“新零售”如何俘獲企業(yè)會(huì)員的芳心

如今不管在線下賣場(chǎng)，還是線上電商，流量轉(zhuǎn)化效率都在逐年降低，流量獲取成本增高，而根據(jù)過(guò)去的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，五年來(lái)銷售慧智用戶新增的渠道流量費(fèi)用增加了將近一倍；另外，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率低現(xiàn)象，主要也是由于顧客數(shù)據(jù)的不充分利用，純粹的會(huì)員數(shù)據(jù)無(wú)法帶動(dòng)銷量的提升，企業(yè)和顧客的溝通渠道有待進(jìn)一步通暢。

而開(kāi)展新零售，在現(xiàn)有支持體系以及優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與服務(wù)的基礎(chǔ)之上，可以最大限度提升顧客的產(chǎn)品購(gòu)買率，在減少企業(yè)流量投入的前提下提升企業(yè)銷售額?，F(xiàn)行的代理商經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式，基本都采用了多元化的渠道，經(jīng)營(yíng)電商同時(shí)兼顧實(shí)體店；經(jīng)營(yíng)專賣店，同時(shí)入駐國(guó)美、蘇寧等大型電器商城，通過(guò)多元化的渠道獲取流量，進(jìn)而轉(zhuǎn)化，促成銷售。

銷售慧智的新零售方案中有四要素，即接入O2O，提升用戶體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化流量積累用戶，進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷。新零售必然是建立在O2O的基礎(chǔ)之上的；繼而進(jìn)行粉絲的轉(zhuǎn)化，提升用戶體驗(yàn)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是企業(yè)通過(guò)構(gòu)建自己的線上、線下打通的O2O平臺(tái)，將多種體驗(yàn)方式、購(gòu)買方式以及支付方式進(jìn)行交叉配合，滿足顧客多樣化的購(gòu)買需求和購(gòu)買習(xí)慣。同時(shí)，用持續(xù)輸出服務(wù)的形式，在提升服務(wù)水平的同時(shí)，將顧客積累到企業(yè)自有的會(huì)員平臺(tái)中，然后通過(guò)多樣化的線上、線下運(yùn)營(yíng)手段，進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷，開(kāi)展新零售。

對(duì)于家電經(jīng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)獲取到流量并不是一件難事，因?yàn)樵谌粘５慕?jīng)營(yíng)過(guò)程中他們就可以直接面對(duì)顧客。但難在如何將流量進(jìn)行擴(kuò)展轉(zhuǎn)化，將其當(dāng)做資源來(lái)使用，這也是企業(yè)最核心的資產(chǎn)。流量轉(zhuǎn)化的具體操作可粗略分為硬性轉(zhuǎn)化與柔性轉(zhuǎn)化兩種方式。硬性轉(zhuǎn)化多出現(xiàn)在產(chǎn)品銷售階段，企業(yè)將消費(fèi)者納入到企業(yè)會(huì)員體系中后，采取每天向會(huì)員推送營(yíng)銷、促銷等硬消息的手法，但該方法效率低下，方式粗暴，并不是業(yè)內(nèi)人士建議的方式。銷售慧智的新零售方案中則采用柔性轉(zhuǎn)化方式，比如通過(guò)消費(fèi)者對(duì)售后服務(wù)的持續(xù)跟蹤需求來(lái)實(shí)現(xiàn)，提供可比肩電商的用戶體驗(yàn)。例如在網(wǎng)上平臺(tái)購(gòu)買產(chǎn)品，消費(fèi)者可以在物流信息一欄，直觀了解到商品從哪里出庫(kù)，哪位揀貨員配送，配送員聯(lián)系方式，等等。而類似這樣的物流跟蹤方案，經(jīng)銷商同樣可以通過(guò)銷售慧智就能以很低的成本實(shí)現(xiàn)，持續(xù)跟蹤因需要上述售后服務(wù)信息的會(huì)員，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的轉(zhuǎn)化效果，建立顧客與企業(yè)之間的穩(wěn)固的溝通渠道。

完成會(huì)員積累了以后，就可以開(kāi)展“重頭戲”——會(huì)員營(yíng)銷?，F(xiàn)有的大部分企業(yè)都是通過(guò)掃描二維碼的方式增加企業(yè)會(huì)員，和粉絲建立通暢的信息通道。但即便是積累存儲(chǔ)了10萬(wàn)的會(huì)員信息文件，如若沒(méi)有被激活，會(huì)員數(shù)據(jù)除了躺在企業(yè)電腦里占據(jù)內(nèi)存以外，一無(wú)是處。只有重新激活才能使之閃亮，具備真正的會(huì)員價(jià)值。通過(guò)發(fā)送手機(jī)短信，進(jìn)行微信推廣等手段，都可以重新激活企業(yè)會(huì)員。

會(huì)員營(yíng)銷有大致有兩個(gè)路徑。首先是將重新激活的會(huì)員導(dǎo)入到企業(yè)自建的銷售渠道，諸如B2C商城、自家APP、微信公眾號(hào)等，成本相對(duì)多元化渠道要低，畢竟不管是在天貓還是在京東開(kāi)設(shè)旗艦店，都存在著對(duì)企業(yè)收取扣點(diǎn)的現(xiàn)象。再者便是要以用戶為中心，提升用戶體驗(yàn)，這也是新零售的核心概念之一，主要體現(xiàn)在購(gòu)買方式和支付方式上。比如年輕一代熱衷于在手機(jī)上手指輕松點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，在APP、微信上下單，快捷方便。企業(yè)要善于跟上新一代變化的趨勢(shì)，打開(kāi)這樣的通路，促成用戶的轉(zhuǎn)化；同樣，在支付方式上，接受現(xiàn)金、支付寶、微信等多元化方式，提升用戶體驗(yàn)，從而提高轉(zhuǎn)化率，增加銷量和利潤(rùn)。

純電商時(shí)代過(guò)去了，未來(lái)十年是新零售的時(shí)代，未來(lái)線上線下必須結(jié)合起來(lái)。經(jīng)銷商開(kāi)展新零售，通過(guò)提升用戶體驗(yàn)，進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷，有利于提升企業(yè)利潤(rùn)。