九陽大廚電提速發(fā)展憑的是什么

　　中國的廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)有著千億級規(guī)模，但在這樣一個千億級的市場中，目前卻沒有過百億的企業(yè)，這就非常值得行業(yè)深思。其實，根本的原因是行業(yè)缺乏極致的內(nèi)驅(qū)力，缺少創(chuàng)新。中國市場需要與中國人的廚房消費習(xí)慣相匹配的產(chǎn)品。九陽的發(fā)展起源于豆?jié){機(jī)，20多年來通過不斷創(chuàng)新，在堅持與創(chuàng)新之間找到一個平衡點，使產(chǎn)品得以一代代的成長，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。秉承這樣堅持創(chuàng)新的能力，2012年九陽廚房電器事業(yè)部成立，進(jìn)軍廚電市場。2013年的探索方法、聚焦中原開拓市場，到2014年的經(jīng)驗復(fù)制，持續(xù)創(chuàng)新，再到2015年的擴(kuò)大優(yōu)勢，打好基礎(chǔ)。在三年多的發(fā)展中，九陽大廚電開發(fā)了4000余個銷售網(wǎng)點，開拓了上千家服務(wù)網(wǎng)點，營銷及服務(wù)體系日趨完善，2016年，九陽大廚電到了規(guī)?；l(fā)展階段的結(jié)點。

　　產(chǎn)品　　擊穿用戶痛點

　　九陽進(jìn)入廚電領(lǐng)域時，行業(yè)集中度已經(jīng)開始明顯提升，作為新進(jìn)入者，就必須要有能夠打動消費者的產(chǎn)品和對市場的精準(zhǔn)定位，否則很難打開突破口。九陽進(jìn)入廚電市場的定位是做精品，做精品就要有做精品的理念，就是用戶思維和使用體驗，站在用戶的角度開發(fā)產(chǎn)品。因此，九陽將產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)聚焦于解決中式廚房的痛點，向市場推出了應(yīng)用“巨板科技”與“會呼吸”專利技術(shù)的吸油煙機(jī)。其中，巨板科技能夠最大限度加大煙機(jī)負(fù)壓區(qū)，實現(xiàn)完美攏煙效果，不跑煙不漏煙，實現(xiàn)常態(tài)氣味降低度≥99%，吸煙更干凈。同時還具備冷凝分離功能，通過加大冷凝面積、延長油煙分離路徑、加快油煙冷凝速度等技術(shù)突破，油脂分離更徹底，油脂分離度≥92.9%。而“會呼吸”專利技術(shù)，則是對油煙機(jī)吸排動力上的進(jìn)一步提升性能，可實現(xiàn)隨同油煙量大小同步“呼吸”功能?？梢罁?jù)油煙大小，匹配油煙機(jī)工作風(fēng)量。

　　此兩項技術(shù)的應(yīng)用，使九陽吸油煙機(jī)在市場上形成了鮮明獨特的技術(shù)特點，并且因優(yōu)良的性能獲得市場認(rèn)可。2016年，九陽又推出會呼吸2.0系列煙機(jī)，產(chǎn)品進(jìn)一步得到升級：鷹眼追蹤，能夠全廚房油煙監(jiān)測，有效感應(yīng)面積達(dá)到6m²，可以做到監(jiān)測廚房每一個角落。通過自動檢測，秒速反應(yīng)檢測數(shù)據(jù)，傳遞油煙機(jī)工作指令，在1秒之內(nèi)迅速啟動油煙機(jī)，同時，用紅橙黃綠四種顏色直觀反映廚房油煙量多少。根據(jù)檢測到的油煙量的多少，自動匹配對應(yīng)大小風(fēng)量，確保廚房油煙吸凈。

　　除此以外，產(chǎn)品在細(xì)節(jié)之處還有很多貼心的設(shè)計，例如，防水防油開關(guān)，能夠讓機(jī)器更耐用，雖然是一個小小的賣點，但卻非常貼合中國消費者的廚房使用需求。在九陽大廚電2016年3D體驗營銷峰會現(xiàn)場，記者還看到同步發(fā)布的燃?xì)庠?、電熱水器及燃?xì)鉄崴餍缕芬捕几饔屑夹g(shù)亮點，并且都是針對消費者最為核心的需求點推出相應(yīng)解決方案，與會經(jīng)銷商對于升級的新品也是充滿信心。

　　強(qiáng)體驗　　提升用戶價值

　　眾所周知，九陽是一家具有體驗營銷基因的企業(yè)，其早期在豆?jié){機(jī)的銷售中是先喝豆?jié){再賣豆?jié){機(jī)一度被傳為佳話。進(jìn)入煙灶市場之后，九陽同樣是采用體驗營銷的策略，其中最具特色的就是開創(chuàng)以“橙廚房”為載體的體驗環(huán)境，先讓用戶用上吸油煙機(jī)再賣的動銷方法，帶來了全新消費體驗和場景銷售模式。

　　在大賣場中，煙灶產(chǎn)品的演示道具、演示方法有很多，但這些演示在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場真正做到位是一大難題。“橙廚房”是九陽模擬真實廚房應(yīng)用場景設(shè)計的體驗道具，由橙色的塑鋼和玻璃制成的模擬廚房，內(nèi)部與真實的廚房一樣，配有煙機(jī)灶具、液化氣罐、炒鍋等。擁有了此道具，經(jīng)銷商就可以把廚房搬到銷售現(xiàn)場，讓用戶可以親眼看到家里廚房的真實情況，感受到吸油煙機(jī)對于自身的價值再購買。

　　當(dāng)然，提升價值，就必須要研究消費者，極致的產(chǎn)品是前提，其次是極致的體驗。而體驗營銷必須要借助道具，通過道具把產(chǎn)品的功能價值釋放出來，讓消費者感受到產(chǎn)品的功能到底如何，這種動態(tài)體驗?zāi)軌蜃尳?jīng)銷商可以持續(xù)賣貨。針對2016年的新品，記者在會議現(xiàn)場看到，九陽也設(shè)計了會呼吸2.0的演示道具，配有助銷工具包。能夠使一線銷售人員把產(chǎn)品的技術(shù)解決方案對消費者的利益，通過各種道具的配合展示給消費者，真正做到了讓產(chǎn)品用效果講話。

　　直銷會　　牽引渠道信心倍增

　　渠道競爭的核心是動銷，動銷的核心是營銷模式，而分銷則是推動增長的最有效的方式，2015年，九陽開創(chuàng)千縣聯(lián)動直銷會模式，引爆了市場銷量。

　　九陽大廚電的千縣聯(lián)動直銷會始于河南焦作的博愛縣，2015年，九陽組織各地經(jīng)銷商到河南實地學(xué)習(xí)，并在經(jīng)銷商中全面推動。在實施中，區(qū)域業(yè)務(wù)人員在各環(huán)節(jié)步步緊跟，給經(jīng)銷商以有力的指引，參與千縣聯(lián)動活動的經(jīng)銷商不僅帶來了銷售的提升，而且下級分銷客戶對九陽品牌的認(rèn)知度以及與客戶合作的忠誠度均達(dá)到了快速倍增的效果。

　　直銷會并非九陽首創(chuàng)，很多企業(yè)都在做，但為什么九陽的直銷會能做好，最主要的是結(jié)合了九陽的市場狀況，渠道現(xiàn)狀，找到適合九陽大廚電在此階段的特點，很多渠道客戶都通過直銷會找到了自信和成功的感覺，找到了動銷的方法。因此，2016年，九陽會把千縣聯(lián)動做到細(xì)致化，并且有相應(yīng)的資源傾斜，經(jīng)銷商做的工作越多，資源給的就越多，做的動作越大，支持就越大，以實現(xiàn)網(wǎng)點銷售提效，創(chuàng)造更大的價值。

　　服務(wù)　　直聯(lián)用戶樹口碑

　　銷售增長的背后還有很多點點滴滴看不到的努力，很多經(jīng)銷商之所以愿意與九陽合作，除產(chǎn)品以外，就是看重了九陽的服務(wù)有保障，自身沒有后顧之憂。過去幾年，九陽開展了近2000戶的入戶安檢，帶給用戶意外的驚喜，體現(xiàn)出品牌的力量，贏得良好的客戶口碑，并打造出自身的特色服務(wù)。特別是配合直銷會或配合招商會同時開展安檢活動，效果更為明顯。

　　2016年3D體驗營銷峰會中，九陽也是將服務(wù)作為單獨的產(chǎn)品進(jìn)行專項發(fā)布，對服務(wù)進(jìn)一步升級，使服務(wù)透明化和與消費的零距離。

　　經(jīng)銷商通過九陽大廚電的官方服務(wù)號，可以看到最新產(chǎn)品的功能賣點介紹，看到產(chǎn)品的培訓(xùn)，服務(wù)人員可以看到各種解決方案，配件的查詢，費用的結(jié)算等，消費者可以看到所在地的銷售網(wǎng)點，搜索周邊有哪些服務(wù)網(wǎng)點，進(jìn)行一鍵報修，并且能看到在自己的身邊就有一個五星級的服務(wù)人員等著他，根據(jù)服務(wù)師傅星級狀況選擇讓誰來給自己提供服務(wù)等。甚至官方服務(wù)號對經(jīng)銷商招商都有著很大的幫助，讓經(jīng)銷商給有意向的客戶展示已有網(wǎng)點都在哪里，通過九陽大廚電的官方服務(wù)號平臺服務(wù)的支持，也讓經(jīng)銷商在溝通和運營中的成本逐漸降低。

　　九陽大廚電已經(jīng)擁有的50萬名用戶當(dāng)中，有35%是以前購買九陽小家電的老用戶，這些用戶作為最寶貴的財富，可以通過九陽官方服務(wù)號平臺，可以與九陽品牌進(jìn)行親密溝通。

　　團(tuán)隊　　持續(xù)增長有保障

　　九陽大廚電每年都保持60%以上的增長速度，有的經(jīng)銷商甚至是超過100%的增長，規(guī)模的增長一定要和團(tuán)隊的增長相匹配，否則有機(jī)會也很難抓住。

　　其實在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場網(wǎng)點產(chǎn)出低，很重要的一個因素就是老板或老板娘只是到了鋪貨和陳列，卻不會賣貨。因此九陽2016年會推更實戰(zhàn)的賣貨工具包。從理論到實踐，再從實戰(zhàn)中總結(jié)轉(zhuǎn)換成更有效的一套方法，使一線銷售人員人人都成為講解專家。2016年，九陽會把更多的分銷客戶組織起來，推動實戰(zhàn)性的經(jīng)驗落地。

　　隨著九陽產(chǎn)品不斷的升級，以及市場規(guī)模的快速提升，九陽大廚電的組織架構(gòu)也在不斷調(diào)整以適應(yīng)市場的發(fā)展。2016年九陽大廚電成立銷售中心，分三大區(qū)四大直轄分部，同時配有全國推廣培訓(xùn)經(jīng)理，渠道經(jīng)理，通過垂直的團(tuán)隊更加高效便捷的服務(wù)到每個經(jīng)銷商。而推動經(jīng)銷商的組織匹配也是九陽大廚電的一項核心工作。

　　雖然大廚電產(chǎn)品在九陽集團(tuán)整體銷售額的占比很小，但在行業(yè)競爭異常激烈的情況下，九陽大廚電探索出適合九陽的運作方法。而2016年對于廠商來講都是關(guān)鍵的一年，九陽大廚電會提速發(fā)展，渠道、網(wǎng)點、覆蓋率、團(tuán)隊方面進(jìn)行提效，這對經(jīng)銷商來講也是一個難得的機(jī)會，抓住了，就可以再上一個臺階，而如果沒有跟上市場發(fā)展的步伐，可能就會被市場所淘汰。

　　記者注意到，近幾年，九陽互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的步伐不斷加大，智能化的產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)傳播的應(yīng)用以及互聯(lián)技術(shù)在各個經(jīng)營模塊中的應(yīng)用，都取得明顯的進(jìn)步，經(jīng)銷商也從各方面都能夠感受到九陽在不斷的變化，越來越年輕，越來越有朝氣。環(huán)境的變化，消費的升級，對于品牌來講是最大的機(jī)會，九陽作為品牌企業(yè)，一定會擔(dān)負(fù)起品牌的責(zé)任，與經(jīng)銷商一起并肩前行。