造夢(mèng)者 大產(chǎn)業(yè) 大機(jī)會(huì) 穩(wěn)健布局中國市場

2013年，造夢(mèng)者亮相中國市場。彼時(shí)，新風(fēng)還作為一個(gè)新名詞，不為大眾市場所熟知，甚至包括一大部分家電廠商，都抱有“新風(fēng)是什么？”的疑惑。兩年多時(shí)間過去，“新風(fēng)”在國內(nèi)凈化產(chǎn)業(yè)中熱度飆升，成為健康產(chǎn)業(yè)中又一大亮點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)。而造夢(mèng)者也通過摸索和嘗試，同時(shí)找準(zhǔn)校園新風(fēng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，大舉進(jìn)入，成為校園新風(fēng)案例中的代表品牌。造夢(mèng)者通過改善兒童所處環(huán)境的空氣質(zhì)量，進(jìn)而影響大眾化市場是一種渠道方式。但從新風(fēng)產(chǎn)品本身的功能而言，卻是關(guān)乎人體健康和整個(gè)大環(huán)境的一項(xiàng)長久事業(yè)。雖然國內(nèi)消費(fèi)市場對(duì)新風(fēng)產(chǎn)品依然停留在認(rèn)知導(dǎo)入階段，但通過穩(wěn)扎穩(wěn)打，在風(fēng)口到來時(shí)才能準(zhǔn)確抓住并握緊機(jī)會(huì)之手。

2013年之前，國內(nèi)對(duì)新風(fēng)的概念和實(shí)際應(yīng)用停留在換氣層面，并且作為工程配套產(chǎn)品被應(yīng)用于高端寫字樓、別墅小區(qū)。對(duì)于大眾化市場來講，對(duì)新風(fēng)的認(rèn)知幾乎等于零。為了更好的推廣新風(fēng)產(chǎn)品，2014年，造夢(mèng)者對(duì)新風(fēng)產(chǎn)品進(jìn)行了重新定義，將新風(fēng)產(chǎn)品演變成了“帶凈化的恒氧新風(fēng)系統(tǒng)”，可以在裝修前全屋管道式安裝，也可以裝修后壁掛式安裝，這樣新風(fēng)系統(tǒng)就從工程配套屬性定義為家電屬性。通過重新定義，造夢(mèng)者得到了飛速發(fā)展。

從認(rèn)知盲點(diǎn)到意識(shí)覺醒

與國外市場相比，國內(nèi)新風(fēng)市場從產(chǎn)品概念到品牌認(rèn)知，從使用功能到實(shí)際應(yīng)用，都存在著非常大的差異。

一般來講，國外新風(fēng)系統(tǒng)主要圍繞空氣置換展開。新風(fēng)引進(jìn)的空氣只需要更多考慮過濾進(jìn)入室內(nèi)的花粉等致敏物質(zhì)，對(duì)排出室外的空氣則要求進(jìn)行凈化，不能污染室外的空氣。而國內(nèi)的實(shí)際應(yīng)用情況卻恰恰相反，更需要關(guān)注的是對(duì)引進(jìn)的空氣進(jìn)行多層凈化，所以在使用習(xí)慣、使用需求上存在著區(qū)隔。

另外，國內(nèi)新風(fēng)應(yīng)用上存在一個(gè)非常值得注意的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象實(shí)際上直接決定了新風(fēng)產(chǎn)品在應(yīng)用上的普及難度。

一般家庭將新風(fēng)和中央空調(diào)統(tǒng)一安裝在吊頂中，過去這項(xiàng)工程一般由房產(chǎn)商直接施工完成。長時(shí)間之后，新風(fēng)系統(tǒng)累積了很多灰塵，導(dǎo)致濾網(wǎng)堵塞，噪音變大，同時(shí)由于濾網(wǎng)失效，導(dǎo)致霧霾嚴(yán)重時(shí)，大量PM2.5從新風(fēng)口吹出來，影響用戶體驗(yàn)，導(dǎo)致用戶直接關(guān)閉新風(fēng)系統(tǒng)。這是由于新風(fēng)對(duì)凈化段的缺失和吊頂維護(hù)復(fù)雜而導(dǎo)致產(chǎn)品體驗(yàn)度低的實(shí)際案例。

綜合原因?qū)е聡鴥?nèi)對(duì)新風(fēng)系統(tǒng)認(rèn)知存在現(xiàn)實(shí)的盲點(diǎn)。

由于新風(fēng)產(chǎn)品的熱銷始于大家對(duì)“霧霾”的恐慌，所以在產(chǎn)品應(yīng)用解決方案上，更多的消費(fèi)者認(rèn)為即使新風(fēng)不再等同于換氣，其主要功能也在于除霾。的確，霧霾頻發(fā)為新風(fēng)凈化產(chǎn)業(yè)打開了進(jìn)入大眾視線的入口，也讓更多有意識(shí)的消費(fèi)者開始關(guān)注并選擇新風(fēng)系統(tǒng)。根據(jù)造夢(mèng)者在市場上的表現(xiàn)和反饋可以看出國內(nèi)新風(fēng)市場的這一變化。而變化的誘因，始于校園新風(fēng)。

精準(zhǔn)聚焦校園新風(fēng)市場

實(shí)際上，在剛進(jìn)入國內(nèi)市場的兩年，是試驗(yàn)和摸索的兩年。我們用兩年時(shí)間進(jìn)行了各種模式的嘗試，試圖推進(jìn)新風(fēng)在國內(nèi)市場的認(rèn)知和普及。但卻遇到了實(shí)際問題，即產(chǎn)品意識(shí)問題，無論從終端、賣場、用戶還是經(jīng)銷商客戶，大家都在問同一個(gè)問題“新風(fēng)是什么？”。

而當(dāng)部分人群已經(jīng)具備“新風(fēng)”意識(shí)之后，又遇到了新的問題?？諝赓|(zhì)量的不穩(wěn)定性，造成新風(fēng)成為冰箱、洗衣機(jī)等家庭必需品還有相當(dāng)?shù)木嚯x。天氣好的時(shí)候，人們往往將“開新風(fēng)”置于腦后。同時(shí)，空氣質(zhì)量可以通過各種指標(biāo)進(jìn)行檢測，但對(duì)人體健康所產(chǎn)生的影響則需要一段時(shí)間顯現(xiàn)。所以，雖然具備了新風(fēng)意識(shí)，但在消費(fèi)市場，尚在萌芽階段。

造夢(mèng)者初入中國市場，進(jìn)行了很多模式化的嘗試。我們先從公司內(nèi)部開始，在員工和經(jīng)銷商家庭安裝新風(fēng)產(chǎn)品，測試凈化效果，進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)取。這個(gè)過程中，有孩子的家庭反饋，兒童感冒、尤其是病毒性感冒以及扁桃體發(fā)炎的幾率明顯減少。

一般來講，剛進(jìn)入幼兒園的小朋友，生病的頻率要比入園之前高出很多。一方面是個(gè)體的適應(yīng)，另一方面在于各種病毒、細(xì)菌的交叉感染。

經(jīng)過在內(nèi)部測試之后，我們選擇了高端的私立學(xué)校，作為市場開拓的突破口。

之所以選擇高端私立學(xué)校、幼兒園。一方面在于私立學(xué)校、幼兒園很多管理者有國外留學(xué)經(jīng)歷，對(duì)新風(fēng)產(chǎn)品和功能有著非常成熟的認(rèn)知；互惠層面上，私立學(xué)校、幼兒園確實(shí)有實(shí)際的需求。很多同樣有海外留學(xué)經(jīng)歷的家長在送孩子入園時(shí)，往往會(huì)詢問幼兒園是否安裝了新風(fēng)系統(tǒng)。

于是，與學(xué)校、幼兒園，尤其是私立幼兒園開展合作成為造夢(mèng)者初入市場一個(gè)非常重要的項(xiàng)目。在多種模式中，我們發(fā)現(xiàn)校園新風(fēng)是一個(gè)非常大的機(jī)會(huì)點(diǎn)，也是最有效的切入點(diǎn)。無論是學(xué)校還是家長，對(duì)兒童健康傾注了極高的關(guān)注，也更容易接受新風(fēng)產(chǎn)品。校園新風(fēng)工程成為向大眾市場的導(dǎo)入橋梁。

幾年下來，造夢(mèng)者恒氧新風(fēng)已經(jīng)被學(xué)校認(rèn)可，對(duì)于安裝造夢(mèng)者的學(xué)校我們都會(huì)授予恒氧新風(fēng)幼兒園、恒氧新風(fēng)學(xué)校銅牌，成為高端幼兒園和學(xué)校的健康標(biāo)配。造夢(mèng)者也通過捐贈(zèng)形式進(jìn)入公立校園新風(fēng)市場，2016年，我們?cè)诤颖北６ㄊ虚_展了價(jià)值2.5億元的新風(fēng)機(jī)捐贈(zèng)項(xiàng)目。聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩蹋ㄟ^公益機(jī)構(gòu)，在校園，包括幼兒園、小學(xué)、初中、高中、大學(xué)免費(fèi)安裝新風(fēng)產(chǎn)品，其范圍覆蓋縣一級(jí)學(xué)校。截止到目前，該項(xiàng)目已經(jīng)投入八千多萬元。預(yù)計(jì)通過兩年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)保定地區(qū)校園新風(fēng)系統(tǒng)的全覆蓋。

與此同時(shí)，河北滄州的校園新風(fēng)項(xiàng)目也正在進(jìn)行中，從私立到公立學(xué)校，與保定和石家莊市場形成新風(fēng)聯(lián)動(dòng)，擴(kuò)大活動(dòng)的宣導(dǎo)力度。

目前處于重污染地區(qū)的石家莊、濟(jì)南、鄭州、西安等，校園新風(fēng)同樣是下一輪的市場機(jī)會(huì)。這些地區(qū)的部分學(xué)校已經(jīng)開始公開招標(biāo)，將新風(fēng)作為校園標(biāo)配。

從過去的高端客群到今天的校園新風(fēng)，可以看出國內(nèi)新風(fēng)市場已經(jīng)逐漸形成了幾個(gè)標(biāo)志化的導(dǎo)向。造夢(mèng)者在多元化的渠道中摸索和嘗試，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)并先行啟動(dòng)校園新風(fēng)模式，以此擴(kuò)大新風(fēng)市場整體認(rèn)知，引導(dǎo)甚至帶動(dòng)整個(gè)新風(fēng)行業(yè)的發(fā)展。

實(shí)際上，對(duì)于家電產(chǎn)業(yè)來講，新風(fēng)是其中一個(gè)行業(yè)，或者一項(xiàng)品類，而對(duì)于造夢(mèng)者，新風(fēng)機(jī)就是造夢(mèng)者，我們將專注于將來自德國的好產(chǎn)品和好空氣帶到家庭、單位、學(xué)校等各種有需要的地方。

是產(chǎn)業(yè)亦是事業(yè)

新風(fēng)隸屬于健康大產(chǎn)業(yè)的范疇，所有好產(chǎn)品有一個(gè)共性，即經(jīng)得起市場推敲和考驗(yàn)。在這方面，造夢(mèng)者在中國市場詮釋并延續(xù)著德國制造工藝。

對(duì)于新風(fēng)產(chǎn)品來講，節(jié)能、凈化配置以及是否智能，是衡量產(chǎn)品品質(zhì)的幾個(gè)重要指標(biāo)。造夢(mèng)者在全球設(shè)立三大研發(fā)中心，分別設(shè)在德國巴符州、中國杭州和永康。

德國巴符州研發(fā)中心主要承擔(dān)整機(jī)研發(fā)和節(jié)能研發(fā)工作。我們已經(jīng)做到維持一個(gè)臥室需要的新風(fēng)機(jī)可以實(shí)現(xiàn)9W/H運(yùn)行，相當(dāng)于5天消耗1度電，最大化的節(jié)約資源和能源。

中國杭州研發(fā)中心主要是承擔(dān)信息化、物聯(lián)網(wǎng)研發(fā)工作。通過互聯(lián)網(wǎng)工具和產(chǎn)品的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“讓使用更舒適、更便捷”的產(chǎn)品功能。與此同時(shí)，物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用也打通了整個(gè)上下游供應(yīng)鏈，聯(lián)接工廠、經(jīng)銷商客戶、消費(fèi)者用戶三方，在三方交互的同時(shí)提高效率。也保證了為終端用戶提供更專業(yè)、及時(shí)高效的高品質(zhì)服務(wù)。

設(shè)在金華永康的研發(fā)中心主要任務(wù)圍繞凈化展開。雖然新風(fēng)產(chǎn)品作為“整體室內(nèi)空氣方案”已經(jīng)能夠得到市場的初步認(rèn)知，但更多對(duì)新風(fēng)產(chǎn)品的認(rèn)知依然集中在去除PM2.5，而絕大多數(shù)的用戶對(duì)PM0.3幾乎一無所知。PM0.3也稱之為“可入肺顆粒物”，可進(jìn)入血液，相比PM2.5而言，對(duì)人體影響和危害更大。我們將造夢(mèng)者新風(fēng)凈化效果進(jìn)一步提高到醫(yī)用級(jí)別，對(duì)PM0.3的去除率可達(dá)到99.95%，滿足更高的凈化要求。

對(duì)造夢(mèng)者而言，新風(fēng)是產(chǎn)業(yè)，也是事業(yè)。我們將資金、資源聚焦在新風(fēng)項(xiàng)目，除了商業(yè)之外，更是通過公益活動(dòng)踐行社會(huì)責(zé)任。

國內(nèi)新風(fēng)市場還有一段路要走，無論廠家還是代理商，需要對(duì)這一方市場有足夠的耐心和信心，同時(shí)還需要兼具公益心。同樣，造夢(mèng)者在中國的市場布局以穩(wěn)健為主，尋找穩(wěn)健的合作伙伴，做穩(wěn)健推進(jìn)的事業(yè)，獲得穩(wěn)健而長久的發(fā)展。