誰(shuí)說(shuō)同行是冤家？強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手效益高

創(chuàng)業(yè)：從白手起家到50多家網(wǎng)點(diǎn)，再到30多家

不像室內(nèi)開(kāi)服裝店，夏天有空調(diào)冬天有暖氣，客人進(jìn)店了再去介紹款式風(fēng)格。做家電行業(yè)特別辛苦，需要走訪市場(chǎng)，策劃活動(dòng)，了解熟悉不同地方的人文地理環(huán)境。初期創(chuàng)辦公司更不是一件容易的事情：每天都騎著單車，坐著大巴，一步一步走訪整個(gè)市場(chǎng)。一天吃一頓飯，甚至有時(shí)候都顧不上吃飯。創(chuàng)業(yè)期間的這種苦，一輩子不會(huì)忘記。

創(chuàng)業(yè)都有一個(gè)過(guò)程，剛開(kāi)始要求網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和規(guī)模，我們高歌猛進(jìn)開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，最高峰時(shí)期甚至能達(dá)到50多家。兩三年以后，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上升到一定規(guī)模，就轉(zhuǎn)向要求網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量了——分銷商是不是一心一意跟著你走，大家是不是榮辱與共，是不是要在一起干一番事業(yè)！最后就這樣篩選出30多家優(yōu)質(zhì)分銷商。當(dāng)然現(xiàn)在的市場(chǎng)不僅僅是在下邊的縣、區(qū)，或者縣級(jí)市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)也具備了開(kāi)發(fā)的潛在機(jī)會(huì)。我們公司也正向鄉(xiāng)鎮(zhèn)方向發(fā)展，就像提到九陽(yáng)豆?jié){機(jī)，大家都知道，是九陽(yáng)的強(qiáng)勢(shì)主打產(chǎn)品。但九陽(yáng)在煙灶這塊也做得非常好，其實(shí)就是品牌拉力滲透市場(chǎng)的結(jié)果。

領(lǐng)導(dǎo)人的脾氣秉性決定了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的脾氣秉性

軍隊(duì)有軍魂，企業(yè)也有自己的核心靈魂。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的脾氣秉性，在很大程度上，決定了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的脾氣秉性。假如一家經(jīng)營(yíng)多年的企業(yè)，第一代領(lǐng)導(dǎo)人帶領(lǐng)著一批人馬打拼了“天下”。這個(gè)階段的領(lǐng)導(dǎo)人和團(tuán)隊(duì)必定是帶有一些狼性脾氣的，那么這個(gè)脾氣就會(huì)一直延續(xù)下去，哪怕之前的團(tuán)隊(duì)老人就剩了兩三個(gè)，這種精神還是會(huì)繼續(xù)感染到新入職的員工。有的領(lǐng)導(dǎo)人韌性特別強(qiáng)，表面上看寡言少語(yǔ)，用現(xiàn)在的流行詞就是“悶騷”，但是他有毅力，什么樣的環(huán)境都能堅(jiān)持下去，這就是一大優(yōu)點(diǎn)。除此之外，他是否有肚量，是否真的有責(zé)任心，是否為民族企業(yè)之崛起而奮斗，等等，這些都體現(xiàn)著他的底蘊(yùn)，進(jìn)而可以延展到他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)的底蘊(yùn)。

^{灶具被安裝到在店面房頂上}

沒(méi)有實(shí)體店支撐，網(wǎng)購(gòu)就是一個(gè)美麗的泡沫

涉及到虛擬的網(wǎng)購(gòu)，我有一個(gè)觀點(diǎn)，網(wǎng)購(gòu)沒(méi)有實(shí)體店的支撐，那它就只是一個(gè)泡沫。在淘寶、京東等這些網(wǎng)上上架的商品，需要在實(shí)體店有具體參照才會(huì)在網(wǎng)上出現(xiàn)。做一個(gè)有些極端的假設(shè)，當(dāng)年格力空調(diào)如果并不是在實(shí)體店經(jīng)營(yíng)多年，而是一面世就采用網(wǎng)上銷售的形式，那么格力能打到世界名牌的地位嗎？不可能。

當(dāng)曲面電視剛開(kāi)始面世時(shí)，你想買一臺(tái)，總不能就只在網(wǎng)上看一看品牌商對(duì)曲面電視設(shè)計(jì)理念的講解描述，再瞅兩眼買家評(píng)論和買家秀，就輕易下單支付。難道不會(huì)擔(dān)心這是廠家的宣傳噱頭？還是想到實(shí)體店去親身體驗(yàn)感受，進(jìn)行實(shí)際操作，看看到底什么是曲面電視。然后是當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買也好，是先記下電視的品牌型號(hào)，回家在網(wǎng)上搜索相關(guān)電視相關(guān)品牌也罷，存在這樣一個(gè)具體體驗(yàn)方式才更方便成交。就像一個(gè)指甲刀，一個(gè)杯子，一個(gè)手機(jī)殼，這些小物件直接在網(wǎng)上買買買。但是一些家電類的產(chǎn)品，或者是科技含量比較高的硬件單品，我覺(jué)得，在網(wǎng)上購(gòu)買，而沒(méi)有任何的實(shí)體店支撐，必然站不穩(wěn)腳跟。

家電體驗(yàn)店：如何抓住80、90后的心？

對(duì)廚電行業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店值得大力推廣。

現(xiàn)在生活節(jié)奏都變得越來(lái)越快， 80、90后逐漸成為一個(gè)新的消費(fèi)群體，他們身上的負(fù)擔(dān)也在陸續(xù)增加，上有老下有小，有的獨(dú)生子女夫婦甚至需要供養(yǎng)4到6位老人，壓力山大；再加上不久前國(guó)家出臺(tái)的二胎政策，第一個(gè)孩子就已經(jīng)是掌上明珠，再有一個(gè)孩子，經(jīng)濟(jì)壓力更大，時(shí)間也更加緊張。好不容易周六日休息一兩天，帶上老人領(lǐng)上孩子，出門(mén)郊游放松放松，但是如果是去實(shí)體電器商場(chǎng)購(gòu)物，一般都會(huì)抱怨周末搞得比上班還累。80后、90后受這方面困擾深重。對(duì)這個(gè)即將成為消費(fèi)軍主力的年齡階段的群體來(lái)說(shuō)，小區(qū)體驗(yàn)店應(yīng)該是最佳的解決方案了。

通俗來(lái)說(shuō)，家庭消費(fèi)有高有低，有的家庭想要配置高一些的設(shè)備，有的覺(jué)得配置經(jīng)濟(jì)實(shí)用就行。不同的消費(fèi)者各有所需。如果在北京五環(huán)外買了一套房子，所在小區(qū)有幾家家電體驗(yàn)店，那不妨先去體驗(yàn)店體驗(yàn)一把。有自己心儀的家用電器可以掃描二維碼，關(guān)注體驗(yàn)店網(wǎng)站，直接在網(wǎng)上點(diǎn)擊操控——像房子刷墻用的涂料，集成吊頂選擇方案，衛(wèi)浴可選品牌，廚衛(wèi)可選品牌，需要什么配置什么裝備就選什么。畢竟一個(gè)小區(qū)的戶型一般最多也就3-4種，布置幾種與戶型配套的排至方案，也是可行的。不同戶型的消費(fèi)者需求也可以得到最大程度的滿足。

但僅僅一家代理商的產(chǎn)業(yè)鏈并沒(méi)有這么豐富，這就需要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。像油煙機(jī)的一線類品牌方太、老板，地板類的一線類品牌圣象地板，還有其他家裝類的一線品牌，組合到一起；二線類品牌，也有那么幾家，組合到一起。這樣一來(lái)，顧客面前就有不同的可供選擇的方案。

聯(lián)盟！怎能做一輩子的冤家？

任何事情不能十全十美。作為一名代理商，不可能代理行業(yè)所有品類，把一件事情做精做透就已經(jīng)很不錯(cuò)了。盲目貪多，不是說(shuō)資金不夠，而是說(shuō)制度上、管理上，各方面的配合、聯(lián)接都可能不能跟上發(fā)展的速度和規(guī)模，這個(gè)公司自然也就經(jīng)營(yíng)不好。況且現(xiàn)在市場(chǎng)這樣低迷，各個(gè)代理商更不樂(lè)意去投入太多的項(xiàng)目。最佳方案就是我們常說(shuō)的“抱團(tuán)取暖”。你是做這方面的，我是做那個(gè)方面的，大家坐到一起尋求合作。像在2012年底，我們就開(kāi)始幾家聯(lián)盟做團(tuán)購(gòu)會(huì)、砍價(jià)會(huì)這類活動(dòng)。各有各的客戶群體，搞一次活動(dòng)，將資源共享，大家都受益。

同樣的道理，廠家和廠家之間也可以這樣去搞聯(lián)盟活動(dòng)；下邊的代理商也能順勢(shì)聯(lián)合到一起做策劃搞活動(dòng)；再往下走，經(jīng)銷商也可以走到一起。這樣的話，對(duì)整個(gè)系統(tǒng)而言都是有利的?，F(xiàn)在早已經(jīng)不是老死不相往來(lái)，一輩子是冤家的時(shí)代了。在整個(gè)行業(yè)，這種現(xiàn)象很普遍。比如空調(diào)里做得出眾的格力，冰箱做得優(yōu)秀的海爾，像這類的廠家去聯(lián)盟，組成滿足一個(gè)家庭各種需求的聯(lián)手活動(dòng)，勢(shì)必效果會(huì)更好。反過(guò)來(lái)講，A品牌的燃熱熱水器做得好，B品牌也有不太強(qiáng)勢(shì)的燃熱，我B就覺(jué)得做得比你A好，這樣就沒(méi)意思了，拿出自己的主線產(chǎn)品去聯(lián)盟才OK,沒(méi)有必要在這個(gè)時(shí)候爭(zhēng)得頭破血流，兩敗俱傷。

編者：

從言談中可以了解到，作為一家代理商，孔雪峰潛意識(shí)中對(duì)自己的以身作則，對(duì)商業(yè)的思考積累，面對(duì)市場(chǎng)低迷的狀況，積極奔走尋求對(duì)策。對(duì)家電行業(yè)而言，這是最壞的時(shí)代，也是最好的時(shí)代。