微信掃碼 改寫無終端不銷售的定論

 我認為，除了產(chǎn)品力以外，奇帥推廣團隊對于進入新市場銷售的推動功不可沒。回顧奇帥2014年8月初入陜西市場的時候，當時在陜西渠道市場上銷售的全自動洗衣機只有小天鵝、海爾等國內(nèi)一線大牌，很難看到二三線品牌。奇帥當時在陜西渠道市場雖然也有幾個合作過的客戶，但是每年全自動洗衣機的總銷量不到100萬。與東洋電器的成功合作，使得奇帥成功突破陜西渠道市場，銷售規(guī)模超過了500萬元，是以往的五倍以上。這期間，奇帥聯(lián)合其他品牌一起組織活動，廠商雙方從活動主題、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、宣傳模式等幾個方面做了工作：

一、活動主題：八大家電品牌廠家直銷，搶購6小時！

二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：1個電視機品牌、2個冰箱品牌、1個空調(diào)品牌、1個小家電品牌、1個煙灶品牌、1個熱水器品牌和奇帥幸福久久洗衣機。

這樣的產(chǎn)品和品牌結(jié)構(gòu)，有利于促銷費用的分攤。例如，總體的促銷費用是1萬元，10個品牌每個品牌只需分攤1000元的費用。其次，增加了對于消費者的吸引力。如果產(chǎn)品單一，對于消費者的吸引力是非常有限的。第三，擴大宣傳的范圍。每個品牌都有各自的人脈關(guān)系，大家發(fā)揮眾人之長，眾人之力，將人脈整合到一起做活動，既聚攏了人氣，實現(xiàn)了資源共享，又提升了現(xiàn)場的產(chǎn)品體驗滿意度，有利于活動的整體效果。

三、場地選擇：一般側(cè)重在門店現(xiàn)場的宣傳，既利于門店的形象，也有利于產(chǎn)品的出樣和人氣。如果賣場的面積小于400平米的，活動就選擇當?shù)刂频甑难鐣d（面積不小于400平方米）作為銷售場地。面積越大，越有利于產(chǎn)品的出樣，現(xiàn)場氛圍好，對消費者吸引力大，有利于現(xiàn)場成交和現(xiàn)場的體驗。

四、宣傳模式：主要采用的是微信掃碼送禮品的方式。主要是通過微信掃碼送禮品聚集人氣。市場人員穿著統(tǒng)一服裝，2個人一組，拿著掃碼牌，凡是掃碼的就現(xiàn)場贈送禮品。

掃碼活動要注意兩點，一是掃碼的人數(shù)越多越好；參與的人越多越好。一定要到小區(qū)門口，商業(yè)街，超市門口，商場外、休閑廣場，學校門口等客流量大的地方，掃碼數(shù)量越多，后期的活動效果就越好。二是贈送的禮品要足夠吸引消費者。例如，掃碼送玻璃杯每個玻璃杯的采購價是1.5～1.7元之間。有的活動為了節(jié)省促銷費用，用一小包面巾紙作為禮品，效果就非常不好。贈品價值過低，消費者根本不會買賬。

活動效果：從2015年第四季度開始的半年多以來，奇帥陜西的推廣人員協(xié)助西安東洋電器的團隊在陜西的不同地區(qū)以微信掃碼的方式組織了多場活動。

?2015年10月中旬，奇帥聯(lián)合各品牌與神木縣某賣場組織的促銷活動，三天掃碼，6小時銷售額超過200萬元。

?2015年11月，在咸陽的彩虹賓館銷售全自動洗衣機65臺，半自動洗衣機23臺，滾筒52臺銷售額超過110萬元。

?2015年11月中旬，在陜西眉縣的東生電器組織活動，實現(xiàn)銷售額65萬元。一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動中，銷售額超過26萬元。

?2015年12月，用同樣的方法，奇帥電器陜西的推廣團隊與東洋電器在沒有零售終端賣場合作的情況下，在寶雞的酒店組織了4場活動，總銷售額達350萬元。其中，銷售全自動洗衣機248臺，半自動洗衣機110臺，滾筒洗衣機53臺。

?2016年1月，東洋電器在西安市區(qū)組織了4場活動，銷售全自動洗衣機270臺，半自動46臺，單場活動銷售額超過160萬元。

通過組織酒店內(nèi)購會的活動，使得奇帥在沒有分銷客戶和合作終端的情況下，實現(xiàn)了區(qū)域市場零的突破。改變了沒有終端網(wǎng)點布局無法銷售產(chǎn)品的局限性。這些微信掃碼的活動都因為前期的準備充分，現(xiàn)場活動氛圍非常好。

以陜西的神木為例，這里以煤炭資源豐富著稱，是全國有名的經(jīng)濟百強縣之一，當?shù)氐陌傩帐杖牒芨摺Ｓ绕涫窃?014年之前，這里銷售的都是高端產(chǎn)品。東洋電器的張總與當?shù)氐囊粋€家電賣場談奇帥洗衣機入場的時候，這家賣場的老板直接說，神木的消費者只買價格高的滾筒洗衣機，日常每個月滾筒洗衣機的銷售量在30～50臺之間。其中，海爾、三星和松下等大品牌銷售量是最大的。波輪洗衣機根本賣不動。張總根據(jù)這個賣場的特點，將促銷的產(chǎn)品定為全自動和滾筒兩大系列，一場活動竟然銷售全自動洗衣機130多臺。這也使得老板認識到，很多產(chǎn)品并不是沒有消費者購買，而是賣場的銷售方法不正確。此后，該賣場的老板將奇帥的產(chǎn)品擺在了賣場入口第一的位置，出樣數(shù)量不低于20臺。因此，這家賣場在之后幾個月的時間內(nèi)又實現(xiàn)了超過50萬元的銷售額。

印象最深的是陜西眉縣橫渠鎮(zhèn)的活動。橫渠鎮(zhèn)是位于高速公路邊的一個沒有集市的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)。推廣團隊用了1天半的時間微信掃碼1000多個，賣場出樣14款全自動產(chǎn)品，熱烘干、免清洗、智能WIFI功能的全部都有。當天6個小時的銷售洗衣機98臺。其中18臺全自動產(chǎn)品，2臺高端機的利潤就與投入的費用持平。賣場的老板說，以前賣場內(nèi)的全自動出樣少，還都是特價機，消費者很少購買全自動洗衣機。這次活動銷售的全自動數(shù)量超過了以往一年全自動的銷售量。這說明，消費的引導太重要了。

微信掃碼活動使得奇帥洗衣機初入陜西各地市場旗開得勝，其對后期的銷售和市場的帶動作用非常大。有效地增加了終端客戶的網(wǎng)點數(shù)量；加大了代理商在家電圈的影響力；提升了奇帥品牌及產(chǎn)品的影響力；增加了終端客戶的信心。從賣不了、不會賣，到能賣，再到賣高端機，都是通過活動的拉動實現(xiàn)的；教會了終端客戶的老板和店員怎么銷售高端機；有利于后續(xù)客戶在店內(nèi)各種產(chǎn)品的銷售。

五、微信掃碼的優(yōu)點：費用低，一般占銷售額2到3個點，這個費用主要是贈品的投入和人員工資。信息傳播快，覆蓋面廣?；顒幼疃嗟囊淮螔叽a4600多個；活動現(xiàn)場人氣旺，高端利潤機好銷售?，F(xiàn)在玩微信的年輕人居多，他們更加認可新的銷售模式，也喜歡購買高端產(chǎn)品，不太會買幾百元的特價機。單場活動電視機、冰箱、洗衣機、空調(diào)不低于100件，賣場和代理商的利潤都非常可觀。

做好微信掃碼活動要掌握幾個要點。首先，提前要對微信掃碼的推廣人員進行培訓，告訴其正確的方法。微信活動必須是群發(fā)到每個微信聯(lián)系人，讓所有的朋友都可接到信息。現(xiàn)場掃碼送禮品的時間，地級市要用4天的時間，縣城要用2天的時間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的活動，要保證掃碼的數(shù)量在800～1000個左右。例如，寶雞的活動中，參與掃碼的各品牌的推廣人員有20多人，3天掃碼4000多個，奇帥實現(xiàn)銷售130多萬元。同行看到效果之后，也模仿了微信掃碼，但2天掃碼數(shù)量都不到500個，數(shù)量過少，賣場主動放棄了。這也說明團隊的戰(zhàn)斗力是通過實戰(zhàn)活動的組織來提升的。

其次，賣場的出樣數(shù)量要有聲勢。根據(jù)以往活動總結(jié)發(fā)現(xiàn)，成功的活動，出樣數(shù)量都是非常多的，制造現(xiàn)場氣氛。全自動最少14款，滾筒6～12款，半自動6～12款。

第三，價格要有力度。一定要推出幾款非常有誘惑力的特價機，例如，699元的7公斤全自動洗衣機；999元的12公斤全自動洗衣機；399元的半自動產(chǎn)品。先用有誘惑力的特價產(chǎn)品吸引消費者來到賣場，這個非常重要?，F(xiàn)場買什么產(chǎn)品就要靠導購員的技巧，才能帶動常規(guī)產(chǎn)品的銷售。

第四，大型活動的銷售人員要多，保證現(xiàn)場接待更多的消費者。以咸陽彩虹賓館的活動為例，當時東洋電器的銷售人員8名，奇帥的推廣人員有2名，一共是10個人，賣洗衣機的有4個人，但仍是應(yīng)接不暇。假如當天現(xiàn)場銷售洗衣機的人員能夠增加2個人，至少還可以多賣出20臺全自動洗衣機。

通過在奇帥洗衣機在陜西市場一年的努力，我認為，方法比努力更重要；行動比觀望有收獲；團隊的戰(zhàn)斗力只有在實戰(zhàn)中才能提升；先相信，后看見，努力才能實現(xiàn)；市場不同情弱者。