凈水終端 通過活動密度拉動銷售

成都天漁爾有限公司以運營沁園凈水為主，并且形成全川以及重慶區(qū)域的市場覆蓋，以終端零售賣場、專賣店以及分銷渠道的銷售為主要模式，2016年公司銷售額3.5億元。對于凈水市場的全年表現，總經理葉偉剛告訴記者，整個凈水行業(yè)在2016年的表現平穩(wěn)，雖然有增速放緩的態(tài)勢，但實際上，結合數據監(jiān)測和當地市場的實際表現，全川凈水市場的表現要高于相關數據的報道。

以天漁爾今年的市場表現來，保持著與往年相等的增速。

在天漁爾多年形成的銷售網絡中，終端賣場一直是其最強勢的渠道，在整體銷售中的占比，有超過一半的貢獻來自于終端賣場。今年，終端賣場的銷售依然是帶動整體銷售的支柱。很大程度上來自于活動所帶來的拉動作用。

從年初的3.19四川會戰(zhàn)到4.15的國美內購會，從7.17的川渝會戰(zhàn)和蘇寧內購，整個2016年，天漁爾在全川的大型活動三十多場，加上平時常規(guī)化的活動共計百場。同時，今年在重慶地區(qū)也加強了活動的頻次，重點在重慶當地蘇寧、國美系統(tǒng)以及重百展開。

活動的頻繁刺激了當地的消費市場，使今年在終端賣場的出貨量保持與去年同期的增長水平。

與此同時，在四川當地的零售賣場，凈水品牌和銷售格局也在發(fā)生著變化，而這種變化產生的影響是多方面的。

首先，與凈水行業(yè)的整體增速放緩相比，葉總說在四川終端零售，這種緩速發(fā)展并不明顯，而是無論品牌還是品類銷售，異常活躍。第一，過去終端賣場可見凈水品牌共計不超過4個，2016年卻激增到10多家，品牌的增多帶來最明顯的除了總銷售增量，還有銷售的分流，即終端零售第二個顯象。

實際上，除了專業(yè)的凈水品牌之外，還有很多綜合性品牌的介入，這種介入所產生的銷售往往不在賣場單品零售數據當中，也就很難統(tǒng)計到凈水這一品類的整體終端銷售當中。但卻實際存在于各綜合性品牌的套餐銷售中。葉總舉了個非常形象的例子，在成都的蘇寧某家賣場，除了5家專業(yè)凈水品牌陳列在一層之外，在二樓和三樓的廚衛(wèi)和電視包間，也有5、6家陳列著凈水產品，例如在廚衛(wèi)包間，前鋒、A.O.史密斯、老板以及電視區(qū)域的創(chuàng)維和海爾，均在本品牌系列產品中增加凈水品類的陳列，而且很大程度上以套餐形式打包銷售，體現的則是廚衛(wèi)套餐銷售。

以其中某綜合品牌為例，其凈水整體銷售當中，有30%來自單品銷售，而有70%來自套餐銷售。而這種套餐銷售在凈水單品零售數據當中并不顯示。

由此可得出兩種結論，即在成都凈水終端市場，銷售分流且多元化，而與此同時，整體零售額和零售量要比零售單品統(tǒng)計的數據還要高，即整體零售賣場的實際表現，要比想象的還要好。

過去，四川凈水品牌數量少，渠道單一，只要運營好終端，即能夠迅速上量，品牌影響力和規(guī)模都能夠得到發(fā)展。也正是基于當地市場這種“終端為王”的特質，天漁爾一度在地標賣場占據主流甚至主導地位。隨著品牌的介入以及終端競爭的加劇，天漁爾一方面保持著在終端的投入和上量，例如通過活動的增加強化在終端的影響力，另一方面，也開始在另外一個渠道加強市場掌控力，使之成為繼終端零售賣場之后，再一個增長亮點。