先諳需求 再解痛點

在我國家電市場，洗碗機屬于徹徹底底的舶來品，雖然其被劃歸至廚電品類范疇，但并沒有達到煙灶產(chǎn)品和技術(shù)上的成熟度，在產(chǎn)品功能設(shè)計以及市場運營推廣中需要結(jié)合國內(nèi)實際情況，充分了解用戶的需求。

方便是唯一的消費需求

從國內(nèi)消費需求角度來看，通常我們對需求的理解集中在產(chǎn)品使用是否足夠方便？從這個衡量標準出發(fā)，洗碗機要想在國內(nèi)市場普及，首先要解決使用的便捷性問題。一般來講，國外的生活習慣與國內(nèi)有著非常大的差異，包括飲食、烹飪與生活習慣，這就造成產(chǎn)品屬性上的根本差異，相對更加復雜多元的生活習慣，國內(nèi)消費者對產(chǎn)品的要求各異。

當然，今年各種數(shù)據(jù)出來的結(jié)果顯示，整個上半年洗碗機市場呈現(xiàn)前所未有的增長。一方面源于品牌拉動力，另一方面與各品牌的定位相關(guān)。例如目前市場上洗碗機主要受眾群集中在以80后為主的小家庭消費群體。最主要的原因在于年輕人對于新事物的接受程度較高，快節(jié)奏的生活讓其愿意嘗試從家務(wù)中解放出來的各種方式。而針對大家庭，尤其是以老人承攬家務(wù)為主的家庭，對新品的接受程度要弱很多。

首先，消費觀的不認同。對于老年人來講，動輒幾千元的洗碗機讓其捂緊了“錢包”。第二，認知上的差異，老人往往對新生事物持懷疑態(tài)度，或許認為洗碗機并不靠譜；第三，生活觀的茍同，在老人家眼中，做飯洗碗是家常便事，習慣的改變并非朝夕之間。而實際上，洗碗機對于碗碟擺放的要求、對于食物殘渣的處理以及將近兩個小時的洗刷時間等，都讓老人家一時間難以接受。第四，根據(jù)雇有阿姨的家庭反映，很多阿姨也并不熟悉產(chǎn)品的操作流程。

這些是洗碗機受眾群集中的主要原因。而從另外一個角度也應(yīng)該意識到，洗碗機市場今年之所以呈現(xiàn)快速增長，一個客觀情況是由于過去市場基數(shù)小，給產(chǎn)品預留出了足夠的空間。同時，也應(yīng)該意識到洗碗機產(chǎn)品真正的受眾群，并根據(jù)目標受眾群制定更合理的營銷方案以及更有針對性的產(chǎn)品，例如更適合年輕家庭，以及小戶型使用的產(chǎn)品。

使用環(huán)境成為產(chǎn)品普及的天花板

從使用環(huán)境來看，洗碗機可根據(jù)國內(nèi)使用家庭的實際情況做出相應(yīng)的改進改善。實際上，洗碗機對使用環(huán)境要求較高，那些已經(jīng)裝修完畢入住的房屋，在安裝上存在不可回避的壁壘，由于洗碗機的嵌入式性質(zhì)，對那些業(yè)已裝修好的廚房，洗碗機的安置成了一大痛點。

通常，洗碗機需要一個進水口，一個排水口。而一般廚房并沒有預留出這兩個接口，如果用戶有需求，需要再次進行管線的重置，這對于目前隱藏式安裝的管線路來講，是一個大工程。而對于成熟的煙灶熱以及洗衣機等家庭必備產(chǎn)品，在裝修之前所有家庭都會為這些產(chǎn)品預留好相應(yīng)的位置，成熟度更高的產(chǎn)品有一個顯著的標志是普及率，而從便捷性上來講，不僅是產(chǎn)品使用上的便捷，還包括安裝上的便利。

鑒于洗碗機的產(chǎn)品特性，銷售端口一定要前移，甚至在做水電布局環(huán)節(jié)就需要將有關(guān)產(chǎn)品安裝的各種因素考慮其中，從這個角度出發(fā)，洗碗機的銷售戰(zhàn)線無疑要拉長很多，而也由此衍生出該產(chǎn)品銷售的最佳渠道，即與家裝公司展開廣泛的合作。

根據(jù)實際情況做出產(chǎn)品改良

從產(chǎn)品角度出發(fā)，用戶的使用痛點一方面在于國內(nèi)成品房沒有提供更有利的安裝條件，另一方面在于根深蒂固的生活習慣一時間難以改變。這是消費和市場層面集中的兩大問題，而從制造企業(yè)本身出發(fā)，目前解決這些痛點的方法除了將銷售端口前移，進行市場推廣以及嘗試異業(yè)合作之外，更有效的辦法是進行產(chǎn)品的改良，使之更適合國內(nèi)的實際情況。

目前，市場中洗碗機改良方案較好的是將水槽和洗碗機集成起來的產(chǎn)品，這樣就能夠解決進水口和排水口的水路問題，極大的改善了產(chǎn)品安裝使用的便捷性。另外，將碗架進行優(yōu)化改造是另外一個痛點的解決辦法，使擺放順序和使用更符合國人的習慣。

相比傳統(tǒng)的洗碗方式，洗碗機的使用過程中還有很多需要改善的細節(jié)，例如前文提到的食物殘渣的提前處理、更優(yōu)化的水路解決方法、縮短兩個小時的工作時間以及消毒功能的開發(fā)，等等，從根本上解決洗碗機安裝和使用的便捷性這一最大的痛點。

另外，從受眾群的精準度上來看，在洗碗機還沒有上升到家庭必備廚電、普及率尚需時日之前，絕大多數(shù)的目標消費群集中在一線中心城市，而且是一線城市的年輕中產(chǎn)家庭。這就決定了目前產(chǎn)品的改善出發(fā)點可以重點集中在這部分年輕用戶身上，根據(jù)目標消費群的使用和生活習慣作為研發(fā)產(chǎn)品的參考和借鑒。

洗碗機在我國市場上依然有著可操作的空間，但如果僅以一個單品切入市場并且想要有所作為，難度非常大。不僅是產(chǎn)品的成熟度和完善度尚需時間，消費者的認知和接受也需要一個相對較長的時間，從實際情況看，目前市場銷售比較理想的產(chǎn)品集中在那些具有影響力和知名度的品牌，有了市場和品牌基礎(chǔ)，切入相對容易。

好太太上馬洗碗機項目有一段時間，是作為在廚電產(chǎn)品有了一定的受眾群以及品牌影響力之下，加上引入櫥柜之后對產(chǎn)品線的進一步補充。在操作一段時間之后，我們確實發(fā)現(xiàn)了一些實際的問題。實際上，洗碗機和洗衣機有相類似之處，尤其在產(chǎn)品的安裝上都有對水路的要求，但洗衣機從推出到推廣、從自動到滾筒，銷售一直沒有阻礙。根本原因在于產(chǎn)品的便捷性。洗衣機徹底將人們的雙手從繁重的勞動中解放出來，這是洗碗機和洗衣機在本質(zhì)上的區(qū)別，也是洗碗機在商用市場起步且更受歡迎的原因之一。很多電器最初都從商用市場開始逐漸過渡到家用，而且毫無疑問的，洗碗機在以家庭為單位的消費市場上有需求、也有痛點，我們也針對這些問題開始思考市場的下一步布局。在數(shù)據(jù)顯示的增長背后，從產(chǎn)品和營銷兩個維度來看，目前洗碗機市場實際上正處于發(fā)展的攻堅階段，與此同時，伴隨這階段而來的是一段時間的市場培育期，品牌需要培育、市場需要培育、產(chǎn)品需要培育、消費者更需要培育。