用心溝通 激發(fā)九零后員工潛能

婁底泊爾商貿(mào)公司 趙佐武

家電的代理商公司主要工作就是家電產(chǎn)品的市場推廣和銷售。這雖然不是什么高大上的事業(yè)，但是卻需要勤奮和靈活。然而，現(xiàn)在九零后的年輕人在優(yōu)裕的生活環(huán)境中長大，有的上進(jìn)心不強(qiáng)，有的不能吃苦，有的則經(jīng)受不了挫折。這些特質(zhì)在家電產(chǎn)品的推廣與銷售過程中確實是最致命的。我們也發(fā)現(xiàn)，九零后的孩子單純，對新事物掌握快。這些恰巧也是推廣和銷售最需要的。所以，九零后是家電代理商營銷團(tuán)隊必備的人才。而用好他們的長處，激發(fā)他們的潛能，也需要團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的智慧。

在廚電的營銷工作中，品牌團(tuán)購會、建材聯(lián)盟團(tuán)購等等雖然不是創(chuàng)新的營銷模式，但卻因為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的改變，在實時更新中。廚電銷售普遍采用的品牌團(tuán)購活動。婁底泊爾商貿(mào)公司的團(tuán)隊會進(jìn)入到縣鎮(zhèn)，協(xié)助縣鎮(zhèn)的下級客戶做品牌團(tuán)購活動。每次由來自泊爾公司、下級客戶以及臨促等多方面的人參與，活動的組織和開展既是對團(tuán)隊成員組織和協(xié)調(diào)能力的考驗，也是對下級客戶團(tuán)隊提升的好機(jī)會。而且，我們活動的宗旨就是品牌推廣第一，產(chǎn)品銷售業(yè)績第二的原則。這就要求每個營銷動作要把握好細(xì)節(jié)，注意團(tuán)隊的配合，需要團(tuán)隊成員每個人的不懈怠。

在整個推廣團(tuán)隊中，以年輕人居多。大家事先磨合相處不多。尤其是一些九零后的年輕人在參與團(tuán)隊工作，順利的時候就很有激情，一旦遇到困難和挫折，就打退堂鼓，或者垂頭喪氣，影響整個團(tuán)隊的士氣和斗志。因此，做好品牌團(tuán)購活動中人的管理是最重要和關(guān)鍵的。

首先，要挑選能做銷售，會做銷售的人來做銷售。做銷售的人是有一定天賦和營銷素質(zhì)的。如果沒有這方面的天賦和素質(zhì)，很難獲得成就，沒有成就就無法樹立自信心。所以，一個團(tuán)隊在組建的時候，就有挑選適合的人選。那些頭腦靈活，善于表達(dá)，樂于交際，不怕挫折是最佳人選。

銷售就是認(rèn)真處理好拒絕的過程。一個商品的成交，就是在慢慢地處理顧客的拒絕，當(dāng)你處理好了99次的拒絕之后，第100次就是成交。如何縮短這個被拒絕的過程，就是你專業(yè)素養(yǎng)和技巧的體現(xiàn)。

我們的整個活動相當(dāng)于一次拉練。所有人員每天6點(diǎn)鐘起床，6點(diǎn)半吃早餐，7點(diǎn)集合之后是外宣時間，外宣活動要持續(xù)到9點(diǎn)。在活動的前兩天，做掃街式推廣。按照事先劃定的區(qū)域，前面是宣傳車開路，后面是推廣人員舉牌，并對街邊的商鋪做地毯式的進(jìn)店宣傳。晚上7點(diǎn)到9點(diǎn)，推廣人員還要去公園，廣場，向跳廣場舞的人員聚集區(qū)做推廣。10點(diǎn)鐘，每個小組還要開會總結(jié)，并作出第二天的活動方案。因此，集中推廣期，不但工作量大，而且工作時間可能要長達(dá)16個小時。夏季要冒著37、38度的高溫，走了一天腳上都磨出血泡，有的有好幾個血泡，腳底的血泡甚至成了衡量參與活動認(rèn)真與否的標(biāo)志。因此，無論對于管理者還是執(zhí)行者來說，市場推廣都是一個體力和毅力的考驗。

因人施教 觸動人的內(nèi)心

要想改變一個人，必須要觸動到他的內(nèi)心。

有一次，一個朋友送來孩子要來我們的推廣團(tuán)隊趁著放暑假磨煉一下。這個孩子正處于叛逆期，任何人的話都聽不進(jìn)去，不想上學(xué)，父母根本管不了。恰巧暑期做活動缺人手，我們就同意讓這個孩子做臨促。分析之后認(rèn)為，如果讓這個孩子去賣卡，肯定是不行，一是沒有經(jīng)驗，溝通能力差，二是一旦賣不出去，他會受到更大的打擊。于是，我們就派他去騎單車發(fā)放廣宣品。

上崗之前，我問這個小伙子，“你能把單車騎好嗎？”

這個小伙子很是不屑地說，“單車誰還騎不好？我從小就會騎車，現(xiàn)在每天上學(xué)也是騎車子！肯定沒問題！”

我說“那就交給你一個工作，就是騎單車發(fā)放廣宣品。要好好干，不能過幾天你來告訴我說，你連單車都騎不好??！”

于是，他加入到4個人的推廣分隊，一個女孩，三個男孩。日常工作就是騎著單車走街串巷去發(fā)放廣宣品。

小伙子來了之后不與人交流，別人指派他做事，他也不服從。第一天，騎單車出去，幾個人還感覺不錯，挺快樂；第二天他就發(fā)覺兩條腿發(fā)沉，大腿根被磨得出了血泡，都坐不下。

于是他找到了我，說：“我干不了了，大腿根都磨壞了，太疼了！”我反問，“你當(dāng)初不是說自己很小就會騎單車，沒問題的嗎？如果你連個騎單車的工作都做不好，以后還能做什么？”

這個男孩子感覺受到了侮辱，暴跳如雷！這時候我就找到小組中那個女孩子，讓她去說服這個男孩子。沒想到，這個女孩子來了之后連話都沒說一句，憤怒地轉(zhuǎn)身就走了！這個男孩子默默地也跟著女孩子走了。這個小男孩跟著這個小組又連續(xù)堅持做了四五天發(fā)放廣宣的工作。這期間，他每天與團(tuán)隊一起早起晚歸，跟著其他人學(xué)習(xí)如何掃樓等等。開總結(jié)會的時候，主管帶領(lǐng)團(tuán)隊成員做感恩培訓(xùn)。感恩品牌，感恩團(tuán)隊等等。 

當(dāng)我問這個小伙子，“你最需要感恩的人是誰呢？”他卻回答，自己沒有需要感恩的人。于是，我們的團(tuán)隊專門針對這個小伙子講了一系列感恩的課程。他終于在內(nèi)心中有所觸動。接著，我又問他能不能從事賣卡的工作。他信心滿滿地答應(yīng)了。

他的第一張卡是賣給他的叔叔的。雖然是自己家的親人，我們的團(tuán)隊也是對他做出了鼓勵，告訴他這么小的年紀(jì)沒有任何經(jīng)驗，但是卻可以通過努力獲得業(yè)績，并為他戴了紅花等等。隨后，團(tuán)隊中所有安排給他的工作，他都會積極主動地去做。臨近暑假結(jié)束的時候，他的父親來接他，我們做了深入的溝通，他終于知道了父母養(yǎng)育他的艱辛，工作和生活中的各種不易。

利用好激勵與懲罰

激勵和懲罰的作用就是用來營造一種氛圍，刺激團(tuán)隊每個成員的內(nèi)心。

我們的推廣團(tuán)隊是2個人一組，負(fù)責(zé)2個樓盤的掃樓售卡工作。一般而言，人的能力都是不同的，有的人能力強(qiáng)，有的弱一些。我們就采取強(qiáng)弱搭配，以強(qiáng)代弱的分組方式。做搭配之前，要分辨出人的強(qiáng)弱。我們采取最簡單的方式，用5分鐘做一個自我介紹。大多數(shù)情況下，1分鐘就能做簡單的自我介紹了。如果一個人能夠用足足5分鐘的時間做介紹自己，且條理清晰，說明這個人的口才是不錯的，還具有一定的應(yīng)變能力。通過這個自我介紹的過程，也能觀察到這個人的是否具備銷售的素質(zhì)。

為了激發(fā)他們內(nèi)心的潛能，我會事先在群里告訴大家，“我要用這二十年積累的經(jīng)驗，把你們每個人逼到死角，沒有退路”。讓每個人都要把銷售工作當(dāng)成頭等大事，更要認(rèn)識到我在管理過程中的嚴(yán)厲。

接著，各個小組分頭去售卡。前兩天，一般每天就是能夠賣出去一兩張卡。到了第三天的時候，有個人賣了3張卡，于是我就找到團(tuán)隊的主管，問他能否找到一個人，讓他當(dāng)眾宣布，明天一定要賣5張卡。完不成任務(wù)，明天不吃晚餐，并為大家提供服務(wù)。但是，1個小時過去了，也沒有人來應(yīng)戰(zhàn)賣出5張卡的挑戰(zhàn)。我就在所有人中挑出一個能力強(qiáng)的人，在微信群里@給他，用激將法讓他來應(yīng)戰(zhàn)。因為整個團(tuán)隊二三十人都在看著他明天的售卡結(jié)果。他必須努力去賣卡完成整個任務(wù)。在這樣的激勵下，不斷有人出來挑戰(zhàn)新的售卡任務(wù)。懲罰措施也是必要的，在全體人員面前，女孩子做全蹲起，男孩子做俯臥撐來懲罰完不成任務(wù)的團(tuán)隊成員。這個被懲罰的過程也會被制作成小視屏，發(fā)到公司的群里，做負(fù)面的鞭策。大家為了自尊心，都會努力去完成任務(wù)。有的人甚至晚上8點(diǎn)還在街上賣卡。

對于那些在其他工作曾經(jīng)做過較高職位、處處表現(xiàn)得高高在上的人，更是要用這個鞭策的方式，讓他先要低下頭，放心自尊心，最終觸底反彈，用拼命地工作來證明自己的價值。因為大家都是年輕人，正是好勝心最強(qiáng)的時候，都會拼命地工作。有的女孩子甚至比男孩子還要努力。有的人在集訓(xùn)的時候遲到，我們會將所有的人在烈日炎炎的暴曬下等待他的過程拍成視頻發(fā)給他。遲到的人都會低著頭想悄悄地進(jìn)入隊伍。這時候我們會要求他到隊伍的前面，做俯臥撐。從此之后，就沒有人遲到了。因此，只有嚴(yán)厲才能打造出有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊。我們的銷售排行榜也在這樣各種的正面激勵和負(fù)面懲罰中不斷地前行，業(yè)績就在這個變化中獲得突破。

獎勵要以結(jié)果為導(dǎo)向

我們的物質(zhì)獎金分為獎金、補(bǔ)貼和提成三部分。品牌活動中，售卡只是營售中的一部分。我們既要看賣卡的數(shù)量，更要考核真正成交量的高低。在售卡的過程中，通過精神上的激勵和懲罰來實現(xiàn)前期的售卡。對于那些工作特別努力付出的人通過補(bǔ)貼來肯定。例如，有的人每天都要工作12個小時以上的時間，這些辛苦付出通過加班補(bǔ)貼的方式給予肯定。但是，最終的獎勵是要以結(jié)果為導(dǎo)向的。物質(zhì)獎勵主要是針對成交率。有的人賣了幾十張卡出去，但是最終有一半的人都沒有來。因此，最終實現(xiàn)銷售才能拿到獎金。

市場競爭是殘酷的，既有比我們知名度更高的品牌，也有比我們實力更強(qiáng)的人。要想超越更為強(qiáng)大競爭對手，只有用從不懈怠的韌勁，打造出一支勇于拼搏、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊，才能為自己在市場中贏得應(yīng)有的地位。