風(fēng)口下的舞蹈與冷思考 國(guó)內(nèi)壁掛爐市場(chǎng)的契機(jī)與挑戰(zhàn)

政策催化市場(chǎng) 行業(yè)契機(jī)即企業(yè)機(jī)會(huì)

壁掛爐市場(chǎng)迎來(lái)發(fā)展契機(jī)。

首先，煤改氣項(xiàng)目的啟動(dòng)在短期增加、刺激了消費(fèi)需求，從而增強(qiáng)了消費(fèi)層面對(duì)整個(gè)壁掛爐行業(yè)的認(rèn)知度?？梢哉f(shuō)，煤改工程對(duì)行業(yè)起到了催化作用，各品牌的市場(chǎng)占有率有了非常大的提升。對(duì)于生產(chǎn)制造企業(yè)來(lái)講，這是最大的契機(jī)，因?yàn)橐?guī)?；l(fā)展意味著將帶來(lái)成本降低等一系列利好發(fā)展。

其次，對(duì)于整個(gè)壁掛爐行業(yè)而言，總量的增加必然影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的變革。而且這種變革將朝著更為成熟的方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)包括制造成本、分供方質(zhì)量等在內(nèi)的一系列變化。

另外，對(duì)于企業(yè)自身而言，同樣面臨著巨大的契機(jī)。以法羅力為例，在中國(guó)眾多外資品牌中，法羅力壁掛爐有著天然的基因優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)既包括了幾十年的技術(shù)積淀，也涵蓋了高、中、低等較為完整的產(chǎn)品線。

燃熱產(chǎn)品實(shí)際上一直是法羅力的主營(yíng)項(xiàng)目，也是專業(yè)所在。所以對(duì)于精于產(chǎn)品制造的企業(yè)來(lái)講，這是介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)。

目前，國(guó)內(nèi)煤改氣的大政策為我們帶來(lái)了前所未有的、利好的外部環(huán)境，而在集團(tuán)內(nèi)部，也明晰了在中國(guó)市場(chǎng)的定位，即不再將國(guó)內(nèi)作為廉價(jià)生產(chǎn)制造基地。今年集團(tuán)在廣東鶴山新增幾十畝面積用于壁掛爐的新生產(chǎn)。通過(guò)加大投入，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)線的提升以及整個(gè)配套工程的提升。

另外，從整個(gè)行業(yè)角度出發(fā)，法羅力是全球最早一批實(shí)踐壁掛爐的品牌，包括海藍(lán)冷凝等高端產(chǎn)品，即使在全球也可以排名前列。成熟的產(chǎn)品和專業(yè)化極強(qiáng)的技術(shù)，使法羅力具備了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)充分參與競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。而為了這個(gè)機(jī)會(huì)，法羅力民用壁掛爐在中國(guó)市場(chǎng)用了將近十年時(shí)間。

站在風(fēng)口 升級(jí)渠道躋身品牌陣營(yíng)

作為有著“世界熱能儲(chǔ)值銀行”的法羅力，讓其一舉成名的，正是燃?xì)猱a(chǎn)品，其中以商用鍋爐為最。集團(tuán)目前已在全球擁有28個(gè)生產(chǎn)基地及研發(fā)中心，旗下子品牌包括意大利蘭博基尼等，并且擁有世界一流的熱能產(chǎn)品線和配套完善的五星售后服務(wù)，法羅力也是歐洲當(dāng)今極少數(shù)專業(yè)供熱集團(tuán)公司，它幾乎能夠?yàn)槊總€(gè)市場(chǎng)提供商業(yè)規(guī)模的解決方案，從單一的顆粒爐鍋爐到大型工業(yè)蒸汽鍋爐或商用冷水機(jī)組。如今，集團(tuán)乘時(shí)乘勢(shì)，全套引進(jìn)先進(jìn)的歐洲技術(shù)、檢測(cè)設(shè)備等配套方案，助力中國(guó)壁掛爐市場(chǎng)。

目前，壁掛爐的第一核心是煤改氣帶來(lái)的地區(qū)優(yōu)勢(shì)。去年，以京津冀、山西、山東河南為主的省份成為壁掛爐產(chǎn)品最大的輸出市場(chǎng)，今年這些地區(qū)依舊會(huì)是發(fā)展的主力市場(chǎng)，尤其是山西、山東、河南等剛啟動(dòng)的區(qū)域市場(chǎng)。

風(fēng)口的第二個(gè)核心在南方、在舒適家居行業(yè)。

近兩年，長(zhǎng)江以南地區(qū)的舒適家居發(fā)展非常迅速，包括貴州、湖北，乃至廣州等地的高端消費(fèi)客群開(kāi)始關(guān)注采暖、關(guān)注舒適家、關(guān)注壁掛爐?；旧?，所有舒適家居集成商都在做采暖項(xiàng)目。這些商家有資源、有渠道、有經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)需要更具競(jìng)爭(zhēng)力和溢價(jià)力的產(chǎn)品，以滿足用戶的不同需求。在需要和尋找的契機(jī)上，法羅力以全新的姿態(tài)重新進(jìn)入暖通市場(chǎng)，以天然的品牌基因和重新整合的姿態(tài)向所有有共識(shí)的商家開(kāi)放，共同將品牌蛋糕做大。

另外，行業(yè)風(fēng)口還有第三個(gè)發(fā)展核心，即后置換市場(chǎng)。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在壁掛爐應(yīng)用比較成熟的歐美國(guó)家，有70%的市場(chǎng)份額來(lái)自后置換市場(chǎng)，包括售后維修服務(wù)也是另一個(gè)非常重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。

可以說(shuō)，未來(lái)5~10年，都是壁掛爐行業(yè)的發(fā)展風(fēng)口，機(jī)會(huì)無(wú)處不在，各品牌都在“迎風(fēng)起舞”，而挑戰(zhàn)必然也隨之而來(lái)。

2017年開(kāi)始，從集團(tuán)到亞太區(qū)正式將國(guó)內(nèi)家用壁掛爐的運(yùn)營(yíng)權(quán)全權(quán)交付給鶴山總部，進(jìn)行專業(yè)分工，集中跟進(jìn)以及配套整合。

之后，我們進(jìn)行了產(chǎn)品和渠道兩發(fā)面的梳理。

在產(chǎn)品層面，因?yàn)橛羞^(guò)去的技術(shù)儲(chǔ)備，在整合上相對(duì)容易，產(chǎn)品對(duì)于目標(biāo)客群的覆蓋也比較全面。

更大的改變?cè)谟谇馈?/p>

過(guò)去，壁掛爐項(xiàng)目作為集團(tuán)的一個(gè)分支，在渠道上更為倚重商用市場(chǎng)?，F(xiàn)在經(jīng)過(guò)煤改氣之后，民用市場(chǎng)的需求迅速崛起，以個(gè)體用戶為單位的渠道同樣需要迅速打通。

去年下半年，我們?cè)谇郎献隽烁鄧L試和推動(dòng)工作，進(jìn)行渠道整合，形成傳統(tǒng)家電、暖通、空調(diào)三大渠道板塊，并且以這三類商家作為主體形成目前的渠道布局。除了傳統(tǒng)家電渠道之外，我們將觸角伸向暖通和空調(diào)行業(yè)，而這個(gè)行業(yè)的商家有很大一部分是舒適家居集成商，而舒適家居行業(yè)，正是風(fēng)口的核心之一。法羅力以全新的姿態(tài)重新進(jìn)入暖通市場(chǎng)，以天然的品牌基因和升級(jí)整合的姿態(tài)向所有共識(shí)的商家開(kāi)放，共同將品牌蛋糕做大。

放長(zhǎng)目光 由供不應(yīng)求到產(chǎn)能釋放的平穩(wěn)過(guò)渡

在這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)的風(fēng)口中，所有品牌產(chǎn)品均得到了釋放，尤其伴隨11月供暖季的到來(lái)，產(chǎn)品幾乎供不應(yīng)求，隨之而來(lái)的是配件磨合匹配性以及用戶體驗(yàn)度等一系列問(wèn)題的顯現(xiàn)。

為了解決供不應(yīng)求的市場(chǎng)狀況，很多上游制造商通過(guò)各種辦法擴(kuò)大產(chǎn)能。在風(fēng)口的熱鬧繁榮下，壁掛爐市場(chǎng)就像一塊誘人的蜜糖，引得蜂擁而至。

作為想在國(guó)內(nèi)一線陣營(yíng)打造品牌的法羅力來(lái)講，除了抓住機(jī)遇之外，在身處熱鬧的市場(chǎng)追逐中還要保持冷靜思考，在煤改氣后市場(chǎng)中繼續(xù)樹(shù)立并保持品牌優(yōu)勢(shì)。目前，國(guó)內(nèi)煤改氣的大政策為法羅力帶來(lái)了前所未有的、利好的外部環(huán)境，集團(tuán)更加明晰了在中國(guó)市場(chǎng)的定位，在向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)輸送新科技高品質(zhì)的原裝進(jìn)口壁掛爐產(chǎn)品的同時(shí)重資增地增產(chǎn)線，通過(guò)加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)線以及整個(gè)配套工程的升級(jí)。

我們將在保持與國(guó)外同等質(zhì)量的基礎(chǔ)上，為國(guó)內(nèi)提供更具性價(jià)比的產(chǎn)品，所輸出的產(chǎn)品包括零配件均要經(jīng)過(guò)工廠標(biāo)準(zhǔn)化的檢測(cè)，以產(chǎn)品的穩(wěn)定保證市場(chǎng)布局的穩(wěn)定。同時(shí)通過(guò)渠道的多元布局，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴的共識(shí)和共贏。

當(dāng)風(fēng)口退去，廠商有兩種結(jié)果，一是形成并躋身品牌陣營(yíng)，二是經(jīng)過(guò)短線投機(jī)賺一筆快錢(qián)之后撤出市場(chǎng)，大潮退后，裸泳者面臨被市場(chǎng)淘汰的結(jié)局。而我們的目標(biāo)是前者，這是法羅力的品牌調(diào)性。

在煤改氣的后續(xù)置換市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)壁掛爐的品牌格局一定會(huì)重新分配，不符合用戶滿意度的產(chǎn)品和品牌出局后，留給我們的是要求更高的一批用戶群。因?yàn)橛羞^(guò)使用經(jīng)歷，這些有置換需求的用戶對(duì)產(chǎn)品以及整個(gè)行業(yè)的專業(yè)度要求將再一次提高，而目前專業(yè)度的缺失是整個(gè)行業(yè)的通用問(wèn)題。今年，我們?cè)邡Q山總部成立了培訓(xùn)基地，專門(mén)培養(yǎng)壁掛爐方面的專業(yè)人才，為后續(xù)的市場(chǎng)輸出做好人才儲(chǔ)備。

同樣，專業(yè)人才、專業(yè)服務(wù)的儲(chǔ)備也是我們備戰(zhàn)產(chǎn)能過(guò)剩的一步棋。

目前，上下游包括渠道商，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都在擴(kuò)大規(guī)模，當(dāng)煤改氣市場(chǎng)飽和之后，這些過(guò)剩的產(chǎn)能如何釋放？除了在這場(chǎng)聲勢(shì)浩大的行業(yè)活動(dòng)中有效的進(jìn)行品牌植入、樹(shù)立品牌形象，同時(shí)積極布局和完善渠道之外，專業(yè)的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)保障，是我們思考的出路和答案。