6年新風(fēng)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商告訴你 回歸新風(fēng)價(jià)值本源 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)贏未來(lái)

北京金瑞銀雪制冷設(shè)備有限公司是大金空調(diào)在北京的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商之一，公司在居然之家設(shè)有多家專(zhuān)賣(mài)店，涉足新風(fēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售已有十年之久。公司中央空調(diào)和新風(fēng)的成單率基本達(dá)到兩套中央空調(diào)就會(huì)有一套新風(fēng)銷(xiāo)售產(chǎn)生，套單率達(dá)到50%。2017年5月25日，在由北京《現(xiàn)代家電》全媒體平臺(tái)主辦的首屆中國(guó)新風(fēng)凈化產(chǎn)業(yè)財(cái)富峰會(huì)暨“做匠心產(chǎn)品 樹(shù)良心品牌”中國(guó)新風(fēng)凈化產(chǎn)業(yè)誠(chéng)信聯(lián)盟啟動(dòng)儀式上北京金瑞銀雪公司總經(jīng)理王彥改將自己6年來(lái)從事新風(fēng)經(jīng)營(yíng)的感悟與同行做了分享。

王彥改認(rèn)為，當(dāng)前，所有與新風(fēng)、除霾的產(chǎn)品隨霾而來(lái)，席卷中華大地。但作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，在經(jīng)營(yíng)新風(fēng)產(chǎn)品時(shí)，必須要關(guān)注四個(gè)問(wèn)題。

一、認(rèn)知要回歸至新風(fēng)產(chǎn)品的價(jià)值本源

由于近兩年來(lái)輿論引導(dǎo)所致，消費(fèi)者對(duì)霧霾的關(guān)注越來(lái)越高。不可否認(rèn)，因霧霾的原因，消費(fèi)者對(duì)新風(fēng)產(chǎn)品的品類(lèi)認(rèn)知度得到很大提高，對(duì)新風(fēng)及產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到了推進(jìn)作用。但是，作為新風(fēng)廠家及經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講。是趁亂撈一把？還是把新風(fēng)產(chǎn)業(yè)做成百年大業(yè)？這是值得所有從業(yè)者思考的一個(gè)問(wèn)題。

首先來(lái)看看新風(fēng)到底是起一個(gè)什么樣的作用，它是用來(lái)除霾的嗎？答案肯定是錯(cuò)誤的。因?yàn)樾嘛L(fēng)機(jī)的主要作用是源源不斷地為室內(nèi)提供新鮮的空氣。是不斷地把室外帶有氧氣的新鮮空氣引入室內(nèi)，把裝修之后的污染空氣排出室外。

早在兩年前，因霧霾的原因，包括大金新風(fēng)機(jī)在內(nèi)，很多新風(fēng)產(chǎn)品增加了凈化過(guò)濾單元，對(duì)進(jìn)入室內(nèi)新鮮空氣中的PM2.5去除效率完全達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。但從實(shí)際銷(xiāo)售的情況來(lái)看，在面向用戶時(shí)，在凈化功能新風(fēng)機(jī)的核心功能賣(mài)點(diǎn)依然是引進(jìn)室外的新鮮空氣，只不過(guò)是把有污染、不新鮮的空氣濾掉凈化，把新鮮空氣引進(jìn)來(lái)。

這就是為什么新風(fēng)品牌有很多是國(guó)外的，因?yàn)樵跉W洲空氣那么好的地方，新風(fēng)已經(jīng)成為標(biāo)配。前兩年，有些房地產(chǎn)商炒作的會(huì)呼吸的房子就是引進(jìn)了國(guó)外的新風(fēng)理念。所以若想把新風(fēng)產(chǎn)業(yè)做好、做強(qiáng)、做長(zhǎng)，就必須要從現(xiàn)在開(kāi)始教育市場(chǎng)，讓消費(fèi)者明白新風(fēng)對(duì)健康有多么的重要，它真不是僅僅用來(lái)除霾的，而是用來(lái)引進(jìn)氧氣，排走污染空氣的。要不然，過(guò)兩年我國(guó)的霧霾治理好了，經(jīng)銷(xiāo)商的生意可就沒(méi)有了。

近兩年來(lái)，由于霧霾的原因，包括大金新風(fēng)機(jī)在內(nèi)，很多新風(fēng)產(chǎn)品增加了凈化過(guò)濾單元，但是它也只是把進(jìn)入室內(nèi)的空氣中的PM2.5去除掉，而不能去除掉室內(nèi)的PM2.5?，F(xiàn)在，很多經(jīng)銷(xiāo)商把新風(fēng)和除霾混為一談。這樣，不但誤導(dǎo)了消費(fèi)者，也為自己的售后埋下隱患。因?yàn)?，在銷(xiāo)售時(shí)，過(guò)多的強(qiáng)調(diào)除霾效果，而不是新風(fēng)的效果。所以，讓消費(fèi)者誤認(rèn)為新風(fēng)機(jī)能去除室內(nèi)的PM2.5。其實(shí)，大多數(shù)產(chǎn)品只能保證新風(fēng)口的除霾率，而不能保證室內(nèi)的除霾率。因?yàn)槭覂?nèi)的除霾有很多不確定因素，比如，室內(nèi)是正壓，還是負(fù)壓？若是負(fù)壓的話，室外的污染空氣會(huì)源源不斷的通過(guò)窗縫等縫隙進(jìn)到室內(nèi)。所以除霾最好的武器是新風(fēng)+空凈，即咖啡+伴侶，各負(fù)其責(zé)，缺一不可。這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)會(huì)更好，即賣(mài)出了新風(fēng)，又可以賣(mài)空凈產(chǎn)品。

二、做健康產(chǎn)品需堅(jiān)守誠(chéng)信的底線

“人無(wú)信不立，商無(wú)信不興”。新風(fēng)是為消費(fèi)者提供潔凈空氣的產(chǎn)品，作為健康產(chǎn)業(yè)更需要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。比如，新風(fēng)機(jī)引入的新鮮空氣要經(jīng)過(guò)管道才能進(jìn)入室內(nèi)，系統(tǒng)管道也是產(chǎn)品質(zhì)量必不可少的一部分。

現(xiàn)在，市場(chǎng)中有很多新風(fēng)劣質(zhì)管材是添加有再生材料回爐制成，如果管材本身就有二次污染，新風(fēng)機(jī)過(guò)濾后的空氣雖然沒(méi)有了PM2.5，但通過(guò)本身就有安全隱患的管路進(jìn)入消費(fèi)者家中時(shí)，可能會(huì)有其他的污染物產(chǎn)生。但很多消費(fèi)者不知道，甚至有些經(jīng)銷(xiāo)商可能本身也對(duì)材料不熟悉。這如同用回收的舊報(bào)紙、垃圾紙等做成紙漿再制成的劣質(zhì)餐巾紙，可能本身就是細(xì)菌超標(biāo)，但由于價(jià)格偏低，流入至三四級(jí)市場(chǎng)或被一些小餐廳采購(gòu)使用是一樣的道理。

還有一些經(jīng)銷(xiāo)商為了提高新風(fēng)機(jī)的凈化效果，會(huì)做偷換概念的事情，把回風(fēng)放到進(jìn)風(fēng)的位置，等于給用戶家中引進(jìn)的并不是100%的室外含氧新風(fēng)，有一部分是室內(nèi)空氣的循環(huán)。這種安裝方式，的確能夠降低室內(nèi)PM2.5的含量，但采用這種設(shè)計(jì)必須提前與用戶講清楚，如果用戶愿意接受這樣的方案，那么，就可以采用，否則同樣有失誠(chéng)信，對(duì)新風(fēng)事業(yè)的發(fā)展沒(méi)有任何好處。

所以，做新風(fēng)產(chǎn)品時(shí)，必須要有保證健康品質(zhì)的意識(shí)，有些品牌管理很好，但有些品牌可能力度會(huì)弱一些。金瑞銀雪主要經(jīng)營(yíng)大金空調(diào)及新風(fēng)產(chǎn)品，客觀來(lái)講，在這方面大金的管控是比較嚴(yán)格的，所有的管路等，經(jīng)銷(xiāo)商必須用大金公司指定的材料，大金公司獨(dú)立的售后服務(wù)體系會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的施工嚴(yán)格監(jiān)管，如果達(dá)不到品牌商的要求，會(huì)面臨很?chē)?yán)厲的處罰。

三、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自身要有更高的要求

品牌商的管理是一方面，從經(jīng)銷(xiāo)商自身來(lái)講就必須有這樣的誠(chéng)信意識(shí)，一定要本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的心態(tài)做事。因?yàn)椋谀壳皣?guó)內(nèi)建筑的基礎(chǔ)條件下，當(dāng)室內(nèi)外存在溫差時(shí)，空氣要做冷熱交換，以保證室內(nèi)能夠有比較舒適的溫度，又可以讓屋里污濁的空氣排出。因是純物理的交換，所以新風(fēng)機(jī)本身就必須要具備一定的體積，這也使新風(fēng)系統(tǒng)在普通消費(fèi)者家庭安裝時(shí)會(huì)有一些局限性。

有的經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，到業(yè)主家看安裝環(huán)境，業(yè)主說(shuō)裝在哪里，經(jīng)銷(xiāo)商明明知道不可以，但不考慮這些問(wèn)題，只想接單。把價(jià)格壓低，必然要在服務(wù)上有相應(yīng)減少或者是偷工減料，因此，在設(shè)計(jì)施工過(guò)程中，明知道系統(tǒng)有問(wèn)題，但涉及到要增加成本的都不去考慮，只求裝完就好。這是對(duì)用戶極為不負(fù)責(zé)任的一種行為。

關(guān)于新風(fēng)產(chǎn)品的宣傳很多，消費(fèi)者知道過(guò)濾網(wǎng)每年要檢修更換，否則會(huì)降低效果。特別是北京這樣的空氣質(zhì)量較差的地區(qū)，半年就會(huì)更換一次。王彥改就曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的真實(shí)案例，一個(gè)安裝某品牌新風(fēng)的朋友問(wèn)她，能不能給家里的新風(fēng)系統(tǒng)換一下濾網(wǎng)，她安排工人上門(mén)去看，換不了。因?yàn)檫@位朋友購(gòu)買(mǎi)的品牌為了施工方便，根本沒(méi)有給留檢修口，在這種情況下，若想換過(guò)濾網(wǎng)就必須要拆掉吊頂才能進(jìn)行更換。這給客戶帶來(lái)很大煩惱。既然新風(fēng)是一個(gè)很好的產(chǎn)品，就必然要用好的設(shè)計(jì)施工來(lái)匹配，讓客戶能夠享受到真正好的體驗(yàn)。

在這方面，經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)自己有更高的要求。北京金瑞銀雪在安裝上下的功夫很大。比如，在施工質(zhì)量可靠的基礎(chǔ)上，正在推施工及服務(wù)過(guò)程的透明化。從工人進(jìn)場(chǎng)開(kāi)始，設(shè)備的碼放，每天的工作步驟及進(jìn)程，每天施工到什么程度，客戶不用每天去工地，也知道家中安裝施工的具體情況，質(zhì)量狀況等。整個(gè)施工流程現(xiàn)場(chǎng)都讓用戶可視化。北京金瑞銀雪的這套管理系統(tǒng)目前正在用微信進(jìn)行測(cè)試調(diào)整，順利的話，很快就能夠正式實(shí)施。甚至在施工管理上的一些要求已經(jīng)走在工廠前邊，包括中央空調(diào)系統(tǒng)在內(nèi)，做到了安裝之后對(duì)客戶后期裝修不會(huì)有任何的隱患，而且在費(fèi)用上也非常合理，基本上銷(xiāo)售出的產(chǎn)品都是零投訴。所以，包括居然之家在內(nèi)，渠道客戶都非常愿意去向客戶推薦我公司。

經(jīng)銷(xiāo)商在服務(wù)上投入，生意增長(zhǎng)也是最平穩(wěn)。其實(shí)，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商就是在做回頭客的生意，如果沒(méi)有回頭客，公司發(fā)展會(huì)非常難。在樓市限購(gòu)政策出臺(tái)之后，北京二手房顧客比以前增加很多，北京金瑞銀雪就是通過(guò)實(shí)實(shí)在在的做好系統(tǒng)設(shè)計(jì)及安裝服務(wù)等，收集到很多老客戶的信息，整體銷(xiāo)售情況很好。

四、放慢腳步夯實(shí)基礎(chǔ)贏未來(lái)

對(duì)于新風(fēng)市場(chǎng)的未來(lái)不用懷疑，肯定會(huì)越來(lái)越大?，F(xiàn)在，有的消費(fèi)者可能不安裝中央空調(diào)，也會(huì)裝一套新風(fēng)系統(tǒng)。但市場(chǎng)速熱也帶來(lái)一系列的問(wèn)題，整體新風(fēng)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)合理性、施工管理的嚴(yán)謹(jǐn)性等，要求很高，需要有很多經(jīng)驗(yàn)的積累，才會(huì)知道什么地方可能會(huì)有問(wèn)題，什么樣狀況的戶型，相應(yīng)的風(fēng)量應(yīng)該怎樣去設(shè)計(jì)，這樣用戶的滿意度相對(duì)就會(huì)高一些。

在這方面，雖然國(guó)家有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，一般新入行的經(jīng)銷(xiāo)商可能是會(huì)根據(jù)客戶房屋的大小，按人均所需新風(fēng)量和活動(dòng)人數(shù)或是按每小時(shí)的換氣次數(shù)來(lái)設(shè)計(jì)新風(fēng)量。但每個(gè)家庭其實(shí)都有其獨(dú)特性，風(fēng)量的設(shè)計(jì)又與管路用料及施工息息相關(guān)。有的經(jīng)銷(xiāo)商可能為了搶訂單，給用戶一個(gè)低報(bào)價(jià)，那么設(shè)計(jì)時(shí)就會(huì)存在以小帶大的問(wèn)題。有的經(jīng)銷(xiāo)商可能是根據(jù)理論上的數(shù)值來(lái)做設(shè)計(jì)，最終的效果可能就達(dá)不到業(yè)主的要求。

所以，設(shè)計(jì)時(shí)不僅要考慮一天換幾次風(fēng)，根據(jù)家庭人數(shù)、每個(gè)人每小時(shí)需要的新風(fēng)量來(lái)設(shè)計(jì)室內(nèi)風(fēng)量，而且要考慮管線長(zhǎng)度不同會(huì)影響出風(fēng)量的問(wèn)題等，一個(gè)合理的戶型標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)方案形成，需要一定的設(shè)計(jì)施工量。例如，新風(fēng)系統(tǒng)安裝時(shí)的施工打孔時(shí)，遇到最多的問(wèn)題就是物業(yè)公司不允許在外墻上打大孔，遇到這種問(wèn)題時(shí)，只能采用在外墻打小孔，內(nèi)墻打大孔的方式，這樣做，肯定會(huì)在進(jìn)風(fēng)量上有影響，就要配更大的風(fēng)機(jī)等。

這也為什么說(shuō)做新風(fēng)生意，經(jīng)銷(xiāo)商一定不能著急，不要因?yàn)檫@兩年市場(chǎng)的突然爆發(fā)，經(jīng)銷(xiāo)商就更關(guān)注于市場(chǎng)方面要素，希望能夠獲得更多的訂單，如果設(shè)計(jì)施工不過(guò)關(guān)，最終獲取的訂單對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商本身會(huì)形成負(fù)口碑，用戶最終可能也不是自己的。

特別是，新風(fēng)行業(yè)不似空調(diào)行業(yè)，是經(jīng)過(guò)一步一個(gè)腳印的向往前走，在發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，有很多問(wèn)題逐步被廠商解決掉。新風(fēng)行業(yè)則是市場(chǎng)爆發(fā)太快，在很多問(wèn)題沒(méi)有得到解決的情況下，就已經(jīng)推向市場(chǎng)，消費(fèi)者又不是很清楚，品牌商的監(jiān)管又不到位，經(jīng)營(yíng)當(dāng)中就會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。

如燃?xì)獍踩膯?wèn)題，很多別墅用戶的新風(fēng)機(jī)是安裝在廚房或地下室，與燃?xì)獠膳癄t放在一起，必須要考慮風(fēng)口位置，有的經(jīng)銷(xiāo)商在設(shè)計(jì)上不注意，把新風(fēng)的回風(fēng)口正對(duì)著壁掛爐的排氣孔，這就給客戶留下極大的安全隱患。在這方面，國(guó)家在暖通設(shè)計(jì)規(guī)范上有相關(guān)要求，對(duì)進(jìn)風(fēng)口與污染原的要求有水平及高低距離要求，但很多用戶家中的安裝環(huán)境滿足不了這樣的要求，一些經(jīng)銷(xiāo)商可能只想著拿下訂單，不合規(guī)的事情也敢去做，沒(méi)有想到會(huì)面臨極嚴(yán)重的后果，在行業(yè)中是出過(guò)這類(lèi)安全事故真實(shí)案例的。

所以，經(jīng)銷(xiāo)商做新風(fēng)產(chǎn)品真的不能急，一些基本的底線一定堅(jiān)守，把新風(fēng)當(dāng)成一個(gè)關(guān)乎生命安全的產(chǎn)品去做，本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，去主動(dòng)跟顧客一起來(lái)討論，幫用戶解決問(wèn)題，一步一個(gè)腳印的向前走，讓客戶的滿意度不斷提高，把基本功練扎實(shí)，一定會(huì)有更美好的未來(lái)。