雅麗詩(shī) 改變 讓未來(lái)更清晰

　　對(duì)于過(guò)去一年的中國(guó)家電市場(chǎng)，可以用“艱難中求生存”一語(yǔ)概括。經(jīng)濟(jì)增速的放緩讓更多的企業(yè)融入時(shí)代洪流，并開(kāi)始思索未來(lái)的發(fā)展，而這種發(fā)展必然伴隨著改變。對(duì)于過(guò)去以出口為主的企業(yè)，威雅電器始于中山，走過(guò)了10多年熱水器出口之路。2013年開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，加速雅麗詩(shī)品牌在國(guó)內(nèi)廚衛(wèi)市場(chǎng)的布局。

　　關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

　　其實(shí)早在幾年前將資源傾斜國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之時(shí)，威雅就嗅到了國(guó)際金融風(fēng)潮之下的危機(jī)意味，只是當(dāng)時(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響尚不明顯。

　　而到了2015年，這種影響可以說(shuō)席卷了各行各業(yè)，包括中國(guó)的家電市場(chǎng)。最直接的表現(xiàn)是房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)搖，直接沖擊到了終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱度。

　　過(guò)去，作為上游的制造端口，工廠(chǎng)的職責(zé)是精于產(chǎn)品，單純的扮演好工匠角色即可，尤其對(duì)于出口貿(mào)易為主的企業(yè)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)心理和市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)特征并沒(méi)有進(jìn)行特別深入的研究。隨著布局國(guó)內(nèi)熱水器市場(chǎng)進(jìn)程的加速，所有與渠道、與代理商、與零售商、與消費(fèi)者相關(guān)的信息都成為我們另外一個(gè)關(guān)注的重點(diǎn)，而且這種關(guān)注點(diǎn)在2016年將持續(xù)深化，這是繼威雅以熱水器單品進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后做出的最大改變。不再拘泥于過(guò)去的產(chǎn)品制造和傳統(tǒng)的貿(mào)易合作，我們將把工廠(chǎng)的觸角延伸的更遠(yuǎn)，向渠道商和消費(fèi)者傳遞包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、企業(yè)動(dòng)向、品牌走向在內(nèi)的更多信息，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)的廣度和深度。

　　對(duì)于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)講，現(xiàn)在的形勢(shì)下一定要從幕后走向前臺(tái)，讓更多的終端消費(fèi)者看到產(chǎn)品、了解品牌。并且在不樂(lè)觀(guān)的環(huán)境下協(xié)助代理商和每一名終端零售商樹(shù)立市場(chǎng)信心，向合作伙伴傳遞“不是一個(gè)人戰(zhàn)斗”的訊息，通過(guò)合力增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，主動(dòng)迎接市場(chǎng)的變化，在這種變化中找準(zhǔn)自己的位置，在壓力和挑戰(zhàn)中覓得機(jī)遇。因?yàn)榈材壳坝惺袌?chǎng)野心和品牌野心的企業(yè)，都已經(jīng)非常清楚的認(rèn)識(shí)到，在中國(guó)做家電企業(yè)、做家電品牌，決定自己命運(yùn)的除了終端消費(fèi)者，還有中間的代理商、零售商群體，這些群體也不僅僅是工廠(chǎng)資金問(wèn)題的解決者，而是通力合作下贏(yíng)得市場(chǎng)的基礎(chǔ)。中國(guó)家電品牌眾多，商家的選擇空間也非常大，維穩(wěn)這支隊(duì)伍，不僅要用實(shí)力說(shuō)話(huà)，還要通過(guò)誠(chéng)意維系。

　　終端變化開(kāi)始提速

　　進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，我們就將目光鎖定中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)，借助前兩年國(guó)家刺激下級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)的各項(xiàng)政策，雅麗詩(shī)品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展實(shí)現(xiàn)了較大的跨越。然而幾年時(shí)間過(guò)去，中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，包括消費(fèi)結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)環(huán)境。

　　過(guò)去，與一二級(jí)市場(chǎng)相比，下級(jí)城鎮(zhèn)最主要的消費(fèi)導(dǎo)向并不是品牌，而是人脈，或者說(shuō)是代理商老板的個(gè)人魅力。于是在某個(gè)縣鎮(zhèn)我們可以看到往往一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌卻是當(dāng)?shù)氐?ldquo;名牌”，人們之間的口口相傳便是廣告，可以說(shuō)對(duì)品牌的認(rèn)知度較低?，F(xiàn)在三四級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為已經(jīng)變得非常理性，對(duì)自己的需求非常明確，對(duì)產(chǎn)品的性能、品牌辨識(shí)能力也大大提高，同時(shí)也對(duì)產(chǎn)品有了更多的附加值要求。尤其是2015年下半年，從各種終端的反饋當(dāng)中我們可以看到，這種消費(fèi)意識(shí)和購(gòu)買(mǎi)行為的變化非常明顯。很多商家發(fā)出這樣的疑問(wèn)“老板還是過(guò)去的老板，產(chǎn)品也越來(lái)越好，為什么消費(fèi)者不買(mǎi)賬?”因?yàn)楦嗟钠放埔呀?jīng)加入到對(duì)下級(jí)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，理性的態(tài)度也讓消費(fèi)者的選擇越來(lái)越冷靜。于是，撬動(dòng)終端，揭開(kāi)廠(chǎng)商深度聯(lián)合的序幕。

　　所謂廠(chǎng)商深度聯(lián)合，在威雅內(nèi)部，過(guò)去我們接洽的重點(diǎn)在代理商群體。而在2016年我們將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)扁平化溝通，工廠(chǎng)的溝通對(duì)象直接面對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶(hù)，提高分銷(xiāo)商與工廠(chǎng)的結(jié)合度，將品牌的意識(shí)形態(tài)滲透到更深的市場(chǎng)。

　　其次，全國(guó)主體活動(dòng)的開(kāi)展。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)品牌認(rèn)知度的提高，以雅麗詩(shī)品牌為核心，我們將持續(xù)推進(jìn)全國(guó)范圍內(nèi)的品牌傳播活動(dòng)，各區(qū)域市場(chǎng)緊跟活動(dòng)節(jié)奏，形成全國(guó)范圍內(nèi)的聯(lián)動(dòng)，加速雅麗詩(shī)品牌化進(jìn)程。

　　另外，對(duì)代理商、分銷(xiāo)商和零售商客戶(hù)進(jìn)行集訓(xùn)和培訓(xùn)。作為上游廠(chǎng)家，對(duì)經(jīng)濟(jì)的敏感度更強(qiáng)，我們將這種經(jīng)濟(jì)發(fā)展的風(fēng)向和品牌動(dòng)態(tài)對(duì)合作伙伴進(jìn)行及時(shí)的傳遞，共同商定應(yīng)對(duì)之策。同時(shí)通過(guò)培訓(xùn)，傳授更直接有效的增效方式，包括各項(xiàng)新品的講解、與同類(lèi)相比本品的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)、如何針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特性開(kāi)展更有針對(duì)性的活動(dòng)。2016年，進(jìn)一步加大培訓(xùn)的力度和密度。例如，針對(duì)目前互聯(lián)網(wǎng)+下消費(fèi)者購(gòu)物轉(zhuǎn)移線(xiàn)上的問(wèn)題，在2016年我們將所有產(chǎn)品印上二維碼，供消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的全方位了解和比價(jià)，目前后臺(tái)網(wǎng)絡(luò)正在持續(xù)完善中，以實(shí)現(xiàn)對(duì)終端銷(xiāo)售的進(jìn)一步支持。

　　加強(qiáng)與商家、尤其是與終端的互動(dòng)，是以后持續(xù)開(kāi)展的工作。中國(guó)家電市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)告別了過(guò)去單兵作戰(zhàn)的冷兵器時(shí)代，各種新型的營(yíng)銷(xiāo)方式層出不窮，工廠(chǎng)只有深入終端才能掌握更多實(shí)際的信息，并且對(duì)這些信息進(jìn)行數(shù)據(jù)化的分析和處理，為產(chǎn)品研發(fā)提供一手參考，為接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供依據(jù)。也只有與終端互動(dòng)，才能發(fā)現(xiàn)終端的問(wèn)題，并對(duì)癥下藥。

　　2015年8月，雅麗詩(shī)打破了以熱水器單品沖擊市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，推出“暖.生活”的品牌概念，并且通過(guò)產(chǎn)品的進(jìn)一步組合實(shí)現(xiàn)這一品牌定位，就是一次市場(chǎng)的“對(duì)癥下藥”。

　　增強(qiáng)市場(chǎng)信心  堅(jiān)定品牌走向

　　雅麗詩(shī)加快品牌化進(jìn)程，有兩個(gè)很重要的因素，一是打破單一品類(lèi)，通過(guò)更豐富多元的產(chǎn)品組成立體化的產(chǎn)品線(xiàn)，增強(qiáng)在市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。二是加強(qiáng)與商家合作的黏度，實(shí)現(xiàn)更多的利益保障。2015年下半年，雅麗詩(shī)產(chǎn)品家族由單一的熱水器擴(kuò)展到煙灶等品類(lèi)，形成廚衛(wèi)一條龍的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品線(xiàn)的擴(kuò)充為后續(xù)專(zhuān)賣(mài)店的推廣提供了條件，通過(guò)原有代理商在各區(qū)域的市場(chǎng)運(yùn)作推動(dòng)套餐銷(xiāo)售，拓展更大的毛利空間。

　　實(shí)際上，在最開(kāi)始推新品之時(shí)，一部分的商家表示懷疑，目前三四級(jí)市場(chǎng)上的煙灶熱產(chǎn)品和品牌比比皆是，雅麗詩(shī)緣何對(duì)自己的產(chǎn)品戰(zhàn)略和品牌定位如此自信?為打破商家的顧慮，在最直接的產(chǎn)品感官上，我們就決定給大家一個(gè)驚喜。

　　從產(chǎn)品本身出發(fā)，秉承熱水器十多年的工藝技術(shù)，在向相關(guān)品類(lèi)進(jìn)行延伸時(shí)，我們也將品質(zhì)和性能放在第一位。不僅對(duì)合作商家負(fù)責(zé)，同樣也要對(duì)雅麗詩(shī)的品牌傳承負(fù)責(zé)。于是，面對(duì)用戶(hù)“為什么產(chǎn)品這么貴?”我們給出唯一的答案只能是“一分錢(qián)一分貨”。眾所周知，現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)非常透明，從制造端到流通端，包括對(duì)終端價(jià)格。過(guò)去，可以通過(guò)低價(jià)的方式迅速打進(jìn)市場(chǎng)。在過(guò)去的貿(mào)易時(shí)代這種方式可行性非常高。但現(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境在變，需求也在變。一般的消費(fèi)者也已經(jīng)變的非常精明，他們?cè)絹?lái)越懂得如何從材質(zhì)、功能上進(jìn)行與價(jià)格匹配的衡量。我們推出的煙灶新品，必須保證材質(zhì)和各類(lèi)配件的品控，所以在價(jià)格上，不做低端、不將就。

　　在產(chǎn)品外包裝上，細(xì)心的用戶(hù)會(huì)一眼發(fā)現(xiàn)雅麗詩(shī)的變化，我們也追求“第一眼的驚喜”。全白色調(diào)打破過(guò)去千篇一律的灰色系包裝，包括品牌logo的突顯以及產(chǎn)品的二次包裝保護(hù)等等，通過(guò)各類(lèi)細(xì)節(jié)進(jìn)行品牌彰顯，也給予商家更多的信心，用品質(zhì)說(shuō)話(huà)，讓我們的業(yè)務(wù)人員和合作商家放心大膽的去拓展市場(chǎng)。

　　經(jīng)過(guò)十幾年的沉淀，今天的威雅電器不再滿(mǎn)足于低頭拉車(chē)，在準(zhǔn)備了充分的技術(shù)和人才儲(chǔ)備之后，2015年向外界釋放了打造中國(guó)“暖.生活”的品牌信號(hào)，在一系列變化和改革中，我們對(duì)未來(lái)的定位更加清晰，也想讓更多的人看到威雅電器做品質(zhì)產(chǎn)品、做品牌企業(yè)的信心和決心。