突破行業(yè)禁錮 用服務(wù)拴住用戶

 倒退幾年代理商的市場可以說非常好做，只要你努力的建立幾個商場合作渠道、規(guī)劃幾個專賣店，其他任何事情不用做就可以在店里等著別人上門提貨，日子過得非常滋潤?，F(xiàn)在如果沒有新的渠道、新的方式那么就會被市場淘汰。在市場不斷變化的大環(huán)境下，總結(jié)出一套適合當(dāng)?shù)丨h(huán)境的經(jīng)營方法，緊跟時代步伐抓住機(jī)遇打造新渠道、高服務(wù)顯得尤為重要。

拓寬渠道異業(yè)聯(lián)盟

占領(lǐng)了渠道就是把握了市場的脈搏，在9年的不斷努力當(dāng)中，我的合作網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到130多家，其中包括當(dāng)?shù)丶译妰?yōu)秀的賣場、某品牌等同行業(yè)專賣店、裝潢公司。充分將異業(yè)聯(lián)盟的優(yōu)勢激發(fā)出來。具體的作法是：

一、放棄專賣店，轉(zhuǎn)為資源整合。眾所周知專賣店的成本非常高，房屋租金就可以將中小型代理商壓的喘不過來氣，于是我就利用身邊資源優(yōu)勢，將自己的專賣店開進(jìn)同行的專賣店里。我們和某品牌的合作就是一個成功典范。邢臺地區(qū)某品牌有十多個專賣店，我和做某品牌的朋友約定，在他的每個某品牌專賣店里有三米的場地留給德恩特即熱式熱水器作為展示使用，我只負(fù)責(zé)裝修，這樣我就節(jié)省了一大筆租房資金；在銷售方面，我只控制一個最低售價和銷售價格區(qū)間，由某品牌的導(dǎo)購員進(jìn)行銷售，給予專賣店分紅及導(dǎo)購員提成，而我自己負(fù)責(zé)安裝和售后，這樣人力成本降為最低。最終達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、資源互換的效果。

二、跨行業(yè)合作，互惠共贏。我不僅要與同行業(yè)合作，更要將目光放長放遠(yuǎn)，裝潢公司對于德恩特即熱式熱水器來說就是一個非常好的異業(yè)合作伙伴。我只需要提供給裝潢公司高中低三檔不同規(guī)格的產(chǎn)品，裝潢公司在裝潢的過程中將產(chǎn)品售推薦客戶，客戶如果安裝了裝潢公司推薦的熱水器之后，我就可以繼續(xù)跟進(jìn)，看是否需要其它衛(wèi)浴的需求，最終引導(dǎo)客戶到其專賣店中，選購其它產(chǎn)品，這樣的成交機(jī)率就大大增加。

緊抓終端勝者為王

渠道下沉，重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。這是最近幾年我在做市場最深刻的體會。以前的分銷政策是在邢臺地區(qū)十四個縣中每個縣只放一個代理，產(chǎn)品也只能在這一個代理的專賣店中見到，銷售規(guī)模十分有限?，F(xiàn)在新的分銷政策，則激勵每個縣級分銷商發(fā)展自己的分銷網(wǎng)點(diǎn)，在分銷的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到一定數(shù)量之后可以以相對低的價格取貨，并且在縣級分銷過程中，我主要控制銷售價格區(qū)間與底線。這樣做雖然會損失自身一部分利潤，但整體的銷售規(guī)模卻是在上升，因為分銷政策的變化，促使大部分同行業(yè)的專賣店就有可能有德恩特即熱式熱水器的展示。最終在邢臺地區(qū)德恩特即熱式熱水器終端網(wǎng)點(diǎn)遍布大街小巷

安裝售后 服務(wù)為本

很多熱水器代理商將安裝售后服務(wù)打包出去用第三方平臺來解決，覺得這樣不僅省下人力成本，也更加便于管理。但我不這么認(rèn)為，只有將安裝售后服務(wù)掌握在自己的手中才能更好的服務(wù)客戶，所以一直嚴(yán)格把控安裝售后服務(wù)，建立自己的團(tuán)隊。

第三方平臺在安裝后是否可以完整的將客戶檔案建立我不得而知，但是我知道他們不會去花大量的人力成本去做客戶定期回訪工作，如果客戶檔案是由自己的團(tuán)隊建立的那情況可就不一樣了，每一位客戶我們都會花時間和精力去回訪，及時解決客戶在使用過程中問題，讓客戶覺得自己的安裝我們的熱水器是正確的選擇?？蛻粝蛭覀兪酆髨F(tuán)隊反饋熱水器出現(xiàn)故障后，我要求我們售后工程師必須在24小時之內(nèi)處理好客戶的問題，上門服務(wù)必須帶著新機(jī)器或周轉(zhuǎn)機(jī)，避免耽誤客戶正常使用。不斷提升服務(wù)質(zhì)量雖然投入的成本會提高，但獲得了客戶的認(rèn)可。我們努力沒有白費(fèi)，做到了連續(xù)三年零投訴、德恩特?zé)崴髯罴咽酆髨F(tuán)隊。

現(xiàn)在市場雖然整體看起來是萎靡，我卻覺得這就是市場在進(jìn)行淘沙的過程，只有優(yōu)秀的代理商才能存活下去。市場在變，我也在變，需要自我不斷地進(jìn)行突破創(chuàng)新才能走的更長遠(yuǎn)。