11月29至30日，“和交易所一起走進港股上市公司”第五期活動在北京圓滿舉行。頂級機構(gòu)和高凈值投資者組成的豪華調(diào)研團由交易所代表直接帶隊，實地走進小米集團(01810)、聯(lián)想集團(00992)、國美零售(00493)、四環(huán)醫(yī)藥(00460)。在兩天的活動中，調(diào)研團深入走訪上市公司的實驗室、廠區(qū)、旗艦店、體驗店，同時也與公司的CFO等管理層直接對話，深入挖掘企業(yè)價值。

以下為國美零售的調(diào)研內(nèi)容。

管理層介紹

首先分享一下國美目前的策略點，國美現(xiàn)在在進行著一定的轉(zhuǎn)型。目前國美在向一個“家?生活”的方案解決商跟系統(tǒng)集成商進行轉(zhuǎn)型。

我們希望從一個電器的賣場變成一個方案提供商的綜合性休閑娛樂場所，同時在三四五線新市場來進行拓展。目前國美服務了三千萬中國家庭，希望到2020年能服務到一億家庭。

并且，這個轉(zhuǎn)型過程跟現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展有關(guān)系?，F(xiàn)在實際上無論是傳統(tǒng)各行各業(yè)，包括零售業(yè)都是要用互聯(lián)網(wǎng)的工具來形成我們的數(shù)字化進程，也就是說我們的門店也會成為數(shù)字化門店，甚至有一些店面開始進行一些人臉識別和抓取。

國美正在進行人、貨、場、店四個方面的維度轉(zhuǎn)型。

人，原來的人都是促銷員，現(xiàn)在人是一個多角色。人的角色從一個簡單的銷售員，變成了一個方案的提供商，變成了一個設(shè)計者。

貨其實也發(fā)生了變化。線上和線下融合的虛實場景，使我們的貨形成了一個無限的擴大，在這里面小店可以賣大店的東西，大店可以賣更寬廣的東西。

通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，將我們自營的商品和平臺商品有效進行串聯(lián)，同時利用我們自己的采購能力，將我們自己嚴選出來的東西給大家進行強陳列，通過我們的人來影響消費者。

現(xiàn)在國美差異化的商品已經(jīng)達到約47%，這體現(xiàn)了國美這種嚴選能力。并且在轉(zhuǎn)型中，它的毛利率一直是維持在一個比較高的水平，這也說明國美在選品能力上其實是非常強的。

場實際上也發(fā)生了變化。我們利用國美APP，形成了一個線上和線下的融合體，我們的場變成了整個線上線下的一個全渠道場景。通過這個場景，其實把線上的全品類都帶到了線下，我覺得這是場的變化。

在店的方面，通過自己的強零售渠道，以及強硬件的這種能力，實際上我們自己也搭建自己的智能全屋的解決方案。國美IoT是一個開放的IoT，并且我們智能IoT也非常強。國美的IoT平臺是可以嵌入在不同的廠家里面，形成雙IoT的設(shè)備，這就是我們的特點和優(yōu)勢。

所以可以看到國美在慢慢通過“人-貨-場-店”，通過互聯(lián)網(wǎng)形成自己的一個互聯(lián)網(wǎng)零售的布局，這是一個整體的概念。

在策略上，國美更多是在T1、T2市場打造大型的生活賣場。T3、T4市場，我們開了近400家自營店，2019年我們會逐步把自營跟加盟進行組合。在縣域店里面，我們更多是利用一些互聯(lián)網(wǎng)的縣域小店，形成快速的沉淀。到9月底為止，我們?nèi)珖还灿?008家店，其中縣域店有近400家。

同時大家可以看到在縣域店中，我們開始有了一個互聯(lián)網(wǎng)店，叫美店。我們把它理解為是一種線上線下融合的拼購方式。國美基本上利用我們的線下場景，線上的互聯(lián)網(wǎng)平臺和社交平臺，形成了嚴選商品快速的傳播和售賣。

同時我們跟一些新興的流量平臺也有合作。比如說今日頭條，我們剛剛上了今日頭條電商快樂購。我們實際上跟小米也進行了一些互動連接。同時我們跟百度，包括跟科大訊飛，也形成了跟我們自己IoT的連接。而且這個開放性的平臺，直接進入到了千億的家庭，形成了鏈接。后面形成了數(shù)據(jù)進一步的復購和引導，這就是國美在縱橫聯(lián)盟過程中產(chǎn)生的張力。

新技術(shù)帶來了這種黏性，國美現(xiàn)在有門店，國美電商，美店的分享，形成了我們?nèi)赖倪M程。

在國美新業(yè)務方面，其中的一項，我們叫“家?生活”柜電一體化業(yè)務。這個業(yè)務分自營的櫥柜和電器一體化的業(yè)務，和平臺的櫥柜、電器一體化的業(yè)務，包括前期我們做的家裝業(yè)務。

國美成為IXINA中國區(qū)域獨家戰(zhàn)略合作伙伴，國美將打造國內(nèi)首個專業(yè)的櫥柜和電器零售品牌，全自營的模式操作。零售店通過電器和櫥柜整合在一起，嚴選好的東西，在店面整合成最優(yōu)的方案，提供專業(yè)的廚房空間一體化服務的零售店模式。

在歐洲叫IXINA，這是一種定位，定位了歐洲的生活方式和產(chǎn)品的設(shè)計，現(xiàn)在歐美的零售店都在朝這個方向發(fā)展。我們提到新零售，其實是在追趕歐美的自營模式，加上互聯(lián)網(wǎng)。

在這個店里面，我反復在強調(diào)櫥柜和白色電器結(jié)合在一起全自營的一體化設(shè)計方案。我們在2019年3月在北京和上海開店，2020年我們計劃開到200家以上，計劃是達到100億，就是IXINA的店。

接下來說一下平臺模式。2018年我們跟十個國內(nèi)的櫥柜制造商進行了戰(zhàn)略合作，這里面需要提的可能是前三名，歐派、志邦和金牌，在電器渠道里面我們都簽訂了獨家戰(zhàn)略合作關(guān)系，我們開店速度極快，國美給他們提供了一個低成本的運營模式。

我們預計櫥柜的銷售額大概是40億。并且這還可以帶動白電的銷售，75%的配套率，這個配套率會帶動冰箱、洗衣機和廚房電器，大概60億的規(guī)模，這是一個平臺的模式。在自營模式以外的平臺模式。而平臺模式和IXINA的模式就是柜電一體。

目前我們家裝店開了146家，大概是10個億銷售額。2019年我們方向會有一些小的深入，而且2019年主要打造的是自營的模式。

第一，一支核心團隊的打造，我們要做國美家裝。第二，我們幫助我們投資的愛空間快速拓展。在暖通方面，中央空調(diào)、地暖、新風和全屋凈水，總銷售規(guī)模現(xiàn)在已經(jīng)有20個億左右，2019年我們的核心工作，是要培養(yǎng)200個暖通的設(shè)計師，這是未來發(fā)展這一塊業(yè)務最關(guān)鍵的一個核心點。

我們在打造智慧生活場景的時候，分為三部分，第一部分是產(chǎn)品，C端實際核心消費的是產(chǎn)品，第二個我們有足夠的技術(shù)支撐和體驗，第三，把我們的服務跟上去，能滿足可以持續(xù)的，長期使用的智慧生活場景。

我們一直認為我們有幾個核心的優(yōu)勢，第一是對產(chǎn)品的理解，我們賣了32年的家電，我們見證了家電產(chǎn)品的變遷，我們也見證了客戶對家電的需求。

第二，我們會看到現(xiàn)在終端的服務，國美的物流能力，管家的能力，這種前置服務的能力和送裝一體配送的能力，這是給C端交互智慧生活場景的一個核心能力。

第三，我們說我們通過開放的技術(shù)合作，我們會把整個數(shù)據(jù)，我們的服務，我們的一些AI能力去集成到產(chǎn)品和方案中。目前我們在手機端已經(jīng)有到第四個版本新的迭代。整個我們平臺是一個完全開放的平臺，目前已經(jīng)接入的海爾、美的、格力的云對云的接入，包括整個數(shù)據(jù)平臺，以及跟行業(yè)伙伴的共享解決方案。

從產(chǎn)品嘗試到所有新技術(shù)在硬件上落地，我們其實做了一個比較大的創(chuàng)新，這是我們很大的差異化。我們現(xiàn)在目前有三個品牌，叫國美智能品牌，這三個品牌都是硬件品牌，或者是商品品牌。更多做的是各種新技術(shù)產(chǎn)品的落地。所有的產(chǎn)品實際上構(gòu)建了一個智慧家庭生活的場景。所有的商品都是在不同的場景上來做一些應用。

國美智能一直在致力于解決方案，我們是希望通過技術(shù)和IoT的方式，把客戶、設(shè)備和服務能力鏈接在一起。另外我們希望能夠成套的交互未來的客戶交互，我們賣家電是整屋去賣成套方案，我們會有設(shè)計師，國美家裝設(shè)計師后面有智能家電方案的設(shè)計師，做整個全屋的智能生活場景。

我們2017年服務了大概三千萬的家庭，我們是希望未來能夠把我們所有服務家庭里面的產(chǎn)品和生活方式，全部都升級為智慧家庭。

Q：公司公告提到公司即將償還40億的債券。請問償還之后，公司是否還有再融資方面的打算?

A：12月8號公司有一個私募債券我們就要償還了。目前公司大約有120多億元的現(xiàn)金，償還后還有80多億元。我們現(xiàn)在也有一些發(fā)行的產(chǎn)品。目前國美流動性方面其實沒有什么問題，總體來說公司目前的資金盤子都還是良性的。

而且截至目前2018年的資本金開支到年底差不多是15億元，2019年我們資本金開支差不多也是15億元。所以實際上公司的流動性資金加上資本性開支，現(xiàn)在的資金盤子其實也是可以覆蓋的。

Q：公司引入的三家廚電上市公司品牌，在未來跟公司自營的廚電一體化有沒有沖突?公司目前廚電一體化的收入規(guī)模和體量有多大?未來它會在公司收入占比中達到什么比例?

A：之前提到的我們會開的IXINA門店，主要賣的就是德國品牌和歐派等引入品牌。這種門店是可以開“店中店”的，也可以獨立開店。這類門店的毛利大約在50~60%。目前國美大型賣場都是屬于是品牌商，所以新門店進入到這樣的賣場里面，這是不矛盾的。

目前我們的廚衛(wèi)大約占在我們整個銷售額的20%左右。廚電櫥柜一體化大約目前在我們的銷售占比是3%。

Q：國美未來主要的突破點在哪里，以及如何看待當前國美市值問題。

A：在2010年以后，傳統(tǒng)的零售其實都受到了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的壓力。實際上近十年來，中國的經(jīng)濟的增率，在家電市場上的表現(xiàn)其實并不大，但家電市場內(nèi)部進行重新洗牌。

如今整個市場進入了融合階段。慢慢的零售業(yè)會隨著消費者變化而改變。當線上線下融合后，我們認為所有的企業(yè)都會變成一個互聯(lián)網(wǎng)公司，實際上我們是要走在互聯(lián)網(wǎng)通道上的，實現(xiàn)數(shù)字化門店以及場景化體驗。并且，嚴選能力、倉配一體化能力等都是國美主要發(fā)力的零售點。

我們的目標是建立一個送裝一體化、服務商品化及智能化的后服務物聯(lián)平臺。這個平臺做到一定程度就會融入商品，也就是說是倉配貿(mào)一體化。國美正在從一個電器零售商，變成一個家庭方案的解決商和服務商。至于市值的問題，我一向是認為國美是被低估的。我覺得我們遲早有一天我們會在現(xiàn)在走的道路上走出來，也會得到大家的認同。我對于國美的同店發(fā)展是非常有信心的。