新零售環(huán)境下代理商的價(jià)值重塑

前段時(shí)間筆者寫了篇《夫妻店未來在哪里》的文章，引來一些代理商與圈中朋友的討論，文中筆者把夫妻店經(jīng)營困難、發(fā)展迷?？偨Y(jié)了4個(gè)問題:夫妻檔的組織分工、管理者沒有有效學(xué)習(xí)提升、夫妻檔對(duì)彼此工作認(rèn)知及內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，這4個(gè)問題把夫妻二人搞的焦頭爛額，甚至夫妻間的協(xié)同配合也出現(xiàn)問題。

夫妻店式的代理商其實(shí)代表著當(dāng)下家電行業(yè)代理商絕大多數(shù)經(jīng)營管理現(xiàn)象，也致使很大一部分家電代理商存在經(jīng)營困境、管理迷茫與發(fā)展停滯的問題。家電行業(yè)代理商伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)近20年的高速發(fā)展、老百姓購買能力增強(qiáng)、10年房地產(chǎn)的高速發(fā)展，家電下鄉(xiāng)政策的刺激，各區(qū)域、各品牌的代理商都搖身一變，有的從推三輪車倒貨變成當(dāng)?shù)匾唤?，有的從一個(gè)維修店變成當(dāng)?shù)卮罄习?，也有在發(fā)展中的隱退者，堅(jiān)守下來的大都成了當(dāng)?shù)氐母缓馈４砩汤习宓慕?jīng)濟(jì)地位與社會(huì)地位雖然得到極大提升，但是對(duì)當(dāng)下經(jīng)營管理與未來發(fā)展方向卻進(jìn)入了迷茫期。

最大的困惑是人的問題

對(duì)于代理商老板在當(dāng)下經(jīng)營中面臨諸多的困惑，一些管理專家、學(xué)者認(rèn)為是老板的經(jīng)營格局觀、公司管理制度、薪酬制度制約公司發(fā)展，最近幾年有很多代理商老板去參加各類的總裁班、EMBA、企業(yè)管理培訓(xùn)等，進(jìn)行學(xué)習(xí)深造，也把學(xué)到的一些管理工具與方法論復(fù)制到自己公司管理中。

這些管理理論與方法應(yīng)用對(duì)一些公司的經(jīng)營管理確實(shí)有一定的提升，但也有把這些管理的工具與方法用在公司經(jīng)營管理中卻出現(xiàn)負(fù)面的影響。為什么會(huì)出現(xiàn)負(fù)面影響？有很多種因素，這里就不過多闡述。

筆者認(rèn)為代理商經(jīng)營管理的最大困局是“選人用人方式”制約其發(fā)展，所以選人用人是家電代理商首要解決與面對(duì)的問題。

代理商企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模以后，靠的是團(tuán)隊(duì)去管理，而不是老板事必躬親。而選人、培養(yǎng)人是一項(xiàng)長期的工作，代理商老板不僅僅要建立起全面培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人的管理思路，要在內(nèi)部建立相應(yīng)的環(huán)境，以實(shí)現(xiàn)人才在企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，推動(dòng)整個(gè)公司的經(jīng)營能力和管理能力的提升。

在選人用人方面，行業(yè)中優(yōu)秀代理商的經(jīng)驗(yàn)是不能過于追求完美，看一個(gè)人一定要多看其成績，教之改進(jìn)的方法，在用人時(shí)要回避他們的缺點(diǎn)，發(fā)揮一下他的長處。其次是要多些寬容，要允許別人犯錯(cuò)誤，當(dāng)一件事情沒有達(dá)成預(yù)期的結(jié)果時(shí)，代理商老板要首先反思自己，哪里做錯(cuò)了，哪里沒有想到。特別忌諱的是在用人中老板越俎代庖，看經(jīng)理人做的不好，自己就直接越級(jí)指揮，往往老板越是越級(jí)指揮，員工就越往后退，正確的方法是找到問題根源，通過溝通達(dá)成解決辦法，這樣才有效果。

對(duì)自我經(jīng)營有正確的理解

代理商圈子有這樣一個(gè)口號(hào)：不想做大的老板不是好老板、不想賺錢的老板不是好老板。既然老板都有想做大、賺錢初衷，為什么不能有效做大，不能有效賺錢呢？這首先排除那些因不可抗拒因素而沒有做大的代理商，不可抗拒因素如廠家的人為市場(chǎng)調(diào)整、政府政策引導(dǎo)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等。從經(jīng)營角度來看，外部因素不可控，但可預(yù)判，可提前規(guī)避，也可提前預(yù)案；內(nèi)部因素的核心是代理商老板對(duì)自我經(jīng)營的理解，通過自我經(jīng)營的手段能有效解決問題。

什么是經(jīng)營？業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理、庫存管理、客戶管理、財(cái)務(wù)管理等，這些具體的經(jīng)營項(xiàng)目里面都有一個(gè)核心的詞——管理。對(duì)很多代理商來講，老板自己獨(dú)立經(jīng)營沒有任何問題，在公司規(guī)模擴(kuò)大、人員增多，開始需要管理業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)、庫存管理的時(shí)候，出現(xiàn)了麻煩，也遇到了老板的經(jīng)營“天花板”。

在過去30多年改革開放的實(shí)踐中，西方的管理理念與方法引入到國內(nèi)企業(yè)管理中，泰勒的科學(xué)管理原理解決了勞動(dòng)效率的最大化問題，韋伯的行政組織與法約爾的管理原則解決了組織效率最大化問題，赫茨伯格的雙因素理論解決了激勵(lì)與滿足感的關(guān)系問題，德魯克讓我們知道管理的實(shí)質(zhì)是“把知變?yōu)樾小薄Ｒ恍┲v管理的老師、學(xué)院機(jī)構(gòu)等把西方的一系列的管理理論講得神乎其神，這些工具與方法用到公司管理中將會(huì)是一把神尺。

一些代理商在公司管理中建立流程化、制度化、系統(tǒng)化的制度與流程，最終出現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，制度流程完善了，實(shí)際效率低下了，人員的積極性也不高了，老員工開始怠慢倚老賣老了，新員工引入困難了，老板開始懷疑人生了。對(duì)于這些問題的出現(xiàn)，筆者對(duì)代理商的經(jīng)營管理應(yīng)“把復(fù)為簡”，首先要清醒認(rèn)知到家電代理商存在的實(shí)質(zhì)——找到目標(biāo)用戶，讓用戶選擇產(chǎn)品，并給用戶一個(gè)好的服務(wù)——這就是家電代理商存在的實(shí)質(zhì)，其他的經(jīng)營項(xiàng)目都是為這個(gè)實(shí)質(zhì)服務(wù)。

理清存在的價(jià)值優(yōu)勢(shì)

代理商的核心定義是“代表廠家，代為管理”，代廠家代為管理就是代理商存在的價(jià)值。傳統(tǒng)代理商存在4個(gè)價(jià)值，資金平臺(tái)、倉儲(chǔ)物流、渠道開發(fā)、客情。隨著社會(huì)資本的豐富，互聯(lián)網(wǎng)打破信息不對(duì)稱、第三方物流配送效率提升、線上銷售成熟等因素，傳統(tǒng)代理商4個(gè)存在的價(jià)值在逐步被弱化，甚至失去競(jìng)爭(zhēng)力。

廠家原來依靠代理商的現(xiàn)金流進(jìn)行有效周轉(zhuǎn)，隨著企業(yè)的規(guī)模逐步做大，自有資金豐富，融資途徑便捷，融資成本降低，現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)“高效訂單”管理系統(tǒng)，廠家對(duì)代理商的現(xiàn)金流的依賴程度逐步降低。很多廠家也在開始自建物流平臺(tái)或者與第三方倉儲(chǔ)物流平臺(tái)合作，新物流體系完善已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單臺(tái)發(fā)送至分銷網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者手中，廠家對(duì)傳統(tǒng)代理商倉儲(chǔ)物流的配送能力的依賴性逐步降低。

物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)發(fā)展與普及，線上的高速發(fā)展，線上銷售也在逐步實(shí)現(xiàn)線上與線下的有機(jī)結(jié)合，線上銷售不再是以低價(jià)取悅消費(fèi)者，線下實(shí)體零售網(wǎng)點(diǎn)慢慢會(huì)成為線上銷售線下配送的小型倉儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)與配送網(wǎng)點(diǎn)。馬上會(huì)出現(xiàn)用戶在線上點(diǎn)擊確認(rèn)，由用戶家旁邊的零售店進(jìn)行配貨，實(shí)現(xiàn)“10分鐘”送貨到家的場(chǎng)景。傳統(tǒng)的分銷渠道也會(huì)成為新零售鏈的一個(gè)點(diǎn)，每一個(gè)點(diǎn)在新零售鏈內(nèi)變得更有主動(dòng)性與積極性，不再坐等顧客上門，傳統(tǒng)渠道商也不再坐等代理商或企業(yè)上門談營銷政策，而是積極的創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)。經(jīng)營環(huán)境變化的核心是物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)的高速發(fā)展瞬間打破傳統(tǒng)代理商做生意的“信息不對(duì)稱”，一切信息變得透明化。

新零售的演變與升級(jí)，促使產(chǎn)品到商品流通中的“經(jīng)濟(jì)指數(shù)”也在變化，呈現(xiàn)出“去環(huán)節(jié)”現(xiàn)象，去就是減少產(chǎn)品在流程中的代理數(shù)量與層級(jí)。10年前，產(chǎn)品在流通中分銷的層級(jí)約有3~5級(jí)，現(xiàn)在處于2級(jí)左右，甚至在部分領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)1級(jí)，幾年后會(huì)是1級(jí)，甚至是無代理的流通。產(chǎn)品從車間出來，直接進(jìn)入到全國各個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，零售網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)起小型倉儲(chǔ)與配送上門的職責(zé)。這個(gè)場(chǎng)景的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)代理商將是一場(chǎng)真正的革命。所以代理商想繼續(xù)存活下去，必須跟得上時(shí)代的發(fā)展，跟得上用戶的需求，圍繞用戶需求，開展一系列的管理升級(jí)。

找出管理癥結(jié)所在

根據(jù)家電代理商年?duì)I業(yè)規(guī)模可以把代理商經(jīng)營模式特點(diǎn)可分為四個(gè)階段， 第一階段3000萬元以內(nèi)，第二階段3000萬元~5000萬元，第三階段5000萬元~1億元，第四階段1億元以上。

營業(yè)規(guī)模3000萬元以內(nèi)的商家基本依靠老板個(gè)人能力發(fā)展，經(jīng)營策略具有機(jī)動(dòng)性、靈活性，人員效率高、執(zhí)行力好、落地速度快的特點(diǎn)。

營業(yè)規(guī)模3000萬元~5000萬元的代理商在發(fā)展中處于最艱難時(shí)期，產(chǎn)品銷售需要多渠道多通路，需要在當(dāng)?shù)亟⑵放菩蜗?，需要產(chǎn)品推廣，需要社會(huì)融資。因?yàn)椋捌谫嵉哪切╁X都在倉庫與應(yīng)收中，需要招兵買馬、儲(chǔ)備人才、搭建班子，需要老板帶著幾個(gè)核心骨干一起干。所以這個(gè)時(shí)候代理商老板也是最累的時(shí)候，也是最困惑的時(shí)候，只有組建了有效的班子，在下一個(gè)發(fā)展階段才會(huì)順利渡度過，如果班子組建不成，將面臨被“廠家”砍掉的可能。

營業(yè)規(guī)模5000萬元~1億元時(shí)，需要老板有極大的魄力，進(jìn)行分工、分權(quán)、分錢，讓每個(gè)業(yè)務(wù)骨干都有清晰而明確的責(zé)權(quán)利，開始使用考核激勵(lì)制度，在發(fā)展期間鍛煉核心業(yè)務(wù)骨干，讓業(yè)務(wù)骨干得到提升與發(fā)展。

營業(yè)規(guī)模1億元以上的代理商需要依靠公司制度、公司流程來經(jīng)營管理，很多區(qū)域成功代理商也給出了多種的經(jīng)營管理方法，如合伙人、職業(yè)經(jīng)理人、股權(quán)，核心是通過分權(quán)、授權(quán)、激勵(lì)的制度管理，充分調(diào)動(dòng)核心人員的主動(dòng)性與積極性，再用有效的制度進(jìn)行管理與約束。這個(gè)時(shí)候的老板不再是具體業(yè)務(wù)經(jīng)營的實(shí)施者，而是部門領(lǐng)導(dǎo)的管理者，公司戰(zhàn)略發(fā)展的布局者。

所以，營業(yè)規(guī)模達(dá)到3000萬元的代理商，需要代理商老板開始找人、開始用人，在企業(yè)管理中叫組織建設(shè)。一個(gè)代理商的發(fā)展核心的就是組織建設(shè)，代理商發(fā)展規(guī)模的大小核心就是看組織建設(shè)。

什么是組織建設(shè)，如果用專業(yè)的管理來解釋是一個(gè)很龐大而復(fù)雜的課題，站在代理商角度翻譯成簡單的詞語就是代理商老板的選人與用人策略，很多代理商老板選人與用人策略很成功，促使這些代理商老板的事業(yè)規(guī)模越來越大。

經(jīng)過對(duì)代理商簡單的分級(jí)分析，可以看出當(dāng)下代理商的經(jīng)營管理困惑，主要問題還是選人與用人。對(duì)于家電代理商的另外一個(gè)價(jià)值，通過自己的渠道平臺(tái)與人員組織找到目標(biāo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的最大化成交，而渠道平臺(tái)、人員平臺(tái)都需要人來運(yùn)作，甚至需要專業(yè)的人進(jìn)行高效運(yùn)作。所以，選人與用人是代理商老板首要解決與面對(duì)的工作。

找準(zhǔn)經(jīng)營之道

新零售這一詞炒作一年多，很多企業(yè)、代理商、分銷商把“新”字看得新型化與神秘化，筆者認(rèn)為不是新，而是傳統(tǒng)零售模式的升級(jí)，這次升級(jí)是在物聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，催生出的大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，通過物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)把傳統(tǒng)商品流通與分散的零售網(wǎng)點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，給用戶創(chuàng)造一個(gè)可以直觀對(duì)比與選擇的購物場(chǎng)景。同時(shí)實(shí)現(xiàn)了社會(huì)資源最高效的利用，升級(jí)了傳統(tǒng)零售商業(yè)模式的短板與缺點(diǎn)，并重新塑造商業(yè)結(jié)構(gòu)。新零售對(duì)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)更多、更全面、更準(zhǔn)確，對(duì)消費(fèi)者的畫像更直觀、更清晰，引導(dǎo)消費(fèi)者更快、更便捷的選擇。無論傳統(tǒng)零售，還是新零售，最終目的都是為了讓消費(fèi)者更快捷、更方便、更高效的選擇，產(chǎn)生購買，只有消費(fèi)者購買了商品，才實(shí)現(xiàn)真正的零售。無論現(xiàn)在，還是未來，商品流通中的成員，都是要圍繞消費(fèi)者開展一系列的工作。

零售行業(yè)的本質(zhì)就是通過專業(yè)而高效的人把目標(biāo)消費(fèi)者找到，形成成交，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共享。尤其在新零售環(huán)境之下，更需要代理商更快、更準(zhǔn)確、更簡單的找到目標(biāo)消費(fèi)者，稍慢一步、稍偏一點(diǎn)、稍混沌一點(diǎn)有可能將被某種新事物替代。

所以，無論是傳統(tǒng)零售，還是新零售，代理商存在的核心價(jià)值就是通過代理商的渠道平臺(tái)與人員組織更快、更準(zhǔn)確、更簡單的找到目標(biāo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)成交。這也是為什么代理商首先要有人，這樣的人能否更快、更準(zhǔn)確、更簡單的找到目標(biāo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)成交？人員多了，需要分部門，需要人管人，管人的人是否具備專業(yè)能力？如何提升所有人的專業(yè)度、勤奮度、敬業(yè)度？開發(fā)了很多消費(fèi)者，如何開展長效的服務(wù)？解決這些疑問都是代理商存在的價(jià)值所在。

無論未來市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生什么樣的變化？新零售的未來會(huì)是什么樣？代理商的作用不會(huì)減弱，反而會(huì)更加集中與加強(qiáng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，很多中小代理商會(huì)逐步淡出市場(chǎng)，市場(chǎng)將逐步集中在具有優(yōu)秀人才的代理商手中，優(yōu)秀的人才才能給公司創(chuàng)造盈利能力，優(yōu)秀的人才才能給公司開拓優(yōu)質(zhì)的渠道與服務(wù)。

新零售下的代理商更要清醒地知道自己存在的本質(zhì)就是找到目標(biāo)用戶，讓用戶選擇產(chǎn)品，并給用戶一個(gè)好的服務(wù)。尤其在“零售前移”的市場(chǎng)環(huán)境之下，代理商不能有效的、快速的找到目標(biāo)用戶，目標(biāo)用戶會(huì)被競(jìng)品、新渠道攔截成交，那么你就沒有存在的價(jià)值，不是被廠家砍掉，就是被時(shí)代淘汰。 （責(zé)編 連曉衛(wèi)）