貴州格美淇 掌握終端 贏在動銷

今年，很多家電代理商都遇到了前所未有的難題，貴州安順欣順祥電器是格美淇貴州代理商，該公司總經理張林濤認為，越是在重重壓力之下，作為代理商就越要清晰地認識到自己的價值就在于渠道的控制力，掌握終端的能力才是自己的第一生產力，做好整合營銷，打好產品的組合，把優(yōu)勢最大化，變被動營銷為主動營銷，通過各種營銷手段，保持終端的動銷，才會在更加激烈的市場競爭中贏得制高點。

強化終端競爭力

目前，欣順祥電器的零售終端覆蓋蘇寧、國美、安順廣電、大潤發(fā)、華聯(lián)超市等市區(qū)大賣場和安順區(qū)域縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。張總認為，KA連鎖、商超百貨和地標賣場是對代理品牌提升形象展示的窗口，也是市場核心競爭力的有力保證，能有效穩(wěn)定提高市場銷售量，同時也能增加縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點的經營信心。所以，代理商要從多個維度去強化在終端的競爭力。

一是終端形象和銷售氛圍營造，好的終端會說話。不光要有好的裝修，好的陳列，還要有好的布置，營造終端氛圍，一要清爽，二要生動。二是導購員銷售能力和導購話術。優(yōu)秀的導購員+專業(yè)的話術=銷量。三是現(xiàn)場演示和顧客體驗。顧客的參與和體驗，比導購講一萬句更管用。四是活動開展，讓消費者感受到實惠，而不是便宜。

整體來講，就是代理商要布局，即建網點，不管是分銷商還是3C賣場，要有一定數(shù)量的網點來支撐，這只是動銷的第一步。同時要把手伸得更長，協(xié)助、配合分銷商，依托終端賣場，把產品賣到消費者手中去。同時，為了實現(xiàn)產品的動銷，必須做得更細，更專業(yè)，無論是產品培訓、終端陳列、氛圍營造、渠道聯(lián)動等，都要成為專家。例如，在蘇寧系統(tǒng)，張總代理的格美淇終端形象、產品出樣不輸一線品牌，推出活動時，也得到蘇寧的全面支持。

優(yōu)化后臺庫存結構

保持終端的良性銷售，要求后臺庫存的精細化管理，這也是企業(yè)盈利的核心所在。

商品動銷率=（動銷品種數(shù) /倉庫總品種數(shù)）*100%，通常情況下，用動銷率大于100%還是小于100%，來衡量庫存是否良性，是否缺貨，是否滯銷，產品線是否過長等。張總說，這只是粗略的指標，代理商要精細化到具體型號，均價，殘次，庫齡，新老品更替，新品上市推進速度，周轉率、周轉天數(shù)等，從這幾方面對庫存結構進行跟蹤分析，細化管理。

張總說，對庫存的合理控制，會讓產品能賣得動，愿意跟著你干的分銷商就會更多，也使自己優(yōu)化了以前的部分網點，實現(xiàn)從追求數(shù)量到追求質量轉變。

2016年張總通過抓動銷，抓庫存，抓精細化管理，使所代理的格美淇熱水器銷售翻了兩番。

提升促銷質量

在促銷方面張總也摸索出一些方法。一是抓住節(jié)慶節(jié)點，如店慶、大的節(jié)假日等；二是與其他品牌聯(lián)動。相互借勢，降低成本，效果最大化。

例如，在和蘇寧系統(tǒng)的合作過程中，張總主要是抓住蘇寧系統(tǒng)的活動節(jié)點，比如五一節(jié)、6.18、717、818等節(jié)慶點，借助這些節(jié)慶點的客流量。做主推、做帶單、做宣講、做布展、做演示等。

在具體的活動過程中，聚焦單品，重點突破。張總認為，越是在整體經濟大環(huán)境不太好的情況下，越應該放棄以往用特價吸引顧客的模式，而是要推高附加值的產品。因為，真正來實體店買東西的都是有消費實力的人，買的都是中高端機。因此，促銷要講品質，差異化，而不是一味的低價。例如，格美淇推出Q3wifi熱水器，張總研究產品的賣點，除了WIFI功能，還配置ISS智能記憶、ECO節(jié)能、雙段預約等功能，又是千元的價格，性價比非常強。因此，在產品上市時候通過配合做一些推廣活動，力爭將其打造成為暢銷產品，在“五·一”，期間大力組織Q3WIFI機的預售活動，格美淇熱水器WIFI機，3999送3499茶幾，1999送799自行車，在門店布展，場外宣傳造勢，微信傳播等，也得到了蘇寧的支持，并借助蘇寧平臺進行宣傳。

在活動中，張總重點采用網絡微營銷，線上宣傳、線下銷售的方式來著力推廣格美淇Q3WIFI產品。提前做好了充分的籌備工作，對人員的分工、物料的制作、場地的布置、朋友圈的分享轉發(fā)等環(huán)節(jié)同步進行，而且對每天的工作節(jié)點進行3次跟蹤，以保證活動的每個環(huán)節(jié)不會出現(xiàn)問題，提前做好預案，最大限度地確?；顒有Ч?，讓消費者滿意。

正是因為籌備工作的充分準備和團隊的通力協(xié)作，五一期間Q3WIFI級預售活動非常成功。在安順蘇寧、安順廣電、大潤發(fā)安順店等大型家電商場同步聯(lián)動周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行預售，同時和國內某知名品牌凈水聯(lián)盟，一起同步開展‘熱水進村、凈水進寨’活動，3天的時間實現(xiàn)近100臺Q3WIFI機的預售。

因此，好的產品+好的導購+好的促銷，才能有好的銷售，同時，動銷活動，要抓節(jié)慶點，善于借勢，靠一己之力，無法撬開市場。

張總認為，代理商公司的發(fā)展與每一位員工都息息相關，每一臺產品都是由位員工用心銷售出去的，重視自己的員工，才使得工作效率更高、凝聚力更強，才能真正做大做強。所以，在日常工作中，張總也非常重視團隊的培訓，而且是層層培訓，讓包括渠道客戶在內的一線銷售人員都能夠更好的了解所銷售產品的特點，功能賣點，質量保障，以及品牌商的實力等。并且通過經常總結分析經營中出現(xiàn)的問題，與團隊探討解決方案，在發(fā)現(xiàn)問題解決問題的過程中，使團隊能力得到不斷提升。