想知道家電零售門店將零售訂單轉(zhuǎn)化為集成大單的秘密嗎？

隨著電商的發(fā)展，家電零售門店的客流被稀釋得厲害。走進(jìn)一家家電賣場，門可羅雀、四五個(gè)導(dǎo)購虎視眈眈盯著一個(gè)顧客已經(jīng)是門店銷售的常態(tài)。各大家電連鎖零售商紛紛進(jìn)入舒適家居集成行業(yè)，一是搶奪舒適家居這塊利潤大蛋糕，另外也是借勢過去的家電連鎖的品牌效應(yīng)。利用已有門店借勢發(fā)展舒適家居項(xiàng)目的家電零售商不少，但是能順利成長起來的卻不多。不過，這其中也有例外。五星舒適家成立時(shí)間不長，但是卻在短時(shí)間內(nèi)取得了非常好的銷售業(yè)績。五星舒適家是2015年3月份成立的，2015年銷售就達(dá)到了六千多萬元，2016年銷售規(guī)模預(yù)計(jì)能達(dá)到2.4億元，2017年的目標(biāo)是5億元， 2020年五星舒適家的目標(biāo)是20億元。飛躍式的增長是怎么實(shí)現(xiàn)的，不由得我們好奇，業(yè)績即訂單，這些訂單從哪里來？

目前從舒適家居零售訂單來講，銷售渠道也可以等同理解為獲客渠道，目前主要分門店客流（商圈市口、品牌影響）、小區(qū)獲客、第三方介紹（主要為裝飾公司）、展會(huì)活動(dòng)、電銷網(wǎng)銷（一般與小區(qū)拓客相結(jié)合）。總的來講可以理解為直接獲客，以及間接獲客，目前這個(gè)行業(yè)的絕大部分都是微小型公司，很多舒適家居集成商是沒有門店，沒有品牌的，所以他們的獲客渠道都是依附在第三方上面，也就是跟裝飾公司合作，以及一部分的朋友介紹、老客戶介紹、上游供貨商介紹、平行行業(yè)介紹之類的。舒適家居集成行業(yè)的公司幾乎都是這么起家的，所以無論大小公司，第三方獲客渠道都會(huì)占有有一定比例。中大型的舒適家居集成商獲客渠道比較多元化，除了第三方的介紹，門店客流也會(huì)占有一定比例。而小區(qū)獲客、電銷網(wǎng)銷則是目前是很多大型公司投入比較多的渠道，因?yàn)槿肆ξ锪Φ某杀颈容^大，所以小公司很難支撐。

五星舒適家總經(jīng)理路繼初介紹，五星舒適家之所以能迅速成長，與借勢家電零售門店不無關(guān)系，但是借勢家電門店發(fā)展舒適家居集成項(xiàng)目也是有利有弊:在五星電器門店內(nèi)開店中店，借勢可以在五星電器門店立足之地迅速鋪開。由于采暖產(chǎn)品在南方的普及度還是不夠，市場有待開發(fā)，而且空調(diào)的客單價(jià)普遍大于采暖，所以目前五星舒適家主銷的產(chǎn)品還是以中央空調(diào)為主。但是門店零售客戶客單價(jià)不是很高，一般在一萬多塊錢，而且門店零售客戶大多對(duì)價(jià)格比較敏感。當(dāng)然門店客戶對(duì)五星電器的品牌認(rèn)知度是較高的，所以在獲得客戶的信任以及認(rèn)同方面，較為簡單輕松。

因?yàn)殡娚痰难杆俪砷L，使家電零售門店的平效越來越低，因此借助零售門店來發(fā)展舒適家居集成項(xiàng)目是一些家電零售商都在嘗試著做的，但是怎樣借助零售品牌實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)換，提高成交率則是經(jīng)營者需要思考的。路總告訴記者，五星舒適家在這方面也在積極的做著嘗試，他們主要從這幾方面來推動(dòng)：品牌背書、門店形象、銷售人員能力的支撐、公司整體政策的支持，還有銷售道具的輔助。

從五星舒適家的角度來講，跟以前最大的差別就是品牌與門店，依托五星這個(gè)強(qiáng)大的平臺(tái)，在日常銷售成交過程中提供了很強(qiáng)大的支持。特別是在江蘇、安徽這樣的省份，五星的品牌影響力，還是非常強(qiáng)大的。而且，舒適家居與電器，正是在裝修流程中屬于一前一后，舒適家居設(shè)計(jì)在最前端，電器在最后端，通過舒適家居又能把電器的銷售環(huán)節(jié)前推至裝修的最前期。路總說：“只要在舒適家采購了中央空調(diào)、采暖等電器，90%的客戶依然會(huì)選擇在五星購買電器。實(shí)現(xiàn)在客流上電器給舒適家導(dǎo)流，在裝修環(huán)節(jié)上，舒適家給門店導(dǎo)流鎖定客戶。形成了一個(gè)銷售的閉環(huán)?！钡览泶蠹叶济髁耍菍?shí)際做出來效果卻千差萬別。記者最想知道的是舒適家如何將零售訂單轉(zhuǎn)化為集成大單？

“首先，內(nèi)部價(jià)值觀要認(rèn)同一致，不能把舒適家居業(yè)務(wù)看成擠占傳統(tǒng)家電份額的洪水猛獸，它是傳統(tǒng)家電行業(yè)的延伸，是新興增長的業(yè)務(wù)板塊，是行業(yè)未來的的發(fā)展趨勢，是需要全公司高度重視，并全力支持的重要項(xiàng)目?！甭房偢嬖V記者這是最基礎(chǔ)的思想要求，如果零售門店的銷售人員總是覺得舒適家居集成銷售人員是搶了自己銷售業(yè)績而相互牽制，那么別說業(yè)績成長，甚至虧本都是分分鐘的事情。

機(jī)制上一定要搞活。不能按照傳統(tǒng)的家電模式去操作舒適家居業(yè)務(wù)，要結(jié)合傳統(tǒng)家電行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)與優(yōu)勢，以及舒適家居行業(yè)的特點(diǎn)。既要保證公司的核心利益，也要考慮到在日常業(yè)務(wù)推動(dòng)過程中，終端業(yè)務(wù)方面人員的利益，把無論是舒適家居的業(yè)務(wù)人員還是家電促銷員都要充分激發(fā)他們的積極性，確保信息不外流。當(dāng)然有獎(jiǎng)有罰，要設(shè)定高壓線，原則性問題不動(dòng)搖，飛單外流，抓到嚴(yán)懲。

營運(yùn)方面，要充分融入到家電的節(jié)點(diǎn)促銷中去。家電的門店分部廣，品牌廣告投放量大，影響力大的特點(diǎn)一定要好好利用，這是舒適家居行業(yè)不會(huì)有的強(qiáng)大優(yōu)勢。無論是重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，還是到門店的落地促銷都要結(jié)合起來，都要融合進(jìn)去。

團(tuán)隊(duì)組建方面，要吸納一部分原家電賣場的人員。這樣在日常的與家電賣場工作溝通中，會(huì)提升不少的效率，更快速的整合資源，推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)。與行業(yè)老手配合，做到資源+消化。

這幾方面可以說是五星舒適家這一兩年業(yè)績迅速成長的秘訣，但是具體該怎么做？還有哪些需要注意的細(xì)節(jié)？目前暫且保密，希望能在11月28日在杭州舉行的第六屆中國家電營銷年會(huì)之峰會(huì)四“品牌驅(qū)動(dòng) 中國舒適家產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”上與大家更深入分享。

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