小區(qū)制勝關(guān)鍵詞：先機(jī) 專業(yè) 創(chuàng)意

武漢市鑫澤源機(jī)電設(shè)備工程有限公司是美的中央空調(diào)在湖北最大的代理商，與美的中央空調(diào)合作近十年時(shí)間，以渠道批發(fā)和專賣店為主，年?duì)I業(yè)額1億左右。

在武漢市區(qū)經(jīng)營著三家美的中央空調(diào)專賣店，主要布局在武漢市大型建材城里。張杰總經(jīng)理坦言，專賣店開業(yè)前期也走過彎路，因前期經(jīng)營思路未開，把重心放在了進(jìn)店客戶上，從而忽略了小區(qū)活動(dòng)和聯(lián)盟活動(dòng)，通過一定時(shí)間的認(rèn)識(shí)和提升之后，對(duì)這兩者都開始重視起來，通過兩種銷售模式的雙向推動(dòng)，現(xiàn)在店面的銷售每月達(dá)140萬左右，在武漢地區(qū)的家電專賣店中都是一個(gè)典范的案例。

尤其在小區(qū)活動(dòng)方面，鑫澤源公司有過許多成功的案例。透過漢口福星華府小區(qū)和楚天都市沁園兩個(gè)小區(qū)的成功案例，也可以看出鑫澤源公司小區(qū)活動(dòng)的一些經(jīng)驗(yàn)。

一、協(xié)調(diào)物業(yè)搶占先機(jī)

2017年年初漢口福星華府小區(qū)開始陸續(xù)交房，該小區(qū)為高檔住宅，針對(duì)人群為高收入人群，戶型很大，每平方米均價(jià)達(dá)2.3萬元，但小區(qū)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)是開發(fā)商只為用戶預(yù)留了一個(gè)室外機(jī)機(jī)位，機(jī)位只能安裝中央空調(diào)，當(dāng)鑫澤源獲得福星華府小區(qū)的這些信息之后，第一時(shí)間和小區(qū)物業(yè)經(jīng)理取得聯(lián)系，并與小區(qū)物業(yè)簽署合同，合同內(nèi)容允許美的中央空調(diào)暫時(shí)在福星華府做小區(qū)活動(dòng)。因此公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)順利進(jìn)入福星華府進(jìn)行美的中央空調(diào)項(xiàng)目的宣傳推廣，通過業(yè)主加入公司線上微信群并成功完成第一單之后，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)又成功進(jìn)入到的整個(gè)小區(qū)的業(yè)主群，與群主和其它業(yè)主進(jìn)行了深入的交流。

二、以專業(yè)服務(wù)引導(dǎo)客戶

張杰總經(jīng)理對(duì)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)：與業(yè)主交流不要以成交為目的，而要以提供專業(yè)化導(dǎo)向的服務(wù)來引導(dǎo)客戶。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不只負(fù)責(zé)銷售中央空調(diào)，還要把對(duì)用戶戶型的設(shè)計(jì)當(dāng)作一種免費(fèi)的指導(dǎo)，有其它需求的用戶再進(jìn)一步的引導(dǎo)。

由于鑫澤源公司的負(fù)責(zé)的美的中央空調(diào)安裝質(zhì)量高，安裝標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，安裝的工藝性和輔材用料具備十分的嚴(yán)謹(jǐn)性，安裝之后用戶都很滿意公司服務(wù)的專業(yè)和貼心?；诹己玫目诒l(fā)的連鎖反應(yīng)，一傳十，十傳百，加上業(yè)主群的推廣和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在小的駐扎點(diǎn)宣傳，銷量也進(jìn)一步的增長。

最后福星華府小區(qū)交房230戶左右，整個(gè)小區(qū)安裝了110多臺(tái)美的中央空調(diào)，成為小區(qū)案例中的榜樣

三、小區(qū)集裝箱創(chuàng)意展示

3月份武漢市楚天都市沁園小區(qū)開始交房， 但小區(qū)物業(yè)前期不允許公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做小區(qū)活動(dòng)，后來業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)想出一個(gè)好主意。去集裝箱碼頭購置了一個(gè)集裝箱，對(duì)集裝箱進(jìn)行了專門的改造，將集將箱放在小區(qū)門口顯眼的位置，把集裝箱做成了一個(gè)美的中央空調(diào)在小區(qū)內(nèi)實(shí)體展示的地方，這樣業(yè)主每天路過集裝箱時(shí)就會(huì)看到美的中央空調(diào)的樣品展示和安裝模式，也會(huì)有業(yè)主走過來了解、觀看。

楚天都市沁園有別墅、洋房和高層三種類型，戶型面積囊括了90至300平米，開發(fā)商為業(yè)主預(yù)留的機(jī)位基本都是一個(gè)機(jī)位，小區(qū)業(yè)主大多是有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群，比如做建材生意的老板、國有企業(yè)職員、銀行職員等，大部分都是剛需人群。這些業(yè)主對(duì)中央空調(diào)產(chǎn)品都有很強(qiáng)的認(rèn)可，經(jīng)過美的中央空調(diào)集裝箱的展示之后，首先成功在小區(qū)安裝了兩三家住戶，通過品牌的口碑和現(xiàn)場的安裝工藝和公司的服務(wù)保障，安裝美的中央空調(diào)在業(yè)主中廣泛傳開，于是半個(gè)月銷售了40多臺(tái)美的中央空調(diào)，在小區(qū)占比第一。

在鑫澤源公司的中央空調(diào)小區(qū)案例中，可以看出公司團(tuán)隊(duì)對(duì)搜集和處理信息的敏銳、對(duì)客戶用心服務(wù)的專業(yè)、以及遇到問題時(shí)突破思維的創(chuàng)新。

張總告訴現(xiàn)代家電記者，對(duì)于中央空調(diào)這樣與安裝緊密相連的產(chǎn)品，面對(duì)用戶的售前、售中、售后時(shí)，公司保證業(yè)務(wù)體系和安裝體系零失誤。也許正是因?yàn)轹螡稍垂緦?duì)自身的嚴(yán)格要求，才使得美的中央空調(diào)在湖北的品牌知名度、口碑及地位不斷提高。