大套銷售成就大市場

2018年開年第一場活動，是洛陽本地的“3.18”大促，時間從3月8號到3月18號，這是我們今年的第一場活動。

與以往一樣，活動的前幾天并沒有成單，現(xiàn)在消費者對促銷多少帶有麻木心態(tài)，對這場活動，我們當(dāng)做了今年的第一次試水。截止到3月18號晚上6點，春迪單店成交37單，這時距離50單的銷售任務(wù)還有一段距離。這個單店共有8名銷售人員，這時大家開始想各種辦法簽單。截止晚上10點，該門店完成50單銷售任務(wù)，超額5單。

至此，我們2018年的第一場活動完滿結(jié)束。

之所以要講這樣一場活動，是想表述在春迪暖通十多年的發(fā)展歷程中，團隊始終是我們發(fā)展前行的主推力，而且春迪團隊具有絕對的戰(zhàn)斗力。這是從單一壁掛爐產(chǎn)品到今天的中央系統(tǒng)全套系得以在洛陽發(fā)展并壯大的根基，只有組建一支足夠強大的團隊，才有了我們后續(xù)一切嘗試并成功的可能。

一單全套帶來更高的市場溢價

2003年，春迪暖通成立，最初我們只代理了小松鼠單一壁掛爐產(chǎn)品，主做燃熱家用市場。隨著市場的發(fā)展，公司也需要引進新鮮品類擴充產(chǎn)品線，以取得更上層樓的發(fā)展。因為從整個產(chǎn)品溢價能力上來看，單戶地暖的市場零售價格在1萬元左右，如果想要繼續(xù)擴大市場規(guī)模，必須走產(chǎn)品線擴充之路，組成高度關(guān)聯(lián)的全套產(chǎn)品，提升整個產(chǎn)品系列的溢價能力。

隨后，例如新風(fēng)系統(tǒng)、中央凈水系統(tǒng)、中央空調(diào)等品類陸續(xù)加入產(chǎn)品陣營，形成全套系列產(chǎn)品，包括地暖和壁掛爐的雙熱產(chǎn)品。這樣，整個產(chǎn)品的市場零售價格從單戶1萬元迅速提升到單戶10萬。在1萬~10萬元之間，我們給用戶定制了多套產(chǎn)品組合。

在選擇產(chǎn)品時，有一個主要的原則，即圍繞“系統(tǒng)”二字進行組合。例如，目前市場上的單臺凈水產(chǎn)品零售價格在1千元到幾千元不等，即使較為高端的凈水單品，售價也在一萬元左右，而一套中央凈水系統(tǒng)，零售價格在2.5萬元之間，這其中的溢價空間可見一斑。而且，從地暖開始，我們就在圍繞“系統(tǒng)”做文章，從這個角度出發(fā)，各種關(guān)于新風(fēng)、凈水、制冷、制暖的中央系統(tǒng)產(chǎn)品進行組合，也就順理成章，而且在用戶層面也有較高的契合度和接受度。這是促使我們從單品向系統(tǒng)轉(zhuǎn)型的原因之一。

因為洛陽地處中原，近兩年人們對空氣質(zhì)量和水質(zhì)安全的關(guān)注度越來越高，對相關(guān)產(chǎn)品的需求隨之而來，實際上只要用戶進到門店選購地暖，對方就有系統(tǒng)裝修的需求，通過銷售人員的講解，以地暖為切入口，帶入新風(fēng)、凈水，用戶的接受就變的順理成章，這種“帶入式”介紹成功幾率在70%以上。所以說，市場需求也是我們轉(zhuǎn)型的參考關(guān)鍵，而用戶需求有時又需要我們進行引導(dǎo)。

另外一個促使我們向套系集成轉(zhuǎn)型的原因還在于公司內(nèi)部?，F(xiàn)階段，商家的開店壓力正在加大，房租、人工等綜合成本下，商家轉(zhuǎn)型尋找更大的發(fā)展是必須一步，也是必須跨過的一道坎。我們需要通過擴展產(chǎn)品深度，進行品類的有效組合和整合，做贏市場。

而事實也證明，套系集成產(chǎn)品在洛陽有著一定的市場，但并不意味著春迪暖通可以包攬整個集成市場，但是在服務(wù)的精進上，通過這幾年的探索，現(xiàn)在可以毫不吝嗇的將贊美送給春迪服務(wù)和春迪團隊。因為，拼服務(wù)，是我們領(lǐng)先洛陽暖通市場的“殺手锏”。

拼服務(wù) 暖通行業(yè)最后的殺手锏

與其他行業(yè)一樣，暖通行業(yè)走到今天，已經(jīng)具備了很多家電業(yè)態(tài)的特征，其中就包括激烈的競爭態(tài)勢。因為目前無論從品牌還是產(chǎn)品上，系統(tǒng)集成已經(jīng)相當(dāng)成熟，只要商家有資金有資源，就可以在市場上占據(jù)一席之地。而作為區(qū)域市場，如果我們不去主動深挖市場，就意味著市場被他人占領(lǐng)，更嚴重的是，意味著公司發(fā)展的萎縮。但客觀的講，作為一方區(qū)域市場，洛陽容量又的確有限，那么如何在有限的市場中作出無限可能？可以說，暖通行業(yè)發(fā)展的終極階段就是拼服務(wù)，通過服務(wù)為品牌增值，為銷售增量。

實際上，對于全套銷售來講，服務(wù)也必須是全套提供。而我們?yōu)橛脩籼峁┑娜追?wù)，已經(jīng)超出了系統(tǒng)集成、甚至是本行業(yè)服務(wù)的范疇，有著更豐富的內(nèi)容，而正是這些延伸內(nèi)容，成就了春迪暖通的服務(wù)口碑。

除了產(chǎn)品的設(shè)計、安裝和維護之外，我們推出了關(guān)于用戶家中水、電、暖在內(nèi)的一切相關(guān)服務(wù)，免費為用戶提供。例如，修水管、換燈泡等瑣碎雜活，只要用戶有需要，我們都可以為之解決。當(dāng)然，這里要注意，解決這些衍生服務(wù)項目，有個前提條件，就是要化零為整，即一定要在為用戶提供上門服務(wù)時一并解決，避免零碎活計造成的額外成本。

這樣，通過增加頻次，增加用戶黏度，在暖通范圍內(nèi)我們無限擴大服務(wù)半徑，與用戶深度黏合。

過去，我們的服務(wù)技師在進行地暖清洗時，需要將散熱器拆下來帶回公司清洗。現(xiàn)在，我們推出了現(xiàn)場清洗，現(xiàn)場清洗的好處不僅在于節(jié)省來往時間提高效率。更重要的是我們將其他服務(wù)項目一起并入清洗環(huán)節(jié)中，包括用戶家中需要維修、清洗的各個服務(wù)項目。前提是與用戶提前溝通進行預(yù)約，進行集中服務(wù)。這也是我們在服務(wù)過程中一個心得和總結(jié)，集中服務(wù)可以有效的避免時間和成本浪費。

相比家電行業(yè)來講，暖通行業(yè)是一個相對保守和傳統(tǒng)的分支，但有一點是共通的，那就是對服務(wù)的追求和打造是行業(yè)共性。因為要想沖出產(chǎn)品和營銷同質(zhì)化的桎梏，目前階段，我們唯一能拼的最有效的手段就是贏得用戶心智，與用戶建立情感交流，最好的載體就是服務(wù)。

現(xiàn)在，全國都在推進“煤改氣”項目，這一活動使得整個暖通行業(yè)迎來爆發(fā)式的增長，但與此同時，也在沖擊著市場，更多的品牌和商家開始進入并“分食”行業(yè)蛋糕，煤改氣之后的市場，一定是通過服務(wù)競技，通過服務(wù)引領(lǐng)，通過服務(wù)求生存。

如果說服務(wù)是我們參與市場角逐的“軟件”，那么，對于春迪來講，我們還要進行“硬件”的建設(shè)，這其中既涉及到門店形象提升的直接要素，也涉及到一些技巧性的陳列、推薦等“隱形推手”。

大套銷售的三個關(guān)鍵點

第一，季節(jié)性銷售的集中推廣。

對于系統(tǒng)集成來講，具有很強的季節(jié)性銷售特征，最典型的是壁掛爐。

一般來講，壁掛爐的銷售旺季在下半年，每年的3月份可以說是壁掛爐的銷售淡季，但是淡季并不意味著可以放松“警惕”，因為每年的3月份是工廠的新品上市推廣期，也是商家的備貨期，這時一定要關(guān)注廠家新品，借此機會備貨，將整個壁掛爐產(chǎn)品線涉及到的產(chǎn)品備齊，最好進行產(chǎn)品線的全覆蓋，也就是說該品類的產(chǎn)品從高檔到中低檔，每個檔次都要有產(chǎn)品。

至于為什要備齊產(chǎn)品？答案在后續(xù)來到的銷售旺季。

相對來講，3月份新風(fēng)系統(tǒng)會銷售的較好，因為春季是花粉、灰塵以及霧霾高發(fā)季節(jié)，新風(fēng)比較受熱捧。所以新風(fēng)產(chǎn)品的備貨周期也要相應(yīng)的提前準備好。

品類覆蓋要系列、全面。

在這一點上，小松鼠做的非常好，工廠會充分考慮旺季銷售，在產(chǎn)品布局上有較為超前的意識，產(chǎn)品系覆蓋的非常全面，從歐洲全進口的高端品到市場暢銷品，產(chǎn)品線相對較長，基本可以覆蓋全部有需求的客戶群。為什們要將產(chǎn)品線做這么長？答案很簡單，就是為用戶提供更多的選擇空間，做到“總有一款適合你”。因為能夠進到門店的消費者，一定是有需求的。系統(tǒng)集成產(chǎn)品與小家電或者其他消費品最大的不同之處就在于有著很強的針對性，沒有需求的用戶不會進入到暖通門店，他們進門店的目的性非常強，就是有購買需求。但是用戶的預(yù)算和實際情況又有不同，如果產(chǎn)品不夠豐富，就不能夠滿足不同需求和不同消費實力的客群，為了最大限度的留住用戶并簽單，高、中、低檔的產(chǎn)品必須全線覆蓋。

通過產(chǎn)品陳列提升門店形象。

在門店陳列的產(chǎn)品群中，各類產(chǎn)品有著自己的“使命”?？梢哉f，在我們門店中標價幾萬元的單品在成交中的占比很低，但我們卻還要把高端機掛在最顯著的位置，例如小松鼠的全歐洲進口單品，因為高端機型的“使命”就是提升門店形象，是門店的標簽產(chǎn)品。在向客戶介紹時，要通過3萬元左右的高端機為品牌、為門店做背書，但實際成交的主力機型往往是萬元左右的單品，有品牌作為高端標簽，用戶在此認知下和對比下、對更具性價比產(chǎn)品的接受度就大大提高。

可以說，團隊、產(chǎn)品和服務(wù)是我們這些年拼市場的經(jīng)驗總結(jié)，也是春迪暖通在洛陽站住腳，占領(lǐng)一方市場的“法寶”，暖通行業(yè)已經(jīng)逐漸從幕后走向前臺，并且以快進的速度與家電行業(yè)融合共生，在產(chǎn)品、營銷和服務(wù)上開始進行深度整合，從單品到套系，從單一市場到更大的市場，或許未來我們可以合作和嘗試的更多。