店面經(jīng)營(yíng)沒(méi)人流 99%的輸在沒(méi)有好的經(jīng)營(yíng)模式，看看這家購(gòu)物中心做了什么？

2018年4月，位于杭州溪西的親橙里購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)了，成了阿里巴巴新零售的又一塊試驗(yàn)田。記者近日來(lái)到親橙里，粗淺地體驗(yàn)了一把新零售。

親橙里購(gòu)物中心的一到五層是淘品牌落地的百貨區(qū)和與體驗(yàn)有關(guān)的商鋪。業(yè)態(tài)涉及餐飲、服飾、3C、超市、配飾、美容美甲、娛樂(lè)、醫(yī)療等。既有淘寶心選、宏圖三胞等主題專區(qū)，也有華為、一代宗師、外婆家等品牌的獨(dú)立店鋪。同時(shí)，還有浙大啟辰教育、峨影1958影城、艾維口腔等項(xiàng)目。多個(gè)有特色的店鋪是淘品牌的實(shí)體落地店。因?yàn)槭枪ぷ魅盏南挛?，這里購(gòu)物的人并不多。這里的店鋪很多有鮮明的互聯(lián)網(wǎng)因素，整體購(gòu)物中心的布置也更加輕松。記者著重走進(jìn)了盒馬鮮生和淘寶心選。

盒馬鮮生與家電服務(wù)

盒馬鮮生位于親橙里的負(fù)一層。毋庸置疑，盒馬鮮生是新零售的先鋒代表。有人分析，盒馬模式的核心就是更加精準(zhǔn)定位：以更加精準(zhǔn)的目標(biāo)消費(fèi)者定位、精準(zhǔn)的目標(biāo)消費(fèi)者、特定消費(fèi)場(chǎng)景定位，依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體需求，融合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，最終為消費(fèi)者創(chuàng)造更有價(jià)值的便利、品質(zhì)生活。

既然是鮮生，這里賣的都是與生鮮食品有關(guān)的商品。海鮮，水果，蔬菜，酒水飲料，快餐，半成品。因此，盒馬鮮生在吃上做了比普通的超市賣場(chǎng)更加深度的挖掘。在產(chǎn)品的品類，選品上都更加大膽，很多是進(jìn)口商品。賣場(chǎng)一角是廚房，提供海鮮的加工，賣場(chǎng)中心擺放的都是十幾張餐桌。消費(fèi)者既可以在這里小憩，也可以吃現(xiàn)加工好的海鮮或者其他的美食。從6點(diǎn)鐘開(kāi)始，桌上開(kāi)始陸續(xù)有三三兩兩來(lái)吃飯的年輕人，很多都掛著阿里的工牌；7點(diǎn)半之后，已經(jīng)是座無(wú)虛席，等著加工海鮮的隊(duì)伍已經(jīng)排了幾十人。這一場(chǎng)景的塑造，符合盒馬鮮生的目標(biāo)消費(fèi)群80后、90后和00后們的需求，解決了去哪吃，吃什么，怎么吃的問(wèn)題

記者在盒馬鮮生的賣場(chǎng)里看到屋頂上有一個(gè)軌道，一個(gè)紅色的帆布包在軌道上滑行穿梭。原來(lái)，這是盒馬鮮生的外賣配送包。在接到消費(fèi)者的訂單之后，盒馬鮮生的外賣系統(tǒng)開(kāi)始啟動(dòng)賣場(chǎng)內(nèi)的采購(gòu)程序。帆布包會(huì)按照訂單中所列的商品在賣場(chǎng)內(nèi)的不同位置，結(jié)合事先設(shè)計(jì)好的次序，來(lái)到不同的購(gòu)物區(qū)。每個(gè)區(qū)的客服人員將訂單所需的商品核對(duì)后放入包內(nèi)，再將帆布包送入下一個(gè)商品域，直到所有的商品采購(gòu)?fù)瓿桑及刂壍缽拇翱诨鲑u場(chǎng)，進(jìn)入到送貨區(qū)，送貨員按照訂單要求將商品送到距離在3公里之內(nèi)的消費(fèi)者家里，這個(gè)過(guò)程耗時(shí)在30分鐘內(nèi)。烈日炎炎的夏季，這一外賣模式滿足了周邊消費(fèi)者便利的生活。盒馬鮮生外賣的火爆甚至打出了“盒區(qū)房”的概念。

這個(gè)購(gòu)物過(guò)程讓我想起的是消費(fèi)者在家電賣場(chǎng)購(gòu)物的體驗(yàn)。雖然大家電商品都是送貨上門，但是很多小家電產(chǎn)品都是不送貨的，大多數(shù)小家電產(chǎn)品的重量也有幾公斤甚至十幾公斤的。中老年人或者女士拎著一個(gè)電飯煲、一個(gè)吸塵器的話，真的非常不方便。很多人愿意去網(wǎng)上購(gòu)物，就是因?yàn)闊o(wú)論大小都能送貨上門。家電賣場(chǎng)能否借鑒盒馬鮮生的模式，在每個(gè)賣場(chǎng)都配備小件商品隨身送貨的服務(wù)。即與消費(fèi)者約定送貨時(shí)間，消費(fèi)者到家了，商品也送到了。我想在現(xiàn)有的環(huán)境下，解決小件商品周邊消費(fèi)者近距離送貨這個(gè)痛點(diǎn)的難度應(yīng)該不大，只是賣場(chǎng)想不想做的問(wèn)題。

在消費(fèi)升級(jí)的背景下，消費(fèi)者購(gòu)物不單單看中某個(gè)商品或者某個(gè)功能，而是對(duì)軟服務(wù)有了更多的需求。便利就是其中核心的需求之一。無(wú)論是線上線下，站在消費(fèi)者的角度，讓購(gòu)物更加便利才能擁有消費(fèi)者。

“嚴(yán)選們”與產(chǎn)品研發(fā)

杭州是網(wǎng)易嚴(yán)選的所在地。從網(wǎng)易嚴(yán)選開(kāi)始，淘寶心選、蘇寧極物、京東京造、小米有品都陸續(xù)上線，并布局線下的實(shí)體店，而且基本的風(fēng)格類似。有分析認(rèn)為，嚴(yán)選們的產(chǎn)品靈感都是來(lái)自于日本無(wú)印良品的極簡(jiǎn)風(fēng)，但是整體的價(jià)格又低于無(wú)印良品。因此，中國(guó)的嚴(yán)選們誕生之后，無(wú)印良品在中國(guó)的銷售額一直在下滑。

嚴(yán)選們的商業(yè)模式基本上是一端連接著上游優(yōu)秀的制造商，一端連接著下游目標(biāo)消費(fèi)者，通過(guò)精選品類的方式將商品推薦給細(xì)分人群，屬于F2C（Factory to Customer）的零售模式。

在定位上，嚴(yán)選們盯住的是“新中產(chǎn)”，愿意為生活質(zhì)量、健康、品味買單。80后和90后都是顏值控，他們購(gòu)買一個(gè)商品，很多時(shí)候在滿足功能的基礎(chǔ)上，外觀設(shè)計(jì)成了決定因素。這也是小米的產(chǎn)品有眾多擁躉的原因之一。

研發(fā)上，嚴(yán)選們更注重顏值。親橙里淘寶心選的賣場(chǎng)里，干凈整潔的白色插座，低調(diào)時(shí)尚的淺灰拖鞋，永不落伍的米色床單，沉穩(wěn)大氣的棕色地墊，滿眼都是舒服的，很少看到大紅大綠或者跳躍感非常強(qiáng)烈的顏色。產(chǎn)品的線條簡(jiǎn)潔，細(xì)節(jié)卻從不馬虎。這里看到的，和我們?cè)诩译娰u場(chǎng)里五顏六色的感覺(jué)完全不同。

有的家電品牌說(shuō)，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品都是請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的。但其實(shí)，最終拍板的還是五六十多歲的老板，按照自己的好惡來(lái)混亂修改，因?yàn)樗膶徝篮退悸肥沁@樣的。他喜歡的顏色，他認(rèn)為重要的功能，統(tǒng)統(tǒng)體現(xiàn)在產(chǎn)品上，而不是消費(fèi)者的角度。

產(chǎn)品策略上，嚴(yán)選們則嚴(yán)格控制SKU數(shù)量。一個(gè)品類可能只有二到三款的單品，甚至只有一個(gè)單品，滿足一部分目標(biāo)消費(fèi)群的需求即可，而不是取悅于所有的人。

反觀家電品牌的產(chǎn)品研發(fā)一直在沿用大而全的思路，每一個(gè)產(chǎn)品系列都有多個(gè)SKU，有不同的規(guī)格，不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格，每個(gè)單品看著都差不多。廠家甚至規(guī)定賣場(chǎng)SKU的出樣數(shù)量，針對(duì)每個(gè)競(jìng)品都有對(duì)標(biāo)的型號(hào)。似乎產(chǎn)品是為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)計(jì)的。但最終的銷售數(shù)據(jù)顯示，80%左右的SKU只貢獻(xiàn)了很少的銷售額。多余的單品不但增加了品牌的采購(gòu)和制造成本，同時(shí)也提高了經(jīng)銷商的營(yíng)銷費(fèi)用。盡管有的品牌受到了蘋果的啟發(fā)，開(kāi)始減少SKU的數(shù)量，但是真到落實(shí)的時(shí)候，還是難以下決心，因?yàn)楦蓴_的因素實(shí)在太多了。

據(jù)了解，淘寶心選已經(jīng)在銀泰、親橙里等多個(gè)購(gòu)物中心開(kāi)有實(shí)體店，這也是阿里與其他品牌相比的優(yōu)勢(shì)所在。相信很快，嚴(yán)選們的線下體驗(yàn)店會(huì)陸續(xù)進(jìn)入各大城市購(gòu)物中心。

從另外一個(gè)思路上看，嚴(yán)選們給家電出口制造商進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)提供了一個(gè)新的機(jī)會(huì)。中國(guó)東南沿海有大量的外向型加工企業(yè)。這些企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)有保障，生產(chǎn)能力強(qiáng)，有的還有很強(qiáng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力，唯一欠缺的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷能力。而進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打造品牌，營(yíng)銷確實(shí)比產(chǎn)品更加重要。因此，多年來(lái)，大多數(shù)外向型企業(yè)轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都鎩羽而歸。如果能夠借助嚴(yán)選們的平臺(tái)，在不塑造品牌保障品質(zhì)的前提下輸出自己的產(chǎn)品和技術(shù)，也是為一種迂回進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的策略。

親橙里購(gòu)物中心的其它特別之處

親橙里購(gòu)物中心與家電關(guān)聯(lián)最大的是未來(lái)客廳和智能家居兩個(gè)店鋪。但是卻鮮見(jiàn)國(guó)內(nèi)知名的家電品牌的智能化產(chǎn)品。

例如，日本知名個(gè)人護(hù)理品牌雅萌天貓旗艦店在親橙購(gòu)物中心開(kāi)了體驗(yàn)旗艦店，這里集合了雅萌在中國(guó)上市的所有個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品。幾千元的美容儀是很多城市80后90后美女的標(biāo)配，尤其是雅萌的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)擁有眾多粉絲。將體驗(yàn)店開(kāi)在親橙里，對(duì)其品牌形象的提升和銷售都具有很大的意義。

印象最深的店鋪是一家經(jīng)營(yíng)黑茶的，名曰一代宗師。這是一家在天貓銷售黑茶的線下體驗(yàn)店。整體設(shè)計(jì)頗有禪意的感覺(jué)，有多個(gè)供客戶體驗(yàn)的品茶區(qū)，滿足三五個(gè)人的私密聚會(huì)或者商務(wù)溝通。這家店鋪的一角有一張直徑6.5米的圓形大理石桌子，桌子上的裝飾竟是一汪鏡面般平靜的清水。導(dǎo)購(gòu)員介紹，這個(gè)桌子上可以容納近二十人，舉辦一些臨時(shí)的小型會(huì)議。有人開(kāi)會(huì)的時(shí)候，用屏風(fēng)隔離成一個(gè)獨(dú)立的空間，有PPT演示和每個(gè)人發(fā)言的獨(dú)立麥。經(jīng)詢問(wèn)，這里按照半天計(jì)時(shí)出租給第三方公司做會(huì)議室。因?yàn)檫@張桌子的獨(dú)特，基本上已經(jīng)不用宣傳，而是自帶流量了?？梢哉f(shuō)，這家茶葉店的將線下旗艦店是共享經(jīng)濟(jì)思維之下，實(shí)體店體驗(yàn)感擴(kuò)展的結(jié)果，這張桌子估計(jì)已經(jīng)是網(wǎng)紅了。

記者還發(fā)現(xiàn)，親橙里的獨(dú)立店鋪之間沒(méi)有一定之規(guī)，服裝店旁邊可能是茶館的；每個(gè)樓層都有與吃相關(guān)的店鋪。例如，每層都有飲料店或者咖啡館，頂層還有幾家相對(duì)有格調(diào)的餐飲店，環(huán)境和檔次顯然高于盒馬鮮生的定位，更適合商務(wù)聚餐或者大家庭聚餐。這種布局的風(fēng)格可否給專業(yè)的賣場(chǎng)一些啟發(fā)。畢竟現(xiàn)在的年輕人購(gòu)物中更多的成分是休閑，而不是單純買了東西就走。因此，我們的家電賣場(chǎng)顯得枯燥了很多，偶爾有其他業(yè)態(tài)的店鋪，也是與家電有關(guān)的烘焙店鋪而已。

未來(lái)的家電賣場(chǎng)可否借鑒親橙里的模式，將家電賣場(chǎng)的空間布局加以優(yōu)化，提升賣場(chǎng)檔次的同時(shí)，增加跨界的店鋪，讓購(gòu)物的人除了有沙發(fā)坐以外，還可以享受家電以外的休閑空間。例如冷飲店、咖啡廳等。

記者從親橙里購(gòu)物中心走出來(lái)，感觸頗深。賣場(chǎng)里的商品已經(jīng)不再是最重要的，經(jīng)營(yíng)模式才是吸引消費(fèi)者的根本。所以未來(lái)曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的家電零售賣場(chǎng)如何跟上時(shí)代，如何再創(chuàng)造一個(gè)時(shí)代，值得從業(yè)者深思。