技術(shù)引領(lǐng) 空氣能品牌崛起正當(dāng)時

2017年，空氣源熱泵采暖市場的同比增長高達200%，盡管與家電品類動輒千億級市場規(guī)模相比，目前國內(nèi)的空氣能熱泵行業(yè)百億級的市場不能算大，但其未來的增長毋庸置疑。這并不僅是空氣源熱泵因為節(jié)能環(huán)保受政策青睞、雄安新區(qū)及新經(jīng)濟體的帶動、“2+26”的煤改清潔能源帶給空氣能熱泵行業(yè)太大的紅利，更是因為消費升級才是對空氣能熱泵行業(yè)最大的影響要素，而一些家電經(jīng)銷商在家電零售終端將空氣能熱泵熱水器作為電熱水器的升級型產(chǎn)品銷售，取得良好市場業(yè)績就是最好的例證。

目前，越來越多的家電經(jīng)銷商在關(guān)注空氣能熱泵產(chǎn)品，同樣，空氣能熱泵品牌也在關(guān)注著家電渠道商，科希曼電器有限公司就是其中之一。科希曼成立于2012年，成立7年以來，以技術(shù)及產(chǎn)品領(lǐng)先而得到行業(yè)認可，在2018年3月的上海熱泵展期間，本刊記者與科希曼電器CEO華青梅女士進行深入交流，探討空氣能熱泵品牌在中國市場的發(fā)展路徑。

技術(shù)端 有更高的追求搶至高點

空氣能熱泵進入中國市場之初，行業(yè)在熱水應(yīng)用領(lǐng)域的研究比較多，而科希曼成立之初就以技術(shù)立足，堅持以高品質(zhì)打造品牌口碑，始終把技術(shù)研發(fā)放在公司的制高點，開創(chuàng)空氣能熱泵冷暖應(yīng)用一體化先河，至今，一直是專注于空氣能熱泵冷暖的應(yīng)用研究。

因為，空氣能熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品集中了中央空調(diào)與采暖的功能，可大大降低用戶的維護和管理成本。同時從使用的效果來看，是在不改變室內(nèi)空氣濕度的情況下實現(xiàn)制冷與取暖，舒適性的提升也很明顯，又是水電分離結(jié)構(gòu)，安全性及穩(wěn)定性都更高。

華青梅強調(diào)，空氣能熱泵不僅是一個產(chǎn)品，更是一個系統(tǒng)，特別是在高寒地區(qū)做到穩(wěn)定和高效的運行極具挑戰(zhàn)性，需要企業(yè)在末端和應(yīng)用系統(tǒng)上做整體應(yīng)用解決方案適配性探究方面下更多的功夫。德國的空氣能熱泵技術(shù)發(fā)展已有一百多年的歷史，在低溫環(huán)境下的熱泵技術(shù)探究，包括系統(tǒng)的解決方案和零配件的適配性等方面，有大量的技術(shù)數(shù)據(jù)采集?？葡Ｂ氖紫夹g(shù)官Leimer教授早年間從事建筑環(huán)境應(yīng)用研究，更注重系統(tǒng)結(jié)合建筑把效率發(fā)揮到最極致。

因此，科希曼是將德國技術(shù)引入消化吸收的基礎(chǔ)上再創(chuàng)新應(yīng)用于產(chǎn)品當(dāng)中，早在2013年，對河北廊坊的一個老舊小區(qū)進行空氣能熱泵供暖改造，總面積約5萬平方，也是整個華北地區(qū)最大的一個居民老舊小區(qū)供熱改造項目，采暖季的最低能耗做到了12.6元/平方米，當(dāng)時是國內(nèi)最成功的案例，首先實現(xiàn)華北高寒地區(qū)的空氣能應(yīng)用，將行業(yè)的應(yīng)用領(lǐng)域擴展到華北。

在2014年即獲得冷暖熱泵的發(fā)明專利，并在發(fā)展的過程中，科希曼根據(jù)市場變化的節(jié)奏，通過對產(chǎn)品線進行調(diào)整和升級，以更精準(zhǔn)的細分定位，定向產(chǎn)品線細調(diào)，以占領(lǐng)各細分市場的份額。比如，高原高海拔專用空氣源熱泵產(chǎn)品，從設(shè)計之初，就瞄準(zhǔn)2000m2以上海拔地區(qū)解決方案重點突破，解決高原高海拔地區(qū)，在高寒工況下，空氣熱量密度小，配件溫差大，電氣元件絕緣性能降低等一系列問題，實現(xiàn)又一嚴(yán)苛地域空氣源熱泵應(yīng)用的高能效比與高度安全性，更適應(yīng)西北、西南用戶和其他各地山區(qū)用戶的需求，為整個行業(yè)再一次拓展了應(yīng)用領(lǐng)域。

正是由于有大量的實際應(yīng)用案例，讓科希曼對于整個設(shè)備的適應(yīng)性研究，不僅僅是從實驗室采取數(shù)據(jù)，而是從項目的應(yīng)用現(xiàn)場得到第一手的應(yīng)用資料來完成，這也是最值得企業(yè)自豪之處。

市場端 與經(jīng)銷商是命運共同體合力推進

空氣能熱泵的零售市場被行業(yè)所看好，而空氣能熱泵在工業(yè)商業(yè)應(yīng)用比較多，家庭應(yīng)用較少，從營銷與市場管理角度看，空氣能行業(yè)正處于用戶品類教育和渠道建設(shè)的初級階段，在行業(yè)宣傳上還需要有大力強化。

因此，在產(chǎn)品教育和渠道建設(shè)的創(chuàng)新方面，如何從同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭中以更新穎的方式脫穎而出，當(dāng)前已經(jīng)變成各企業(yè)極為急迫解決的首要戰(zhàn)略命題。甚至于從源頭，比如說通過與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，建房時就把產(chǎn)品嵌入到精裝修房當(dāng)中，讓更多的消費者來認知有這樣的產(chǎn)品。畢竟，經(jīng)銷商對于家庭制冷技術(shù)的了解，更多的是來自于傳統(tǒng)空調(diào)，而對采暖模式在認知則來自于燃氣壁掛爐。所以，在市場中，品牌與經(jīng)銷商一定是命運共同體，才能夠在市場中形成良好的互動。

首先，從產(chǎn)品本身來說，一定要給經(jīng)銷商提供一個值得他們?nèi)ネ扑]給用戶的高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是制造商首先必須要做好的第一件事情。

其次，品牌商要為經(jīng)銷商制定一系列的支持和扶持政策。比如，科希曼對每個經(jīng)銷商網(wǎng)點都有一段時間的輔導(dǎo)期，從店面的選址開始，就有專業(yè)的選址人員幫經(jīng)銷商選，再到店面的裝修、產(chǎn)品陳列等等，都有一系列的專業(yè)指導(dǎo)動作。在輔導(dǎo)期內(nèi)，會不斷把經(jīng)銷商的人請到工廠來進行培訓(xùn)，或者工廠的人到店面當(dāng)中給經(jīng)銷商做培訓(xùn)。從開店前期的支持、中間的輔導(dǎo)和后期與經(jīng)銷商一起進行市場策略的研究，全程一站式的幫扶，而不是讓經(jīng)銷商在市場中單打獨斗。

再次，好的產(chǎn)品，離不開更好的售后保障。從服務(wù)管理角度來看，市場的快速增長，會給行業(yè)帶來一定的挑戰(zhàn)。以科希曼為例，僅2016年一年的用戶增長數(shù)量就是過去4年所有用戶的3倍，這就要求企業(yè)不能以傳統(tǒng)思路來建設(shè)服務(wù)隊伍，更不能以傳統(tǒng)理念去進行服務(wù)管理。因此，科希曼在大力度投入做全國售后服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)的同時，同步推進整體服務(wù)保障體系的建立，要求整體服務(wù)團隊形成24小時響應(yīng)，48小時解決問題的快速服務(wù)機制。

消費端 更懂未來的需求做好系統(tǒng)

從整個行業(yè)角度來說，目前面臨最大的挑戰(zhàn)還是推動空氣能熱泵產(chǎn)品實現(xiàn)從商業(yè)到民用市場的蛻變，這需要整體行業(yè)齊心協(xié)力來推動，而不是靠某個廠家就能夠?qū)崿F(xiàn)，但每一家企業(yè)都有推動行業(yè)發(fā)展的責(zé)任。因此，作為企業(yè)來講，自己首先要做好充分的準(zhǔn)備，有更可靠的產(chǎn)品質(zhì)量保證，有更為先進的技術(shù)研究，同時整合自身的消費群體，知道目標(biāo)消費群的需求是什么？未來希望有什么樣的生活方式呈現(xiàn)。

科希曼對于民用設(shè)備的市場定位是面向中高端群體。華青梅認為，一個產(chǎn)品的消費升級，一定是從中高端人群開始，科希曼的目標(biāo)用戶群是對生活品質(zhì)有追求，對環(huán)保理念有認知的客戶。尤其是當(dāng)前中國正處于消費升級的時代，消費者對于品質(zhì)、安全性和舒適性、節(jié)能性上等等很多方面對于產(chǎn)品的需求和訴求有了更高層次追求，包括消費者的環(huán)保意識也越來越增強，消費需求有更高層次的一個升級。

科希曼的起步始于空氣能熱泵產(chǎn)品，但并不是只做空氣能，而是從空氣能介入至整個環(huán)境的研究領(lǐng)域。早在2014年時，就預(yù)估后續(xù)行業(yè)充分競爭時代的來臨，提出了空氣能優(yōu)居系統(tǒng)，即是以科希曼地暖空調(diào)一體機系統(tǒng)為基干，通過跨界資源整合，建立可以形成恒溫、恒濕、恒氧、恒凈優(yōu)質(zhì)室內(nèi)空間的產(chǎn)品系統(tǒng)，為用戶提供高品質(zhì)的系統(tǒng)解決方案，也由此保持產(chǎn)品的競爭力。

因為，科希曼希望消費者的家不僅僅是一個空間，更希望這個空間是一個非常智能、舒適、節(jié)能及以暖心的一個空間。科希曼不僅僅是做系統(tǒng)，更多的是要懂一個體系，知道政府需要的建筑節(jié)能達到什么程度，了解消費者的心智，他們未來心中的舒適生活是什么，基于對產(chǎn)品的認知，對整個物理環(huán)境的認知，為消費者提供更好的解決方案，自身也實現(xiàn)從產(chǎn)品制造商到整體環(huán)境解決方案供應(yīng)商的升級。

在采訪中，華青梅還特別強調(diào)了企業(yè)文化的重要性。她認為，企業(yè)要把客戶價值和員工價值放在第一位。客戶價值讓用戶使用產(chǎn)品后，切身的體會和感受到溫暖，認為自己花的錢值，未來還希望把這個產(chǎn)品介紹給他的親朋好友。員工價值就是讓員工在公司工作是幸福的、愉快的，而且也能獲得人生最大的價值體驗。

可以說，空氣能熱泵在中國市場經(jīng)歷10幾年的發(fā)展，包括壓縮機等核心部件在內(nèi)，行業(yè)整體在技術(shù)上有很大的突破，產(chǎn)品品質(zhì)取得極大進步，但也存在一些現(xiàn)實問題。比如，2016年及2017年的煤改電能源市場，大小廠家一擁而上，產(chǎn)品趨同，依托低價低質(zhì)策略跑馬圈地。企業(yè)自身的短視，會對整個行業(yè)起到負面作用，這是行業(yè)及有責(zé)任的品牌最不希望看到的現(xiàn)象，但此時也正是品牌崛起的最佳時機。正如科希曼一樣，唯有不斷強化技術(shù)研發(fā)，用更具競爭力的產(chǎn)品，方能在市場競爭中勝出。