專賣店要創(chuàng)新 試試這樣做！

以前在終端賣場，品牌的產(chǎn)品都是以展臺方式出現(xiàn)。三米展臺，五米展臺，顧客來了之后，站在柜臺外面，聽導購員介紹產(chǎn)品。有的產(chǎn)品功能比較復雜，顧客咨詢的問題比較詳細，可能要站半個小時，非常疲憊。

現(xiàn)在很多品牌越來越重視專賣店的建設，專賣店作為渠道的一部分，成為品牌銷售的重要場所，品牌建設的重要陣地。在當下渠道劇烈變革下，專賣店也在與時俱進的進行創(chuàng)新。

比如，現(xiàn)在專賣店體驗的出發(fā)點首先是人性化。顧客來到一家專賣店，導購員不會直白地問您來買什么??？而是先遞上一杯茶，一杯咖啡，或是一杯果汁。這樣導購員和顧客之間的心理距離被迅速拉近。心理距離消除了，顧客再說出自己來的目的，導購員介紹就顯得非常輕松。如果是買家具的人累了，路過這里坐下來休息，導購員都是親切地給予安慰。

另外，專賣店中情景化的展示也是專賣店的變化之一。店內(nèi)設計和產(chǎn)品陳列與家居環(huán)境更加接近，讓客戶進來之后有融入感和購買欲，形成體驗式營銷的場景。客戶坐在沙發(fā)上，一邊喝茶，一邊看商品，一邊聽導購員的講解。對于不想聽導購員講解的，導購員也不會喋喋不休地跟著顧客，而是讓顧客自己自由地看產(chǎn)品，按一下油煙機的鍵，看看烤箱的結(jié)構(gòu)，觸摸洗碗機的材質(zhì)。冰箱、烤箱、洗碗機這樣的產(chǎn)品，甚至都可以直接操作，導購員只是遠遠地看著顧客，顧客需要導購員提供哪些幫助，導購員才會靠前提供幫助。品牌專賣店模擬消費者的家居實景做裝修，賣場的商品展示情景化。消費者看到好的布局和搭配有直接搬到自己家廚房的感覺，既刺激了消費者的購買，也提高了客單價。

所以，家電專賣店的創(chuàng)新，總體看需要從四個方面做起。

首先是人員綜合能力的強化。家電專賣店未來一定要進行全面的改革和升級，使其從簡單的銷售產(chǎn)品到具有獨立核算的小型公司化運營升級，首先需要的就是專賣店能夠提升店面人員的綜合能力。專業(yè)的人才要更加專業(yè)，非專業(yè)的人員能力要更加全面。因此，有的品牌已經(jīng)開始在做店面升級的方案的設計，并在小范圍內(nèi)店面提升的嘗試和調(diào)整。例如，導購員既需要會銷售產(chǎn)品，還要懂財務以及其他行業(yè)的知識都要涉及。也就是說不但要沒有短板存在，還必須有強勢的長板。

其次是門店創(chuàng)新能力的強化。包括活動的創(chuàng)新，終端的創(chuàng)新，銷售的創(chuàng)新。從店面的營銷升級主要是體驗式專賣店的促銷，北京方太正在規(guī)劃一些新的服務創(chuàng)新方案。首先，針對顧客。組織一些新產(chǎn)品的體驗式課程，教顧客不但會使用產(chǎn)品，還要能夠更好地使用這個產(chǎn)品。例如，有的客戶安裝了烤箱，但是不會用烤箱制作美食。這時候，專賣店可以在非周末的時候，組織感興趣的客戶來店里學習如何用烤箱制作各種美食，讓店面的活動更加溫馨，而不是簡單的降價。專賣店的服務創(chuàng)新不但要服務好購買商品的顧客，還包括品牌聯(lián)盟內(nèi)的合作伙伴。品牌聯(lián)盟要想長期存在，就要了解合作品牌的需求，并努力為他們提供這些服務。還有，店面促銷品要動起來。例如，烤箱烤東西，店面都是香味，這其實就是產(chǎn)品會動了。

再就是營銷創(chuàng)新的變革。門店內(nèi)幾個品牌之間的聯(lián)盟活動屬于小型的活動，同時還要能夠組織全市所有門店的聯(lián)盟在固定大型場所例如體育場的落地促銷活動；另外，還要借助節(jié)假日組織有意義與消費者生活相關聯(lián)更高的活動，例如，包元宵、洗龍蝦，親子活動，請顧客參與店面的活動，給顧客小禮品，活動并不摻雜促銷的元素。平時，可以制作一些美食，送給周邊店面的同行品嘗。其他品牌的人發(fā)現(xiàn)，原來用方太的烤箱做出來的東西很好吃。導購員之間的日常交流也從“買方太找我”的銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)椤皝砦壹页孕伦龅狞c心”這樣的營銷思路。天長日久，其他品牌的人一定會在有需求的時候第一時間想到推薦方太的產(chǎn)品。北京方太還利用自己得天獨厚的優(yōu)勢，組織各類客戶和合作伙伴去參觀方太的品牌展廳。例如，建材渠道的采銷主管，品牌聯(lián)盟的區(qū)域經(jīng)理等，強化與方太合作的信心，了解方太的文化。

最為重要的是家電思想觀念的創(chuàng)新變化。代理商一定要樹立與品牌榮辱與共的觀念。以前，品牌商一提到做推廣，代理商首先就問費用誰出？廠家給費用，代理商就做，甚至廠家給了費用，代理商都不想做，認為那都是廠家自己的事情。但是，現(xiàn)在的市場環(huán)境是品牌榮辱與共的，如果品牌不發(fā)展，代理商是不可能做強做大的。