讓日常拜訪不流于形式 觀察衣食住行輕松管理經(jīng)銷商

　　康師傅冰紅茶“再來一瓶”的促銷活動(dòng)，由于操作簡單，終端參與度高，一度成為很多快消品行業(yè)促銷的模板。在湖南，吃檳榔的人有經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)XX檳榔品牌搞類似的“再來一包”促銷時(shí)，如果你在哪個(gè)門店買到了“再來一包”的檳榔，你的最佳選擇應(yīng)該是立刻在同一門店、挨著中獎(jiǎng)檳榔的位置再兌換一包，兌換的這包，再次中獎(jiǎng)概率是非常高的。最后結(jié)果是，你可能花了一包的錢，連買帶兌獎(jiǎng)拿走了5、6包，為什么?

　　熟悉檳榔企業(yè)生產(chǎn)線員工操作習(xí)慣的就知道，獎(jiǎng)券的投放、封包是一線的生產(chǎn)線工人，他們可沒有盡量均勻投放，確保投放效果的營銷意識(shí)。所以，企劃部門根據(jù)中獎(jiǎng)概率，印刷好大致比例的獎(jiǎng)券后，“再來一包”的中獎(jiǎng)券和“謝謝品嘗”的非中獎(jiǎng)券是分開送到工廠的，為圖操作方便，中獎(jiǎng)券的投放和封包其實(shí)是由同一組員工完成，非中獎(jiǎng)券是另一組員工完成，導(dǎo)致中獎(jiǎng)券的檳榔極有可能是扎堆打包的。當(dāng)一包中獎(jiǎng)時(shí)，緊挨著的檳榔也極可能是中獎(jiǎng)包。

　　當(dāng)我們對(duì)對(duì)手的行為有準(zhǔn)確的預(yù)判時(shí)，我們就能選擇合適的方式去應(yīng)對(duì)，這個(gè)道理應(yīng)用在經(jīng)銷商管理上，也是如此，如果我們能預(yù)判經(jīng)銷商的行為，邏輯上，我們就能更輕松的地管理經(jīng)銷商。

　　預(yù)判的前提是經(jīng)驗(yàn)的積累和細(xì)致的觀察，我這里還要給大家再講一個(gè)例子，來說明經(jīng)驗(yàn)和觀察的重要性。

　　有一次我去參加一個(gè)小型企業(yè)的年會(huì)，當(dāng)時(shí)正趕上經(jīng)濟(jì)高速增長的好年景，所以會(huì)議是在當(dāng)?shù)刈畲蟮囊粋€(gè)五星級(jí)酒店舉行。我和朋友下了飛機(jī)，司機(jī)在機(jī)場接了我們，直接趕往酒店。我完全理解司機(jī)作為公司一份子的那份榮譽(yù)感。所以，司機(jī)一路給我們吹噓這次會(huì)議的規(guī)模如何龐大，酒店如何豪華，嘉賓隊(duì)伍里有哪些小明星時(shí)，我只是很配合地做一個(gè)默默的聽眾。

　　等我們快接近酒店的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)整個(gè)馬路基本堵死了。遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去，酒店的路邊、人行道上都停滿了車，確實(shí)是一副生意很火的樣子。我們的車用了大約30分鐘才走了2公里，好不容易來到酒店外圍的車道，只見路面只有一個(gè)很小的停車場，而且已經(jīng)停滿。我們的車根本停不進(jìn)去。當(dāng)時(shí)由于我們帶的行李比較多，考慮到下車不太方便，我就給司機(jī)大哥說：

　　“師傅，要不您把我們放到地下停車場吧，然后我們自己上去!”

　　司機(jī)大哥一聽，滿臉歉意的樣子：“老師，這個(gè)酒店沒有地下停車場，就只有地上這一小塊停車的地方，您看能不能在這里下車?實(shí)在走不動(dòng)了!”

　　沒有辦法，我和朋友兩個(gè)人只有連拖帶拽地尋著行李，就近下車。左手拖著箱子，右手拎著包，背上還背著一個(gè)雙肩包，狼狽不堪地在車流中左奔右突，好在企業(yè)有人過來接應(yīng)，住進(jìn)酒店才不至于太過狼狽。

　　朋友自言自語地問我，這個(gè)酒店怎么可能沒有地下停車場?我說，完全有可能，因?yàn)檫@個(gè)酒店是上個(gè)世紀(jì)的爛尾樓改造的。朋友不相信，因?yàn)槲覀兌际堑谝淮蝸磉@個(gè)城市，這么豪華的裝修，怎么可能是爛尾樓?我說你不信，可以去問問周圍的小店店主。

　　朋友不信，偏要和我打賭，結(jié)果讓我贏了一頓宵夜。

　　我為什么會(huì)說這是一個(gè)爛尾樓?只有一條就足矣，2000年以后，如果是新修的五星級(jí)酒店，一定會(huì)有地下停車場的規(guī)劃，不然城市用地規(guī)劃都過不了關(guān)。而只有2000年以前的酒店樓盤，由于當(dāng)時(shí)汽車保有量沒有今天這個(gè)體量，建筑規(guī)劃上才不會(huì)將停車場作為一個(gè)標(biāo)配。一個(gè)新開張不超過兩年，沒有地下停車場的五星級(jí)酒店，不是爛尾樓又會(huì)是什么?

　　這也是我們常講通過表象來發(fā)現(xiàn)問題。在我們?nèi)粘５慕?jīng)銷商拜訪中，也需要通過查看經(jīng)銷商的“衣食住行”的細(xì)微變化，來盡早發(fā)現(xiàn)問題，防微杜漸，解決問題。

　　對(duì)于家電行業(yè)，如何通過日常業(yè)務(wù)拜訪，將經(jīng)銷商的“衣食住行”進(jìn)行快速掃描，讓銷售拜訪不流于形式，讓業(yè)務(wù)拜訪能夠真正發(fā)現(xiàn)問題。

　　一、衣

　　1、門頭、店招、包柱等主要廣宣區(qū)是否發(fā)生變化?

　　舉例：我問你，如果你進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)拜訪，突然發(fā)現(xiàn)兩米多高的門頭上，噴繪布被戳上了一個(gè)大洞，你覺得是怎樣造成的?有人說這點(diǎn)小事，能有什么事兒?那我告訴你，任何有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在做門店拜訪時(shí)，為了爭取拿下門頭，一旦店老板稍有意向更換門頭，就會(huì)想盡一切辦法，把原門頭破壞掉，避免經(jīng)銷商事后后悔，不愿意更換。

　　2、窗口產(chǎn)品展示數(shù)量的變化、競品品牌的變化、展示位置的變化

　　舉例：做日常的經(jīng)銷商維護(hù)，如何發(fā)現(xiàn)有競爭對(duì)手的人拜訪過?最簡單的方法是，看經(jīng)銷商的茶幾桌子下，辦公室的案頭，有沒有新增其他品牌的產(chǎn)品說明書，尤其是跟你同質(zhì)化產(chǎn)品的競品品牌。

　　3、導(dǎo)購人員、收銀人員的服裝變化

　　舉例：平時(shí)去拜訪，導(dǎo)購和收銀都是便裝，突然這次去，導(dǎo)購?fù)蝗欢紦Q成正裝了，說明了什么問題?經(jīng)銷商開始在導(dǎo)購形象上投費(fèi)用，一是說明了經(jīng)銷商開始具備了一定實(shí)力，二是人家也開始做渠道品牌，這類經(jīng)銷商的后期管理，絕不是你給個(gè)三瓜兩棗就能搞得定的啦!

　　4、助銷物料、促銷物料的變化

　　助銷、促銷物料就不多說了，只是提醒一句，日常業(yè)務(wù)拜訪，要摸清楚經(jīng)銷商存放物料的具體位置。每次去拜訪的時(shí)候都去看看，如果哪次拜訪的時(shí)候，看不到物料了，也得加小心了!

　　二、食

　　1、窗口產(chǎn)品的庫存數(shù)量

　　家電產(chǎn)品品類、規(guī)格、型號(hào)較多，導(dǎo)致在倉庫管理上SKU數(shù)目相當(dāng)多，CRM等IT系統(tǒng)的發(fā)展又遲遲未能有大的突破，業(yè)務(wù)人員每次去拜訪的時(shí)候，要求全面盤庫是不太現(xiàn)實(shí)的。所以才會(huì)有了“窗口產(chǎn)品”一說。這就要求企業(yè)在眾多的SKU中，挑選出關(guān)鍵的產(chǎn)品作為日常拜訪必查的品類，以偏概全，一葉知秋。

　　2、本品和主要競品庫存的面積占比

　　舉例：銷售人員去看倉庫看什么?我覺得家電行業(yè)最重要的是看我們的品牌庫存面積，占經(jīng)銷商總庫存面積的比例，然后將這個(gè)比例和我們的銷售額占經(jīng)銷商總體銷售額的比例這個(gè)數(shù)據(jù)相比較。前者大于后者，至少說明經(jīng)銷商在倉庫投入上是傾向我們的。

　　3、有沒有新晉品牌或者新貨入庫

　　一般來說，經(jīng)銷商要引進(jìn)新品、新品類入庫，倉庫都會(huì)做一定的調(diào)整，即使是小品牌、新品類的引進(jìn)，也會(huì)涉及到倉庫的騰挪。所以，銷售人員去看倉庫，一看整體上倉庫有沒有大的變化，二是要重點(diǎn)查看拐角、墻角處，很多新品牌剛剛?cè)霂?，沒有來得及入系統(tǒng)，都會(huì)臨時(shí)堆放在墻角等地，查看這些地方，也是及早知道競品信息的途徑。

　　4、比較呆滯品

　　一個(gè)倉庫里或多或少都會(huì)有些呆滯品，銷售人員去看倉庫，一是要看看自己品牌的產(chǎn)品，呆滯品過多的話，叮囑經(jīng)銷商老板注意，二是要看看競品的最銷售情況，比較本品與競品的動(dòng)銷情況。

　　三、住

　　1、辦公室、倉庫、門店的位置、面積變化

　　舉例：事前你毫無消息，這次去拜訪經(jīng)銷商，經(jīng)銷商告訴你新開了一個(gè)店，這是好事還是壞事?做建材的人都知道，這肯定是壞事，因?yàn)榻?jīng)銷商開新店，一定是接了某個(gè)主推的新品牌，才敢去開新店。關(guān)注經(jīng)銷商辦公室、倉庫、門店的位置變化，其實(shí)是有點(diǎn)后知后覺了。

　　2、發(fā)貨物流和快遞公司的變化

　　舉例：你知道這個(gè)經(jīng)銷商往下發(fā)貨，平常合作的一家物流公司是永達(dá)物流。今天去拜訪，正好碰上了經(jīng)銷商的倉庫在發(fā)貨，但是一看標(biāo)示，是另外一家物流公司?你覺得會(huì)有什么問題?我給你舉個(gè)例子吧!我曾經(jīng)有個(gè)經(jīng)銷商因?yàn)椴捎玫氖秦浛钗锪鞔?，結(jié)果物流跑路，一個(gè)多月的貨款沒有收回來，還正趕上旺季，資金鏈差點(diǎn)給弄斷了。

　　3、員工、經(jīng)銷商的住房變化

　　舉例：經(jīng)銷商員工福利從住房補(bǔ)助改為集體宿舍，你覺得經(jīng)銷商為什么這么干?有人說是成本考慮，有人說是為了管理方便，還有一種可能是，經(jīng)銷商的員工招聘，很可能要開始以外地人為主，去本地化。

　　4、經(jīng)銷商常駐地的變化

　　舉例：太原的經(jīng)銷商老趙突然告訴你，這段時(shí)間會(huì)太原、呼市兩地跑，所以有什么事兒，你直接找他的操盤手。你覺得老趙為什么會(huì)這樣干?不是為利，就是為情。要么是為了某個(gè)工程搞關(guān)系，要么是后院起火，家事纏身。

　　四、行

　　1、配送車輛及工具的變化

　　舉例：經(jīng)銷商突然多了兩臺(tái)新長安五十鈴，專門配送外圍市場，你覺得這車是經(jīng)銷商花錢購置的嗎?在家電行業(yè)，新老品牌為了綁定經(jīng)銷商，經(jīng)銷商進(jìn)貨贈(zèng)送貨車的活動(dòng)已經(jīng)屢見不鮮了，經(jīng)銷商突然多了兩臺(tái)配送車，對(duì)嘍!你得趕快去倉庫看看。

　　2、配送路線的變化

　　舉例：如果你經(jīng)常接到某個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)送貨不及時(shí)的投訴，但是一查經(jīng)銷商的送貨車每次都經(jīng)過那個(gè)零售門店，為什么會(huì)這樣?后來一查，那個(gè)門店位于單行道上，配送車按最經(jīng)濟(jì)的配送路線規(guī)劃后，走到他那個(gè)路口，就正好是逆行了。所以這個(gè)時(shí)候，配送司機(jī)多半會(huì)偷懶，一腳油門就踩過去了。

　　3、跟車司機(jī)及人員的變化

　　舉例：平常跟車的老王今天突然換人了，換了個(gè)你不認(rèn)識(shí)的毛頭小伙子，這是怎么回事?得查查是否是經(jīng)銷商老板的親戚過來獨(dú)當(dāng)一面了。

　　4、經(jīng)銷商座駕的變化

　　舉例：經(jīng)銷商告訴你他買了一輛180萬的路虎極光，說要帶你去兜兜風(fēng)。你感覺怎樣?我覺得，這段時(shí)間，你要好好盯一盯經(jīng)銷商的錢袋子，能先壓點(diǎn)貨就先壓點(diǎn)貨吧!