再看合伙人 由思維到管理的延伸

經(jīng)濟(jì)調(diào)整期，家電代理商貿(mào)公司期望通過(guò)內(nèi)部機(jī)制的轉(zhuǎn)變和調(diào)整，重塑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)過(guò)程中，股份改革被不斷提及。2013年，一部《中國(guó)合伙人》電影，讓“合伙人”三個(gè)字重新成為熱詞，無(wú)論形式還是推行，都有了更為實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。三年時(shí)間過(guò)去，那些較早推行合伙人和股份改革制度的家電商貿(mào)企業(yè)發(fā)展如何，從當(dāng)年打破思維桎梏到今天的實(shí)際改革，有了更多的經(jīng)驗(yàn)和觀感。

分享未來(lái) 

上市前奏曲

北京雅威科技有限公司總裁楊裴之認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)和人才最為重要。天時(shí)地利均不如人和，人和是保證公司戰(zhàn)斗力和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的根本。如何保障人和？第一，分享權(quán)力；第二，分享利益。楊總的觀點(diǎn)是鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)，自我實(shí)現(xiàn)。除了未來(lái)謀求更好的發(fā)展、滿足物質(zhì)需求之外。新風(fēng)作為新興產(chǎn)業(yè)，同樣需要注入理想和奮斗的基因，分享利益、分享感情、分享企業(yè)的未來(lái)，是更多年輕創(chuàng)業(yè)者對(duì)團(tuán)隊(duì)的承諾。對(duì)于雅威為什么做新風(fēng)、做凈化產(chǎn)業(yè)，這項(xiàng)技術(shù)和產(chǎn)品最終能夠使更多用戶受益，并且在實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)公司的市場(chǎng)價(jià)值，例如IPO的實(shí)現(xiàn)，屆時(shí)，公司每一位員工都能夠受益。楊總再次強(qiáng)調(diào)，企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展必然建立在“三分享”之上。

實(shí)際上，對(duì)于新興產(chǎn)業(yè)，絕大部分公司的目標(biāo)是上市，因此也就更容易找到合伙的初衷，而對(duì)于衢州港誠(chéng)機(jī)電產(chǎn)品制造有限公司董事長(zhǎng)吳錫山來(lái)講，股改除了爭(zhēng)取在4~5年之內(nèi)上市之外，還來(lái)自一次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“挖墻腳”。

衢州港誠(chéng)機(jī)電產(chǎn)品制造有限公司是目前我國(guó)體量最大的智能潔身器生產(chǎn)制造企業(yè)，為很多國(guó)內(nèi)外品牌做OEM，目前正在著手做自有品牌。在一次與韓國(guó)企業(yè)合作過(guò)程中，對(duì)方挖走了公司的兩名技術(shù)和管理骨干。這件事對(duì)吳總的觸動(dòng)非常大，開(kāi)始萌生股改念頭。2015年底，公司開(kāi)始贈(zèng)送原始股，面向骨干人員招募，對(duì)于愿意參加股改的股東們，需要真金白銀的進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，從30萬(wàn)元~100萬(wàn)元不等，同時(shí)公司按照一定比例補(bǔ)足差額，最后招募的資金共計(jì)800萬(wàn)元，公司贈(zèng)送400萬(wàn)元。吳總強(qiáng)調(diào)，認(rèn)購(gòu)一定要真金白銀的出資，一方面，能夠與公司利益共同捆綁促進(jìn)高速發(fā)展，共同創(chuàng)造和創(chuàng)收；另一方面，股改認(rèn)購(gòu)也是為了留住技術(shù)骨干和管理骨干，避免“被挖墻腳”的事件重復(fù)發(fā)生，給予股東權(quán)利的同時(shí)也制定約束政策，擬定好退出機(jī)制，一旦發(fā)生違背公司重大利益的事件，認(rèn)購(gòu)資金按照違規(guī)比例扣除。

這種股改政策對(duì)于公司來(lái)講，能夠保證核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，在為股東們帶上“金鎖鏈”的同時(shí)，也直接刺激了全員、尤其是出資股東的能動(dòng)性。吳總說(shuō)，智能潔身器行業(yè)目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，產(chǎn)業(yè)在今年殺入大批品牌，包括國(guó)內(nèi)外各知名品牌，港城今年開(kāi)始在自己品牌上進(jìn)行大投入，核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定非常重要，股改就為這種穩(wěn)定提供了最大的可能。對(duì)于高速發(fā)展并有一定前景的企業(yè)來(lái)講，股改的推進(jìn)和施行更能夠引起員工、特別是骨干員工的興趣和參與的積極性。

除了制造企業(yè)希望通過(guò)合伙人來(lái)助力自己的上市夢(mèng)想之外，對(duì)于代理商貿(mào)公司來(lái)講，同樣也需要合伙人制進(jìn)行公司的規(guī)?；l(fā)展，而在這種擴(kuò)張式發(fā)展的進(jìn)程中，越來(lái)越多的老板開(kāi)始抽身出來(lái)，成為一名“自由人”，對(duì)于抱有上市夢(mèng)想的企業(yè)老總來(lái)講，這是另外一種夢(mèng)想，而夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)，得益于得力的“操盤(pán)手”。

同享當(dāng)下

操盤(pán)手的現(xiàn)實(shí)紅利

重慶渝安潔飲水設(shè)備有限公司1994年開(kāi)始涉足家電行業(yè)，通過(guò)二十多年的市場(chǎng)運(yùn)作，董事長(zhǎng)張礦深刻認(rèn)識(shí)到這幾年家電代理群體的變化。首先，從品類角度出發(fā)，從流通產(chǎn)品開(kāi)始向安裝類產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。事實(shí)上，現(xiàn)在瑜安潔正在壓縮流通類產(chǎn)品線，引進(jìn)更多例如地暖、空調(diào)、凈水、新風(fēng)等安裝品類，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制。張總想法非常簡(jiǎn)單，線上銷售產(chǎn)品絕大多數(shù)屬于成品銷售，安裝類產(chǎn)品的定制以及實(shí)現(xiàn)需要與用戶進(jìn)行更深度的溝通，通過(guò)線下才能夠更好的實(shí)現(xiàn)。按照這一方向，公司更多精力朝舒適家居方向發(fā)展。

川渝地區(qū)是我國(guó)最宜居的城市，很大程度反映在其生活的安逸。作為老板，張總坦言自己比較“自由”，這種“自由”建立在公司內(nèi)部核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定上。早年，張總做某品牌代理時(shí)，接觸過(guò)不少該品牌的業(yè)務(wù)經(jīng)理，這批經(jīng)理很多剛剛走出校門(mén)，對(duì)于那些吃苦耐勞、同時(shí)又聰明肯干的人員，最后都被張總留在了公司。而今天，下屬分公司的負(fù)責(zé)人有80%都是當(dāng)年培養(yǎng)起來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，這批今天公司的骨干員工，均受過(guò)大學(xué)高等教育，有一定的潛力和能力；其次有強(qiáng)烈的事業(yè)心，最重要的人品過(guò)關(guān)。通過(guò)早期的重點(diǎn)培育，目前張總幾個(gè)分公司的運(yùn)作形成了一個(gè)良性循環(huán)。

對(duì)于采取股份制、集團(tuán)化的公司而言，財(cái)務(wù)出口十分重要，張總強(qiáng)調(diào)下屬分公司、事業(yè)部以及項(xiàng)目部，所有資金匯聚到財(cái)務(wù)一個(gè)平臺(tái)，以保證資金進(jìn)出口的統(tǒng)一。對(duì)于各分公司運(yùn)作，則采取獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)。每名骨干員工的股份占比為20%，其中，10%需要合伙人實(shí)際投資，另外10%允許合伙人在自己負(fù)責(zé)公司進(jìn)行股份招募，即吸收分公司的骨干員工“入伙”。這一制度的推行始于某煙灶品牌項(xiàng)目，從當(dāng)年的幾百萬(wàn)銷售額到今天的幾千萬(wàn)，操盤(pán)手所占10%的股份已經(jīng)成功的轉(zhuǎn)化為實(shí)際收入回報(bào)。

哈爾濱紅帆船電器有限公司主營(yíng)廚房電器，業(yè)務(wù)范圍橫跨東三省，2010年~2013年，其所經(jīng)營(yíng)的洛貝品牌電壓力鍋，在東三省創(chuàng)造了連年占比第一的銷售業(yè)績(jī)。在其發(fā)展過(guò)程中，隨著區(qū)域的不斷擴(kuò)大，在發(fā)展上也遇到難題。總經(jīng)理肖庭柱介紹，紅帆船所遇到的問(wèn)題既具有行業(yè)共性，同時(shí)也有自身的個(gè)性化需求。一方面，受市場(chǎng)大環(huán)境的影響，另一方面也有公司原有機(jī)制的制約。為了改變現(xiàn)狀，從2014年開(kāi)始，紅帆船著手調(diào)整渠道，2015年對(duì)整個(gè)公司的構(gòu)架進(jìn)行調(diào)整，由原來(lái)的統(tǒng)一制向項(xiàng)目負(fù)責(zé)制方向發(fā)展。期望公司結(jié)構(gòu)的調(diào)整為以后的發(fā)展帶來(lái)動(dòng)力。2015年開(kāi)始，公司上馬凈水項(xiàng)目，也由原來(lái)全公司運(yùn)營(yíng)延伸到核心員工以合伙人身份操作。從公司董事長(zhǎng)角度來(lái)講，與管理層共享利益，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于操盤(pán)手和核心骨干員工，公司愿意出讓49%的股份讓其加入。一般來(lái)講，操盤(pán)手占比20%~30%左右，其他由核心骨干占股。紅帆船之所以推進(jìn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)制而非以分公司形式，肖總說(shuō)主要出于兩方面的考慮，一是過(guò)去傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的資金和資源占用大，對(duì)于新型業(yè)務(wù)來(lái)講，分公司制占有比例低；第二，項(xiàng)目責(zé)任資金使用量并不大，同時(shí)能夠使投資人有資金能力投入。

經(jīng)過(guò)近兩年時(shí)間的摸索和實(shí)踐，整個(gè)公司銷售額的增長(zhǎng)有了顯著變化。今后一、兩年，紅帆船打算將其他品類也進(jìn)行項(xiàng)目制運(yùn)作，引進(jìn)參股人，真正使每一個(gè)項(xiàng)目在責(zé)、權(quán)、利共擔(dān)下良性成長(zhǎng)。

實(shí)際上，公司的機(jī)制改革需要分層次進(jìn)行，來(lái)自杭州的陳總表示，其公司的獎(jiǎng)勵(lì)分為三個(gè)層次。對(duì)于基層員工采取激勵(lì)和獎(jiǎng)金方式；中層人員采取利潤(rùn)分配，對(duì)于高層管理者推行參股模式。在此基礎(chǔ)上，層層選拔，高級(jí)管理者最終成為分公司的負(fù)責(zé)人。這也是一種參考和借鑒，而且是前期比較穩(wěn)健的方式，能夠保證公司整體構(gòu)架的完善，但陳總強(qiáng)調(diào)，優(yōu)秀員工的選拔和培養(yǎng)非常關(guān)鍵，這是保證人才層層遞進(jìn)、輸送，以及公司擴(kuò)大規(guī)模發(fā)展的基礎(chǔ)。

找到標(biāo)準(zhǔn)

資源的共享和分配

在朝向分公司、合伙人方向調(diào)整過(guò)程中，有個(gè)需要特別注意的問(wèn)題，即按照何種標(biāo)準(zhǔn)和比例進(jìn)行資源的分配與共享。

對(duì)于采取6+1模式的廣西桂友集團(tuán)來(lái)講，其在廣西地區(qū)的子公司完全采取獨(dú)立法人、獨(dú)立核算模式，各獨(dú)立公司內(nèi)部配置完善，而對(duì)于辦事處則只專注于業(yè)務(wù)的拓展，與子公司相比在內(nèi)部結(jié)構(gòu)上并沒(méi)有設(shè)置財(cái)務(wù)、后勤等后臺(tái)系統(tǒng)。子公司按照規(guī)模和比例分配廠家給予的政策和資源。對(duì)于子公司財(cái)務(wù)由總公司進(jìn)行資金規(guī)劃以及過(guò)程中的指導(dǎo)，按照各公司毛利的1.5個(gè)點(diǎn)收取管理費(fèi)。目前，在子公司已經(jīng)運(yùn)作成熟的情況下，總公司收取的管理費(fèi)占到毛利的0.5個(gè)點(diǎn)。

管理費(fèi)的收取在最初起到制約和平衡作用，待整個(gè)體系運(yùn)作流暢之后，會(huì)逐漸取消。而事實(shí)上，桂友董事長(zhǎng)何文強(qiáng)調(diào)，年底管理費(fèi)會(huì)以獎(jiǎng)勵(lì)以及其他形式返點(diǎn)給各個(gè)子公司。

對(duì)于重慶渝安潔來(lái)講，除了統(tǒng)一的財(cái)務(wù)出口之外，在整個(gè)資源共享上采取市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的分配和管理方式。例如，在重慶設(shè)置的倉(cāng)庫(kù)，各分公司使用時(shí)需要按照公司規(guī)定繳納使用費(fèi)用。全體資源的共享也建立在銷售和規(guī)模之上進(jìn)行劃分。

除此之外，還有商貿(mào)公司將財(cái)務(wù)和營(yíng)銷作為總公司重點(diǎn)保留項(xiàng)目，其他業(yè)務(wù)板塊全部實(shí)現(xiàn)社會(huì)化，由子公司或者第三方公司承接。

北京《現(xiàn)代家電》雜志社總編傅教智建議，由于企業(yè)體量不同、發(fā)展規(guī)模不同、以及內(nèi)部資源占有率的不同，對(duì)于資源分配問(wèn)題并沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的答案，唯一標(biāo)準(zhǔn)即符合自身發(fā)展的需求。由于體量和規(guī)模尚沒(méi)有形成規(guī)模，前期不必太過(guò)于追求體系化。

近兩年，對(duì)于家電行業(yè)的商家群而言，都在認(rèn)真考慮企業(yè)機(jī)制轉(zhuǎn)換問(wèn)題，特別是合伙人以及股權(quán)的變化和調(diào)整?？傮w來(lái)看，國(guó)內(nèi)的人文環(huán)境強(qiáng)調(diào)“共贏”二字，但絕不僅僅限于資本角度。對(duì)于今天的家電產(chǎn)業(yè)而言，營(yíng)銷的確是越來(lái)越難做，電商的沖擊加上市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，金融和金融衍生品做大之后，依托實(shí)體經(jīng)濟(jì)的代理業(yè)和零售業(yè)面臨考驗(yàn)。將危機(jī)轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì)，在內(nèi)部機(jī)制上進(jìn)行調(diào)整是解決路徑。傅總介紹，在由《現(xiàn)代家電》主辦的業(yè)內(nèi)私董會(huì)當(dāng)中，存在這樣一種深度交流，將各代表性極強(qiáng)公司的歷史沿革、商業(yè)模式以及內(nèi)部機(jī)制進(jìn)行分享和觀摩，由優(yōu)秀企業(yè)家進(jìn)行深度解析，是另外一種視野。