有很多不可預知性。整體形勢較為嚴峻。在市場形勢不好時，市場份額在減小，投入過大，可能不太適合當前的市場。因此，近兩年，公司的開源節(jié)流更為重要。公司決定明年縮減在零售上的投入，包括人員的編制等，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略。

近兩年，我常和業(yè)務人員強調，一定要重視項目的風險把控，從安裝成本、人力成本和服務成本上綜合考慮，有選擇性的跟進工程項目，選擇更便捷的服務和管理性的項目。積極跟進地理位置、樓盤品質較好的項目，因為要綜合考慮時間成本、交通成本等，如合肥周邊的項目要重點關注，并加大力度去做，而遠一點的項目則聯合當地的分銷商一起做，公司提供管理，安裝和服務由分銷商去做。與分銷商共擔風險，共同發(fā)展。

由于公司有工程項目，目前基本上可以持平，在風險較大的情況下，要把控好風險，實現公司更好的生存和發(fā)展。公司近兩年也加大了項目評估環(huán)節(jié)，由銷售部牽頭，財務、技術等各個部門均參與，大家針對項目各提各的意見和推進方式，同時填寫項目評估表，如財務提出對資金預付等方面的要求。群策群力，最終確定項目的實施和跟進。

新產品 新技術 差異化競爭是方向

工程上，積極加強與大型房地產企業(yè)的溝通，包括新技術、新產品，到一線與房企的設計部門、技術部門溝通，提供更好的方案，以方案體現公司的競爭優(yōu)勢。與此同時，擎天甚至自己出費用，邀請房企相應負責人去廠家參觀學習了解新產品。產品上，由于空氣能水系統(tǒng)對安裝上的要求更高，同時能解決制熱及制冷的需求，通過我公司對空調市場銷售數據沒有下滑，暖通市場下滑數據的分析，由于空氣能冷暖均有，可以以冷帶暖，這樣的策略可能更適合當前的市場。

此外，空氣能相比傳統(tǒng)的供暖，如鍋爐、VRV等，對技術和安裝的要求更高。以前，空氣能的水系統(tǒng)采用PPR連接，現在我公司用特殊鋼管連接，無論美觀度還是保溫上均更好。公司施工更為專業(yè)，通過產品和服務的差異化凸顯公司競爭力，突出我們的優(yōu)勢，避開一個項目出來多家跟進的惡性競爭。公司未來會重點推空氣能產品，如約克的空氣能產品。

由于行業(yè)的中小企業(yè)較多，價格差異性很大，有時甲方也搞不清楚到底什么樣的產品和方案更好，因此，市場的規(guī)范性很重要，但這一點也很難做到。目前，很多小規(guī)模的公司以零售為主，但如果有工程項目也會參與，使得工程市場的競爭也越來越激烈。在這樣的市場環(huán)境下，拓展一些差異化的產品品類和技術，再通過公司專業(yè)化的安裝優(yōu)勢，為公司爭取可持續(xù)發(fā)展力。

雖然市場小了，但存量市場仍然有，如辦公樓、寫字樓，以及一些小區(qū)的老系統(tǒng)，無論供冷還是供暖上，到了一定的使用年限以后均需要維護或者更新換代。如對一個小區(qū)的空調技術進行升級改造，讓其產品更節(jié)能。此外，針對商用市場的中央空調系統(tǒng)以及水系統(tǒng)，通過一些技術對其進行改造，簽定協(xié)議，保證服務品質，我們投資，受益期按比例去分市場收益。

未來，公司會向新能源領域發(fā)展，并準備成立一個新能源公司，建立區(qū)域能源，如能源站采用地源熱泵、空氣能等為區(qū)域供熱、供冷。公司準備利用上游廠家的技術，并利用自身項目的沉淀，做好具體的施工，向這個領域拓展。在施工中，把一些點位的控制做好，并把一些設備做進去，使得小區(qū)可以達到30%以上的節(jié)能效果。從客戶的節(jié)能需求出發(fā)升級改造，實現較好的節(jié)能，最終實現多贏的效果。

對企業(yè)來講，未來可持續(xù)發(fā)展能力的戰(zhàn)略方向是新技術，新工藝，公司正在申請成為高新技術企業(yè)。通過不斷練內功，在安裝上的技術積累，不斷提升工藝的規(guī)范性和創(chuàng)造性。并準備把一些工藝申請為新型實用型工藝，以及小發(fā)明等，如我公司申請的實用型專利——背入式安裝，從傳統(tǒng)的工藝上提高一個檔次，可以多申請新型實用型安裝技術專利。通過讓自身更硬，贏得公司的可持續(xù)發(fā)展。

加強對分銷商和終端客戶的服務

近兩年，行業(yè)內無論產品還是技術均在升級。因此，要加強宣傳，如聯合廠家在小區(qū)做推廣活動。此外，雖然合肥零售市場做起來有點吃力，但三四線城市并沒有下滑，分銷商的增長也不錯，因此要幫助各個分銷商做分銷，做產品的介紹以及經營上的建議。并邀請廠家到分銷商處交流前沿產品，分析市場，聯合廠家為分銷商做產品、技術以及方案的培訓，提升對分銷商的服務，帶動銷售。

房產調控雖然對新樓盤有一定的影響，但合肥家用市場中仍然有一些家庭沒有做冷暖，但要想做好家用零售市場，必須加強服務。其實，行業(yè)內產品的差異化不是很大，對于暖通產品來講，服務非常重要。因此，要加強服務，如安裝工藝上的差異性，重點就是施工時的把控。同時加強對老客戶的回訪，免費上門測試、保養(yǎng)和清洗，在這個過程中，如果發(fā)現用戶有更換的需求，就給用戶提出合理化的建議。

當然，也要做好對老客戶的挖掘，一方面是老客戶的更新換代升級，另外一方面是老房的明裝，針對老客戶介紹，或者自己升級，對老客戶進行回饋，如明裝的折扣等。同時，要不定期的與老客戶密切互動，讓老客戶能記得是從擎天購買的產品，當自己或者朋友購買時會再次想起擎天。如我們分區(qū)域進行觀影活動，組織老客戶集體到電影院里看時下最新的電影，并為老客戶送上小禮品，做好與老客戶的互動。通常在影片開始時介紹公司現狀，行業(yè)的發(fā)展趨勢。

此外，我們也會參加當地的家博會，家博會一年兩次，通常廠家也會做一定的支持，我們也做一定的投入，一方面是體現公司的形象，另一方面爭取潛在客戶。家博會上有60~70%的客戶是接受到邀請參加的客戶，他們再幫著推廣宣傳，這些客戶到會后會直奔展臺。也有30~40%的散客，但通常到會的都是準客戶?，F場會推出優(yōu)惠的政策，如打折、送暖氣片等，因為可讓客戶得到實在的優(yōu)惠，有較大的吸引力，只要現場業(yè)務員的溝通能力、產品和技術能打動客戶，現場簽單效果也不錯。且會上，參展商之間也會互相帶單。

作為經營冷暖的公司，想要獲得長遠的發(fā)展，必須具備匠心精神，同時要做好細節(jié)管控，在產品選擇、安裝質量、售后服務等環(huán)節(jié)上，以工匠的態(tài)度實現環(huán)環(huán)相扣，從而為公司取得可持續(xù)發(fā)展的動力。

（責編 邱麥平）