11月29至30日，“和交易所一起走進(jìn)港股上市公司”第五期活動在北京圓滿舉行。頂級機(jī)構(gòu)和高凈值投資者組成的豪華調(diào)研團(tuán)由交易所代表直接帶隊(duì)，實(shí)地走進(jìn)小米集團(tuán)(01810)、聯(lián)想集團(tuán)(00992)、國美零售(00493)、四環(huán)醫(yī)藥(00460)。在兩天的活動中，調(diào)研團(tuán)深入走訪上市公司的實(shí)驗(yàn)室、廠區(qū)、旗艦店、體驗(yàn)店，同時(shí)也與公司的CFO等管理層直接對話，深入挖掘企業(yè)價(jià)值。

以下為國美零售的調(diào)研內(nèi)容。

管理層介紹

首先分享一下國美目前的策略點(diǎn)，國美現(xiàn)在在進(jìn)行著一定的轉(zhuǎn)型。目前國美在向一個(gè)“家?生活”的方案解決商跟系統(tǒng)集成商進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

我們希望從一個(gè)電器的賣場變成一個(gè)方案提供商的綜合性休閑娛樂場所，同時(shí)在三四五線新市場來進(jìn)行拓展。目前國美服務(wù)了三千萬中國家庭，希望到2020年能服務(wù)到一億家庭。

并且，這個(gè)轉(zhuǎn)型過程跟現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展有關(guān)系?，F(xiàn)在實(shí)際上無論是傳統(tǒng)各行各業(yè)，包括零售業(yè)都是要用互聯(lián)網(wǎng)的工具來形成我們的數(shù)字化進(jìn)程，也就是說我們的門店也會成為數(shù)字化門店，甚至有一些店面開始進(jìn)行一些人臉識別和抓取。

國美正在進(jìn)行人、貨、場、店四個(gè)方面的維度轉(zhuǎn)型。

人，原來的人都是促銷員，現(xiàn)在人是一個(gè)多角色。人的角色從一個(gè)簡單的銷售員，變成了一個(gè)方案的提供商，變成了一個(gè)設(shè)計(jì)者。

貨其實(shí)也發(fā)生了變化。線上和線下融合的虛實(shí)場景，使我們的貨形成了一個(gè)無限的擴(kuò)大，在這里面小店可以賣大店的東西，大店可以賣更寬廣的東西。

通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，將我們自營的商品和平臺商品有效進(jìn)行串聯(lián)，同時(shí)利用我們自己的采購能力，將我們自己嚴(yán)選出來的東西給大家進(jìn)行強(qiáng)陳列，通過我們的人來影響消費(fèi)者。

現(xiàn)在國美差異化的商品已經(jīng)達(dá)到約47%，這體現(xiàn)了國美這種嚴(yán)選能力。并且在轉(zhuǎn)型中，它的毛利率一直是維持在一個(gè)比較高的水平，這也說明國美在選品能力上其實(shí)是非常強(qiáng)的。

場實(shí)際上也發(fā)生了變化。我們利用國美APP，形成了一個(gè)線上和線下的融合體，我們的場變成了整個(gè)線上線下的一個(gè)全渠道場景。通過這個(gè)場景，其實(shí)把線上的全品類都帶到了線下，我覺得這是場的變化。

在店的方面，通過自己的強(qiáng)零售渠道，以及強(qiáng)硬件的這種能力，實(shí)際上我們自己也搭建自己的智能全屋的解決方案。國美IoT是一個(gè)開放的IoT，并且我們智能IoT也非常強(qiáng)。國美的IoT平臺是可以嵌入在不同的廠家里面，形成雙IoT的設(shè)備，這就是我們的特點(diǎn)和優(yōu)勢。

所以可以看到國美在慢慢通過“人-貨-場-店”，通過互聯(lián)網(wǎng)形成自己的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)零售的布局，這是一個(gè)整體的概念。

在策略上，國美更多是在T1、T2市場打造大型的生活賣場。T3、T4市場，我們開了近400家自營店，2019年我們會逐步把自營跟加盟進(jìn)行組合。在縣域店里面，我們更多是利用一些互聯(lián)網(wǎng)的縣域小店，形成快速的沉淀。到9月底為止，我們?nèi)珖还灿?008家店，其中縣域店有近400家。

同時(shí)大家可以看到在縣域店中，我們開始有了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)店，叫美店。我們把它理解為是一種線上線下融合的拼購方式。國美基本上利用我們的線下場景，線上的互聯(lián)網(wǎng)平臺和社交平臺，形成了嚴(yán)選商品快速的傳播和售賣。

同時(shí)我們跟一些新興的流量平臺也有合作。比如說今日頭條，我們剛剛上了今日頭條電商快樂購。我們實(shí)際上跟小米也進(jìn)行了一些互動連接。同時(shí)我們跟百度，包括跟科大訊飛，也形成了跟我們自己IoT的連接。而且這個(gè)開放性的平臺，直接進(jìn)入到了千億的家庭，形成了鏈接。后面形成了數(shù)據(jù)進(jìn)一步的復(fù)購和引導(dǎo)，這就是國美在縱橫聯(lián)盟過程中產(chǎn)生的張力。

新技術(shù)帶來了這種黏性，國美現(xiàn)在有門店，國美電商，美店的分享，形成了我們?nèi)赖倪M(jìn)程。

在國美新業(yè)務(wù)方面，其中的一項(xiàng)，我們叫“家?生活”柜電一體化業(yè)務(wù)。這個(gè)業(yè)務(wù)分自營的櫥柜和電器一體化的業(yè)務(wù)，和平臺的櫥柜、電器一體化的業(yè)務(wù)，包括前期我們做的家裝業(yè)務(wù)。

國美成為IXINA中國區(qū)域獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴，國美將打造國內(nèi)首個(gè)專業(yè)的櫥柜和電器零售品牌，全自營的模式操作。零售店通過電器和櫥柜整合在一起，嚴(yán)選好的東西，在店面整合成最優(yōu)的方案，提供專業(yè)的廚房空間一體化服務(wù)的零售店模式。

在歐洲叫IXINA，這是一種定位，定位了歐洲的生活方式和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，現(xiàn)在歐美的零售店都在朝這個(gè)方向發(fā)展。我們提到新零售，其實(shí)是在追趕歐美的自營模式，加上互聯(lián)網(wǎng)。

在這個(gè)店里面，我反復(fù)在強(qiáng)調(diào)櫥柜和白色電器結(jié)合在一起全自營的一體化設(shè)計(jì)方案。我們在2019年3月在北京和上海開店，2020年我們計(jì)劃開到200家以上，計(jì)劃是達(dá)到100億，就是IXINA的店。

接下來說一下平臺模式。2018年我們跟十個(gè)國內(nèi)的櫥柜制造商進(jìn)行了戰(zhàn)略合作，這里面需要提的可能是前三名，歐派、志邦和金牌，在電器渠道里面我們都簽訂了獨(dú)家戰(zhàn)略合作關(guān)系，我們開店速度極快，國美給他們提供了一個(gè)低成本的運(yùn)營模式。

我們預(yù)計(jì)櫥柜的銷售額大概是40億。并且這還可以帶動白電的銷售，75%的配套率，這個(gè)配套率會帶動冰箱、洗衣機(jī)和廚房電器，大概60億的規(guī)模，這是一個(gè)平臺的模式。在自營模式以外的平臺模式。而平臺模式和IXINA的模式就是柜電一體。

目前我們家裝店開了146家，大概是10個(gè)億銷售額。2019年我們方向會有一些小的深入，而且2019年主要打造的是自營的模式。

第一，一支核心團(tuán)隊(duì)的打造，我們要做國美家裝。第二，我們幫助我們投資的愛空間快速拓展。在暖通方面，中央空調(diào)、地暖、新風(fēng)和全屋凈水，總銷售規(guī)?，F(xiàn)在已經(jīng)有20個(gè)億左右，2019年我們的核心工作，是要培養(yǎng)200個(gè)暖通的設(shè)計(jì)師，這是未來發(fā)展這一塊業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的一個(gè)核心點(diǎn)。

我們在打造智慧生活場景的時(shí)候，分為三部分，第一部分是產(chǎn)品，C端實(shí)際核心消費(fèi)的是產(chǎn)品，第二個(gè)我們有足夠的技術(shù)支撐和體驗(yàn)，第三，把我們的服務(wù)跟上去，能滿足可以持續(xù)的，長期使用的智慧生活場景。

我們一直認(rèn)為我們有幾個(gè)核心的優(yōu)勢，第一是對產(chǎn)品的理解，我們賣了32年的家電，我們見證了家電產(chǎn)品的變遷，我們也見證了客戶對家電的需求。

第二，我們會看到現(xiàn)在終端的服務(wù)，國美的物流能力，管家的能力，這種前置服務(wù)的能力和送裝一體配送的能力，這是給C端交互智慧生活場景的一個(gè)核心能力。

第三，我們說我們通過開放的技術(shù)合作，我們會把整個(gè)數(shù)據(jù)，我們的服務(wù)，我們的一些AI能力去集成到產(chǎn)品和方案中。目前我們在手機(jī)端已經(jīng)有到第四個(gè)版本新的迭代。整個(gè)我們平臺是一個(gè)完全開放的平臺，目前已經(jīng)接入的海爾、美的、格力的云對云的接入，包括整個(gè)數(shù)據(jù)平臺，以及跟行業(yè)伙伴的共享解決方案。

從產(chǎn)品嘗試到所有新技術(shù)在硬件上落地，我們其實(shí)做了一個(gè)比較大的創(chuàng)新，這是我們很大的差異化。我們現(xiàn)在目前有三個(gè)品牌，叫國美智能品牌，這三個(gè)品牌都是硬件品牌，或者是商品品牌。更多做的是各種新技術(shù)產(chǎn)品的落地。所有的產(chǎn)品實(shí)際上構(gòu)建了一個(gè)智慧家庭生活的場景。所有的商品都是在不同的場景上來做一些應(yīng)用。

國美智能一直在致力于解決方案，我們是希望通過技術(shù)和IoT的方式，把客戶、設(shè)備和服務(wù)能力鏈接在一起。另外我們希望能夠成套的交互未來的客戶交互，我們賣家電是整屋去賣成套方案，我們會有設(shè)計(jì)師，國美家裝設(shè)計(jì)師后面有智能家電方案的設(shè)計(jì)師，做整個(gè)全屋的智能生活場景。

我們2017年服務(wù)了大概三千萬的家庭，我們是希望未來能夠把我們所有服務(wù)家庭里面的產(chǎn)品和生活方式，全部都升級為智慧家庭。

Q：公司公告提到公司即將償還40億的債券。請問償還之后，公司是否還有再融資方面的打算?

A：12月8號公司有一個(gè)私募債券我們就要償還了。目前公司大約有120多億元的現(xiàn)金，償還后還有80多億元。我們現(xiàn)在也有一些發(fā)行的產(chǎn)品。目前國美流動性方面其實(shí)沒有什么問題，總體來說公司目前的資金盤子都還是良性的。

而且截至目前2018年的資本金開支到年底差不多是15億元，2019年我們資本金開支差不多也是15億元。所以實(shí)際上公司的流動性資金加上資本性開支，現(xiàn)在的資金盤子其實(shí)也是可以覆蓋的。

Q：公司引入的三家廚電上市公司品牌，在未來跟公司自營的廚電一體化有沒有沖突?公司目前廚電一體化的收入規(guī)模和體量有多大?未來它會在公司收入占比中達(dá)到什么比例?

A：之前提到的我們會開的IXINA門店，主要賣的就是德國品牌和歐派等引入品牌。這種門店是可以開“店中店”的，也可以獨(dú)立開店。這類門店的毛利大約在50~60%。目前國美大型賣場都是屬于是品牌商，所以新門店進(jìn)入到這樣的賣場里面，這是不矛盾的。

目前我們的廚衛(wèi)大約占在我們整個(gè)銷售額的20%左右。廚電櫥柜一體化大約目前在我們的銷售占比是3%。

Q：國美未來主要的突破點(diǎn)在哪里，以及如何看待當(dāng)前國美市值問題。

A：在2010年以后，傳統(tǒng)的零售其實(shí)都受到了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的壓力。實(shí)際上近十年來，中國的經(jīng)濟(jì)的增率，在家電市場上的表現(xiàn)其實(shí)并不大，但家電市場內(nèi)部進(jìn)行重新洗牌。

如今整個(gè)市場進(jìn)入了融合階段。慢慢的零售業(yè)會隨著消費(fèi)者變化而改變。當(dāng)線上線下融合后，我們認(rèn)為所有的企業(yè)都會變成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，實(shí)際上我們是要走在互聯(lián)網(wǎng)通道上的，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化門店以及場景化體驗(yàn)。并且，嚴(yán)選能力、倉配一體化能力等都是國美主要發(fā)力的零售點(diǎn)。

我們的目標(biāo)是建立一個(gè)送裝一體化、服務(wù)商品化及智能化的后服務(wù)物聯(lián)平臺。這個(gè)平臺做到一定程度就會融入商品，也就是說是倉配貿(mào)一體化。國美正在從一個(gè)電器零售商，變成一個(gè)家庭方案的解決商和服務(wù)商。至于市值的問題，我一向是認(rèn)為國美是被低估的。我覺得我們遲早有一天我們會在現(xiàn)在走的道路上走出來，也會得到大家的認(rèn)同。我對于國美的同店發(fā)展是非常有信心的。