培養(yǎng)業(yè)務體系 創(chuàng)造核心鏈條

武漢鑫澤源機電設備有限公司是美的中央空調在湖北最大的代理商，代理美的中央空調近十年，中央空調業(yè)務的特殊性在于以產(chǎn)品為中心的業(yè)務鏈條很長，從前期的推廣宣傳到用戶的咨詢、購買，再到去用戶家中測量和多次安裝等，不僅在每個環(huán)節(jié)都需要投入極大人力，而且在各環(huán)節(jié)間團隊的配合協(xié)作也要極為緊密。特別是業(yè)務團隊，可以說整個過程中都有業(yè)務團隊的參與，業(yè)務團隊成為小區(qū)駐守的使者。

因此，鑫澤源公司非常重視對業(yè)務員綜合能力的培養(yǎng)，一個有競爭力的業(yè)務團隊建設也是在市場中不斷成長的過程。

一、培養(yǎng)專業(yè)安裝與設計思維

鑫澤源公司張杰總經(jīng)理向現(xiàn)代家電記者介紹了公司培養(yǎng)業(yè)務團隊的一些基本要素。

首先，業(yè)務人員要了解安裝工作。新業(yè)務員進入公司后，首先就是要跟隨負責安裝團隊在小區(qū)觀摩安裝過程一到兩個星期，讓他們知道安裝中央空調有哪些步驟，同時熟悉安裝設計的一些關鍵點，有了對空調實際安裝工作的真實體驗后，才能更好的和用戶就產(chǎn)品進行溝通，也使得用戶更信服業(yè)務人員的專業(yè)性。

鑫澤源要求業(yè)務團隊把購買美的中央空調的業(yè)主和設計師建立一個微信群，因為業(yè)主沒有時間經(jīng)常去看裝修進度，但公司的業(yè)務員每天都會跑小區(qū)，所以業(yè)務員會把每天來業(yè)主家看到的裝修進度拍下來，發(fā)到群中，以照片的方式告訴業(yè)主他家的裝修進度。比如，開始鋪地板了，業(yè)務員就會發(fā)一張正在鋪地板的照片到微信群里，讓業(yè)主能及時知道家里的裝修是否存在什么問題。這樣，鑫澤源的業(yè)務人員無形中就變成了業(yè)主房屋裝修時的免費的監(jiān)工，在業(yè)主房屋的整個裝修過程中都會時時關注裝修進度，與業(yè)主形成了很好的互動，因此得到了業(yè)主很大的肯定和信任，從而業(yè)主也會在對美的中央空調產(chǎn)品及服務的認可中向其它需要裝修的親朋好友推薦美的中央空調。所以鑫澤源要求業(yè)務員用心來做這一件事情。

其次，熟悉設計。新進入鑫澤源公司的業(yè)務員大部分是從其它行業(yè)轉來的，所以對中央空調的設計并不了解。一個好的設計能夠結合用戶的需求，使整套系統(tǒng)更貼合用戶的期望值。比如有一些用戶安裝中央空調既想要節(jié)約成本，同時又想有一定的品位規(guī)格，那么就需要從產(chǎn)品適用性及設計配合的角度提出解決方案；有些用戶家里要裝有地暖，安裝中央空調主要是夏天使用，這種需求，中央空調系統(tǒng)的能量配比與冬天需要制熱的能量配比就會不一樣；特別是有一些業(yè)主要求很高，要求制冷效果好，如果業(yè)務員對能量配比不了解，配置了較低能量的產(chǎn)品，會導致使用效果不好，口碑就會出現(xiàn)問題。所以，業(yè)務員必需要懂系統(tǒng)設計。目前為止，鑫澤源所銷售出的中央空調產(chǎn)品，用戶對系統(tǒng)性能的投訴基本為零。

為使業(yè)務人員盡快掌握中央空調系統(tǒng)設計相關知識，鑫澤源將一些需要關注的安裝設計細節(jié)進行了梳理：

1、業(yè)務員要能清楚的看懂繪圖紙。比如圖中所標的示意什么樣是表示燈光，什么是側出風口，什么情況下燈光位置會會遮擋一部出風，會影響風無法暢快輸出，有這種情況時，業(yè)務員要與設計師協(xié)商。

2、管道的走向。要知道管道不能從哪些地方穿過去，如果用戶提出空調設計時必須要從這些地方穿過時，肯定對整體結構有影響，必須要避開這種情況，為用戶提供更加完善的方案。

3、頂樓要考慮頂樓的熱量情況，比如西曬、燈光頭、出風形式等，設計的能量配比肯定要高于其他樓層的能量配比等。

二、讓設計師放心的專業(yè)能力

張杰總經(jīng)理表示，武漢市的裝修公司目前運營模式分為整包模式和分包模式，設計師大多希望尋求放心與專業(yè)的中央空調公司合作裝修，中央空調公司的專業(yè)程度對房屋的裝修和格局會產(chǎn)生影響。

鑫澤源負責安裝的美的中央空調十分美觀

業(yè)務人員需要與設計師配合緊密，因為業(yè)務人員懂得設計安裝，所以和設計師能很好的溝通配合，比如電源插座在不同位置要如何處理，預留多少位置會更美觀，而不用改動原有的設計方案。家里安裝頂燈位置對中央空調運行效率會有影響，業(yè)務員需要和設計師溝通，在不破壞吊頂布局的情況下也能保證空調的效果。業(yè)務員和設計師形成了一種專業(yè)的交流，設計師也會認可公司的專業(yè)性，在裝修中因為有業(yè)務員的專業(yè)配合也更省心。因為設計師每天見的業(yè)主和客戶很多，在繁忙的業(yè)務中設計師并沒有太多精力去為不在其專業(yè)領域內的中央空調浪費時間，設計師、裝修公司也需要與很專業(yè)的中央空調公司形成專業(yè)的整合。因此設計師也很愿意與鑫澤源公司團隊合作。目前為止，鑫澤源公司的業(yè)務團隊已經(jīng)和很多知名設計師以及裝修公司有過很愉快的合作，業(yè)主和裝修公司也會愿意推薦鑫澤源公司。

三、聯(lián)通水電工成為“編外業(yè)務員”

水電工、木工、包工頭是目前鑫澤源公司在中央空調安裝中合作的主要群體。通常裝修公司自身不會配水電施工隊，都是從社會上找水電改造施工人員，人員流動性很大。所以鑫澤源公司不只要和裝修公司合作，也要和包工公司、水電工合作，但由于水電工流動性很大，所以鑫澤源也一直在整合水電工群體的信息。

一般業(yè)務人員在掃樓時偶爾會見到業(yè)主，更多的是見到正在進行裝修的水電工。張杰總經(jīng)理向業(yè)務人員強調這樣的理念：要讓水電工成為公司信息的獲得者。鑫澤源公司要求每一個業(yè)務人員要與不低于30~40名水電工有直接的交流，業(yè)務員要偶爾邀請水電工一起吃飯、聊天，比如會聊聊最近在哪里開工等一些話題，讓水電工也加入推薦美的中央空調的行列中。因為水電工和業(yè)主經(jīng)常保持著緊密的聯(lián)系，所以他們對業(yè)主的推薦會有很大的影響作用，再加上公司業(yè)務員的在小區(qū)的推廣，這樣業(yè)主對美的中央空調的認可度就會更高。

水電工是受命于人，是業(yè)主群中很主流的意見者。業(yè)務員要與水電工交流用一種怎樣的方式向業(yè)主推薦會很更好。張杰總經(jīng)理也和水電工交流過推薦的大概步驟：第一步詢問業(yè)主，家中電路情況，是鋪中央空調的線還是鋪掛機的線。第二步告訴業(yè)主，在以往的裝修業(yè)主中大多都是以美的中央空調為主，讓品牌先入為主；第三步表達美的中央空調的市場占有率和口碑很好。水電工的簡單幾句話，不用多，在業(yè)主心中就會留下一個好的印象。張杰總經(jīng)理誠懇的說到：“人與人之間的交流首要的關鍵點是尊重他人。”由于水電工年齡層偏大，張總要求業(yè)務體系從心底里尊重水電工這一群體，把他們當成公司的朋友和自己的朋友。業(yè)務員要時常通過電話和短信與水電工保持聯(lián)系，有時向水電工們通知公司專賣店舉辦的免費獲小禮品活動，邀請他們來參與活動，通過這種經(jīng)常性的互動讓水電工也間接成為公司的一員。

鑫澤源公司也會經(jīng)常表達對合作水電工的關心，比如制作一些印有美的中央空調標志的雨衣、水杯、轉尺等常用工具免費向水電工們發(fā)放，在平常業(yè)務員與水電工的溝通相處中，逐漸結成了非常熟悉的朋友關系，水電工們能感受到業(yè)務員的平常心和對他們的尊重，他們對鑫澤源的團隊也表現(xiàn)出十分認可。

張杰總經(jīng)理總結業(yè)務體系在公司的定位時談到：“鑫澤源公司本質核心是貿易型企業(yè)，整體結構就如同一個沙錘形，有輕有重。管理職能部門都是為了業(yè)務系統(tǒng)而服務，推動業(yè)務的發(fā)展，解決業(yè)務的問題而存在。業(yè)務體系無論人員比重，人員提升，創(chuàng)造的價值都屬于極重要的部分?！?/p>