渠道扁平化下 批發(fā)商的活路在哪里？

自打知道互聯(lián)網(wǎng)那天起，老秦就沒(méi)覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

老秦是典型的生意人，精明、能干，眼珠子一轉(zhuǎn)，就是一個(gè)主意。二十出頭只身一人、離鄉(xiāng)背井來(lái)到山東，干起了小家電批發(fā)。從一個(gè)小門臉做起，起早貪黑，白手起家，如今經(jīng)營(yíng)著一個(gè)年銷售流水額過(guò)三千萬(wàn)的商鋪。

老秦的身份，更像改革初期的“倒?fàn)敗?，倒買倒賣，賤買貴賣，只不過(guò)他不屬于“官倒”，而是“私倒”。正因?yàn)檫@倒貨的身份，很多廠家把它定義為“二批商”。

他的生意有三個(gè)特點(diǎn)，一是不貪大，不為獲取更低價(jià)格而大量囤貨。更多時(shí)候?qū)幙蓮囊恍┣来髴羰掷锏关?，吃一些有比較優(yōu)勢(shì)的二次政策；二是不碰行業(yè)大品牌，更注重選擇產(chǎn)品的品類和銷售趨勢(shì)。與他合作的網(wǎng)點(diǎn)基本不會(huì)碰上廠家查處竄貨、砸價(jià)的騷擾；三是成本控制，尤其是倉(cāng)庫(kù)成本控制厲害。連倉(cāng)管帶門市加司機(jī)，總共8、9個(gè)人的隊(duì)伍，在不到100平米的門市，不足500平米的倉(cāng)庫(kù)，居然一年也有3000萬(wàn)元的銷售流水，而且利潤(rùn)保持在10個(gè)點(diǎn)以上。

老秦給我講過(guò)兩件事，讓我對(duì)他刮目相看。

一件事是關(guān)于囤貨。老秦500平米的倉(cāng)庫(kù)，3000萬(wàn)的流水，平均每?jī)蓚€(gè)月可以周轉(zhuǎn)3次，這在行業(yè)已經(jīng)是非常高了。他是怎樣做到的呢？他對(duì)倉(cāng)庫(kù)有幾個(gè)一刀切的規(guī)定：倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存總量增長(zhǎng)，不得高于上一年年底庫(kù)存的5%，如果可能爆倉(cāng)，寧可放棄銷量也要死守5%的底線；倉(cāng)庫(kù)只能存放成熟產(chǎn)品，且每個(gè)月進(jìn)貨量不得高于上一個(gè)月的進(jìn)貨量，一旦高于上月進(jìn)貨量，必須報(bào)給他確認(rèn)；第一次進(jìn)貨的新品，入庫(kù)量不得高于總體訂貨量的20%。新品訂貨量的80%，在下單前，就已經(jīng)和各個(gè)長(zhǎng)期合作的下線網(wǎng)點(diǎn)確認(rèn)訂單，很多新品剛到倉(cāng)庫(kù)門口，就直接轉(zhuǎn)運(yùn)到各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了分銷，這叫“新品不落地”，一旦新品在終端動(dòng)銷不力，老秦可以及時(shí)剎車，盡快清倉(cāng)等。

我問(wèn)他，這5%、20%的數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)是從哪里來(lái)的？老秦呵呵一笑，拍腦袋拍的，但有標(biāo)準(zhǔn)肯定強(qiáng)于沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)。

另一件事兒仍和倉(cāng)庫(kù)有關(guān)。老秦在倉(cāng)庫(kù)的投入上，也能用較少的投入獲取較多的利益。比如，市場(chǎng)有一個(gè)1000平米的庫(kù)房要出租，他就會(huì)給市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人電話聯(lián)系：庫(kù)房我要不了這么大，500平米就夠了?，F(xiàn)在行情不好，1000平米的倉(cāng)庫(kù)很難租出去，你不如把它分拆了租。市場(chǎng)的經(jīng)手人也覺(jué)得在理，閑置也是閑置，能賺一點(diǎn)算一點(diǎn)。老秦簽完合同，就把這個(gè)經(jīng)手人私下叫去吃飯，說(shuō)：我每個(gè)月再另外給你800元錢，只要你不把另外的庫(kù)房租給別人，這800元錢我按月給你個(gè)人。你們老板如果催你租庫(kù)房，你就說(shuō)現(xiàn)在行情不好，租庫(kù)房的不是說(shuō)庫(kù)房大了，就是嫌棄庫(kù)房小了，不好租。反正你現(xiàn)在已經(jīng)租出了一半，多少也能給你老板交差了。就這個(gè)套路，老秦就能用500平米的房租占據(jù)1000平米的庫(kù)房。

在互聯(lián)網(wǎng)的天下，批發(fā)商是個(gè)敏感話題，在人人都喊著“渠道扁平化”的今天，倒買倒賣似乎是一個(gè)最不應(yīng)該的存在。但很多“越活越有滋味”的二批商，在國(guó)內(nèi)這樣一個(gè)凹凸不平的市場(chǎng)，經(jīng)常能夠亂拳打死老師傅也是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

我們常說(shuō)的線下經(jīng)銷商群體，大致可以分為三類：

一類是以網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)和品牌維護(hù)為主的渠道商，他們有比較健全的銷售隊(duì)伍，有市場(chǎng)的維護(hù)和拓展能力，是深受廠家歡迎的經(jīng)銷商類型；

另一類是以終端銷售為主的門店零售商，他們主要依靠門店位置、開(kāi)展消費(fèi)者推廣、門店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧實(shí)現(xiàn)銷售增值；

還有一類就是老秦這種類型，他們要么在企業(yè)的客戶管理體系里語(yǔ)焉不詳，要么就是完全游離在體系之外的二道販子，通過(guò)倒買倒賣，在市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，笑傲江湖。

像老秦這種經(jīng)銷商，很多手段都只能算“歪門邪道”。比如說(shuō)用少量訂金吃特價(jià)政策，第一批貨，特價(jià)也拿了，貨量還能透支點(diǎn)，因?yàn)槌载洸粔簬?kù)，會(huì)讓很多廠家誤以為產(chǎn)品動(dòng)銷快，一旦市場(chǎng)反映有問(wèn)題，老秦們后期預(yù)訂的貨也不拿了，導(dǎo)致很多中小廠家一把大活動(dòng)，最后結(jié)果只換了大把的空頭訂單；又比如說(shuō)500平米的租金占著1000平米庫(kù)房，給經(jīng)辦人手里塞錢，都是擺不上臺(tái)面的手法。

但老秦從來(lái)不認(rèn)為這種方式會(huì)過(guò)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)只是改變了信息的傳遞方式，改變不了人性。只要國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不完全規(guī)范，他這種“二道販子”就永遠(yuǎn)有生存空間。

一、現(xiàn)在已經(jīng)有快消行業(yè)B2B模式在大面積試水，就算未來(lái)家電也會(huì)試走這條路，本地建倉(cāng)也肯定干不過(guò)他。先不說(shuō)這些平臺(tái)用補(bǔ)貼的方式拉人頭，掩蓋了很多成本，僅僅從進(jìn)攻的路數(shù)上來(lái)說(shuō)，這些平臺(tái)肯定要盯著行業(yè)大品牌下手，才能提高平臺(tái)的信譽(yù)度。而如果從小品牌下手，肯定不如自己輕車熟路。就算未來(lái)平臺(tái)形成了氣候，也不可能所有品牌都統(tǒng)配統(tǒng)購(gòu)，因?yàn)橐坏┬纬蓧艛?，平臺(tái)商坐地起價(jià)，最先逃離的肯定是小品牌。

做批發(fā)，一定要抓住小品牌、新品牌。只要中國(guó)制造不能轉(zhuǎn)為中國(guó)創(chuàng)造，專利權(quán)不能得到最大限度的保護(hù)，小企業(yè)的發(fā)展環(huán)境不能得到徹底的改善，模仿和跟風(fēng)的山寨產(chǎn)品就不可能杜絕。在不規(guī)范的市場(chǎng)，中小企業(yè)只能通過(guò)短期的戰(zhàn)術(shù)，比如價(jià)格來(lái)去沖擊市場(chǎng)，渠道的發(fā)展也就不可能按照4P的模式去發(fā)展，結(jié)果只能是廣種薄收，重點(diǎn)摸魚。而這就是批發(fā)商的機(jī)會(huì)。

二、中低端產(chǎn)品需求長(zhǎng)期存在，尤其是是在縣鄉(xiāng)村鎮(zhèn)。國(guó)家只要從體制上不能徹底解決城鄉(xiāng)問(wèn)題、貧富問(wèn)題，在中國(guó)這樣一個(gè)縱深市場(chǎng)，就必然會(huì)有二批商存在的空間。現(xiàn)在“消費(fèi)升級(jí)”的口號(hào)滿天飛，但咱們得弄清楚，是誰(shuí)的消費(fèi)在升級(jí)？是一二線城市的精英白領(lǐng)，還是三四線城市下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)？

直到今天，中國(guó)現(xiàn)在的城鎮(zhèn)化也才剛過(guò)50%，全面城鎮(zhèn)化顯然還有相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。在中國(guó)這樣一個(gè)省、市、縣、鄉(xiāng)、村、鎮(zhèn)的縱深市場(chǎng)，越往下走，越需要二批輻射。中小企業(yè)、新企業(yè)布局市場(chǎng)，能布局在地市一級(jí)已經(jīng)非常不錯(cuò)了，絕大多數(shù)還是通過(guò)省級(jí)運(yùn)營(yíng)的方式拓展市場(chǎng)。一個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商能夠覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)？你想想就知道這是怎么一回事了。

三、批發(fā)商干活能賺錢，平臺(tái)企業(yè)干同樣的活，不一定能賺錢，這里有個(gè)“所有者缺失”的問(wèn)題，或者叫做“老板心態(tài)的魔力”。二批商可以不規(guī)范操作，平臺(tái)企業(yè)不可能因小失大，或者說(shuō)也沒(méi)有這個(gè)能力去鉆這個(gè)空子。二批商這種個(gè)體戶的打法，靈活機(jī)動(dòng)是顯著特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)雖然改變了信息的平等權(quán)，但是改變不了人性。二批商可以利用各種本土規(guī)則，變著法兒縮減成本，平臺(tái)商則很難突破企業(yè)底線，和二批商在同一個(gè)起跑線上競(jìng)爭(zhēng)。

平臺(tái)企業(yè)要推動(dòng)市場(chǎng)規(guī)范是要付出成本的，而這個(gè)成本只能由他們自己來(lái)承擔(dān)。二批商則是一批在混亂規(guī)則下，最具生命力的人。他們喜歡不規(guī)則的市場(chǎng)，喜歡和擅長(zhǎng)打城市巷戰(zhàn)和沼澤拉鋸戰(zhàn)。

所以，依我看，批發(fā)商這個(gè)層級(jí)，在我們的經(jīng)銷商體系中，依然還會(huì)有很頑強(qiáng)的生命力。