終端 鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O的王者

布局鄉(xiāng)鎮(zhèn) 攜手終端共贏市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)

當(dāng)前，有太多的企業(yè)通過(guò)O2O、B2B、N2N、供應(yīng)鏈整合等模式向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透，但很多是投機(jī)心理更重，真正具有全局布局理念，有團(tuán)隊(duì)去推動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)態(tài)發(fā)展的還是極少數(shù)。因?yàn)椋ヂ?lián)網(wǎng)僅僅是技術(shù)手段，無(wú)論采用何種模式，在農(nóng)村市場(chǎng)的落地，首先都必須要將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端網(wǎng)點(diǎn)抓在自己手中。目前，真正有實(shí)力直接參與到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端體系建設(shè)的，主要集中體現(xiàn)于三股力量。一是以京東、蘇寧、國(guó)美為主的渠道商，二是以海爾、美的為主的品牌商，三是優(yōu)秀的區(qū)域家電經(jīng)銷商。

2015年，京東幫發(fā)展非常迅猛，但京東幫主要是做物流、安裝和售后服務(wù)。2016年京東推出兩個(gè)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的項(xiàng)目，京東家電專賣店和新渠道業(yè)務(wù)，新渠道業(yè)務(wù)對(duì)縣鄉(xiāng)實(shí)體店來(lái)講相當(dāng)于是供貨商，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店則主要就是做零售，可以說(shuō)是其原來(lái)鄉(xiāng)村推廣員的一個(gè)延伸。以前，京東鄉(xiāng)村推廣員沒(méi)有門店，沒(méi)有實(shí)物不好推，今年，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立加盟專賣店，就可以解決這一問(wèn)題。所以，不僅是家電經(jīng)銷商感興趣，不少鄉(xiāng)村推廣員也非常關(guān)注。而互聯(lián)網(wǎng)的好處還在于，京東只是發(fā)布一個(gè)消息，就有很多的經(jīng)銷商主動(dòng)找京東，其鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的成本并不會(huì)很高。

其實(shí)，蘇寧易購(gòu)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的布局甚至比京東還要走得遠(yuǎn)，2015年起，蘇寧易購(gòu)的端口已經(jīng)給縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)體店開放，采用的是網(wǎng)點(diǎn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的合作模式。在市場(chǎng)中最明顯的體現(xiàn)就是，在縣級(jí)市場(chǎng)雖然看不到蘇寧易購(gòu)的門店有多少人，但市場(chǎng)中蘇寧易購(gòu)的配送車卻多了。說(shuō)明，蘇寧易購(gòu)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的輻射能力已經(jīng)比較廣，只不過(guò)與其合作的縣鎮(zhèn)店并沒(méi)有掛蘇寧易購(gòu)的門頭。而國(guó)美電器則是通過(guò)售后服務(wù)體系在向縣鄉(xiāng)發(fā)展，把縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電安裝維修工發(fā)展成其銷售端口，由家電維修工在國(guó)美在線下單，銷售各類家電。

同樣，品牌商的推動(dòng)就更不可小覷，海爾和美的在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專賣店布局、物流整合、售后端口的整合已基本完成，海爾的縣級(jí)專賣店已經(jīng)達(dá)到7000多家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的專賣店已經(jīng)達(dá)到25000多家，這些專賣店已經(jīng)是海爾O2O落地的主要承載。美的O2O融合業(yè)務(wù)同樣在快速推進(jìn)，其美的安德物流近兩年就在重點(diǎn)發(fā)展支線和最后一公里配送，并在推動(dòng)多次物流演變成一次物流，2015年，廣東是首批試點(diǎn)，山東、湖北、湖南、安徽等地是第二批試點(diǎn)，配送由美的工廠直接到零售商、到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村。美的對(duì)旗艦店、專賣店和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的整合也在進(jìn)行當(dāng)中，今年重點(diǎn)也是下沉至縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。已經(jīng)有加盟京東幫服務(wù)店的店主向記者反映，美的今年也要在縣級(jí)市場(chǎng)建立與日日順類似的專賣店，他打算上這個(gè)項(xiàng)目。

與這兩股強(qiáng)勢(shì)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透的勢(shì)力相比，雖然區(qū)域家電經(jīng)銷商的實(shí)力有限，但有別于這些行業(yè)大佬對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的O2O布局還處于追求規(guī)模階段，很多區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O的布局則是基于對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的了解，采取了更為接地氣的模式，即先把有效網(wǎng)點(diǎn)抓到自己手中。

布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O，抓住終端網(wǎng)絡(luò)才有主動(dòng)權(quán)。

彰武縣位于遼寧省阜新市北部，人口40多萬(wàn)，是一個(gè)規(guī)模并不大的縣級(jí)市場(chǎng)。彰武春光電器是海爾的經(jīng)銷商，公司經(jīng)營(yíng)的品類也比較多，包括電器、家私、農(nóng)機(jī)、汽貿(mào)，摩托城。隨著這幾年電商的崛起，春光電器整體的銷售規(guī)模也受到一定的影響，2015年春光電器推出鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)客店戰(zhàn)略規(guī)劃并開始實(shí)施，計(jì)劃3年之內(nèi)在遼西北發(fā)展100家鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)客連鎖店，在遼寧省內(nèi)發(fā)展1000家創(chuàng)客店，并采取線下實(shí)體店和線上O2O融合發(fā)展的模式。在2015年，春光電器的線下創(chuàng)客連鎖店已經(jīng)發(fā)展幾十家，整體效果非常好。

春光電器董事長(zhǎng)賈春光認(rèn)為，不管廠商所采取的模式如何，其加快搶占農(nóng)村市場(chǎng)的步伐都在明顯提速。例如，在彰武縣京東已經(jīng)設(shè)立有京東幫服務(wù)站，而彰武縣人口比較少，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只有2~3萬(wàn)人，在這樣的市場(chǎng)京東都開始往里面滲透，下一步還要給所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)作批發(fā)，并在鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展加盟專賣店。如果縣級(jí)經(jīng)銷商到現(xiàn)在還沒(méi)有意識(shí)到終端的重要性，以后的壓力會(huì)非常大。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就為王，所以，賈總認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)銷商一定要重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的建設(shè)，以前經(jīng)銷商針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)大多是采用B2B的模式，把貨批發(fā)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，這樣的合作關(guān)系，不可能會(huì)有忠誠(chéng)度。對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)兒來(lái)講，今天你的貨便宜了從你這里進(jìn)貨，明天別人的便宜，轉(zhuǎn)身就從別人家進(jìn)貨。所以，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)合作，一定要采取合作共贏的方式，如采用合伙人方式、投資鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)方式、金融支持、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)支持等，這些都是最容易抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板的心的合作方式。春光電器在發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)客連鎖店時(shí)采取的是B+N模式，與每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)客連鎖店都采用了合伙人方式。

一是與春光電器合作，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)要出自有營(yíng)業(yè)用房，出店面經(jīng)營(yíng)人員，春光電器一般不出資金，出的是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和部分商品的樣品，并承擔(dān)送貨及安裝的物流及服務(wù)成本。當(dāng)然，樣品是春光電器提前和上游廠家溝通好，由廠家來(lái)支持，如果全憑春光電器自己來(lái)做，裝修和出樣的成本就會(huì)非常高。當(dāng)然，未來(lái)，春光電器對(duì)創(chuàng)客店的規(guī)劃是采用自有品牌的門頭，發(fā)展自有品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)客連鎖店。

二是給創(chuàng)客店提供金融支持。通常鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中做銷售，最常見(jiàn)的問(wèn)題就是賒賬，春光電器采用O2O金融對(duì)創(chuàng)客店提供支持。例如，佰仟金融就提供消費(fèi)金融服務(wù)、汽車金融服務(wù)和現(xiàn)金貸款服務(wù)等業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國(guó)近30個(gè)省份、270座城市，手機(jī)、平板電腦、摩托車、電動(dòng)車、家電、時(shí)尚消費(fèi)品等都屬于其服務(wù)的范圍之內(nèi)。只要是18～55周歲，有固定收入的消費(fèi)者都可以申請(qǐng)分期付款。春光電器通過(guò)與佰仟金融合作，由金融機(jī)構(gòu)做分期付款，甚至是零首付，為農(nóng)村消費(fèi)者提供C端的消費(fèi)金融支持。這項(xiàng)服務(wù)不僅給鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)增加了賣點(diǎn)，擴(kuò)大增加銷售額，更重要的是解決了賒賬問(wèn)題，劃解風(fēng)險(xiǎn)，保證創(chuàng)客店的現(xiàn)金回籠。

三是為創(chuàng)客店提供運(yùn)營(yíng)支持。賈總認(rèn)為，做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，經(jīng)銷商自身的思維必須要轉(zhuǎn)變，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)是，大部分的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商老板是只會(huì)進(jìn)貨，卻不懂得運(yùn)營(yíng)。所以，必須要有專門的團(tuán)隊(duì)，幫助這些經(jīng)銷商搞活動(dòng)，甚至要逼著鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商做活動(dòng)。春光電器配有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月要給鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)客店制定出活動(dòng)計(jì)劃，搞什么樣的活動(dòng)，春光自己做活動(dòng)時(shí)，也帶著鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)客店共同參與。做到每個(gè)月集中1～2次大型的活動(dòng)，每次活動(dòng)產(chǎn)生5～10萬(wàn)元的銷售額，這樣，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店一年可以保證100多萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，毛利點(diǎn)達(dá)到15～20%左右，保障鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板一年贏利10多萬(wàn)元，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)客老板都非常高興，與春光電器的合作關(guān)系也更緊密，情感上也更親近。

四是多元化發(fā)展。做鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)客連鎖店，不能單純只做家電，單純做家電銷售額有限，春光的創(chuàng)客店除大家電以外，凈水、廚衛(wèi)、摩托車、電動(dòng)車、太陽(yáng)能、家具等都有銷售，多元化發(fā)展才能夠保證收入的穩(wěn)定性。而且創(chuàng)客店的利潤(rùn)分成，經(jīng)銷商占三成，創(chuàng)客店占七成，賈總認(rèn)為，三七分利是黃金定律。

五是不能給鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)客店壓貨。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)客合作，哪怕是只壓10多萬(wàn)元的貨，也很容易把鄉(xiāng)鎮(zhèn)店壓死。春光電器本身也是海爾的代理商，海爾以前要求這個(gè)月完成多少任務(wù)，同期完成了多少，但現(xiàn)在海爾已經(jīng)在轉(zhuǎn)型，不是以壓貨為主，而是以銷量為前提。同時(shí)，要做到庫(kù)存共享，經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格要讓合作伙伴看到，庫(kù)存要讓創(chuàng)客店知道。因?yàn)椋瑒?chuàng)客店是看著經(jīng)銷商的庫(kù)存銷售，庫(kù)存共享，鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)客店心里才有底，經(jīng)銷商自己心里也有底，不會(huì)造成庫(kù)存的積壓。當(dāng)然，這需要有信息系統(tǒng)的支撐。

賈總認(rèn)為，推鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)客連鎖，主要是利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的人脈，打造熟人經(jīng)濟(jì)，必須做到四個(gè)到位，即，到現(xiàn)場(chǎng)去、到顧客中去、到顧客家中去、到群眾中去，深挖顧客陷形需求。而對(duì)于線上線下一體化的O2O運(yùn)營(yíng)，賈總也在同步推進(jìn)過(guò)程中。他認(rèn)為，只有先把鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)建好，O2O才能夠真正落地。

讓O2O在鄉(xiāng)鎮(zhèn)落地，要解決好終端網(wǎng)點(diǎn)的日常維護(hù)問(wèn)題。

2014年時(shí)，唐縣誠(chéng)信電器就在想自身怎么轉(zhuǎn)型，在自建電商商城的同時(shí)，同期也在考察其他的電商項(xiàng)目，希望選擇更適合農(nóng)村市場(chǎng)的電商模式，實(shí)現(xiàn)實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型。誠(chéng)信電器選擇電商項(xiàng)目的原則是能夠讓自身生存下來(lái)，真正適合農(nóng)村市場(chǎng)的O2O項(xiàng)目，最終選擇了淘實(shí)惠這一項(xiàng)目。

誠(chéng)信電器與淘實(shí)惠平臺(tái)也是合伙人合作的模式，誠(chéng)信電器通過(guò)淘實(shí)惠平臺(tái)連接農(nóng)村實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，形成線上平臺(tái)，線下連鎖化發(fā)展，通過(guò)電子貨架擴(kuò)展農(nóng)村實(shí)體店經(jīng)營(yíng)范圍和商品品類。在推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O項(xiàng)目時(shí)，誠(chéng)信電器前期同樣是推進(jìn)實(shí)體終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，但與彰武春光電器不同，誠(chéng)信電器選擇了以村級(jí)超市作為合作對(duì)象。超市老板只須采購(gòu)一個(gè)1.8米高的智能電子屏，老百姓可以直接在電子屏上選擇想買的東西，選好之后把錢交給超市老板，現(xiàn)場(chǎng)提貨或是等待送貨上門。

誠(chéng)信電器與淘實(shí)惠合作的O2O項(xiàng)目，相當(dāng)于搭了一條商家和老百姓之間的通道，可以針對(duì)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面設(shè)計(jì)展示的產(chǎn)品。目前，誠(chéng)信電器在唐縣已經(jīng)發(fā)展有100多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市網(wǎng)點(diǎn)，相當(dāng)于在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開了100多家的O2O店。通常，在村里開超市的老板一般都是當(dāng)村中的精英人才，對(duì)商業(yè)上的一些新思路接受比較快。只要交會(huì)他們線上商務(wù)操作的方法，通過(guò)超市老板自身的宣傳，就可以進(jìn)行線上的銷售。對(duì)于誠(chéng)縣家電所銷售的家電產(chǎn)品，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市也不用備貨，產(chǎn)生銷售之后，由誠(chéng)信電器配送到超市網(wǎng)點(diǎn)。所以，超市店主不用實(shí)物出樣，不用壓貨，沒(méi)有資金投入，只是銷售產(chǎn)品之后有利益分成，從唐縣誠(chéng)信電器的實(shí)際運(yùn)作來(lái)看，效果也還不錯(cuò)，畢竟老百姓還是傾向于本地消費(fèi)。

但與唐縣誠(chéng)信電器發(fā)展模式相同的衡水某家電經(jīng)銷商，也是以開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市為主，最初只有12家鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O店時(shí)，運(yùn)營(yíng)情況還不錯(cuò)，但當(dāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)至100多家之后，維護(hù)出現(xiàn)問(wèn)題，網(wǎng)點(diǎn)的單店銷售量提升有限，店主的積極性不高。所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O網(wǎng)點(diǎn)，開發(fā)容易，但維護(hù)是難點(diǎn)。

同樣的模式會(huì)出現(xiàn)不同的效果，所以，除了與當(dāng)?shù)叵M(fèi)環(huán)境有關(guān)以外，還在于經(jīng)銷商本身的經(jīng)營(yíng)管理模式。唐縣誠(chéng)信電器的鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O項(xiàng)目于2015年8月開始啟動(dòng)，第一步是開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和做好網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)工作。第二是制定一些公式化的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)兒一步一步照著執(zhí)行就可以。第三是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員協(xié)同廠家的運(yùn)營(yíng)人員，共同到鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的維護(hù)，這也是必須要做好的。誠(chéng)信電器將縣轄區(qū)分為五個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)配2個(gè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，做網(wǎng)點(diǎn)的日常維護(hù)工作以及針對(duì)每次活動(dòng)進(jìn)行培訓(xùn)。每次活動(dòng)的宣傳，由誠(chéng)信家電統(tǒng)一來(lái)做，但會(huì)給網(wǎng)點(diǎn)制定宣傳任務(wù)，雙方配合共同做宣傳。而采用的宣傳方式也是由銷售人員帶著宣傳單頁(yè)入戶推廣，在村大隊(duì)部做廣播等，都是農(nóng)村市場(chǎng)最有效的宣傳方式。

唐縣城信電器認(rèn)為，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)，最重要的是讓合作網(wǎng)點(diǎn)有利潤(rùn)，自然愿意去推動(dòng)。其實(shí)，采用O2O模式，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)講，沒(méi)什么成本，又可以實(shí)現(xiàn)無(wú)邊際銷售，超市內(nèi)不僅只有快銷品，家電、家具都可以銷售，在舉辦活動(dòng)時(shí)，還有重點(diǎn)機(jī)型的推送，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)是有吸引力的，關(guān)鍵在于一定要選好吸引網(wǎng)點(diǎn)的引爆點(diǎn)。

誠(chéng)信電器鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O平臺(tái)的合作關(guān)系引爆點(diǎn)是2016年春節(jié)的年貨節(jié)，春節(jié)前，是快消品流通的高峰期，超市也要采購(gòu)備貨。而淘實(shí)惠平臺(tái)本身分為批發(fā)端和零售端，通過(guò)批發(fā)端把超市日常的采購(gòu)訂單轉(zhuǎn)到誠(chéng)信電器淘實(shí)惠平臺(tái)上，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市傳統(tǒng)的線下進(jìn)貨變成線上進(jìn)貨。由于平臺(tái)商在春節(jié)前啟動(dòng)了補(bǔ)貼政策，優(yōu)惠的價(jià)格，也使零售端的銷售量上升很快。批發(fā)、零售結(jié)合，很快就把這市場(chǎng)做起來(lái)了。

借鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O發(fā)展之勢(shì)，讓自身從傳統(tǒng)勢(shì)力中脫穎而出。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商必須要有開放的胸懷，否則將無(wú)法生存。如果把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式歸于傳統(tǒng)的勢(shì)力，京東、天貓、蘇寧易購(gòu)等所代表的就是新勢(shì)力，那么，江西眾超電器就是一股處于中間地帶的勢(shì)力。

眾超電器成立于2009年，是一家專注鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的連鎖企業(yè)，相對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，眾超電器對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)體店的服務(wù)能力、經(jīng)營(yíng)思路牽引以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都已經(jīng)走在前邊，但也并不足以顛覆傳統(tǒng)勢(shì)力，眾超電器的總經(jīng)理管中認(rèn)為，借助新勢(shì)力的資源，可以讓自身在發(fā)展的過(guò)程中更好地把握未來(lái)的趨勢(shì)，所以，眾超電器非常愿意與這些積極下鄉(xiāng)的新勢(shì)力合作。

目前，眾超電器在江西各鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)建有200多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點(diǎn)，之前，眾超就不反對(duì)其鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)直接從電商平臺(tái)下單采購(gòu)，因?yàn)?，眾超有自身的供?yīng)鏈資源優(yōu)勢(shì)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)再?gòu)碾娚唐脚_(tái)采購(gòu)，可以增加產(chǎn)品的豐富度，提升自己的盈利能力。2016年京東發(fā)布其新渠道戰(zhàn)略之后，眾超電器的管總就到京東總部去洽談合作，其200多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)B2B的模式銷售京東的產(chǎn)品，通過(guò)眾超統(tǒng)一開票，相當(dāng)于京東成為了眾超電器的大供應(yīng)商。并且眾超電器不會(huì)賺取鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)銷售京東產(chǎn)品的差價(jià)，而是希望通過(guò)與京東的合作，讓加盟店在當(dāng)?shù)胤蓊~得以提升，并產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。眾超電器再通過(guò)對(duì)產(chǎn)品聚焦，挑選銷量大的主推型號(hào)借助京東向上游談判，獲得更為優(yōu)惠的供應(yīng)價(jià)格，而這部分機(jī)型的采購(gòu)差價(jià)就是眾超的利潤(rùn)。

所以，眾超要借助與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的B2B合作模式，來(lái)完成自身的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。在短期內(nèi)，眾超電器與電商平臺(tái)是一個(gè)利益共同體，但未來(lái)，當(dāng)電商平臺(tái)的發(fā)展更快，把傳統(tǒng)的勢(shì)力淘汰掉時(shí)，可能眾超就成為這些平臺(tái)的對(duì)手。因此，管總認(rèn)為，在借助新勢(shì)力發(fā)展自身的同時(shí)，未來(lái)自身的生存空間在哪里？也給區(qū)域經(jīng)銷商提出了新的管理課題那時(shí)。

其實(shí)，盡管渠道商及品牌商都在借助互聯(lián)網(wǎng)手段布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但實(shí)際上，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)兒的忠誠(chéng)度，沒(méi)有哪一家能夠有很好的把控，而且短期內(nèi)誰(shuí)都控制不了鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。例如，京東是通過(guò)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店提供專供產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品的上樣、服務(wù)、門店的補(bǔ)貼等，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的管控。但實(shí)際上，很多區(qū)域家電零售商，多年來(lái)一直就是在與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶打交道，更知道怎么抓住這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。管總認(rèn)為，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，不是去控制而是更好的去服務(wù)于經(jīng)銷商，而且你的服務(wù)要比這些新勢(shì)力更加專業(yè)。

管總認(rèn)為，這種更專業(yè)體現(xiàn)在兩方面，一是更懂這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，電商對(duì)產(chǎn)品的研究是基于互聯(lián)網(wǎng)思維，對(duì)產(chǎn)品的研究更多是通過(guò)數(shù)據(jù)，而區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的研究是通過(guò)實(shí)戰(zhàn)，能夠?qū)ふ业礁玫钠放?，更有性價(jià)比的產(chǎn)品，來(lái)滿足市場(chǎng)的需要。所以，區(qū)域經(jīng)銷商在借助新力量的同時(shí)，要把產(chǎn)品研究透，沒(méi)有好的產(chǎn)品，就不可能讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)店與你合作。

二是要選對(duì)人，這是最為重要也是最難的。一個(gè)時(shí)代的變化，一定是需要一個(gè)時(shí)代的人。所以，在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，選擇與誰(shuí)合作尤為重要。在未來(lái)3～5年的轉(zhuǎn)型中，必須要帶一些新人出來(lái)，這也是眾超電器在過(guò)去發(fā)展中一直重點(diǎn)做的事情。在已經(jīng)發(fā)展的近200家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店中，大部分老板都是在當(dāng)?shù)夭⒉皇呛軓?qiáng)勢(shì)，但是年輕、有思路、有想法、接受互聯(lián)網(wǎng)思維比較快，眾超通過(guò)提供一些綜合的服務(wù)支持，從店內(nèi)形象、零售管理等方面形成體系化去支持他們，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)不僅能夠賺到錢，還可以持續(xù)賺錢。讓經(jīng)銷商從一個(gè)不懂的人變成一個(gè)優(yōu)秀的人，這樣的經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型過(guò)程中才有機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的體系化建設(shè)，一步到位不可能，不走彎路也不可能，隨著O2O模式的落地，未來(lái)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)格局的變化，不僅僅是渠道格局的變化，同樣也是品牌格局的變化。眾超電器的定位是渠道運(yùn)營(yíng)商和品牌運(yùn)營(yíng)商一體化。管總認(rèn)為，零售賣場(chǎng)一定要有自有品牌。例如，蘇寧現(xiàn)在已經(jīng)有很多自有品牌，而蘇寧方面表示，在2017年將實(shí)現(xiàn)自有品牌占比達(dá)到20%，這是一個(gè)很重要的方向。作為實(shí)體店，如果沒(méi)有自有品牌，毛利必然會(huì)受制于品牌商，自身會(huì)很痛苦。但也不能把自有品牌做到很高的比例，做到20%的比例，就能夠貢獻(xiàn)50%以上的毛利，在未來(lái)品牌的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)和毛利競(jìng)爭(zhēng)中就有優(yōu)勢(shì)。

管總認(rèn)為，未來(lái)實(shí)體店要活下去，自有品牌是一個(gè)很重要的方向，但僅靠一家區(qū)域經(jīng)銷商很難做到，需要整合與聯(lián)合。因?yàn)?，?jīng)營(yíng)二三線品牌利潤(rùn)有保障，但在一線品牌的擠壓下，單店的規(guī)模在下降，靠單店經(jīng)營(yíng)發(fā)展空間非常小，必須要靠門店的數(shù)量，所以，區(qū)域經(jīng)銷商不僅要整合鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，甚至有機(jī)會(huì)要走向全國(guó)。

其實(shí)，從2014年起，一些優(yōu)秀的區(qū)域家電經(jīng)銷商就已經(jīng)在探索搭建一個(gè)B2B或O2O的采銷平臺(tái)，而且平臺(tái)是開放的，透明共享。這樣的采銷平臺(tái)解決的不僅僅是產(chǎn)品及品牌的問(wèn)題，更多的是融合了全國(guó)二三四級(jí)市場(chǎng)的線下實(shí)體店資源，通過(guò)最核心的產(chǎn)品及利益把所有的區(qū)域性連鎖企業(yè)緊緊的綁在一起，只有這樣，未來(lái)才能夠有與行業(yè)大體量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡的實(shí)力。但這樣的全國(guó)性平臺(tái)建立難度非常高，不僅僅需要有資金實(shí)力，有膽識(shí)，還需要能夠讓同行信服的領(lǐng)軍人物牽頭，而目前尚缺少這樣的領(lǐng)袖級(jí)人物參與其中，所以，落地很難。

雖然一些企業(yè)在做供應(yīng)鏈整合，但更多的是通過(guò)資本的介入，通過(guò)未來(lái)上市融資的愿景，把現(xiàn)有渠道的傳統(tǒng)經(jīng)銷商結(jié)合到一起，一起去爭(zhēng)取以后在資本市場(chǎng)的空間，在產(chǎn)品的研究上并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的確立，還是要靠區(qū)域經(jīng)銷商自身來(lái)達(dá)成。管總說(shuō)，眾超電器現(xiàn)在就是兩條腿走路，與京東的合作才剛剛開始，會(huì)給眾超帶來(lái)什么樣的價(jià)值，還不能夠評(píng)估，需要一步一步來(lái)。同時(shí)也在聯(lián)合江西本省有共識(shí)的經(jīng)銷商，先建立本省的資源采購(gòu)平臺(tái)，如果模式成功，再向周邊省分乃至全國(guó)拓展。

可以說(shuō)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)O2O模式的跑馬圈地運(yùn)動(dòng)已是如火如荼，但從家電消費(fèi)的角度來(lái)看，現(xiàn)階段可行的路徑，還是在于掌控鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，全國(guó)的縣鎮(zhèn)數(shù)量超過(guò)3.5萬(wàn)個(gè)，行政村更超過(guò)5萬(wàn)個(gè)，點(diǎn)多面廣，且存在巨大的區(qū)域差異，鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O真正做到落地有聲，仍需較長(zhǎng)的道路要走，這不僅需要巨大的資金投入，更需要有足夠的耐心，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作。