中怡康：淺談家電賣場的引流

家電賣場如何引流，一直是賣場經(jīng)營者的重要課題。旺季時，如五一、十一、店慶等節(jié)點(diǎn)，家電賣場主要靠促銷讓利活動來吸引更多的顧客進(jìn)店，比如推出驚爆價商品、滿額贈禮品等。而在線下銷售淡季時，賣場即使舉辦一些優(yōu)惠活動，也很難制造影響力，這期間，門店銷售人員通常會從“坐商”變“行商”，主動走進(jìn)小區(qū)，通過更近距離的宣傳，引導(dǎo)顧客來店。

受到電商的沖擊和其他業(yè)態(tài)的分流影響，很多傳統(tǒng)的家電賣場如果仍然局限于以上傳統(tǒng)引流手段，是難以維持穩(wěn)定客流的，所以近幾年家電賣場經(jīng)營者正在積極開辟新的引流途徑，喚回老客戶，尋找新客戶。

一、利用互聯(lián)網(wǎng)工具引流

充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具做引流，比如家電賣場建立官方微信店鋪、官方粉絲群等，或由銷售人員員建立顧客的微信群。優(yōu)點(diǎn)是可以拓寬賣場的營銷宣傳范圍，提高宣傳的時效性，而且增加了與顧客的互動。

二、通過會員大數(shù)據(jù)喚回老顧客

通過對本賣場會員進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，鎖定目標(biāo)會員，邀請?jiān)囉眯律唐?，激發(fā)老顧客的復(fù)購。例如篩選出購買過高端廚電的中青年會員，他們有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，同時對新事物的接受能力比較強(qiáng)，可以邀請他們參與廚房課堂，體驗(yàn)咖啡機(jī)、廚師機(jī)等新式廚用小家電；可以向他們提供免費(fèi)試用的洗碗機(jī)，凈水器等，免費(fèi)試用一個月，不滿意可隨時退貨。

三、通過跨界合作拓寬客戶來源

家電賣場與其他企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合，共享客戶資源，每個參與企業(yè)都可以拓寬自身的客戶來源。家電賣場的消費(fèi)特點(diǎn)是客單價較高，則可以聯(lián)合裝修公司、汽車4S店、旅行社等同樣高客單價的行業(yè)，打通會員庫，根據(jù)客戶在其他行業(yè)的消費(fèi)記錄，精準(zhǔn)推薦與客戶消費(fèi)檔次匹配的產(chǎn)品。

四、與房地產(chǎn)企業(yè)合作將引流時間提前

對于一些裝修新居的顧客，賣場以往是坐等他們裝修完成后主動進(jìn)店選購家電，而不會主動出擊。隨著整體家裝的興起，大家電的擺放位置、容納空間在設(shè)計(jì)階段就要確定，顧客對家電的選擇時間大大提前。家電賣場如果繼續(xù)坐等顧客上門，大批顧客會被其他渠道提前截流。為了將引流的時間提前，家電賣場與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)合作，提前向顧客發(fā)起營銷攻勢，在驗(yàn)房的階段，邀請顧客到家電賣場里體驗(yàn)產(chǎn)品。賣場的銷售人員根據(jù)房屋的戶型圖，為顧客制訂幾種套購的解決方案，讓顧客自由選擇。