西北高原的壁掛爐市場(chǎng)，你還好嗎？

蘭州金利源商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 蕭起源

甘青寧是甘肅、青海、寧夏商圈的簡(jiǎn)稱，在甘青寧商圈當(dāng)中培育出了很多的產(chǎn)業(yè)，我們的舒適家居產(chǎn)品壁掛爐就孕育在這里，目前在甘肅這邊壁掛爐市場(chǎng)總體不錯(cuò)，但是由于甘肅對(duì)于供暖方式更加傾向于天然氣鍋爐，進(jìn)行集體供暖，因此生存空間相對(duì)來(lái)說(shuō)還是要窄一些。目前業(yè)務(wù)發(fā)展比重工程項(xiàng)目和零售批發(fā)各占一半，工程項(xiàng)目得益于目前房地產(chǎn)開發(fā)的蓬勃和經(jīng)濟(jì)適用房的修建，零售主要還是以二級(jí)代理批發(fā)為主，主要由下級(jí)客戶建設(shè)專賣店。由于地理位置的獨(dú)特性以及當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)水平不高，但是卻對(duì)供暖有剛性需求，因此在甘青寧區(qū)域的壁掛爐增長(zhǎng)更多的還是依靠需求和價(jià)格驅(qū)動(dòng)。

市場(chǎng)：體驗(yàn)店目前暫不適合當(dāng)?shù)匕l(fā)展需要

甘青寧地區(qū)地處高原，寒冷天氣持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，人們對(duì)于取暖的需求較為旺盛，剛需拉動(dòng)了普通型壁掛爐的快速增長(zhǎng)，因此專賣店的形式在目前來(lái)說(shuō)就足夠滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需要。從另一個(gè)客觀角度來(lái)說(shuō)，目前我們下轄的的二級(jí)客戶主要集中的市縣區(qū)域，店面普遍較小，店內(nèi)的產(chǎn)品為了迎合發(fā)展需要主要也是呈現(xiàn)出多品種多樣化的布局，因此能夠留給壁掛爐的展示空間就十分有限。同時(shí)，價(jià)格也是當(dāng)?shù)鼐用窨紤]的重要因素之一，現(xiàn)階段在店面布置上的高投入，勢(shì)必會(huì)增加成本，產(chǎn)品價(jià)格也就會(huì)跟著上漲，實(shí)際上阻礙了壁掛爐在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展。

但是為了舒適家居在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能有更好的發(fā)展，體驗(yàn)店的發(fā)展形勢(shì)不可避免，因此在滿足當(dāng)?shù)鼐用竦幕救∨枨蟮耐瑫r(shí)，我們也在不斷挖掘更多更高端的消費(fèi)人群，未來(lái)可以通過(guò)我們總代理牽頭建立體驗(yàn)旗艦店，吸引更多的顧客和客戶。

服務(wù)：西北偏遠(yuǎn)地區(qū)大大增加服務(wù)難度和成本

舒適家居對(duì)于服務(wù)的要求很高，但是目前很多經(jīng)銷商剛剛接觸舒適家居行業(yè)出現(xiàn)了會(huì)銷售但不會(huì)售后的情況，僅僅只會(huì)對(duì)設(shè)備進(jìn)行簡(jiǎn)單的安裝和調(diào)試，真正出現(xiàn)問(wèn)題還是不能夠自己解決。而類似于甘肅省、青海省這類版圖狹長(zhǎng)的地區(qū)，大大增加了售后成本。舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，去年我們?cè)谇嗪Ｊ跆m縣做壁掛爐市場(chǎng)，光坐車就花了13個(gè)小時(shí)，這些人員的來(lái)回經(jīng)費(fèi)都差不多能買一臺(tái)壁掛爐，但是產(chǎn)品已經(jīng)賣出去這么遠(yuǎn)，出于誠(chéng)信的考慮以及我們公司一直以來(lái)秉持盡心盡力的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，這些服務(wù)是必須做的，這就出現(xiàn)了一個(gè)比較棘手的矛盾。于是我們采取了一些措施來(lái)解決該問(wèn)題。

首先是在經(jīng)營(yíng)地域上，銷售重點(diǎn)偏向需求量比較大的城市。

然后是結(jié)合培訓(xùn)和配件儲(chǔ)藏量。我們會(huì)固定時(shí)間給下級(jí)客戶進(jìn)行產(chǎn)品安裝、維修、售后方面的培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)我們每年會(huì)免費(fèi)舉辦兩次。另外一個(gè)則是加大配件的儲(chǔ)藏量，并通過(guò)快遞等方式盡量在一天時(shí)間內(nèi)解決配件更換的問(wèn)題。不過(guò)需要注意的是，加大配件儲(chǔ)藏量存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在家電產(chǎn)品更新快速，儲(chǔ)存的配件就有可能過(guò)時(shí)，造成壓庫(kù)存進(jìn)而影響資金流，增加配件的儲(chǔ)存量需要以自身以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際出發(fā)制定具體方案。

接著是在人員服務(wù)管理上采取一機(jī)終身制。我們每臺(tái)機(jī)器保證客戶使用壽命為8年，誰(shuí)負(fù)責(zé)安裝了這臺(tái)機(jī)器那么在接下來(lái)8年時(shí)間里就由他負(fù)責(zé)售后服務(wù)，給工程師一些壓力激發(fā)出更高的服務(wù)品質(zhì)。

最后則是為每家經(jīng)銷商多配置一臺(tái)備用機(jī)。在產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題之后我們先為客戶暫時(shí)換一臺(tái)機(jī)器使用，我們將產(chǎn)品換回來(lái)之后首先換配件，如果換配件不行就返廠或者返到蘭州，若是再解決不了則直接換機(jī)。

技術(shù)：冷凝型壁掛爐在西北患上“高原反應(yīng)”

目前在甘肅地區(qū)主要還是普通型壁掛爐占比較大，冷凝型壁掛爐雖然是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，但是在西北高原地區(qū)會(huì)有明顯的“高原反應(yīng)”。

甘肅地處高原地帶，而冷凝機(jī)對(duì)氣候、天然氣總量、空氣含氧量等數(shù)據(jù)的要求相對(duì)普通型壁掛爐來(lái)講要高，冬季氣溫零下30度更會(huì)使機(jī)器凍壞，冷凝型壁掛爐在當(dāng)?shù)夭⒉贿m用，因此造成的返修率也較高，同時(shí)價(jià)格也較高，并不符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的使用和購(gòu)買需求。未來(lái)的冷凝型壁掛爐的技術(shù)突破上還是值得期待的，畢竟西部地區(qū)市場(chǎng)廣闊，天然氣使用方便，“治好”冷凝型的“高原反應(yīng)”意義重大。

西北地區(qū)壁掛爐市場(chǎng)有著和其他市場(chǎng)截然不同的特點(diǎn)，這些經(jīng)驗(yàn)也有利于各個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商進(jìn)行因地制宜的策略制定。舒適家居目前還是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，還需要更多的從業(yè)人員參與進(jìn)來(lái)，讓行業(yè)更加科學(xué)健康發(fā)展，在今年的2016年中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)上，也突破性的將舒適家居作為單獨(dú)議題拿出來(lái)進(jìn)行研究探討，到會(huì)的專家學(xué)者以及全國(guó)各地上千名經(jīng)銷商齊聚杭州，相信會(huì)給舒適家居產(chǎn)業(yè)注入新的活力。目前距離2016年中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)還有不到一個(gè)月的時(shí)間，開放性極強(qiáng)的主辦方更是免費(fèi)提供了到會(huì)經(jīng)銷商一名人員的食宿，行業(yè)盛會(huì)點(diǎn)這里立刻傳送至報(bào)名處！