做集成熱水器 拼的是網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)速度及質(zhì)量

青島玖銘卓商貿(mào)有限公司2014年12月份與歐必德簽約代理集成熱水器，總經(jīng)理馬群重點(diǎn)做經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，2015年，以交押金方式拓展銷售網(wǎng)點(diǎn)的模式非常成功，網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)速度非?？欤潭滩坏揭荒甑臅r(shí)間，分銷網(wǎng)絡(luò)就覆蓋了青島所轄的膠南、膠州、萊西、李滄、城陽(yáng)、黃島等7個(gè)區(qū)，更有膠南、膠州、李滄擁有了2個(gè)以上分銷商。馬總說，經(jīng)過一年的發(fā)展，今年網(wǎng)點(diǎn)兒開發(fā)難度明顯降低，很多人知道了歐必德集成熱水器，也有主動(dòng)來找他們的。但他認(rèn)為，還是需要進(jìn)行一些調(diào)整，要采取更接地氣的營(yíng)銷模式。

網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)先有數(shù)量再提升質(zhì)量

馬總認(rèn)為，在找經(jīng)銷商時(shí)，新產(chǎn)品不缺經(jīng)銷商，關(guān)鍵是代理商要考慮自身是否有足夠的精力，既然開發(fā)出了網(wǎng)點(diǎn)，就要匹配相應(yīng)的工作人員，否則，前邊開網(wǎng)點(diǎn)，后邊跟著就死，沒有意義，一個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)兒，如果2～3個(gè)月不賣貨，經(jīng)銷商就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。而集成熱水器不是快速上量的產(chǎn)品，市場(chǎng)發(fā)展的速度，又主要取決于網(wǎng)點(diǎn)開拓的速度及網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量。

在剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，缺乏市場(chǎng)基礎(chǔ)，沒有終端的拉力，市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)就需要把面鋪得越廣越好。如果消費(fèi)者在轉(zhuǎn)建材衛(wèi)浴市場(chǎng)時(shí)，在每個(gè)店內(nèi)都可以看到歐必德熱水器，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為集成熱水器可能是趨勢(shì)。

2015年，為了盡快把貨鋪到終端網(wǎng)點(diǎn)，馬總采取只要交押金就可以對(duì)分銷網(wǎng)點(diǎn)提供機(jī)器的模式，網(wǎng)點(diǎn)兒開的速度非常快。但快速布點(diǎn)也帶來一些問題，雖然開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)后馬總會(huì)派業(yè)務(wù)員跟進(jìn)，幫助網(wǎng)點(diǎn)兒做銷售，讓他們當(dāng)月能賣貨。但一年的運(yùn)營(yíng)下來，這些網(wǎng)點(diǎn)真正能賣貨的不多，有20%～30%的網(wǎng)點(diǎn)基本不怎么賣貨，60%的網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)月只賣一兩臺(tái)。而且這種模式還是有一定的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟客戶交的是押金，這就有可能把機(jī)器退回來，所有的風(fēng)險(xiǎn)全部在代理商處。

今年3月，馬總開始著手進(jìn)行對(duì)已開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)，把那些交押金的客戶發(fā)展成為進(jìn)貨經(jīng)銷模式。由于今年經(jīng)銷商的生意普遍不好做，集成熱水器對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)來講就是很好的利潤(rùn)補(bǔ)充，馬總認(rèn)為，這對(duì)他們來講也是一個(gè)發(fā)展契機(jī)，提出將收押金的模式改為進(jìn)貨經(jīng)銷的模式，使經(jīng)銷商有壓力，能夠進(jìn)一步激發(fā)這些客戶的積極性。當(dāng)然，改的前提是讓經(jīng)銷商賺到錢。對(duì)那些不賣貨的網(wǎng)點(diǎn)，馬總把機(jī)器拿回來用于開發(fā)新商家，對(duì)于想賣貨，賣得好的網(wǎng)點(diǎn)，就進(jìn)行大力扶植，按經(jīng)銷商的動(dòng)銷效果及積極性來分配廣告投放的比例，市場(chǎng)投入的資源向能產(chǎn)糧的分銷商傾斜。

保持與經(jīng)銷商高密度的面對(duì)面溝通很重要

集成熱水器是一個(gè)新異化的新品類，愿意做的經(jīng)銷商資金實(shí)力并不強(qiáng)，一旦經(jīng)銷商賣不出貨會(huì)很頭痛，剛開始不賺錢還能平靜，但持續(xù)半年時(shí)，心里就會(huì)發(fā)慌，會(huì)認(rèn)為自己的項(xiàng)目選錯(cuò)了。而且集成熱水器因產(chǎn)品特性，開發(fā)的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)基本都是多品類經(jīng)營(yíng)，并不是專職做集成熱水器，還有其他的業(yè)務(wù)，如果代理商自身再跟進(jìn)不及時(shí)，肯定就賣不動(dòng)。所以，怎么樣讓分銷商把集成熱水器作為主銷產(chǎn)品，激發(fā)分銷商的銷售積極性方面需要下更多的功夫。

馬總認(rèn)為與經(jīng)銷商面對(duì)面的溝通是非常好的一種方式，能夠及時(shí)掌握分銷商的思想動(dòng)向，把自己的營(yíng)銷理念灌輸給他們。溝通重點(diǎn)，一是幫分銷商分析市場(chǎng)動(dòng)向，二是看分銷商目前存在什么問題。三是雙方一起討論解決方案。

業(yè)務(wù)交流&燒烤聚餐， 溝通無(wú)處不在。

還可以通過搞活動(dòng)的方式，把分銷商召集到一起進(jìn)行面對(duì)面的溝通。馬總認(rèn)為，無(wú)論采用什么樣的溝通模式，都要保持一周一次的面對(duì)面溝通，這一點(diǎn)很重要。特別是生意不好做的情況下，分銷商也有遇到迷茫的時(shí)候，多到他們的店走走，他們就認(rèn)為你重視他們，與你走的近，就愿意幫你銷售，關(guān)系也更穩(wěn)定。

站在消費(fèi)者的角度去理解和推廣產(chǎn)品

集成電熱水器屬于教育式消費(fèi)，不是短期可迅速走量的產(chǎn)品。作為代理商，在選擇一個(gè)新產(chǎn)品會(huì)非常謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品及品牌進(jìn)行多方考察評(píng)估之后才會(huì)確定合作，所以，自身對(duì)集成熱水器會(huì)非常有信心。但用戶并不這樣想，必須要正視消費(fèi)者的疑慮。馬總介紹說，對(duì)用戶在決定選購(gòu)時(shí)的疑問進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的疑問主要集中在以下三方面：第一，花7000元買回來是不是很值；第二，掛墻的電熱水器也能使，掉下來的僅是個(gè)例；第三，擔(dān)心售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量的問題，擔(dān)心用了幾年之后找不到人做服務(wù)，很多消費(fèi)者不愿意做吃螃蟹的人。

所以，集成熱水器是很好，但在給經(jīng)銷商推產(chǎn)品時(shí)，除讓經(jīng)銷商全面掌握歐必德的優(yōu)勢(shì)之外，馬總會(huì)重點(diǎn)給經(jīng)銷商分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的疑慮有哪些，歐必德都有哪些保障可以解除消費(fèi)者的疑慮。因?yàn)?，每個(gè)經(jīng)銷商在賣貨時(shí)都有很多的方式，只要經(jīng)銷商能夠站在消費(fèi)者的角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度理解，他們就會(huì)結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行銷售。而且，現(xiàn)在對(duì)品牌及產(chǎn)品宣傳有利的一面是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓用戶的信息獲取更為方便。歐必德在市場(chǎng)中已經(jīng)一定的積累，消費(fèi)者可以看到很多真實(shí)的案例，當(dāng)用戶看到這些真實(shí)的案例的時(shí)候，通常就能夠打消疑問。

對(duì)于代理商來進(jìn)，要把手中的貨盡快放到終端用戶那里，而不是在自己的手里。每個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境不同，代理商需要根據(jù)自身情況對(duì)所在市場(chǎng)有一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的判斷，具體采用什么樣的方法去拓展，還是要靠自己摸索。在過去一年中，馬總通過自己的模式快速進(jìn)行了網(wǎng)點(diǎn)拓展，先把位置占上，再去提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，畢竟如果連網(wǎng)點(diǎn)都沒有又何談提升，而馬總今年銷售量翻番增長(zhǎng)已經(jīng)可以預(yù)見。