還在埋怨線(xiàn)上搶了你線(xiàn)下的生意？該醒醒了！

我從2012年開(kāi)始做線(xiàn)下家電代理，剛開(kāi)始以一些小品牌的熱水器和小家電為主。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，逐漸轉(zhuǎn)向以線(xiàn)上分銷(xiāo)為主。現(xiàn)已經(jīng)基本上做到線(xiàn)下線(xiàn)上二八分。由于曾在美的集團(tuán)工作，積累了一部分代理商、分銷(xiāo)商的人脈資源。但是我也清楚地知道，這些所謂的“資源”大部分都建立在商業(yè)利益之上。相對(duì)而言，本地的代理商與分銷(xiāo)商之間的客群關(guān)系更有分量，在商業(yè)利益基礎(chǔ)之上，還多多少少帶有當(dāng)?shù)厝饲槌煞?。同時(shí)，我的品牌代理權(quán)并不是很大，渠道掌控力和開(kāi)發(fā)能力相對(duì)不夠強(qiáng)勢(shì)。因此我們的主要精力放在線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)，線(xiàn)下保持自然銷(xiāo)售狀態(tài)。

在華北、中原地區(qū)，大部分代理商都集中在一條街或一個(gè)貿(mào)易中心開(kāi)設(shè)店面。代理商自己開(kāi)店，可以隨時(shí)掌握零售商和消費(fèi)者的需求，保證信息及時(shí)反饋回來(lái)，有利于代理商迅速作出市場(chǎng)判斷并調(diào)整對(duì)策。尤其是二三線(xiàn)品牌在打開(kāi)市場(chǎng)或者一線(xiàn)品牌打入新市場(chǎng)的時(shí)候，代理商開(kāi)設(shè)店面更為有利。

而福州及福建地級(jí)市的代理商存在著一個(gè)特殊情況：大部分代理商沒(méi)有開(kāi)設(shè)店面。除了店面費(fèi)用因素之外，更為重要的是避免出現(xiàn)與分銷(xiāo)商爭(zhēng)利的局面。代理商本身就是在廠家和分銷(xiāo)商之間搭建一座橋梁，負(fù)責(zé)打款、存貨、物流運(yùn)輸、售后服務(wù)等工作。主要負(fù)責(zé)類(lèi)似于批發(fā)的工作，而非零售。如果盲目跟風(fēng)去開(kāi)設(shè)店面的話(huà)，店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)很有可能為了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，完成既定任務(wù)量，而不斷放低價(jià)格。分銷(xiāo)商得知自己的代理商也在開(kāi)店面并貼出零售價(jià)格表，在沒(méi)有代理商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)條件下，自然認(rèn)為代理商會(huì)和自己爭(zhēng)利益，搶生意，從而降低自己對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和后期產(chǎn)品的推動(dòng)力，無(wú)法死心塌地地跟著代理商去經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，一線(xiàn)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌拉力已經(jīng)很大，業(yè)務(wù)員幾乎每天都在和分銷(xiāo)商打交道，交流溝通，進(jìn)行信息收集反饋，廠家與代理商得到的反饋信息已經(jīng)足夠細(xì)致及時(shí)。即便有的一線(xiàn)品牌代理商安排手下業(yè)務(wù)員或者其他信任的人，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)增設(shè)店面，大多還是占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的目的，擴(kuò)大品牌輻射范圍，而不是單純?yōu)榱虽N(xiāo)庫(kù)存。所以我認(rèn)為，代理商用來(lái)開(kāi)店的資源，還不如拿來(lái)去扶持兩三位能力不錯(cuò)的分銷(xiāo)商，得到的產(chǎn)品銷(xiāo)量和品牌影響反而會(huì)很好。

這幾年家電市場(chǎng)開(kāi)始走向低迷，很多傳統(tǒng)代理商的生意大不如前，而與此同時(shí)，線(xiàn)上銷(xiāo)售量逐漸走直線(xiàn)上揚(yáng)。我們線(xiàn)上后臺(tái)有一組數(shù)據(jù)：2014年我們?cè)诟＝ū臼〉挠唵螖?shù)量占總訂單量的8%，而到2015年，僅僅一年這個(gè)數(shù)字就漲到15%！一年的時(shí)間里，訂單量增勢(shì)如此快，不僅僅是因?yàn)樵诰€(xiàn)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低，在服務(wù)和物流配送上的水平也都是高于同行業(yè)的?，F(xiàn)在也出現(xiàn)快遞本地化趨勢(shì)。有的顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)有疑慮，大多都會(huì)詢(xún)問(wèn)我們?cè)诟Ｖ莸膶?shí)體店面在哪里，想實(shí)地看一看產(chǎn)品來(lái)圖個(gè)心理踏實(shí)。有的消費(fèi)者性子急，總是希望能快一點(diǎn)收到貨，甚至有的還在晚上十點(diǎn)鐘詢(xún)問(wèn)客服人員是否可以當(dāng)時(shí)拍下第二天就收貨。消費(fèi)者都是有這樣的心理的，但是線(xiàn)下代理商、分銷(xiāo)商沒(méi)有發(fā)現(xiàn)或者滿(mǎn)足消費(fèi)者的這些心理，最后，新顧客沒(méi)有吸引過(guò)來(lái)，老顧客沒(méi)有挽留住。

很多傳統(tǒng)線(xiàn)下代理商將生意不好做的原因歸咎于線(xiàn)上帶來(lái)的沖擊。其實(shí)真相并非如此，只是市場(chǎng)日漸頹勢(shì)，生意也不好做，心理落差很大，看什么都是不順心的。在大環(huán)境不太“友好”情況下，線(xiàn)下代理商消極抵抗線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)的態(tài)度才是業(yè)績(jī)大不如前的原因。線(xiàn)上代理商天然有著價(jià)格便宜、物流體系完善的優(yōu)勢(shì)，但是線(xiàn)下代理商也還是有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)的。在線(xiàn)下，廠家-代理商-分銷(xiāo)商環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)的加價(jià)并不是毫無(wú)原因漫天要價(jià)的，而是在增加了產(chǎn)品附加值，做好了自己該負(fù)責(zé)的事情后，才贏得自己該贏得的。有一些像水壺、電飯煲這些不需要安裝的產(chǎn)品，線(xiàn)上的確擁有足夠優(yōu)勢(shì)；但是像煙機(jī)灶具、消毒柜、空調(diào)等等這些需要送貨上門(mén)，進(jìn)行安裝的，經(jīng)銷(xiāo)商完全可以利用好自己的優(yōu)勢(shì)，將服務(wù)工作做好，贏得消費(fèi)者的“芳心”。

當(dāng)然，想聽(tīng)更多的想法，想辯更多的道理，想挖更多的寶，那就來(lái)2016年家電營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)，和張德財(cái)坐一起探討線(xiàn)上線(xiàn)下的那些彎彎繞繞！11月28日，我們?cè)诤贾荩灰?jiàn)不散！