共享經(jīng)濟在家電行業(yè)的應(yīng)用

共享在網(wǎng)絡(luò)生活中非常普遍，共享行為也無處不在。隨著社交網(wǎng)絡(luò)的日益成熟，當前共享內(nèi)容已不再局限于虛擬資源，而是擴展到房子、車子等消費實體，形成了新一代的商業(yè)模式“共享經(jīng)濟”。 共享經(jīng)濟一般是指以獲得一定報酬為主要目的，基于陌生人且存在物品使用權(quán)暫時轉(zhuǎn)移的一種新的經(jīng)濟模式。共享經(jīng)濟牽扯到三大主體，即商品或服務(wù)的需求方、供給方和共享經(jīng)濟平臺?，F(xiàn)階段，共享經(jīng)濟主要集中在旅游、酒店、交通用車、零售、消費品、視頻、音頻交流等領(lǐng)域。家電業(yè)如何借鑒共享經(jīng)濟模式實現(xiàn)營銷和推廣呢？

通過共享做口碑營銷

在目前的市場經(jīng)濟環(huán)境下，每個廠家或者商家都希望有一個增長，沒有增長就沒有發(fā)展空間。而傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品增速有限，甚至負增長。因此，大家都在關(guān)注新品類。近年來，空氣凈化器和凈水產(chǎn)品每年都有30%以上的遞增，30%意味著市場容量兩年多就會翻一番，因此廠商都很重視這兩個產(chǎn)品。

近年來水質(zhì)污染的報道使得消費者對健康的意識越來越強，因為喝水是每個人每天必須進行的事情。凈水產(chǎn)品和空凈產(chǎn)品的推廣相比截然不同，因為人在嗅覺和味覺上的體驗性差別很大，凈水器的體驗更直觀，如口感等。而PM2.5看不到，也沒有相應(yīng)的行業(yè)標準。很多凈水代理商最初做凈水器的推廣時，就是在終端或者小區(qū)擺一臺機器講原理，講結(jié)構(gòu)，其實很多消費者因為對產(chǎn)品不了解，根本聽不明白，效果自然不好。做凈水的營銷和推廣不能炒作概念，而要實實在在的做好產(chǎn)品的體驗。

為了做好產(chǎn)品的體驗性推廣，調(diào)動員工的積極性，山東A.O.史密斯代理商首先給員工家里裝了一臺凈水器，讓員工切實體會到產(chǎn)品的好處，以便在給顧客講產(chǎn)品時，能夠講得更透徹，從而明顯的帶動了銷量的提升。由于大部分消費者對凈水產(chǎn)品都不是很廠解，單憑銷售人員講解會過于理論，為了讓消費者對產(chǎn)品有實際的體驗，公司專門開發(fā)了凈水器終端演示工具，并在當?shù)貛缀跛械牧闶劢K端設(shè)置了免費飲水站。免費飲水站包括進水箱和廢水箱，采用玻璃箱休設(shè)計，讓消費者能夠很直觀地看到凈水電器的工作情況及對水的凈化過程。

在做凈水器時，A.O.史密斯最初以超濾和微濾產(chǎn)品為主，消費者喝了過濾后的水就發(fā)現(xiàn)沒有了漂白粉的味道。后來A.O.史密斯上了反滲透凈水機，山東代理商總結(jié)經(jīng)驗，反復思考，通過制水過程給消費者講清楚反滲透的過濾原理，并讓消費者通過喝水親自體驗，和自來水以及桶裝水對比口感進行突破。因為A.O.史密斯在山東的自建體系專賣店很強，做生意講究一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁，A.O.史密斯山東代理商將凈水器制出來的水通過印有A.O.史密斯的LOGO小桶免費送給所在地的其它商戶飲用，且歡迎商戶拿桶到專賣店持續(xù)打水喝。

通過專賣店的凈水機制出的飲用水的分享，該代理商結(jié)交了很多異業(yè)合作的商戶朋友，并進一步形成了品牌聯(lián)盟。因為這些商戶朋友喝水的體驗好，就讓進店的顧客體驗，無形中幫助品牌做了宣傳。通過這些朋友在其門店中飲水體驗的無形宣傳，帶來了更多的終端消費者，畢竟口碑才是最好的廣告，通過共享營銷和推廣，結(jié)識了一幫好朋友，使得大家認為A.O.史密斯產(chǎn)品不錯，人也不錯，打自心底的信賴和無形中的宣傳，對品牌的影響力拉動很大，很好的帶動了銷售?，F(xiàn)在在濟南A.O.史密斯的很多專賣店，還有拿著帶A.O.史密斯LOGO小桶去打水的現(xiàn)象。

專賣店是凈水電器非常重要的銷售渠道，而且專賣店中，產(chǎn)品的展示齊全，銷售人員接待顧客的時間比較長。因此，公司要求專賣店的員工要在各行業(yè)中廣交朋友，多渠道收集信息，針對裝修中用戶做產(chǎn)品的推廣等。并進一步發(fā)揮專賣店的優(yōu)勢，在專賣店中設(shè)立全屋凈水的體驗中心，做好深度客戶需求挖潛，選擇重點客戶推薦全屋凈水解決方案，從銷售產(chǎn)品向銷售家庭凈水解決方案提升，以進一步推動凈水產(chǎn)品的整體銷售。企業(yè)在消費者心智模式中的定位是不同的，專業(yè)、專家形象在共享資源時有著更大的優(yōu)勢。

結(jié)合定位向消費者共享資源是家電企業(yè)新經(jīng)濟條件下需要關(guān)注的一個內(nèi)容，這是共享在家電業(yè)傳統(tǒng)的營銷和推廣中所發(fā)揮的作用。

銷售使用權(quán)而不是所有權(quán)

OFO最初在大學校園推出的模式是你有一輛自行車，我也有一輛自行車，他也有一輛自行車，而每個人用的時間不同，因此把每個人的自行車共享出來一起使用。但隨著企業(yè)的發(fā)展，目前OFO和摩拜都變成了自有產(chǎn)品的租賃。從這個角度出發(fā)，完全可以將這種模式擴展到家電業(yè)。目前用戶購買一臺電視機，就擁有了電視的所有權(quán)和使用權(quán)。而共享單車用戶付的一元錢是使用權(quán)，不是所有權(quán)。那么，用戶可不可以只支付家電產(chǎn)品的使用權(quán)（有的產(chǎn)品可能指服務(wù)費），而不支付所有權(quán)呢？其實對用戶來講，需要拿到所有權(quán)的，通常是有紀念意義的產(chǎn)品，如戒指，一些典籍藏書等紀念類物品，此外是可以升值的有價值的物品，而家電類大件產(chǎn)品其實就是使用的價值。

不可否認，隨著科技和交通條件的發(fā)展，自然環(huán)境、政治、婚姻家庭等因素對人口遷移的影響在減弱，而社會經(jīng)濟因素對人口遷移的影響在加強。由于工作、生活、子女教育，越來越多的消費者會因此遷移一個地方生活三到五年。家電產(chǎn)品的壽命通常是八到十年，對消費者來，家里購買一臺熱水器，五年之后留下的就是一臺舊熱水器，還需要經(jīng)常維護和保養(yǎng)。其實產(chǎn)品對用戶來講，真正的意義是熱水器的五年使用權(quán)，如果只用了兩年熱水器，實際上是虧損的。如果有一種模式可以輕松的解決消費者家中安裝類產(chǎn)品的使用問題，也就很好的解決了這類消費者的需求。

家電產(chǎn)品中如凈水產(chǎn)品以及極有市場潛力的新風產(chǎn)品，這些品類可以更多的去探索所有權(quán)和使用權(quán)分開的模式。實際上就是把OFO這種模式借用到家庭用戶中，當越來越多的家庭慢慢習慣了家電是購買服務(wù)費，或者分期付款，或者只購買使用權(quán)，而不是購買整機的模式。尤其是凈水產(chǎn)品而言，后續(xù)還要去購買凈水產(chǎn)品的濾芯，如果只是購買服務(wù)的話，就可以輕松的解決用戶使用權(quán)的問題。就像以內(nèi)容營銷的樂視，購買幾年的會員，就可以送電視機，或者電視機優(yōu)惠。還有以性價比聞名的小米，也是后期靠服務(wù)來盈利。

目前精裝房越來越有普及之勢，未來當房地產(chǎn)開發(fā)商將吸油煙機、燃氣灶、熱水器、空調(diào)、新風等安裝類產(chǎn)品配套進去后，這些產(chǎn)品就會隨著開發(fā)商一起銷售給用戶，用戶沒有直接買單，心理就會發(fā)生變化，認為就是使用這些家電。此外，隨著85后、90后逐漸成為主流消費群體，他們的消費理念通常是家電產(chǎn)品壞了也不會再考慮去維修，而是直接換一臺。這也為未來租賃產(chǎn)品，以及按服務(wù)期收費的模式提供了基礎(chǔ)、機會。其實，十年前租房子，多是毛坯房，現(xiàn)在鏈家的自如和我愛我家的相寓都推出了精裝房，把裝修和家電產(chǎn)品一并配套進去租給租戶使用。

只銷售使用權(quán)，或者服務(wù)，給消費者的不是商品的銷售發(fā)票，而是商品的服務(wù)發(fā)票。這或許是家電產(chǎn)品未來銷售的主要方向。億家凈水的CEO周速華告訴記者，目前億家凈水正在用物聯(lián)網(wǎng)，或者全國的網(wǎng)絡(luò)，通過供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，把產(chǎn)品和服務(wù)分開，向用戶銷售使用權(quán)，而不是所有權(quán)。如億家凈水通過在上游各種膜及產(chǎn)品的優(yōu)勢，為線上、線下的經(jīng)銷商提供一個平臺，通過平臺把上下游打通。上游把產(chǎn)品和銷售做好，下游把上門服務(wù)的工程師整合進來，并不斷的進行優(yōu)化，影響產(chǎn)業(yè)布局。隨著消費行為的變化，會有更多的客戶接受這種模式，只要有客戶就擁有了很大的生存和發(fā)展空間。

目前很多在外工作的年輕人都意識到水污染的嚴重性，想給父母裝一臺凈水機，但上了年紀的父母不知道如何更換濾芯，何時更換濾芯。因為億家凈水的模式可以將機器和服務(wù)一起送給父母，服務(wù)可由年輕人直接通過APP續(xù)費，就很方便的解決了這個問題，這就是細分市場中對消費需求很好的關(guān)注點。對于工作太忙，記不得這些雜事，也不想為這些事情費心的消費者，也不失為一種很好的模式。

要不斷創(chuàng)新價值點去提升共享平臺的競爭力

因此，億家凈水決定專注做好這些細分市場，并決定堅定不移的把服務(wù)做下去，然后把其變成一個技術(shù)能力，甚至衍生出一種新的模式，進一步培訓或者輸出給其它需要安裝類產(chǎn)品的行業(yè)，如新風它行業(yè)。因為新風也需要定期上門維護、服務(wù)，更換濾芯，通過億家凈水的智能控制平臺，在遠程就可以實現(xiàn)濾芯更換提示，以及壽命的提示，服務(wù)期還有多久，向類似這種安裝類的產(chǎn)品拓展。甚至做到在機器屏幕上點預約服務(wù)，就可以連接到億家凈水的服務(wù)后臺，并及時提供上門服務(wù)。

億家凈水甚至為經(jīng)銷商或者線下的渠道導入了共享模式，如上門服務(wù)的工程師是社會化的資源，億家凈水通過其平臺把工程師整合，讓工程師可以方便去接單，這只是一個初步的共享經(jīng)濟，價值和含金量并不高，實現(xiàn)起來也不難，只是做得早的人更有優(yōu)勢而已。周總認為，后續(xù)最重要的是整合出更多的優(yōu)質(zhì)資源，為廣大工程師提供一個持續(xù)發(fā)展的平臺。如在共享經(jīng)濟的組織創(chuàng)新上，億家凈水通過整合產(chǎn)品、倉庫和物流、安裝等資源，成立城市合伙人，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴機制，通過網(wǎng)格狀、蜂窩狀的合作，共享平臺的利益。

共享經(jīng)濟平臺作為連接供需雙方的紐帶，通過移動LBS應(yīng)用、動態(tài)算法與定價、雙方互評體系等一系列機制的建立，使得供給與需求方通過共享經(jīng)濟平臺進行交易。所以構(gòu)成共享經(jīng)濟的五個基本要素分別是閑置資源、使用權(quán)、連接、信息、流動性。當一個行業(yè)的品牌集中度提高時，像空調(diào)行業(yè)只有三個品牌時，上游B端就很容易的控制市場，那么做共享平臺的空間就有限了，如果在供應(yīng)鏈上不給平臺授權(quán)，不給定單，不推薦，也不給維修支持，這時經(jīng)銷商所建立的平臺就可能會出現(xiàn)話語權(quán)不夠的現(xiàn)象。還有一個問題就是目前所有凈水品牌的銷售量都不大，且產(chǎn)品不標準，這樣對服務(wù)的要求就比較高。

當然，凈水和新風行業(yè)的發(fā)展需要一個過程，目前還有機會。如果市場最終整合到只有20或者30家品牌，那么平臺就是這些品牌的供應(yīng)商，盈利空間也會變得有限，受品牌控制的地方也會更多。因此，在這個過程中，就要強化平臺自身的核心競爭力，讓合作伙伴覺得和平臺合作有更大的價值。并主動探索收取服務(wù)費的方式，當用戶養(yǎng)成習慣后，就是和廠商或者服務(wù)商之間的利益分成，包括服務(wù)的模式都要跟著行業(yè)的上下游去做好資源的整合，而不是原來只是提供配件，銷售濾芯，上門服務(wù)。要在變化中不斷創(chuàng)新出新的價值點去發(fā)展自我。

共享經(jīng)濟是社會資源的最大化利用，要符合共享鏈條所有人的利益，消費需求在不斷變化，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也在不斷變化，因此在發(fā)展中要不斷探索新的模式。OFO因為有用戶聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，有微信支付的支撐，有小額支付的方便，因此發(fā)展迅速。而2012年億家凈水就推出凈水器租賃的銷售模式，因為當時廠商對第三方服務(wù)還不認可，消費者也沒有很強的需求和信任感，上下游都不認可，包月服務(wù)銷售得不是很好。但現(xiàn)在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的發(fā)展使得很多細分領(lǐng)域都可以去做外包，專業(yè)的人做專業(yè)的事情，是社會化細分的必然，大家也認為用第三方服務(wù)是很正常的事情，也就認可了這模式，因此億家凈水這兩年的包年包月服務(wù)銷售更為容易，其實就是市場機遇成熟了。

再如海爾70年代的服務(wù)因為統(tǒng)一工裝，統(tǒng)一形象，很好的打造了其在當時的服務(wù)核心競爭力，但后期因為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，服務(wù)體系就成為了海爾的包袱。任何一種模式都有其發(fā)展的階段性，順勢而為，借勢發(fā)展對一個企業(yè)非常重要。把共享經(jīng)濟作為一個機會點，盤活閑置資源，進行有效轉(zhuǎn)化。無論廠家，還是商家，如果在物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的過程中能夠做到不斷的創(chuàng)新，在合適的時候做合適的事情，就能抓住發(fā)展的機遇。

共享經(jīng)濟貴在獲得用戶的入口，在用戶家里，電視機、手機、冰箱、鏡子都是用戶要經(jīng)常用到的屏。想象一下，如果用戶早上照鏡子時，可以看到自己皮膚的干燥指數(shù)，顯示今天天氣的情況，以及該穿什么衣服，通過這些內(nèi)容都可以很好的去和用戶互動，那就獲得了最好的入口。以前，用戶都喜歡用冰箱貼來記錄一些事情，如果冰箱的屏幕可以成為智能控制的顯示終端，通過這塊屏去看冰箱中食物的量，以及菜譜，還可以在冰箱上網(wǎng)下單購買食材，把這些屬性加進去，冰箱屏幕變成一個載體，就可以顛覆現(xiàn)在傳統(tǒng)家電的方式。

雖然還需要一個過程，但一定是未來物聯(lián)網(wǎng)普及以后的發(fā)展方向。