浙江百誠(chéng)網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng) 毛以平 ：全域營(yíng)銷 助力品牌提升供應(yīng)鏈效率

由現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)主辦的第八屆中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)于11月6日在杭州蕭山開元大酒店盛大召開。本屆年會(huì)以“無界競(jìng)合·重構(gòu)生態(tài)”為主題，分行業(yè)、分對(duì)象、分主題設(shè)計(jì)多場(chǎng)大會(huì)及峰會(huì)，全方位，多角度對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深度解析。

在11月6日下午的中國(guó)家電全渠道大會(huì)上，浙江百誠(chéng)網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng)毛以平進(jìn)行了《全域營(yíng)銷 助力品牌提升供應(yīng)鏈效率》的主題演講。

他在演講中首先分析了，目前中國(guó)家電銷售環(huán)境：

1.從銷售端來看，自2004以來，供應(yīng)鏈提升經(jīng)歷了幾個(gè)階段：

第一階段：2004年，隨著6月國(guó)美電器在香港上市，7月蘇寧電器在A股上市，開始了中國(guó)家電KA連鎖渠道的發(fā)展，憑借連鎖渠道超強(qiáng)的執(zhí)行力，家電企業(yè)的供應(yīng)鏈效率得到大幅度提升。

第二階段：2012年，隨著京東“炮打蘇寧指揮部”事件的發(fā)生，終于讓消費(fèi)者開始認(rèn)識(shí)到網(wǎng)上也可以購(gòu)買大家電，通過利用互聯(lián)網(wǎng)電商的流量紅利，京東、天貓家電銷售的規(guī)模迅速發(fā)展，家電品牌又獲得第二次供應(yīng)鏈效率提升的機(jī)會(huì)。

目前階段：蘇寧、國(guó)美等連鎖渠道處于銷售規(guī)模下滑通道中；京東、天貓渠道增速明顯下降，經(jīng)營(yíng)成本越來越高，甚至已經(jīng)超過線下經(jīng)銷商渠道成本。而且這種情況還將持續(xù)若干年！

 2.價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。無論京東、蘇寧、天貓還是其他渠道為了銷售規(guī)模，不停地打低價(jià)策略，家電廠家為了平衡，給每個(gè)渠道都定制了不同型號(hào)的產(chǎn)品（大部分屬于同一產(chǎn)品冠以不同型號(hào)），但由于銷售規(guī)模的萎縮，很多產(chǎn)品都無法達(dá)到基本的銷售量，最終導(dǎo)致廠家生產(chǎn)效率低下，甚至出現(xiàn)滯銷。而消費(fèi)者體驗(yàn)越來越差，很多消費(fèi)者希望通過不同渠道對(duì)產(chǎn)品特性進(jìn)行驗(yàn)證，但因?yàn)樾吞?hào)差異，導(dǎo)致根本無法獲取真實(shí)信息，以至渠道成交率大幅度下滑。

3.新渠道不斷出現(xiàn)，流量碎片化情況普遍。就以近年新出來的拼多多為例，通過對(duì)3-6級(jí)市場(chǎng)的滲透，拼多多銷售規(guī)模今年要接近5000億，家電類目的銷售也將超600億，已經(jīng)成為TC市場(chǎng)不可忽略的一個(gè)渠道，這個(gè)平臺(tái)最大的特點(diǎn)就是將消費(fèi)過程娛樂化， 通過對(duì)注冊(cè)用戶的精確化的分析，不斷邀請(qǐng)用戶參與購(gòu)買活動(dòng)（參與團(tuán)購(gòu)，參與準(zhǔn)確率3%左右），將銷售過程由以為的要你買變成了我要買。

面臨著新變化，毛總認(rèn)為，全域營(yíng)銷，是未來提升品牌供應(yīng)鏈效率提升的唯一出路！

為什么？

毛總接著闡述道：

目前人、貨、場(chǎng)的情況看，品牌為任何一個(gè)平臺(tái)提供的一盤貨都出現(xiàn)了周轉(zhuǎn)問題，我們也可以認(rèn)為供應(yīng)鏈效率出問題。原因何在？因?yàn)槿魏我槐P貨消費(fèi)者都需要對(duì)消費(fèi)行為的正確性進(jìn)行確認(rèn)，而這盤貨除了這個(gè)平臺(tái)以外根本無法進(jìn)行性價(jià)比確認(rèn)，最終導(dǎo)致成交率大幅度下滑，也可以理解為如果要達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)，營(yíng)銷費(fèi)用將大幅度增加！

從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度看，消費(fèi)者在任何一個(gè)場(chǎng)景中鎖定的產(chǎn)品需要在第二個(gè)或者第三個(gè)場(chǎng)景里得到理性消費(fèi)行為確認(rèn)，唯一的出路就是做到同貨、同價(jià)、同服務(wù)。而這種情況目前任何一個(gè)平臺(tái)都無法做到！

從品牌發(fā)展角度看，無論京東、蘇寧、國(guó)美、甚至天貓都不是最理想的合作伙伴，這些平臺(tái)不是搞價(jià)格戰(zhàn)就是費(fèi)用率持續(xù)上升，最終影響品牌的損益。而這些年對(duì)品牌損益貢獻(xiàn)最大的渠道其實(shí)是中國(guó)廣大的經(jīng)銷商渠道，由于這些渠道從廣義的維度看屬于一盤散沙，執(zhí)行力非常差，所以在供應(yīng)鏈提升的第一和第二階段都成為了犧牲品！但到了今天，如果品牌方希望提升供應(yīng)鏈效率，大家的機(jī)會(huì)來了，關(guān)鍵是要調(diào)整好自己的心態(tài)，因?yàn)槲磥淼倪\(yùn)營(yíng)環(huán)境和過去肯定不同，如果不能適應(yīng)未來，那這次的機(jī)會(huì)也和你們無關(guān)！

毛總在演講的最后提出，通過全域營(yíng)銷，希望最終達(dá)成這樣一個(gè)理想的場(chǎng)景：傳統(tǒng)渠道和新渠道（京東、蘇寧、國(guó)美、五星除外）形成部分覆蓋的一盤貨，讓消費(fèi)者充分享受同貨、同價(jià)、同服務(wù)的最佳消費(fèi)體驗(yàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商不再受全國(guó)連鎖渠道的價(jià)格沖擊，在做好消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的同時(shí)分享因有的利潤(rùn)空間。同時(shí)品牌的供應(yīng)鏈效率得到最大的提升！