春天賣空調(diào)？格力做到了

一進(jìn)入盛夏，所有人都恨不能躲在空調(diào)房里乘涼，空調(diào)立即成了熱銷商品，一臺(tái)難求，等待安裝的

人只得不停地打電話催促。消費(fèi)者往往是這樣，就算預(yù)計(jì)到夏天可能很熱，也不會(huì)提前購(gòu)買(mǎi)，只有真正進(jìn)入到夏天的門(mén)檻，才開(kāi)始要著手購(gòu)買(mǎi)空調(diào)。俗話說(shuō)：“有錢(qián)不買(mǎi)半年閑”，這算是一種消費(fèi)心理的體現(xiàn)。

購(gòu)買(mǎi)量激增后，盡管空調(diào)廠商和商家使用出渾身解數(shù)，安裝進(jìn)度仍然不容樂(lè)觀，投拆電話不斷。

其實(shí)這里蘊(yùn)藏著商機(jī)，有消費(fèi)者需求的地方就有購(gòu)買(mǎi)力。如何才能滿足消費(fèi)者需求？有過(guò)空調(diào)銷售經(jīng)驗(yàn)的人都知道，在北方，夏季是旺季，冬季是次旺季，春季和秋季都是銷售相對(duì)較淡的季節(jié)——淡季，銷售人員閑散、安裝工人輕松，如何把淡季利用起來(lái)、分流旺季的銷售？最好的辦法是讓消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃提前。

格力空調(diào)連續(xù)七年在山東進(jìn)行了空調(diào)預(yù)售認(rèn)籌活動(dòng)，他們把這個(gè)活動(dòng)定為“紅四月”。一到三月，就在大街小巷見(jiàn)到了零零星星的紅四月海報(bào)，經(jīng)過(guò) 一個(gè)月的預(yù)熱和宣傳，四月初消費(fèi)者正式前往指定門(mén)店購(gòu)買(mǎi)。春季預(yù)售空調(diào)，格力無(wú)疑搶占到了先機(jī)。

格力空調(diào)如何把旺季銷售提前到淡季，如何說(shuō)服消費(fèi)愿意在淡季購(gòu)買(mǎi)一部空調(diào)？下面就從消費(fèi)者的角度分析一下格力空調(diào)的紅四月活動(dòng)。

先期預(yù)熱。今年三月，就有朋友聽(tīng)到了格力公司的預(yù)售宣講會(huì)。今年是認(rèn)籌的第七年，活動(dòng)內(nèi)容都與“七”相關(guān)：七重大禮，七重驚喜。格力公司準(zhǔn)備了許多禮品，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)認(rèn)籌卡。認(rèn)籌卡50元一張，能立即在公眾號(hào)上參加抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)后，相當(dāng)于提前備份了顧客的聯(lián)系方式，這為后期活動(dòng)信息的發(fā)送留下了接口。如果不購(gòu)買(mǎi)，還可退還50元現(xiàn)金，解除了顧客的后顧之憂。

對(duì)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)置稍顯麻煩與啰嗦。首先要到門(mén)店選購(gòu)一張認(rèn)籌卡，四月份指定日期再到店交款，前后跑兩次：購(gòu)買(mǎi)認(rèn)籌卡一次、購(gòu)買(mǎi)空調(diào)一次。如果認(rèn)籌卡能從網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)買(mǎi)，或者直接省去這個(gè)環(huán)節(jié)，將為顧客減少許多麻煩。當(dāng)然，此處格力公司也有其考慮，認(rèn)籌卡相當(dāng)于小小的定金，只有這樣，顧客才會(huì)更關(guān)注這個(gè)活動(dòng)，后期參加的熱情也會(huì)更大。

集中購(gòu)買(mǎi)。經(jīng)過(guò)先期預(yù)熱和預(yù)售認(rèn)籌卡，格力手中已掌握了大量有意向購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的顧客資料，這是格力空調(diào)的目標(biāo)顧客。如果說(shuō)，前期的宣傳預(yù)熱是文火慢燉，那么集中銷售就是強(qiáng)力爆發(fā)。

當(dāng)然，能達(dá)成提前購(gòu)買(mǎi)的重要因素就是優(yōu)惠的價(jià)格，這是一個(gè)重要杠桿。如果沒(méi)有價(jià)格降減，一切都是空淡。

入戶安裝。從四月下單到真正炎夏有近兩個(gè)月的時(shí)間，這足可以讓格力空調(diào)調(diào)配資源，在旺季來(lái)臨前完成安裝，顧客也有足夠的耐心和時(shí)間等待。

這些僅是從表象看到的認(rèn)籌活動(dòng)，格力空調(diào)究竟在這場(chǎng)認(rèn)籌中得到了哪些資源，搶占了哪些先機(jī)呢？

多點(diǎn)觸發(fā)的宣傳方式。格力空調(diào)開(kāi)展的是多渠道宣傳，宣傳面多且廣。去年三四月份，一位朋友的QQ簽名是“格力空調(diào)紅四月”，后來(lái)問(wèn)他，說(shuō)是因?yàn)楣九c格力空調(diào)聯(lián)合活動(dòng)，這是活動(dòng)宣傳要求；今年三月份，朋友圈被格力空調(diào)活動(dòng)刷屏；前一陣，公交站廣告牌貼的也是格力空調(diào)與某商場(chǎng)的聯(lián)合紅四月活動(dòng)；甚至在跑步群上，一位跑友的頭像也是格力紅四月頭像……格力空調(diào)的宣傳由面及點(diǎn)，多點(diǎn)觸發(fā)，通過(guò)各種形式、各種渠道宣傳，幾乎做到老少皆知。密集的宣傳，先入為主，讓格力空調(diào)紅四月的廣告率先博得了眼球。

提前爭(zhēng)取到了有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客。在價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下，再加上密集的宣傳，許多有意購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的顧客心動(dòng)了。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，夏天近在眼前，提前一兩個(gè)月購(gòu)買(mǎi)也不是一件特別麻煩的事，更何況還能得到價(jià)格的優(yōu)惠。格力空調(diào)提前發(fā)力率先搶占了市場(chǎng)份額。市場(chǎng)上總體購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的消費(fèi)者是一定的，空調(diào)作為耐用品，更換的頻率并不高，更不會(huì)因?yàn)榇罅Χ然顒?dòng)提高更換頻率?？照{(diào)銷售量的蛋糕就這么大，誰(shuí)發(fā)動(dòng)得早，誰(shuí)就能先分得一塊蛋糕。

落袋為安，節(jié)省費(fèi)用。從交款到實(shí)際使用，這中間有近兩個(gè)月時(shí)間，充裕的安裝時(shí)間讓格力空調(diào)節(jié)省了安裝成本：一是不用臨時(shí)增加安裝人員，二是安裝人員不用加班加點(diǎn)。這比起旺季的焦頭爛額，此時(shí)倒顯得閑庭信步。

格力空調(diào)紅四月活動(dòng)過(guò)后，臨近五月許多空調(diào)品牌也開(kāi)始了宣傳，空調(diào)大戰(zhàn)即將拉響。今年的空調(diào)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)格力第一輪搶占后，剩下蛋糕的爭(zhēng)奪將更為激烈。格力空調(diào)同樣會(huì)加入旺季的爭(zhēng)奪中，但因?yàn)橛辛讼绕诘拇髥卧谑?，或許更胸有成竹。