如何在商用市場上有所作為？模式是關(guān)鍵

雖然商用凈水也是銷售凈水器，安裝，后期維護(hù)換芯幾個程序，但其與家用產(chǎn)品卻屬于完全不同的渠道。從產(chǎn)品到營銷模式都存在一定的差異。尤其是銷售前期的溝通規(guī)劃期較長，管道改造和安裝等后期又具有非標(biāo)性。

整體看，商用凈水營銷分為租賃、分期付款和一次性購買幾種模式。與一次性的購買相比，租賃和分期付款接受度相對來說更高，或?qū)⒊蔀樯逃檬袌龅闹髁鳌Ｆ渲邪惭b用水量付費的租賃模式，更是目前增長最快的。目前在凈水商用領(lǐng)域，A品牌商用凈水一直為行業(yè)津樂道。

與其他商用產(chǎn)品的模式完全依靠當(dāng)?shù)卮砩滩煌?，A品牌商用凈水的模式是前端由商家負(fù)責(zé)，后端的物流、安裝和服務(wù)均由廠家來負(fù)責(zé)。這種模式也是根據(jù)目前商用產(chǎn)品對人脈依賴較強(qiáng)為前提而設(shè)計的。

對于用戶來說，A品牌凈水的優(yōu)勢在于其租賃模式的建立，這種模式很像目前的共享經(jīng)濟(jì)的模型，機(jī)器免費，用戶每年只需要支付固定的服務(wù)費即可。為了讓用戶獲得更好的使用體驗，不用為后期濾芯更換和定期維護(hù)操心。A品牌在商用凈水領(lǐng)域從一開始就獨辟蹊徑，通過每年收取一定的服務(wù)費，將提供持續(xù)的服務(wù)變?yōu)橛囊环N模式。而且，這個服務(wù)是一個立體的網(wǎng)絡(luò)。首先，A品牌自主研發(fā)將一個具備互聯(lián)網(wǎng)功能的SIM卡植入到每臺凈水機(jī)里，能夠?qū)λ畽C(jī)濾芯壽命到期和水機(jī)故障實現(xiàn)報警，讓用戶享受智能服務(wù)帶來的快捷；其次，建立了與經(jīng)銷商溝通的智能化平臺，以CRM系統(tǒng)為依托的總部客服中心，服務(wù)于每個客戶，第一時間傳導(dǎo)客戶需求，調(diào)度售后資源。

能夠吸引眾多凈水經(jīng)銷商加盟，主要源于A品牌模式的獨特性，經(jīng)銷商只需負(fù)責(zé)找到目標(biāo)客戶資源，其他的安裝、售后等環(huán)節(jié)都由A品牌的團(tuán)隊來負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商顯得非常輕松。且每年經(jīng)銷商有穩(wěn)定且持續(xù)性的收入。A品牌公司的商用團(tuán)隊自成一體，為經(jīng)銷商全程提供營銷、售后、物流、倉儲等多方支持。

有消息稱，A品牌的商用團(tuán)隊有兩千多人，服務(wù)于全國各地的經(jīng)銷商和用戶。也就是說，經(jīng)銷商不需要自己懂專業(yè)技術(shù)，不用組建售后團(tuán)隊，完全的輕資產(chǎn)運營模式。例如，某經(jīng)銷商準(zhǔn)備為當(dāng)?shù)氐男W(xué)做商用凈水項目，談合作的時候，A品牌有專業(yè)的技術(shù)人員跟隨進(jìn)行技術(shù)講解。簽約之后，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)把設(shè)備款給A品牌公司，A品牌負(fù)責(zé)將機(jī)器設(shè)備運送到地方，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試等工作。

因此，門檻低、零庫存，僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，A品牌的這種商用凈水模式非常適合創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商經(jīng)營前期的狀態(tài)。例如，一些商業(yè)賣場里，以前安裝的是電茶爐，但是電茶爐的功率都在12~20KEW，耗電量很大。如果換成商用凈水器之后，不但大大地降低了運營使用的成本，維護(hù)成本也有保障。

從具體的運營落地上看，商用凈水行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)無法取代的巨大市場。例如，商用凈水很多都是學(xué)校和醫(yī)院等用水量較多的單位。首先，要根據(jù)建筑結(jié)構(gòu)、用水的人群等做專業(yè)的設(shè)計。這與互聯(lián)網(wǎng)平臺上的服務(wù)只能簡單安裝產(chǎn)品是有很大差異的，必須是有經(jīng)驗的專業(yè)團(tuán)隊上門做個性化的方案設(shè)計。其次，前期的機(jī)器是免費安裝的，省去了很多機(jī)關(guān)單位的審批環(huán)節(jié)，大大地提高了涉及到政府的商用項目的進(jìn)展速度。例如，一個醫(yī)院要想安裝一套凈水設(shè)備，第一筆的設(shè)備購置款比較大，需要很多環(huán)節(jié)的審批，整個過程需要的時間很長；最后，采取按照實際用水量收取費用的模式，經(jīng)銷商每年都能夠從這個項目上獲取利潤。因為大量的工作都是A品牌公司的團(tuán)隊在服務(wù)，經(jīng)銷商的團(tuán)隊并不需要很多人，甚至四五個人就可以做商用項目了。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的基礎(chǔ)上，只有好的商業(yè)模式才能讓品牌獲得市場。凈水是一個需要終身需要更換耗材，持續(xù)投入成本的產(chǎn)品。雖然很多品牌都在做租賃的模式，且韓國的租賃市場非常成熟，完全可以模仿，但是能夠大面積復(fù)制的品牌卻很少。A品牌商業(yè)模式的核心是誰開發(fā)誰獲益?？梢钥闯觯珹品牌商用凈水是通過深入分析中國商用凈水市場的特點之后量身打造的，充分地挖掘和利用了社會關(guān)系強(qiáng)大這一群體的能量，鎖定了社會資源，就是鎖定了項目，就是鎖定了收益。A品牌讓這個群體最大程度地利用了他們的資源和人脈，并能夠在后期始終享受項目的收益。所以說，開頭和結(jié)尾都吸引了地方上有資源的人。

再看中間環(huán)節(jié)。盡管每個項目都是通過各地的經(jīng)銷商來獲取的，但是經(jīng)銷商所能夠掌握的就是前期的項目資源和后期的分成，中間的運營全部由A品牌的團(tuán)隊來掌控。這使得整個項目從前期的設(shè)計到后期的運營維護(hù)質(zhì)量都能得到很好的保證。例如，安裝設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)化，售后服務(wù)的流程化管理，零配件的品質(zhì)等。這才是A品牌重點投入的核心領(lǐng)域。A品牌的這個模式前期后臺系統(tǒng)建設(shè)需要投入很大的資金，過程也比較漫長。培養(yǎng)服務(wù)團(tuán)隊，自建倉儲物流，將所有的環(huán)境與管理系統(tǒng)鏈接。整個后臺系統(tǒng)的建設(shè)是一個資本推動型的項目。一旦步入正軌，整個后臺的體系理順了，后期的運行就很輕松，只是微調(diào)。就像修建高速公路，前期修路很艱難，一旦路通了，效益立即就體現(xiàn)出來了。全國各地有無數(shù)的人去為A品牌商用凈水開拓市場，找項目簽訂單，A品牌自建的服務(wù)團(tuán)隊則持續(xù)地提供安裝機(jī)器做維護(hù)服務(wù)和收益。所以，A品牌的靈活性非常強(qiáng)，每個項目幾乎都是獨立的。例如，某廣州的A品牌經(jīng)銷商在深圳有很好的關(guān)系，爭取到了一個商用凈水項目。那么這個經(jīng)銷商只要給廠家打款租賃機(jī)器，A品牌的團(tuán)隊很快就帶著機(jī)器上門安裝，不用協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的關(guān)系。這是其他凈水品牌做不到的。

為什么說A品牌的商用模式很難被競爭對手模仿呢？這還是源于A品牌運營商用市場的模式設(shè)計，即將商用項目與家用項目完全分開獨立運營。前期，凈水器的租賃費用只是產(chǎn)品的制造成本，A品牌本身是不賺錢的。而每年的服務(wù)費才是A品牌和經(jīng)銷商的利潤來源，而且是復(fù)利模式，持續(xù)收益。而制造型企業(yè)的特點就是賣產(chǎn)品賺取利潤，在財務(wù)上也根本不允許其設(shè)計這樣的商業(yè)模式。除非是經(jīng)過董事會決策同意。

在渠道上，A品牌的商用項目是零起步，想設(shè)計成什么模式就做成什么模式。很多凈水品牌做商用項目的時候，除了總部有獨立的部門以外，其他的資源都是與家用項目混在一起。有的是借助原有家用產(chǎn)品代理商資源，有的是借助代理商的服務(wù)團(tuán)隊。這樣的結(jié)果就是要受制于區(qū)域市場代理商的掣肘。有的代理商雖然也有單獨的商用項目團(tuán)隊，但是主要精力都投給家用渠道，畢竟家用市場見效快，規(guī)模更大；有的品牌雖然開發(fā)出了商用凈水項目的客戶，但是，這些客戶往往是綜合性的，不能全身心地去做商用凈水這一個業(yè)務(wù)。因此，項目的業(yè)績增長比較緩慢。如果每個區(qū)域都是這樣的情況，品牌的商用項目自然增長乏力，老板不滿意。

所以說，在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，A品牌凈水生態(tài)鏈設(shè)計出了物聯(lián)網(wǎng)+凈水器行業(yè)所產(chǎn)生出的一種全新業(yè)態(tài)模式。這也是目前為止，凈水品牌在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中較為典型、規(guī)模較大的一個應(yīng)用場景?？此票举|(zhì)是通過在傳統(tǒng)的凈水器上加裝智能電腦板實現(xiàn)傳統(tǒng)凈水器的智能化創(chuàng)新，但A品牌在商業(yè)模式的設(shè)計才是其商用凈水成功的核心。因為獨特的商業(yè)模式，使得A品牌商用凈水領(lǐng)先于行業(yè)，2017年就超過了15億元的租賃額。