慶東納碧安：通過渠道引流驅(qū)動市場新增長

 眾所周知，2015年中國的壁掛爐市場出現(xiàn)了較為明顯的下滑。2016年，行業(yè)正處于調(diào)整期，向著更加健康良性的方向發(fā)展。隨著市場的變化，壁掛爐行業(yè)的競爭也在出現(xiàn)一些新的變化。探究一下2017年壁掛爐市場新的驅(qū)動力，我認為不同的地區(qū)，不同的層面，不同品牌，都有著不同的定義。

北方煤改氣對普及低端市場有積極意義

對于以京津冀為代表的北方地區(qū)來說，2017年的市場驅(qū)動力主要在各地政府倡導的“煤改氣”項目。近年來首都經(jīng)濟圈在發(fā)展經(jīng)濟的同時，霧霾嚴重成了政府最重要的任務(wù)。在“限行”、“限購”、“限產(chǎn)”等對生產(chǎn)企業(yè)的強制性政策之后，老百姓的冬季取暖、做飯等日常能源消費，成為地方政府治理霧霾、環(huán)保指標控制的新領(lǐng)域。據(jù)透露，目前，北京、河北都出臺了針對農(nóng)村使用取暖燃煤，出臺了煤改電、煤改氣的措施。

煤改氣項目是各地政府的招標有利于民生的好項目。政府的出發(fā)點是好的，但是卻因為各種原因暴露出很多的問題。因為，政府想到的只是解決燃煤改為天然氣這個過程，關(guān)注的是需要投入多少，能夠為多少老百姓解決問題，對于所選產(chǎn)品的性能并不是很關(guān)注。因此，政府部門在公開招標的時候，更加看重的是產(chǎn)品價格，低價實惠就是政府招標的代名詞。政府的宗旨是少花錢，多辦事。但實際上，壁掛爐畢竟是一個機電一體化、具有一定科技含量的產(chǎn)品，如果價格低到一定程度的話，產(chǎn)品的性能是要被犧牲掉的，最終是個多輸?shù)慕Y(jié)果。

因此，政府招標在產(chǎn)品價格基礎(chǔ)上，要制定出能反映壁掛爐企業(yè)技術(shù)實力、行業(yè)影響力、供貨能力、售后服務(wù)能力的準入門檻。這樣看來，在煤改氣的政府招標項目中，外資等中高端品牌在前期幾乎沒有機會。幾年之后，各地政府理性了，對市場中的一些問題做出調(diào)整，或者其他地區(qū)吸取了河北招標的教訓之后，或許有一定的品牌知名度，有一定性價比和技術(shù)含量的產(chǎn)品機會。

韓國家庭的壁掛爐普及率非常高。慶東納碧安則是在韓國占用率達到35%的第一品牌，無論是產(chǎn)品的品質(zhì)還是技術(shù)含量，慶東納碧安的產(chǎn)品都是領(lǐng)先的。但是，目前慶東納碧安在中國煤改氣的政府招標上可能沒有競爭力。但是過幾年，慶東納碧安可能會讓市場中經(jīng)過大量消費者檢驗，在使用、配件供應(yīng)、維修技能等方面比較成熟，各種適用性比較高的產(chǎn)品參與政府招標。對于有的品牌根據(jù)招標的價格而為政府招標項目提供專供機型降低配置的做法，是非常危險的。

2003年～2008年，是中國房地產(chǎn)集中爆發(fā)期，也是市場壁掛爐集中安裝的第一個高峰期。進入到2017年，這些產(chǎn)品的使用時間都在10年以上了，基本上都已經(jīng)開始進入置換期。西北地區(qū)和華北地區(qū)近期的置換需求是最大的。比如，北京回龍觀這樣的大型社區(qū)，初期安裝了壁掛爐之后，后期置換的還是要選擇壁掛爐。再如，新疆庫爾勒地區(qū)的一些項目的壁掛爐使用期也有十多年了，到了置換期。這些地區(qū)的消費者對壁掛爐有了一定的認知，更加理解產(chǎn)品性能的重要性，而不是完全追求價格。因此，慶東納碧安的中高端產(chǎn)品對進入置換期的客戶有一定的吸引力。

長江流域舒適家居關(guān)注中高端壁掛爐

目前，壁掛爐在長江流域一些省份只是在高端群體中被使用和認知，比例還是比較小的。至少距離普及層面還有一段距離。其原因主要是價格的問題。目前，地暖系統(tǒng)價格高的原因之一主要是閥門，控制器等零配件系統(tǒng)復雜。

2008年，慶東納碧安就曾經(jīng)以獨特的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品撬開了被歐洲品牌壟斷的俄羅斯燃氣壁掛爐市場。

燃氣壁掛爐作為俄羅斯每個家庭抵御寒冷的產(chǎn)品，產(chǎn)品必須要適應(yīng)俄羅斯獨特的氣候和復雜的使用環(huán)境。例如，重工業(yè)發(fā)達的俄羅斯，居民家庭用電的穩(wěn)定性差。冬季，燃氣壁掛爐經(jīng)常出現(xiàn)因為電壓低至150V，壁掛爐根本無法正常啟動的情況。有時候，燃氣壁掛爐的風機、控制器等關(guān)鍵部件又會因為電壓瞬間過高，被強電流擊穿燒壞。在俄羅斯漫長的冬夜中，產(chǎn)品的穩(wěn)定性是消費者最關(guān)心的。為此，慶東納碧安推出了可以適應(yīng)寬電壓穩(wěn)定性高的產(chǎn)品，迅速俘獲了俄羅斯消費者的心。2011年，慶東納碧安成為俄羅斯燃氣壁掛爐第一品牌。

而在美國，大多數(shù)燃氣壁掛爐安裝在別墅的地下室，因此風道往往比較長，影響燃氣壁掛爐的使用效率。為此，慶東納碧安開發(fā)了具有APS專利技術(shù)的風量感知器，應(yīng)用于北美市場的產(chǎn)品，適用于風道20米，甚至40米的安裝環(huán)境。

能夠成功進入北美和俄羅斯市場，慶東納碧安靠的是潛心研究消費者需求和技術(shù)與產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新。因此，慶東納碧安會用同樣的態(tài)度和精神來對待中國市場。

慶東納碧安根據(jù)在世界各地的經(jīng)驗看，中國南方一帶的家庭的自采暖更加適合簡單化控制的系統(tǒng)。目前，歐洲壁掛爐的控制系統(tǒng)都是按照歐洲的房屋標準來設(shè)計配置的。歐洲的住宅建筑標準高，房屋的保溫隔熱效果好。而我國南方大部分地區(qū)住宅的保溫隔熱標準與歐洲的標準有較大的差距，而且在冬季的時候也經(jīng)常開窗，造成的熱流失很大，采用與歐洲同樣復雜的控制系統(tǒng)，不但造價高，同時可維護性較差，也增加了損壞的幾率。這就像是汽車配置的空調(diào)系統(tǒng)一樣，只有高級的車才配置自動的空調(diào)系統(tǒng)，并不是因為價格的問題，而是因為高檔車整體空間的密閉性能好、熱損耗少。同理，變頻空調(diào)與定頻空調(diào)安裝的選擇也是與建筑物的設(shè)計密切相關(guān)的。房間保溫隔熱性能差的話，最好是安裝定頻空調(diào)。家用自采暖系統(tǒng)也是如此，不能只看壁掛爐的安裝，要強化熱源、系統(tǒng)和建筑的協(xié)調(diào)。

在長江流域，提高家居環(huán)境的舒適度不但需要壁掛爐品牌的市場教育，更要從建筑規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)計和管路配置的時候就把自采暖設(shè)備的安裝考慮進去。這一點是值得學習的。前幾年，山東、江蘇、河北等地的房子都為太陽能的安裝預埋了兩根水管，消費者安裝終端產(chǎn)品比較方便，選擇哪個品牌的產(chǎn)品也有空間。在住宅的建設(shè)初期將地暖或者暖氣片的管路提前預埋到墻體內(nèi)部，購房者裝修的時候，只要接入熱源如燃氣壁掛爐就可以了。例如，很多長江中下游的新建住宅的燃氣表配置非常低，只有1.6立方米，只能用于日常的做飯和洗澡，根本達不到壁掛爐燃氣流量的要求?？蛻粝氚惭b壁掛爐還要重新去燃氣公司申請換一個大的流量表。因此，各地要重新制定新的住宅建筑標準，將一些新的產(chǎn)品需要的配套都考慮進去。例如，現(xiàn)在新建住宅的網(wǎng)線、電視天線的布線都有相關(guān)標準，消費者裝修的時候，不用大拆大卸，只要安裝終端設(shè)備即可。新住宅同樣給空調(diào)的安裝預留了室外機的位置和冷凝落水管，有的還直接預留了室外機的孔。這些都是進步，建筑設(shè)計的標準提高了，后期裝修需要改動的地方少了，減少了很多麻煩，也更加環(huán)保和節(jié)能。而這些標準的提升，需要購房者、設(shè)計院、主管機關(guān)、媒體等多方面的呼吁和推動。

其實，從氣候特點、住宅結(jié)構(gòu)的角度看，北方地區(qū)氣溫低，房間封閉性好，更加適合安裝地暖，持續(xù)向房屋內(nèi)供暖；南方地區(qū)的濕度大，冬季也經(jīng)常開窗，更加適合明裝暖氣片，適當提高室溫的同時，消除室內(nèi)的濕氣。因此，很多代理商盲目地在南方地區(qū)向客戶推銷地暖是不節(jié)能，也是不舒適的。

中國的自采暖市場還處于初級發(fā)展階段，未來要從產(chǎn)品與建筑兩方面來做市場教育和鋪墊。尤其是建筑設(shè)計要從熱損耗、結(jié)構(gòu)維護到預留等方面做升級，為消費者創(chuàng)造更方便的基礎(chǔ)條件，提高家庭自采暖市場的發(fā)展。

另外，南方地區(qū)在制定建筑標準的法律法規(guī)時，盡量避免借鑒北方地區(qū)的相關(guān)標準，而是要根據(jù)所處區(qū)域內(nèi)的氣候特點制定適合本地區(qū)的標準。例如，長沙和武漢的住宅在設(shè)計采暖標準的時候，都是找北京的設(shè)計單位。兩個完全不同氣候的地區(qū)，住宅的需求不同，使用相同的設(shè)計思路，北京的設(shè)計單位首先選擇的一定是集中供暖的思路，最終的使用效果肯定是不好的。

當然北方的集中供暖對于購房者和居住者是一個利好，但是對于環(huán)保和節(jié)能卻是一個大的損失。冬季供暖期，大量的空置房浪費了很多的能源。而地方政府為了招商引資大量地推廣集中供暖則是需要反思的。

完善渠道為慶東納碧安壁掛爐帶來增長

慶東納碧安未來要做的事情就是通過簡單實用品系統(tǒng)，提高南方地區(qū)家庭采暖系統(tǒng)的普及率。韓國是地暖普及率非常高的國家。韓國的人口只有5000萬，每年壁掛爐的銷售量在一百多萬套，是世界第二大壁掛爐市場。這正是因為以慶東納碧安為代表的韓國的壁掛爐企業(yè)長期以來在不斷優(yōu)化整個系統(tǒng)配置，降低系統(tǒng)成本的基礎(chǔ)上實現(xiàn)的。也就是說，我們可以借鑒韓國壁掛爐推廣的模式和方法，提高中國的壁掛爐普及率。

慶東納碧安未來的市場機會主要是渠道完善帶來的增長。慶東納碧安進入中國市場的時間已經(jīng)超過二十年了，但是真正深入布局銷售網(wǎng)絡(luò)的時間卻只有兩三年的時間。所以，慶東納碧安的空白市場還有很多，空白的業(yè)態(tài)也不少。空白的市場主要是指有些省份的代理商數(shù)量過少，無法實現(xiàn)對市場的精耕細作。例如，某省份有10個地級市，而我們的客戶只有3個。將這些地級市場補齊，慶東納碧安的規(guī)模增長是必然的。很多安裝類產(chǎn)品的O2O模式借助電商發(fā)展迅速，讓壁掛爐的營銷更加立體化，慶東納碧安也在關(guān)注。還有，與家裝公司的深度合作對壁掛爐的銷售有很大的帶動作用，因此，我們正在出臺相關(guān)的政策，從品牌到區(qū)域代理商都與家裝公司展開廣泛的聯(lián)系，深入研究這個渠道的特點。

從銷售的要點看，慶東納碧安最重要的是關(guān)注華北和西北地區(qū)的置換市場。以新疆為例，得天獨厚的氣源條件，低廉的使用成本以及其他的安全因素，都使得新疆成為最適合安裝使用壁掛爐的地區(qū)之一。

另外，霧霾的長期影響，使得各地的新風系統(tǒng)大幅銷售上升。慶東納碧安的新風系統(tǒng)將很快進入市場，這對于代理商來說是一個大的利好，可以大大地降低代理商的經(jīng)營成本。目前，慶東納碧安正在針對中國的房屋建筑結(jié)構(gòu)等研發(fā)適合中國市場的新風產(chǎn)品。韓國的住宅毛坯房的吊頂都有新風系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施，消費者入住的時候只需要選擇新風產(chǎn)品安裝接入就行了。慶東納碧安的產(chǎn)品進入中國市場，要根據(jù)中國房屋的高度做適當?shù)恼{(diào)整，降低噪音等。

慶東納碧安另一個渠道調(diào)整的就是渠道戰(zhàn)略。在韓國，壁掛爐是住宅的標配，所以，消費者不用自己去賣場購買。品牌大多是聽安裝工人的意見和建議不斷地做產(chǎn)品的調(diào)整和升級改進，把產(chǎn)品做好，就能夠產(chǎn)生銷售量。而中國，壁掛爐品牌要想辦法讓自己的產(chǎn)品更多地與消費者見面，在家電賣場，在建材市場，在家裝公司等等。雖然產(chǎn)品質(zhì)量好，但是消費者看到樣機認為外觀設(shè)計不好，可能也不會選擇。這些問題集中表現(xiàn)的都是品牌的終端能力。好的外觀，好的性能，好的展示，好的導購，好的體驗等等。因此，慶東納碧安正在學習行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀伙伴的做法，制定出適合中國的政策。

慶東集團對于中國市場非常有信心，希望通過燃氣壁掛爐等產(chǎn)品成為中國燃氣市場的重要競爭者。