看大連家電市場的變化與長遠布局

大連整體經(jīng)濟發(fā)展在東北區(qū)域一直位于前列，居民也有一定的消費水平。區(qū)域市場的發(fā)展離不開大環(huán)境的影響，而對家電行業(yè)來講，與房地產(chǎn)市場休戚相關。這兩年房產(chǎn)市場進入調控期，與全國各地很多區(qū)域市場一樣，大連的家電零售市場放慢了發(fā)展的腳步，但從整體看，市場總容量和需求并沒有嚴重萎縮，基本處于相對平穩(wěn)的狀態(tài)。相對前幾年的高速發(fā)展，本區(qū)域代理商也看到了這種市場變化，并在積極的將自身優(yōu)勢和市場需求相結合，進行改革和深度挖掘。

市場變 優(yōu)終端穩(wěn)渠道

雖然從2008年開始，電子商務便在我國開始加速發(fā)展，但這種發(fā)展態(tài)勢直到2010年才波及家電產(chǎn)業(yè)。而真正對大連市場產(chǎn)生影響始于2014年下半年，首先受到?jīng)_擊的也是廚房小家電品類。

最初，終端賣場受到線上沖擊最直接的表現(xiàn)是客流縮減，零售額下降，也不排除有些品牌的暫時退出和縮減投入。但對于馬總來講，他對終端連鎖賣場的態(tài)度一直冠以了“必須做”的態(tài)度，而對于市場上的這種現(xiàn)象也稱之為“暫時”。之所以持此觀點，馬總有自己的理由。

首先，從市場特征和消費環(huán)境來看，大連市區(qū)的家電零售通路，終端賣場依然幾乎占據(jù)了三分之二的江山，“必須做連鎖”是品牌形象和市場份額的多重因素決定的，也是其篤定的態(tài)度。其次，從目前來看，電商的這一波沖擊已經(jīng)恢復平靜。一方面是代理商與品牌商加緊了協(xié)調和協(xié)作；另一方面，消費觀念也趨于理性，更多的消費者開始回歸實體門店，體驗更有“溫度”的產(chǎn)品和購物環(huán)境，尤其對于有品牌忠誠度的消費群。在多年的經(jīng)營中，馬總形成了一套在大連本地推廣品牌的“打法”。以法羅力為例，從進入大連市場就在終端亮相，配合持續(xù)的宣傳推廣，通過終端銷售形成了一批老用戶群，這部分用戶群體更看重品牌和產(chǎn)品在賣場的“亮相”，包括分銷商客戶。在大連市場，終端賣場依然是支撐品牌的載體。但同時，也要進行優(yōu)化，包括合作模式的優(yōu)化以及上游資源和支持的爭取，以減輕代理商運營終端的壓力。

同時，除了終端賣場，下級分銷商客戶的穩(wěn)定也是整體穩(wěn)定發(fā)展的保證。馬總同時經(jīng)營著幾個品牌在大連市區(qū)以及周邊的外圍市場，今年代理區(qū)域范圍的觸角延伸到沈陽以及周邊市場。除了對運營終端有著足夠豐富的經(jīng)驗之外，下級市場的維穩(wěn)也讓馬總有了更多的信心。對于分銷商客戶的維護，除了給對方足夠的誠意、利潤之外，對于服務的承諾必不可少。除了美的生活電器之外，馬總所代理的法羅力、櫻雪以及聯(lián)合利華凈水寶都屬于安裝類產(chǎn)品，需要在服務上付出相當大的精力和成本。這種付出并不是所有分銷客戶所具備的實力和能力，規(guī)?；l(fā)展和輻射下級及外圍市場的能力成正比，在多年的合作中，無論是分銷商客戶，亦或是品牌廠商，也都對這種服務意識和服務能力表示認可。同時，馬總再次強調了終端賣場的重要性，不僅是維系消費者忠誠度的紐帶，同時也是分銷商客戶的“定心丸”，客戶的心理在某種程度上與消費者一樣，愿意對在終端佇立的品牌給予更多的信任和信心。這也是維穩(wěn)下級客戶群的一種有效方式。

通過對終端賣場和渠道客戶的維穩(wěn)，馬總夯實了在本區(qū)域市場的基本功，多年的運營讓這種基礎成為一種基石，以保證發(fā)展的每一步都走的牢靠，并在市場變化中，開始有意識的進行改革拓展。

自身變 品類延伸做長遠布局

對于市場的變化，老代理商在多年的經(jīng)驗中感受更為深刻。在馬總所代理的品牌中，法羅力和櫻雪并沒有受到線上的大面積沖擊，除了與品牌渠道規(guī)劃有關之外，很大程度上得益于這類產(chǎn)品在線上無法解決“最后一公里”、即入戶安裝維護的特殊性質。這讓其堅定的看到，安裝類電器所具有的市場前景，于是開始了兩方面的規(guī)劃。一方面，要想實現(xiàn)公司的規(guī)?；l(fā)展，大連市區(qū)和下級市場渠道的布局已經(jīng)完成，更有效的辦法是擴大區(qū)域范圍，在陸續(xù)接手櫻雪和法羅力的沈陽區(qū)域以及周邊7個下轄市場之后，公司總體銷售規(guī)模在2016年有望再向前一步。

而在考察了品牌和品類市場之后，2015年4月，馬總達成了和聯(lián)合利華凈水寶的合作?！芭c凈水寶合作，一是看中聯(lián)合利華的品牌背景，二是考慮到自身所具有的安裝服務能力能勝任凈水機持續(xù)的服務要求；第三是廠家對市場的投入和戰(zhàn)略符合公司發(fā)展規(guī)劃。但運營一段時間以來我們也發(fā)現(xiàn)了問題，大連的凈水市場并沒有想象的啟動順利。水質是一方面原因，另外消費者的接受程度和市場推廣是更大的原因。由于過去缺乏對凈水產(chǎn)品的了解，在市場推廣上有些力不從心，人員的著手點也不夠精準，這是需要持續(xù)培訓和完善的?！?/p>

馬總找到了代理商不可替代的一個核心價值，即服務能力，所以在安裝類電器上，非常篤定的看好其未來的市場發(fā)展。馬總說，接下來要做的是如何提升公司內部團隊的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，找到更適合本區(qū)域的宣傳推廣辦法?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，讓有著二十多年廣告從業(yè)背景的馬總感到了迷惑“忽然不知道怎樣精確抓住消費要點了！現(xiàn)在的時代變化太快，消費者獲取信息的渠道太過于多元化，關鍵信息也被碎片化，在這些碎片化的信息中尋找最關鍵的，找準消費痛點，是傳統(tǒng)代理商急需補上的一課?！?/p>

相對于法羅力和櫻雪這兩個老品牌，馬總運作的相對得心應手許多。從大連市場最具特征的地方做起，多年來在各大終端賣場，法羅力和櫻雪都保持相當高的零售占比?！霸诖筮B做家電代理，必須做連鎖。這是市場環(huán)境、也是消費習慣決定的。”將一個品牌從引進到做大、做強，對于傳統(tǒng)市場的打法，馬總輕車熟路。盡管連鎖賣場的費用高，但在大連市場要打造品牌，進駐賣場成為必修課。因為這里還是絕大多數(shù)老用戶的首選，也是品牌在本地發(fā)展、給予下級分銷客戶信心的有力證明。馬總再次強調終端的實際價值和作用。實際上，這些年在終端法羅力和櫻雪的表現(xiàn)一直良好，兩個品牌的整體發(fā)展目前也比較穩(wěn)定。更關鍵的是，通過品類的調整和引進，目前已經(jīng)形成了品類上的“組合拳”，“品類延伸是長遠布局的一部分”能夠更好、更快的形成產(chǎn)品合力，出擊市場。

同時，做好后續(xù)一條龍服務。一整套產(chǎn)品的配送、安裝、售后，不是每一名當?shù)卮砩潭季哂械哪芰?，也正是這種能力的具備，綁定了品牌與商家的合作，因為區(qū)域代理商除了更熟悉本區(qū)域市場，還通過多年的運營，在本地形成了更成體系、更完善、更深入的服務能力，服務的枝蔓已經(jīng)在本地生根。

未來變 有服務能力才有未來

2012年，作為法羅力核心代理商，記者與馬總有過一次溝通。當時，馬總就在強調做安裝類電器服務鏈條的打造非常重要。在當時的情境下，無論是電子商務還是市場大環(huán)境，都沒有對馬總乃至大連的家電市場產(chǎn)生太多的影響，而對于服務、尤其是售后服務體系的打造，2012年，馬總旗下就已經(jīng)形成了較為完善的構架。

根據(jù)所代理的品牌，馬總旗下服務體系分別設有品牌渠道負責人、各品牌的售后部、統(tǒng)一的配件部和物流部門。渠道負責人的主要職責集中在網(wǎng)點提貨和庫存；配件部門圍繞配件申請、產(chǎn)品安裝和維修單據(jù)的梳理；售后部門負責處理市內客訴、回訪、輔助庫存；特設客戶經(jīng)理進行售后單據(jù)的結算、安裝維修以及發(fā)貨主管的管理；特設一個售后部門負責重大客訴、品牌的安裝單錄入；物流部負責配貨、發(fā)貨和接貨。

對于服務的認知，如果僅僅集中在配送安裝環(huán)節(jié)，那是狹義的理解，其實服務從銷售環(huán)節(jié)就已經(jīng)開始，涵蓋多方面、更廣義的范圍，從馬總對服務體系的相關部門和職責設置可見一斑，今年又增加了相應的凈水服務版塊，服務體系的打造又深入一層。

可以說，服務能力的鍛造并非一日之功，而服務體系也沒有盡善盡美。隨著市場的發(fā)展、品類的調整和廠商戰(zhàn)略重點的規(guī)劃，服務的廣度和深度也在發(fā)生著變化。馬總對這一點體會尤其深刻“廠家之所以對代理商有依賴，資金平臺是一方面，更重要的是需要有落地的執(zhí)行能力?！弊鳛閺S家，全局意識是戰(zhàn)略高度，區(qū)域代理商更傾向于戰(zhàn)術的落地。落地有很多種方式，這些方式有些能被其他商家所復制，有些是自己的核心競爭力，不能夠轉移和復制，就是服務能力。

代理商如果單純作為參與貿易流通環(huán)節(jié)的一份子，并不具備競爭力，只有強化自身的服務能力，做他人不擅長之事，才有立足和發(fā)展的根本。馬總下一步計劃將更多的資源和精力放在服務體系的推進和打造上。做好服務，為了鞏固品牌形象、為了樹立分銷商客戶信心、為了提升用戶體驗、也為了公司的發(fā)展大計，亦是長遠布局的重中之重。