看家電O2O服務(wù)平臺是如何撫平家電實(shí)體銷售痛點(diǎn)的

近年來，家電實(shí)體銷售的成本越來越高，在客流上又十分依賴與商場合作，在宣傳方式上也十分的傳統(tǒng)，傳統(tǒng)的下小區(qū)、發(fā)傳單效果差成本高。家電實(shí)體經(jīng)銷商的“觸網(wǎng)”發(fā)展進(jìn)行了多樣性的探索，從最開始的B2C到現(xiàn)在的O2O，有一定效果但不能夠持續(xù)，尤其是從2012年開始，小型電商生存空間被天貓、京東等大型電商擠壓，流量也被大量的奪走，大量的小型電商也逐漸消失在人們的生活當(dāng)中。家電實(shí)體經(jīng)銷商的B2C之路被整合，有的便開始嘗試進(jìn)入天貓、京東等大平臺發(fā)展，而先拋開入駐的高額費(fèi)用不說，因此出現(xiàn)的大面積的竄貨和亂價就足以讓家電廠商對經(jīng)銷商“下狠手”，家電實(shí)體經(jīng)銷商的“觸網(wǎng)之路”可謂是阻礙重重。

在多次對實(shí)體經(jīng)銷商的采訪當(dāng)中，每次問到他們對于電商的看法的時候，他們雖然表現(xiàn)出了許多的無奈，但是卻并沒有因此覺得電商會徹底取代家電實(shí)體銷售，大部分人認(rèn)為電商的興起是目前這個時代造就的，并不是一個未來發(fā)展的絕對值，電商和實(shí)體銷售在未來必定會逐漸發(fā)展成一個相輔相成的局面，這也是資源優(yōu)化配置的必然結(jié)果。所以，問題就在于家電實(shí)體經(jīng)銷商要怎么做，才能讓這個失衡的市場天秤平衡起來，回歸理性健康。

面對諸多的行業(yè)痛點(diǎn)，目前不少電商平臺也開始進(jìn)行了新的探索，從B2C到O2O的轉(zhuǎn)變就是在經(jīng)營模式上的最大變化，目前針對家電行業(yè)的O2O銷售和服務(wù)平臺在不斷增多，我們總結(jié)了部分新興的一些服務(wù)平臺的服務(wù)和銷售模式，看看他們是如何解決家電實(shí)體銷售面臨的痛點(diǎn)的。

平臺之痛：建立全新平臺，方便商家直接“拎包入住”

在電商的集體打壓之下，目前實(shí)體經(jīng)銷商最缺的就是客流和團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具的能力，現(xiàn)在很多的家電實(shí)體門店都想“觸網(wǎng)”，想通過互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)現(xiàn)新的增長，但是這一部分人受限于傳統(tǒng)的家電經(jīng)營思路，“觸網(wǎng)”變得很艱難?！坝|網(wǎng)”最直接的方式就是進(jìn)駐目前主流的幾大電商平臺，但是進(jìn)駐這些平臺并不現(xiàn)實(shí)，不僅門檻高而且也很少有人能一直干下去，實(shí)體經(jīng)銷商更加沒有從線上往線下引流的能力。

目前一些新興的O2O服務(wù)平臺為了減輕開始的融資壓力，規(guī)避掉了當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)公司先燒錢后盈利的運(yùn)營模式，有針對性的對家電某一個品類建立一個家電實(shí)體經(jīng)銷商的線上O2O生態(tài)平臺，并明顯區(qū)別于一些大型電商高額的入駐費(fèi)用，比如有些O2O平臺僅收取少量費(fèi)用，僅僅收取保證金和技術(shù)服務(wù)費(fèi)，而這份保證金只是暫時放在平臺當(dāng)中，實(shí)質(zhì)還是商家的，技術(shù)服務(wù)費(fèi)則是因?yàn)橐恍┢脚_會搭建傻瓜式的操作模塊，這些服務(wù)支持省去了商家的設(shè)計(jì)步驟，交由平臺完成，因此會收取這樣一筆并不大的費(fèi)用，而有些平臺設(shè)計(jì)最為特別的地方就是不參與交易的任何細(xì)節(jié)流程，顧客和商家進(jìn)行的交易也不會從中抽取任何費(fèi)用。

傻瓜式的編輯操作。相較于一些電商平臺的復(fù)雜前期編輯過程，現(xiàn)在很多O2O服務(wù)平臺采取的傻瓜式的編輯方式。他們將入駐經(jīng)銷商的門店做好，商品羅列好，通過平臺里面的功能應(yīng)用工具，能夠做到上手即會。而售前售后咨詢直接連接到商家的系統(tǒng)，由他們做自己擅長的事情。而對于新推出的產(chǎn)品，商家只要通過系統(tǒng)中的認(rèn)領(lǐng)功能，就能實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的上架動作，省去了大量的編輯工作。

竄貨亂價之痛：建立一城一網(wǎng)，完全本地化管理

對于實(shí)體門店銷售以及網(wǎng)店銷售普遍的竄貨亂價問題，目前家電O2O服務(wù)平臺普遍采用的是在全國建立一城一網(wǎng)，并通過完全本地化的管理來改變竄貨、亂價的情況。

一個是通過精準(zhǔn)定位以及收貨地址來確認(rèn)，將客戶購買產(chǎn)品位置完全確定。另外一個就是本地服務(wù)，不管是銷售還是安裝都是交給本地的商家，這樣也能夠保證良好的用戶體驗(yàn)。在一些電商平臺上，除了竄貨會必然發(fā)生之外，一個品牌不分地域有多個商家，在服務(wù)相同、價格相同的情況下商家很難生存下去，因此就被逼無奈變相低價促銷，這已經(jīng)沒有了多少創(chuàng)新余地。而通過品牌獨(dú)家，一個城市一個品牌只有一個廠家，每一個城市每一個品類只找三到四家商家，這樣就避免了像一些大型電商平臺那樣一搜就有幾百個雜亂不堪的品牌出現(xiàn)，避免了不必要的利益沖突的同時還將最優(yōu)秀的經(jīng)銷商聚集在平臺上，進(jìn)而也建立了更加完善的門店系統(tǒng)以及完善的服務(wù)體系。

支付之痛：顧客想怎么支付由他們自己說了算

目前一些大型電商平臺上也有相應(yīng)的O2O服務(wù)，但是問題就在于顧客去線下體驗(yàn)過門店之后，如果產(chǎn)生了交易還是要回到線上進(jìn)行，客戶和商家是不能私自在線下進(jìn)行交易的，這對于用戶來說，就失去了選擇權(quán)，同樣是付款卻限制了付款方式，換任何一個人心里都不會爽快。而目前有些O2O服務(wù)平臺則在這一塊做了很包容的處理，因?yàn)槠脚_不會在交易當(dāng)中抽取任何費(fèi)用，客戶和商家產(chǎn)生的交易已經(jīng)和平臺沒有任何關(guān)系，所以顧客可以隨意選擇付款方式，大大提升了用戶體驗(yàn)度，也有利于交易的促成。

客流之痛：引流“小紅繩”牢牢套住顧客

既然是O2O平臺，將線上線下客流打通就十分重要，這也是目前實(shí)體經(jīng)銷商“觸網(wǎng)”的一大痛點(diǎn)。

按照傳統(tǒng)實(shí)體門店的做法，假如今天門店進(jìn)來十位客人，能夠成交五個已經(jīng)非常不錯，而流失掉的另外5個按照傳統(tǒng)的方法就是通過電話來追蹤，而這種方法很難最終形成交易和粘性。那么目前的這些O2O服務(wù)平臺是如何解決線下實(shí)體店的流量問題的呢？ 

首先會對門店進(jìn)行改造，會對每個產(chǎn)品配置二維碼，將這個二維碼掃開之后所有的產(chǎn)品都會通過文字、圖片等方式呈現(xiàn)出來，這個時候就不一定需要從導(dǎo)購口中了解，當(dāng)消費(fèi)者看到適合自己的產(chǎn)品就會點(diǎn)擊收藏或者關(guān)注，這樣用戶就將產(chǎn)品和門店帶回家了，導(dǎo)購便可以隨時進(jìn)行跟蹤。而掃二維碼還有一個作用就是當(dāng)顧客掃描了哪個門店的二維碼，系統(tǒng)都能自動識別出來，如果產(chǎn)生了訂單，這個訂單就會自動推送到相應(yīng)的門店系統(tǒng)當(dāng)中，接下來的交易工作就交給商家了，這個過程一些平臺也是保證說全部系統(tǒng)自動，不存在任何的人為干預(yù)或者說灰色地帶。同時通過微信的應(yīng)用授權(quán)，將網(wǎng)站系統(tǒng)和商家系統(tǒng)打通，形成有效的資源共享。

然后在門店設(shè)立WIFI和搖一搖功能。店內(nèi)的WIFI沒有密碼，顧客直接登錄之后系統(tǒng)能夠自動抓取顧客的微信ID，實(shí)現(xiàn)推廣。另外一個就是搖一搖，在三公里或者五公里之內(nèi)顧客通過搖一搖，就能夠找到附近的門店，并獲得相應(yīng)門店的消費(fèi)卡券，目前已經(jīng)開發(fā)了五種卡券，這種卡券只有去卡券向?qū)?yīng)的實(shí)體門店消費(fèi)才能用，而核對人員就是導(dǎo)購。

最后是結(jié)合主流網(wǎng)絡(luò)媒體投放宣傳文章，在今日頭條等熱門APP上投放相關(guān)軟文，獲得更多的關(guān)注度。

說白了，對于客流的問題，目前大部分O2O服務(wù)平臺就是結(jié)合微信和社交媒體來實(shí)現(xiàn)，通過微信栓住客戶，而優(yōu)惠券等促銷信息來指定門店，促成線下客流形成。

促銷之痛：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)特性促銷推廣

在前面說到的，傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)銷商的促銷推廣方式十分的原始，通過下小區(qū)、發(fā)傳單等方式成本高效率低，而線下的促銷方式又不能照搬照抄放到線上，那么通過社交網(wǎng)絡(luò)上的分享這些O2O平臺則認(rèn)為這是不錯的推廣方式。

采取實(shí)質(zhì)性的分享激勵措施。假如任何一個分享者分享了某一個產(chǎn)品頁面或者含有這個產(chǎn)品的文章、方案，只要這個產(chǎn)品產(chǎn)生了訂單，那么這個分享者就能拿到一部分收益提成。據(jù)部分平臺反映這種方式是每一個商家都愿意做的，首先從公司員工入手，通過這種分享激勵方式大大調(diào)動他們的參與主動性和積極性，從而形成幾何式的傳播效果。獲取提成的方式同樣簡單，只要分享者分享了某個商品或者和這個商品有關(guān)的文章、方案，系統(tǒng)就會自動抓取分享人的ID，只要這個分享促成了訂單，系統(tǒng)就會立刻向分享人推送消息，告知今天分享的商品獲得了多少傭金。

創(chuàng)新的產(chǎn)品“公海”版塊。在消費(fèi)者購物的過程中，經(jīng)常會遇到購買商品不能做到一站式的尷尬，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)電商的環(huán)境下，比如你買了某品牌的廚房電器，但是你想買一個與之相關(guān)的周邊產(chǎn)品的時候，你需要重新輸入并尋找。在采訪到的其中一家O2O廚衛(wèi)服務(wù)平臺則設(shè)立了產(chǎn)品“公?！卑鎵K，入駐的商家只需要將自己的產(chǎn)品投放到“公?！碑?dāng)中就可以，消費(fèi)者就可以很方便找到相關(guān)的配套產(chǎn)品。

家電電商和實(shí)體銷售是不可能沒有任何關(guān)聯(lián)的，目前電商大面積嘲諷實(shí)體銷售的聲音也只是為了給線上銷售作勢，并不是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，現(xiàn)在越來越多的家電O2O線上服務(wù)平臺興起，正是人們在家電實(shí)體經(jīng)銷商“觸網(wǎng)”上的有力探索，最終讓線上和線下家電銷售走到一條繩子上，形成合力，轉(zhuǎn)化成切實(shí)利益。