突破行業(yè)禁錮 用服務(wù)拴住用戶

 倒退幾年代理商的市場(chǎng)可以說非常好做，只要你努力的建立幾個(gè)商場(chǎng)合作渠道、規(guī)劃幾個(gè)專賣店，其他任何事情不用做就可以在店里等著別人上門提貨，日子過得非常滋潤(rùn)?，F(xiàn)在如果沒有新的渠道、新的方式那么就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。在市場(chǎng)不斷變化的大環(huán)境下，總結(jié)出一套適合當(dāng)?shù)丨h(huán)境的經(jīng)營(yíng)方法，緊跟時(shí)代步伐抓住機(jī)遇打造新渠道、高服務(wù)顯得尤為重要。

拓寬渠道異業(yè)聯(lián)盟

占領(lǐng)了渠道就是把握了市場(chǎng)的脈搏，在9年的不斷努力當(dāng)中，我的合作網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到130多家，其中包括當(dāng)?shù)丶译妰?yōu)秀的賣場(chǎng)、某品牌等同行業(yè)專賣店、裝潢公司。充分將異業(yè)聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來。具體的作法是：

一、放棄專賣店，轉(zhuǎn)為資源整合。眾所周知專賣店的成本非常高，房屋租金就可以將中小型代理商壓的喘不過來氣，于是我就利用身邊資源優(yōu)勢(shì)，將自己的專賣店開進(jìn)同行的專賣店里。我們和某品牌的合作就是一個(gè)成功典范。邢臺(tái)地區(qū)某品牌有十多個(gè)專賣店，我和做某品牌的朋友約定，在他的每個(gè)某品牌專賣店里有三米的場(chǎng)地留給德恩特即熱式熱水器作為展示使用，我只負(fù)責(zé)裝修，這樣我就節(jié)省了一大筆租房資金；在銷售方面，我只控制一個(gè)最低售價(jià)和銷售價(jià)格區(qū)間，由某品牌的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行銷售，給予專賣店分紅及導(dǎo)購(gòu)員提成，而我自己負(fù)責(zé)安裝和售后，這樣人力成本降為最低。最終達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、資源互換的效果。

二、跨行業(yè)合作，互惠共贏。我不僅要與同行業(yè)合作，更要將目光放長(zhǎng)放遠(yuǎn)，裝潢公司對(duì)于德恩特即熱式熱水器來說就是一個(gè)非常好的異業(yè)合作伙伴。我只需要提供給裝潢公司高中低三檔不同規(guī)格的產(chǎn)品，裝潢公司在裝潢的過程中將產(chǎn)品售推薦客戶，客戶如果安裝了裝潢公司推薦的熱水器之后，我就可以繼續(xù)跟進(jìn)，看是否需要其它衛(wèi)浴的需求，最終引導(dǎo)客戶到其專賣店中，選購(gòu)其它產(chǎn)品，這樣的成交機(jī)率就大大增加。

緊抓終端勝者為王

渠道下沉，重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。這是最近幾年我在做市場(chǎng)最深刻的體會(huì)。以前的分銷政策是在邢臺(tái)地區(qū)十四個(gè)縣中每個(gè)縣只放一個(gè)代理，產(chǎn)品也只能在這一個(gè)代理的專賣店中見到，銷售規(guī)模十分有限?，F(xiàn)在新的分銷政策，則激勵(lì)每個(gè)縣級(jí)分銷商發(fā)展自己的分銷網(wǎng)點(diǎn)，在分銷的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到一定數(shù)量之后可以以相對(duì)低的價(jià)格取貨，并且在縣級(jí)分銷過程中，我主要控制銷售價(jià)格區(qū)間與底線。這樣做雖然會(huì)損失自身一部分利潤(rùn)，但整體的銷售規(guī)模卻是在上升，因?yàn)榉咒N政策的變化，促使大部分同行業(yè)的專賣店就有可能有德恩特即熱式熱水器的展示。最終在邢臺(tái)地區(qū)德恩特即熱式熱水器終端網(wǎng)點(diǎn)遍布大街小巷

安裝售后 服務(wù)為本

很多熱水器代理商將安裝售后服務(wù)打包出去用第三方平臺(tái)來解決，覺得這樣不僅省下人力成本，也更加便于管理。但我不這么認(rèn)為，只有將安裝售后服務(wù)掌握在自己的手中才能更好的服務(wù)客戶，所以一直嚴(yán)格把控安裝售后服務(wù)，建立自己的團(tuán)隊(duì)。

第三方平臺(tái)在安裝后是否可以完整的將客戶檔案建立我不得而知，但是我知道他們不會(huì)去花大量的人力成本去做客戶定期回訪工作，如果客戶檔案是由自己的團(tuán)隊(duì)建立的那情況可就不一樣了，每一位客戶我們都會(huì)花時(shí)間和精力去回訪，及時(shí)解決客戶在使用過程中問題，讓客戶覺得自己的安裝我們的熱水器是正確的選擇。客戶向我們售后團(tuán)隊(duì)反饋熱水器出現(xiàn)故障后，我要求我們售后工程師必須在24小時(shí)之內(nèi)處理好客戶的問題，上門服務(wù)必須帶著新機(jī)器或周轉(zhuǎn)機(jī)，避免耽誤客戶正常使用。不斷提升服務(wù)質(zhì)量雖然投入的成本會(huì)提高，但獲得了客戶的認(rèn)可。我們努力沒有白費(fèi)，做到了連續(xù)三年零投訴、德恩特?zé)崴髯罴咽酆髨F(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在市場(chǎng)雖然整體看起來是萎靡，我卻覺得這就是市場(chǎng)在進(jìn)行淘沙的過程，只有優(yōu)秀的代理商才能存活下去。市場(chǎng)在變，我也在變，需要自我不斷地進(jìn)行突破創(chuàng)新才能走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)。