轉(zhuǎn)變發(fā)展模式 迎傳統(tǒng)零售新機(jī)

面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的新零售浪潮，不少線下門(mén)店、傳統(tǒng)零售商開(kāi)始嘗試線上、線下融合之路，匯德隆在新零售的浪潮下，以智能環(huán)境領(lǐng)域?yàn)橥黄瓶?，搭建服?wù)平臺(tái)，打造全新的新零售。

傳統(tǒng)零售守店思維轉(zhuǎn)為

走出去

傳統(tǒng)家電比較前端的要屬?gòu)N衛(wèi)電器，目前在零售賣(mài)場(chǎng)中廚衛(wèi)品類的貢獻(xiàn)更高一些，利潤(rùn)也較多，很多賣(mài)場(chǎng)在調(diào)節(jié)結(jié)構(gòu)的時(shí)候給廚衛(wèi)的位置越來(lái)越好。而且對(duì)廚房的定義越來(lái)越廣，可以拓展的空間也越來(lái)越大，除了中央空調(diào)，幾乎一半以上的電器都是放在了廚房，其他的房間就很少，而且現(xiàn)在微蒸烤的價(jià)值也越來(lái)越高。還有凈水的末端，微波爐以及現(xiàn)在大家推崇的生活電器包括破壁料理機(jī)、咖啡機(jī)、洗碗機(jī)等，而客廳和臥室可以放置的電器拓展空間極為有限，所以廚房會(huì)是一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

目前匯德隆傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)只是在杭州區(qū)域，而區(qū)域渠道商最大的對(duì)手不是線上，不是全國(guó)連鎖，而是無(wú)數(shù)扎根于建材市場(chǎng)的專賣(mài)店、店中店，包括很多夫妻店，我們已經(jīng)被不知不覺(jué)被纏死。在看自己做的好不好時(shí)，我們先去看蘇寧，同樣做活動(dòng)，蘇寧里面沒(méi)人，我們這里有人的話，那么我們就成功了，不管是做小金額還是大金額，如果蘇寧和我們店內(nèi)都有人的話，那就說(shuō)明我們舉辦這一場(chǎng)活動(dòng)取得的效果一般，這種對(duì)活動(dòng)效果的評(píng)估，導(dǎo)致了我們過(guò)高的估計(jì)了自己，但是匯德隆在蕭山區(qū)，離市區(qū)有一定距離，蘇寧不會(huì)過(guò)來(lái)，毫無(wú)疑問(wèn)我們?cè)谑捝骄褪鞘袌?chǎng)第一。

意識(shí)到自己的問(wèn)題之后，雖然也有自己的瓶頸，但匯德隆從現(xiàn)在開(kāi)始真正實(shí)現(xiàn)了兩條腿走路——走出去和引進(jìn)來(lái)，從以門(mén)店為主轉(zhuǎn)為介入消費(fèi)的前端。

比如，哪幾個(gè)樓盤(pán)交付了，哪幾個(gè)樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)了，交付的樓盤(pán)多少戶拿到了鑰匙，多少戶開(kāi)始裝修，這方面的信息我們以前是不會(huì)關(guān)注的，只認(rèn)為賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)有很多的銷售額，已經(jīng)比較厲害了，但其實(shí)外面還有大量的銷售是我們所不知道的。以前只知道對(duì)手在哪里不知道用戶在哪里，對(duì)用戶的需求沒(méi)有做細(xì)分。

那些大量扎根于建材市場(chǎng)，甚至沒(méi)有零售網(wǎng)點(diǎn)直接在小區(qū)做推廣，或是只有微信群，裝修群等等的商家，單體影響可能不大，但把這些資源整合起來(lái)，其影響就非常大。比如，旺季期間的安裝瓶頸，原保多少套家電銷售后第2~5天能裝完，是我們的極限，而個(gè)體戶保證平均一天賣(mài)多少套就一定能確保即買(mǎi)即送即裝，那么幾十個(gè)個(gè)體戶一天就是很多的銷售與安裝，量很大，而且整個(gè)蕭山可能不止幾十家個(gè)體戶。這個(gè)數(shù)字僅是個(gè)例子但可以反映一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

拓展智能環(huán)境領(lǐng)域

抓細(xì)分市場(chǎng)

智能環(huán)境的概念通俗的講就是暖通，現(xiàn)在，匯德隆把這部分業(yè)務(wù)盡量放大來(lái)做 ，希望未來(lái)承接著更多的項(xiàng)目，比如中央空調(diào)、地暖、凈水甚至包括垃圾處理機(jī)，這些都是與建材裝修配套的前端家電，比如舒適家居集成商提出的八大系統(tǒng)。目前匯德隆在舒適家居領(lǐng)域內(nèi)還并不是很專業(yè)，偏重于中央空調(diào)專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)模式差不多。但智能家居體驗(yàn)廳會(huì)是重點(diǎn)，作業(yè)在銷售前端的產(chǎn)品，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)和體驗(yàn)。

對(duì)于傳統(tǒng)的賣(mài)場(chǎng)來(lái)講，轉(zhuǎn)型的步子，太過(guò)超前也不可行。受到消費(fèi)能力及硬件設(shè)施的位置所限，匯德隆將銷售前置及智能環(huán)境作為兩大重點(diǎn)創(chuàng)新板塊，未來(lái)會(huì)把傳統(tǒng)零售板塊和創(chuàng)新板塊區(qū)分開(kāi)運(yùn)營(yíng)，把創(chuàng)新板塊做得更為精細(xì)。比如，針對(duì)某一個(gè)小區(qū)活動(dòng)的推廣，有針對(duì)性去跟進(jìn)建材，跟進(jìn)物業(yè)公司等。而在傳統(tǒng)零售還是做傳統(tǒng)的掃樓活動(dòng)、節(jié)點(diǎn)促銷等。

搭載服務(wù)平臺(tái)以服務(wù)

促零售

未來(lái)匯德隆還計(jì)劃拓展服務(wù)板塊，也就是做后端，傳統(tǒng)零售企業(yè)的服務(wù)基本以外包為主，匯德隆希望打造高端化的服務(wù)平臺(tái)，初期是把本區(qū)域內(nèi)服務(wù)商的維修工整合起來(lái)，我們與上游工廠對(duì)接服務(wù)資源，提供結(jié)算服務(wù)，給維修網(wǎng)點(diǎn)返點(diǎn)。

后期則是以提供高端服務(wù)為主，目前，高端服務(wù)是家電行業(yè)最欠缺的，未來(lái)用戶不太關(guān)注價(jià)格，只要不是特別離譜，更關(guān)注的是放不放心；能不能在他需要的時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)時(shí)的到達(dá)把事情解決掉。因?yàn)闀r(shí)間成本是最貴的，消費(fèi)者不可能為了修好一個(gè)東西而在家里呆一天。未來(lái)蕭山地區(qū)的高端小區(qū)肯定會(huì)越來(lái)越多，我們可以給消費(fèi)者提供管家式的服務(wù)，同時(shí)跟保險(xiǎn)公司簽訂一些保單，消費(fèi)者在報(bào)修后同時(shí)會(huì)收到一個(gè)保單號(hào)，在這個(gè)過(guò)程中如果出現(xiàn)任何問(wèn)題，保險(xiǎn)公司承保。這樣顧客就會(huì)比較的放心。這個(gè)時(shí)候用戶不會(huì)關(guān)注價(jià)格，也就是說(shuō)未來(lái)把服務(wù)做為產(chǎn)品，而且是有高價(jià)值的產(chǎn)品。未來(lái)物業(yè)管理也會(huì)越來(lái)越規(guī)范，可以去跟物業(yè)合作，成為小區(qū)正規(guī)的配套服務(wù)商，這樣所有的精裝樓盤(pán)都能嵌入進(jìn)去，而不用擔(dān)心精裝樓盤(pán)家電賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有生意做。

所以，業(yè)內(nèi)有人認(rèn)為房地產(chǎn)精裝修會(huì)對(duì)家電零售有影響，但我認(rèn)為并沒(méi)有這么可怕。因?yàn)檫@一局面對(duì)所有的商家都一樣，但至少匯德隆有一定的規(guī)模，在精裝修用戶更新期到來(lái)之后，可以支撐下去，只不過(guò)是利潤(rùn)減少一些，但沒(méi)有規(guī)模的商家，可能等不到更新期就關(guān)門(mén)了。

再加上，我們還能以高端服務(wù)為入口，盡管目前家電后市場(chǎng)很熱，進(jìn)入的商家眾多，比如，蘇寧幫客在全面拓展售后服務(wù)市場(chǎng)，當(dāng)它們想在鄉(xiāng)鎮(zhèn)落地時(shí)，匯德隆的服務(wù)平臺(tái)完全可以與之對(duì)接，因?yàn)?，無(wú)論平臺(tái)的規(guī)模有多大，最終在區(qū)域市場(chǎng)落地必須要依托當(dāng)?shù)氐姆?wù)網(wǎng)點(diǎn)。而且服務(wù)是最不可能被替代的。

所以，對(duì)于區(qū)域零售企業(yè)來(lái)講，還是在本區(qū)域里經(jīng)營(yíng)自己的一個(gè)生態(tài)體系。蕭山區(qū)在2020前會(huì)有大量的拆遷和安置區(qū)，市場(chǎng)很大，對(duì)于我們來(lái)講，做透和做細(xì)很關(guān)鍵，這就是我們和全國(guó)性平臺(tái)的區(qū)別，他們有規(guī)模，但沒(méi)有做的很透，將來(lái)要往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展，還是需要依賴我們。

由于受限區(qū)域空間相對(duì)封閉的限制，傳統(tǒng)的渠道一定會(huì)遇到很多瓶頸，但匯德隆在當(dāng)?shù)氐钠放苹A(chǔ)就是我們最大的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在唯一擔(dān)心的問(wèn)題就是內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)如何進(jìn)一步發(fā)揮起來(lái)，內(nèi)部的機(jī)制如何的去轉(zhuǎn)型，內(nèi)部的機(jī)制如何更加有利于激發(fā)員工的積極性。

隨著零售渠道的變革，經(jīng)歷了大連鎖的跑馬圈地，電商平臺(tái)的飛速發(fā)展，實(shí)際上到最后根植本地的零售企業(yè)所掌握的本地用戶基礎(chǔ)反而是最有核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是怎么樣讓本地的消費(fèi)者認(rèn)同你，不是靠有多大的市場(chǎng)份額，而是靠服務(wù)和本地人對(duì)你感情的認(rèn)同所產(chǎn)生的共鳴。他們第一時(shí)間有困難需要你去解決而不是想到買(mǎi)定西才去你那里。

因?yàn)椋脚_(tái)目前所面臨的一個(gè)壓力就是落地的問(wèn)題，京東需要落地，淘寶需要去落地，就連國(guó)美和蘇寧也是需要在全國(guó)各地的去落地，包括智能環(huán)境、服務(wù)平臺(tái)都在做落地。但由于前期服務(wù)沒(méi)有收益，很多人說(shuō)服務(wù)重要，但是很少愿意投入去做落地，比如匯德隆這樣的區(qū)域零售商，有造血功能和輸血功能，又有品牌價(jià)值，如果把服務(wù)做好，反饋到門(mén)店，反饋到顧客，反饋給一線服務(wù)人員，讓他們有被尊重的感覺(jué)。

使服務(wù)團(tuán)隊(duì)有凝聚力。而當(dāng)前，很多的服務(wù)平臺(tái)更多的也注重做模式，實(shí)際上并沒(méi)有想著怎么把服務(wù)產(chǎn)品去做好，當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品去經(jīng)營(yíng)好。而這洽洽說(shuō)是我們的機(jī)會(huì)，把有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)體系探索出來(lái)，通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)后端銷售。