瞄準(zhǔn)市場風(fēng)口 解決用戶需求

去年，一個偶然的市場現(xiàn)象引起了我的極大關(guān)注，一向炙手可熱的空氣凈化器突然降溫了。憑借營銷人員的職業(yè)敏感，我做了個針對性的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)目前市場上正有一種新的空氣凈化產(chǎn)品在逐步取代空氣凈化器，這種產(chǎn)品不僅能凈化空氣，而且還能“新陳代謝”般地置換空氣，將室內(nèi)污濁的空氣排出，引入經(jīng)過凈化消毒的新鮮空氣，不斷增加室內(nèi)空氣的含氧量。

根據(jù)客戶需求尋找品牌

這個產(chǎn)品就叫新風(fēng)系統(tǒng)。近兩年很多代理商都很看好新風(fēng)系統(tǒng)，也有很多人開始加入這個行業(yè)。但大家都面臨一個困惑，如何做營銷，如何做推廣？但那個發(fā)現(xiàn)讓我無比興奮，我預(yù)感到這是一個新的市場機(jī)會和市場風(fēng)口。于是馬不停蹄地對新風(fēng)產(chǎn)品的業(yè)態(tài)和目前的市場現(xiàn)狀進(jìn)行進(jìn)一步的了解。發(fā)現(xiàn)新風(fēng)系統(tǒng)產(chǎn)品的普及面不夠，消費(fèi)者知之甚少。通常消費(fèi)群體集中在新風(fēng)系統(tǒng)別墅業(yè)主群體，產(chǎn)品銷售集中在“舒適家居”配套出售。

只要客戶有需求，就要盡可能的解決，而只有解決了客戶需求，客戶就很容易接受。市面上的空氣凈化器不能進(jìn)行空氣流通，解決不了室內(nèi)缺氧的問題，但可以很好的解決污染問題。新風(fēng)系統(tǒng)則可以很好的解決空氣對流的問題，但對消除污染的效果不是很好。如果有一個產(chǎn)品能把這兩個問題都解決掉，一定更受消費(fèi)者歡迎。市場上遠(yuǎn)大、霍尼維爾，通常都是一個空氣凈化器，加一個電子設(shè)備，再加一個集塵箱，最終目的就是把新風(fēng)和空氣凈化器合二為一，讓兩種效果都達(dá)到。但是兩套系統(tǒng)分開工作，不聯(lián)動，在效率、噪音都沒法控制。諾克司的機(jī)器做到真正的二合一，可以把凈離子直接放在風(fēng)口，與機(jī)器離動，打開機(jī)器后，凈離子就會到屋里任何地方。

目前，城市中高消費(fèi)群體的房子都在100平方米以上，房產(chǎn)商也在重點(diǎn)開發(fā)100平方米以上的房產(chǎn)，于是，我決定尋找適合這種戶型結(jié)構(gòu)的房子的新風(fēng)系統(tǒng)。經(jīng)過一段時間的市場產(chǎn)品考察，最終發(fā)現(xiàn)諾克司森態(tài)新風(fēng)系統(tǒng)擁有凈離子群專利技術(shù)，凈離子接通電源之后通過正負(fù)電極釋放凈離子群，再通過正負(fù)離子的結(jié)合，凈化空氣，生成水分子，增加屋里濕氣，并分解污染的空氣。與廈普的凈離子是一樣的效果，但在技術(shù)上進(jìn)行了改良和升級。

山里負(fù)氧離子高的原因是大氣中的氣體分子在電離的情況下會帶上正電荷或者負(fù)電荷，呈離子狀態(tài)。如大氣中的氧分子受紫外線，宇宙射線，雷電，風(fēng)暴及空氣等因素誘導(dǎo)發(fā)生電離，生成負(fù)氧離子。而諾克司公司的凈離子產(chǎn)品能抑制浮游病毒，分解和去除懸浮空中的霉菌，不僅能有效抑菌，還具有肌膚保濕、增強(qiáng)皮膚彈性。且機(jī)身超薄，噪音也不高，吊頂、壁掛、小空間等品類齊全，完全適合中國的戶型結(jié)構(gòu)和消費(fèi)現(xiàn)狀。更重要的是性價比優(yōu)于其它新風(fēng)系統(tǒng)。

根據(jù)用戶痛點(diǎn)鎖定推廣渠道

選定品牌后，緊接著就是市場布局和需求調(diào)研。我根據(jù)之前的調(diào)研資料，把經(jīng)營模式分成三個渠道，并成立了公共市場部，小區(qū)推廣部，異業(yè)合作部三個部門。專找對新風(fēng)設(shè)備有需求有認(rèn)知的用戶群體進(jìn)行推廣。首先是公共場所，人流量大的地方，空氣質(zhì)量差，急需改善。另外，這樣的地方引進(jìn)后，也更容易進(jìn)行品牌和市場的進(jìn)一步推廣?；谶@樣的市場需求，我首先把目標(biāo)定位在網(wǎng)吧中。

做新風(fēng)首先要了解消費(fèi)者對市場的需求。商用場所，如網(wǎng)吧、咖啡店、火鍋店可能對霧霾不是很在意，但是很在意商用場所的各種異味，如火鍋味和煙味，只要能把這些味道消除，就可以很好的解決客戶需求。所以，要去做客戶調(diào)研，分析客戶需求和市場份額。由于一個網(wǎng)吧不只要一臺，一次性要五六臺，一些裝修公司也會銷售。因此，后來推廣銷售的效果很好。

當(dāng)然，對于這種需要安裝的產(chǎn)品而言，小區(qū)推廣也是很不錯的渠道，以門店為中心輻射小區(qū)渠道，吸引購買者，尤其是剛裝修完的新房，室內(nèi)甲醛超標(biāo)，對消費(fèi)者的健康很不好，這類群體對新風(fēng)系統(tǒng)有一定的需求。此外，廠家配有房車，很方便對已經(jīng)入住的小區(qū)做推廣，比起沒裝修的小區(qū)反而更容易成功。因?yàn)橄M(fèi)者在裝修過程中，還考慮不到新風(fēng)，但裝修完成后，就會發(fā)現(xiàn)味道較大。這時，就很方便來推壁掛機(jī)。

而對于家居型客戶，則對霧霾很在意，那么一定要降低空氣中的PM2.5，推薦時，兩室一廳的客戶，通常會推薦客廳一臺大的，兩個臥室兩臺小的，解決客戶家里空氣的問題。諾克司還有一個直壓新風(fēng)機(jī)，通過壓力把新風(fēng)吹到屋里的每個空間，依靠凈離子清新屋里的空氣。因?yàn)楸趻焓叫嘛L(fēng)系統(tǒng)的風(fēng)是掃風(fēng)，和空調(diào)一樣是左右上下的掃，因?yàn)閴毫?，所以無孔不入，使得房間每個地方都有新鮮的空氣。由于采取買大送小，整臺機(jī)器裝下來在6000元，客戶接受起來更容易。

我從2014年7月份開始代理并推廣空氣凈化器，由于新風(fēng)系統(tǒng)做得較好，后來又開始做日立的中央空調(diào)。通常，安裝了中央空調(diào)的客戶，會比較容易接受新風(fēng)。因此，啟發(fā)我與做地暖的連鎖性企業(yè)聯(lián)合，通過品牌聯(lián)盟進(jìn)行推廣，包括裝飾公司和設(shè)計師。并決定推向房地產(chǎn)商做工程，將新風(fēng)作為特色賣點(diǎn)來推動樓盤的銷售。當(dāng)然，品牌形象展示也很重要，最好入駐“舒適家居”地標(biāo)來展示產(chǎn)生產(chǎn)品形象，增強(qiáng)用戶現(xiàn)場體驗(yàn)。公共市場是直銷的模式，利潤空間較大。裝修公司及異業(yè)合作是合作商，要激勵他們積極去推產(chǎn)品。

樹立樣板市場

在最初開始商用市場渠道中發(fā)現(xiàn)，一位網(wǎng)吧老板急需解決網(wǎng)吧煙味的問題，之前裝過中央新風(fēng)，花費(fèi)7到8萬元，但作用不大，經(jīng)過溝通我了解到癥結(jié)所在，第一是噪音大。第二是能耗損失過大，熱交換效果不大。第三除煙味效果不明顯。對照這幾個問題，我首先邀請網(wǎng)吧老板到我的體驗(yàn)間里去，讓他抽煙感受效果。由于體驗(yàn)間是建在建材市場里邊的辦公樓，在120平方米以上，客戶到體驗(yàn)間進(jìn)行各種體驗(yàn)以后覺得效果很好。然后根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，推出了一套解決方案，并承諾老板前期僅需要交一半的費(fèi)用作為定金，試用滿意后再付尾款。

預(yù)期使用效果可以分為三方面，一是身體上的直觀感受，裝新風(fēng)的區(qū)域和不裝的區(qū)域，人的感覺不一樣的，通常人更愿意呆在裝新風(fēng)的區(qū)域里。由于我們同時購買了具有國家標(biāo)準(zhǔn)的檢測設(shè)備，通過使用前和使用后的檢測數(shù)據(jù)對比讓客戶親自感受。當(dāng)然，這也要求產(chǎn)品要確實(shí)有效果。因?yàn)橛畜w驗(yàn)間，使用中我自己的感受就很明顯。所以，以身說法很容易說服別人。

當(dāng)這位老板聽了我對需求及產(chǎn)品的詳細(xì)介紹后，決定進(jìn)行原產(chǎn)品拆除并安裝我的產(chǎn)品，由于試用的結(jié)果是空氣環(huán)境變好，網(wǎng)吧生意也隨之日漸興旺，解決了其痛點(diǎn)，讓他對產(chǎn)品效果十分滿意。就這樣，在洛陽的網(wǎng)吧渠道我慢慢的就將產(chǎn)品做起來了。目前，10家網(wǎng)吧一般能裝7家。其它工程渠道咖啡廳裝得更多一些，就是因?yàn)楸ＷC了空氣效果。

公司提供的服務(wù)是第一年做免費(fèi)清潔，每三個月上門清潔一次，我們代理的產(chǎn)品需要維護(hù)的主要是濾網(wǎng)，還有熱交換，濾網(wǎng)只要清潔到位，兩年之內(nèi)是不用更換濾芯的。一年之后，上門清洗每臺會收20～30元的清潔費(fèi)用，比換濾網(wǎng)合算，一般消費(fèi)者也很容易接受。這樣，產(chǎn)品效果好，價格實(shí)惠，銷售對路，很快就打開了洛陽市場，現(xiàn)在洛陽每個月都能銷售50～60萬臺。而且，銷售趨勢成幾何式的增長。

目前新風(fēng)市場的規(guī)模已經(jīng)形成，據(jù)權(quán)威部門測試空氣處理行業(yè)不低于300億元，未來3年將能達(dá)到千億。無論是中央新風(fēng)還是壁掛單體新風(fēng)系統(tǒng)，只要抓住具體消費(fèi)群體的具體需求，解決用戶痛點(diǎn)，一定可以抓住市場發(fā)展的機(jī)遇。