風(fēng)口下的舞蹈與冷思考 國內(nèi)壁掛爐市場的契機與挑戰(zhàn)

2016年，國家開始推行煤改清潔能源工程。政策一經(jīng)頒發(fā)，在家電行業(yè)沖在最前端、最大的受益者非壁掛爐從業(yè)者莫屬。一時間，國內(nèi)壁掛爐行業(yè)進入前所未有的高速增長，增長的背后是不斷擴充的生產(chǎn)線和持續(xù)擴大的產(chǎn)能。實際上，在有限的生產(chǎn)線擴充下，依然無法滿足瞬間被放大的市場需求。對于整個行業(yè)而言，無疑站在了發(fā)展的風(fēng)口。無論是國產(chǎn)、外資甚至一些名不見經(jīng)傳的品牌，都在迎風(fēng)起舞。作為意大利、乃至全球燃熱產(chǎn)品的先驅(qū)，法羅力無疑也是其中的受益者。法羅力熱能設(shè)備（中國）有限公司南區(qū)銷售總監(jiān)王和文告訴記者，站在風(fēng)口，最重要的除了迎風(fēng)借勢，抓住契機，更重要的是思考未來五年乃至十年的行業(yè)走向和品牌格局。

政策催化市場

行業(yè)契機即企業(yè)機會

壁掛爐市場迎來發(fā)展契機。

首先，煤改氣項目的啟動在短期增加、刺激了消費需求，從而增強了消費層面對整個壁掛爐行業(yè)的認(rèn)知度?？梢哉f，煤改氣工程對行業(yè)起到了催化作用，從目前來看，市場容量極速增加，各品牌的市場占有率突飛猛進。對于生產(chǎn)制造企業(yè)而言，這是最大的契機，因為規(guī)?；l(fā)展意味著將帶來成本降低等一系列利好方向。

其次，就整個壁掛爐行業(yè)發(fā)展來看，總量的增加必然影響整個產(chǎn)業(yè)鏈的變革。而且這種變革將朝著更為成熟的方向發(fā)展，實現(xiàn)包括制造成本、分供方質(zhì)量等在內(nèi)的一系列變化。

另外，對于企業(yè)自身而言，同樣面臨著巨大的契機。以法羅力為例，在中國眾多外資品牌中，法羅力壁掛爐有著天然的基因優(yōu)勢，這種優(yōu)勢既包括了幾十年的技術(shù)積累，也涵蓋了各層次較為完整的產(chǎn)品線。在利好的外部環(huán)境下，成熟的產(chǎn)品線和專業(yè)化極強的技術(shù)，使法羅力具備了在國內(nèi)市場充分參與競爭的砝碼。

站在風(fēng)口 迎風(fēng)起舞

升級渠道躋身國內(nèi)品牌陣營

法羅力集團1955年始創(chuàng)于意大利維羅納，專注于熱能領(lǐng)域，以創(chuàng)新的精神和對品質(zhì)的不倦追求，屢獲權(quán)威認(rèn)可，成為世界熱能行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。法羅力壁掛爐產(chǎn)品，憑借匠心工藝，榮獲歐洲暖通獎；法羅力壁掛爐銅制熱交換器榮獲歐洲家庭采暖和環(huán)保工程師協(xié)會頒發(fā)的最高成就獎。

集團目前已在全球擁有28個生產(chǎn)基地及研發(fā)中心，旗下子品牌包括意大利蘭博基尼等，并且擁有世界一流的熱能產(chǎn)品線和配套完善的五星售后服務(wù)，所生產(chǎn)的壁掛爐產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于全球各地政府重點住宅項目、跨國公司工廠、商業(yè)中心等。法羅力也是歐洲當(dāng)今極少數(shù)專業(yè)供熱集團公司，它幾乎能夠為每個市場提供商業(yè)規(guī)模的解決方案，從單一的顆粒爐鍋爐到大型工業(yè)蒸汽鍋爐或商用冷水機組。

法羅力壁掛爐在歐洲市場早已久負(fù)盛名，如今，法羅力集團再次重申壁掛爐項目在中國市場的定位和戰(zhàn)略重要性，在國內(nèi)煤改氣的契機下，集團乘時乘勢，全套引進先進的歐洲技術(shù)、檢測設(shè)備等配套方案，助力中國法羅力壁掛爐市場。

認(rèn)清風(fēng)口的三個核心 升級渠道

目前，壁掛爐的第一核心是煤改氣帶來的地區(qū)優(yōu)勢。

去年，以京津冀、山西、山東河南為主的省份成為壁掛爐產(chǎn)品最大的輸出市場，今年這些市場依舊會是市場發(fā)展的主力，尤其是山西、山東、河南等剛啟動的區(qū)域市場。

風(fēng)口的第二個核心在南方、在舒適家居行業(yè)。

近兩年，長江以南地區(qū)的舒適家居發(fā)展勢頭迅猛，包括貴州、湖北，乃至廣州等地的高端消費客群開始關(guān)注采暖、關(guān)注舒適家、關(guān)注壁掛爐?；旧希惺孢m家居集成商都在做采暖項目。這些商家有資源、有渠道、有經(jīng)驗，同時需要更具競爭力和溢價力的產(chǎn)品，以滿足用戶的不同需求。

行業(yè)風(fēng)口還有第三個發(fā)展核心，即后置換市場。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在壁掛爐應(yīng)用比較成熟的歐美國家，有70%的市場份額來自后置換市場，包括售后相應(yīng)的維修服務(wù)也是非常重要的增長點。

可以說，未來5-10年，都是壁掛爐行業(yè)的發(fā)展風(fēng)口，機會無處不在，各品牌都在“迎風(fēng)起舞”，而挑戰(zhàn)必然也隨之而來。

為此，法羅力進行了產(chǎn)品和渠道兩方面的梳理。

在產(chǎn)品層面，基于熱能領(lǐng)域60多年的技術(shù)沉淀和與時俱進的產(chǎn)品設(shè)計，產(chǎn)品已基本覆蓋目標(biāo)客群的需求。原裝進口歐洲先進技術(shù)的壁掛爐與部份產(chǎn)品國產(chǎn)化的有基結(jié)合，使更多層次的中國用戶感受法羅力帶來的品質(zhì)生活。

核心的改變在于渠道。

過去，壁掛爐項目作為法羅力集團的一個分支，在渠道上更為倚重商用市場。因為煤改氣工程，民用市場的需求迅速崛起，以個體用戶為單位的渠道亟需迅速打通。

去年下半年，法羅力在渠道上做了更多嘗試和推動工作，譬如進行渠道整合，形成傳統(tǒng)家電、暖通、空調(diào)三大渠道板塊，并且以這三類商家作為主體形成目前的渠道布局?？梢郧逦目吹?，除了傳統(tǒng)家電渠道之外，法羅力將觸角伸向暖通和空調(diào)行業(yè)，這個行業(yè)的商家有很大一部分是舒適家居集成商。

在需要和尋找的契機上，法羅力以全新的姿態(tài)重新進入暖通市場，以天然的品牌基因和升級整合的姿態(tài)向所有共識的商家開放，共同將品牌蛋糕做大。

穩(wěn)住初心 放遠目光

保持品牌優(yōu)勢從容應(yīng)對挑戰(zhàn)

在這場產(chǎn)業(yè)的風(fēng)口中，最核心的是產(chǎn)品的釋放。伴隨供暖季的到來，所有廠家的產(chǎn)品幾乎供不應(yīng)求，隨之而來的是配件磨合匹配性以及用戶體驗度等一系列問題的顯現(xiàn)。

為了解決供不應(yīng)求的市場狀況，很多上游制造商通過各種辦法擴大產(chǎn)量，或大肆建廠、或停掉原有品類的生產(chǎn)項目而開動壁掛爐生產(chǎn)線。在風(fēng)口的熱鬧繁榮下，壁掛爐市場就像誘人的蜜糖，引得蜂擁而至。

對于想在國內(nèi)一線陣營打造品牌的法羅力而言，除了當(dāng)下緊抓風(fēng)口機遇之外，身處熱鬧的市場追逐中還要保持冷靜思考，在煤改氣后的市場中繼續(xù)樹立并保持品牌優(yōu)勢。

目前，國內(nèi)煤改氣的大政策為法羅力帶來了前所未有的、利好的外部環(huán)境，集團更加明晰了在中國市場的定位，在向國內(nèi)市場輸送新科技高品質(zhì)的原裝進口壁掛爐產(chǎn)品的同時重資增地增產(chǎn)線，通過加大對中國市場的投入，從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)線以及整個配套工程的升級。

法羅力始終初心不改，堅守匠心精神，將繼續(xù)保持與國外同等質(zhì)量的基礎(chǔ)上，為國內(nèi)提供更具性價比的產(chǎn)品，所輸出的產(chǎn)品包括零配件均要經(jīng)過工廠標(biāo)準(zhǔn)化的檢測；并牢牢依照“客戶的滿意是法羅力唯一標(biāo)準(zhǔn)”，完善售后服務(wù)系統(tǒng)，從需求意愿到使用維護，竭誠為客戶提供全球一致的五星級服務(wù)水準(zhǔn)；同時通過渠道的多元布局，實現(xiàn)與合作伙伴的共識和共贏。

當(dāng)風(fēng)口退去，廠商有兩種結(jié)局，一是形成并躋身品牌陣營，二是經(jīng)過短線投機賺一筆快錢之后撤出市場，大潮退后，裸泳者將面臨被市場淘汰的結(jié)局。法羅力的目標(biāo)無疑是前者。

在煤改氣的后續(xù)置換市場，國內(nèi)壁掛爐的品牌格局必定會重新分配，不符合用戶滿意度的產(chǎn)品和品牌出局后，留下的是要求更高的一批用戶群。基于過往使用經(jīng)歷，有置換需求的用戶對產(chǎn)品以及整個行業(yè)的專業(yè)度將再次提高，而目前專業(yè)度的缺失是整個行業(yè)的共性問題。今年，法羅力在鶴山總部成立了培訓(xùn)基地，專門培養(yǎng)壁掛爐方面的專業(yè)人才，為后續(xù)的市場輸出做好人才儲備。這也是法羅力備戰(zhàn)產(chǎn)能過剩的一步棋。

目前，整個上下游包括渠道商，整個產(chǎn)業(yè)鏈都在擴大規(guī)模，當(dāng)煤改氣市場飽和之后，這些過剩的產(chǎn)能如何釋放？除了在這場聲勢浩大的行業(yè)活動中有效的進行品牌植入、樹立品牌形象，同時積極布局和完善渠道之外，專業(yè)的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)保障，是我們思考的出路和答案。