即熱式電熱水器市場表象冷清 前景廣闊

　　即熱式電熱水器產品雖然出現了好多年，但仍然處于發(fā)展階段，占整個熱水器行業(yè)的比例也很小，因此受宏觀環(huán)境的影響不大，受企業(yè)自身環(huán)境影響更大。即熱式電熱水器在熱水器行業(yè)中的占比提高一到兩個百分點，就會使整個即熱式的市場規(guī)模翻一番。即熱式電熱水器受安裝環(huán)境的影響，與儲水式熱水器和燃氣熱水器相比，市場容量較小。

　　表面看起來冷清，市場潛力實則很大。

　　行業(yè)領導品牌奧特朗進入這個行業(yè)較早，在發(fā)展的高峰階段，即熱式電熱水器行業(yè)曾經有500～600家品牌在做這個項目，涌入這么多企業(yè)之后，由于用電環(huán)境在短期內沒有大的改善，用戶主要集中在大城市的新興小區(qū)，就出現了僧多粥少的局面，企業(yè)的生存變得艱難。于是，一些企業(yè)開始退出即熱式行業(yè)，或者同時在尋找或者擴展其它的產品品類和項目，從外界看，整個行業(yè)就顯得有點冷清。

　　確實，因為企業(yè)的分心和品類的延伸，使得行業(yè)看起來沒有以前的熱鬧，但奧特朗認為泡沫原本就會最先破滅，留下來的反而是認真做產品、做服務的企業(yè)，即熱式電熱水器的市場蛋糕仍存在。

　　市場經濟環(huán)境有起有伏，行業(yè)的發(fā)展也有起有伏，任何品類的發(fā)展也有其自身的周期，就像春夏秋冬一樣。在行業(yè)發(fā)展高峰期，一個賣場有10家左右的即熱式電熱水器品牌，對于奧特朗來講，因為其它企業(yè)的退出，反而留下了更多的市場空間，所以無論從銷售還是市場的表現，仍然呈上升趨勢。當然，經銷商團隊會存在吐故納新的過程，從某種意義上也很好的促進了行業(yè)的健康發(fā)展。

　　奧特朗把精力放在熱水器行業(yè)，因為即熱式產品的潛力很大。作為企業(yè)，對自己要有清晰的定位，奧特朗不像美的、海爾，不能盲目擴張，也不能太過于膨脹，因此奧特朗要定位為專而精的企業(yè)。其實在歐洲市場，很多百年企業(yè)也是在某一領域精耕細作了上百年，做到行業(yè)里的龍頭企業(yè)。奧特朗目前在市場上的份額已經超過30%，未來仍然會在細分品類中精耕細作。

　　做好未來市場就要選擇趨勢產品。

　　我們認為，電熱水器發(fā)展分四個階段，第一階段就是儲水式，第二個階段是速熱式，第三階段就是即熱+速熱二合一的模式，(國家已經出臺了儲水快熱組合式電熱水器行業(yè)標準，以推進這種熱水器的普及工作)，第四個階段就是即熱式的階段。隨著發(fā)電技術的發(fā)展(如核能發(fā)電、太陽能發(fā)電技術越來越成熟)，家庭用電條件將逐步得到改善，制約即熱式發(fā)展的瓶頸將會被打破。奧特朗一直堅信，電熱水器的發(fā)展趨勢是體積越來越小、加熱速度越來越快。即熱式代表了電熱水器發(fā)展的未來，只有選擇有前景的產品，才能把握未來的市場。2016年奧特朗的發(fā)力點就是將產品做到極致，把品質控制好，通過價值的體現提升消費者的體驗。

　　從奧特朗的數據來看，用電環(huán)境的逐步改善使得市場容量在慢慢的擴大，十多年前，剛進入這個行業(yè)的時候，只有新房用戶購買，但目前的老房子用戶的購買比例在不斷增大。

　　從用電環(huán)境來看，三相電和60～80安培電表的用戶占比越來越大。從奧特朗的銷售數據來看，60安培用戶的占比已經達18%。如果三相電普及的話，即熱式電熱水器就將成為主流產品。在世界范圍內，像東南亞地區(qū)，基本上都是即熱式，且不乏松下、西門子等國際品牌的身影。

　　當然，硬件設施的改善需要一個過程，所以奧特朗根據中國國情推出針對性的產品，包括多模、燃氣和空氣能，多模既有儲水式的優(yōu)點，又有即熱式的優(yōu)點，體積更小，在20～30升之間。除了冬季以外，其它三個季節(jié)只用即熱式的功能，即開即熱，冬天即熱與速熱交替使用，水量更大更舒適，提高了客戶的沐浴體驗，而且功率只有5.5千瓦，基本上家家戶戶都可以安裝。

　　做好對經銷商的支持。

　　奧特朗的線下渠道主要是KA賣場和建材專賣店，奧特朗與國美、蘇寧、百安居等大型連鎖企業(yè)簽定了戰(zhàn)略合作合同，奧特朗的終端渠道也是涵蓋了百貨、電器連鎖、建材連鎖等渠道的2500多個銷售網點。

　　在“大終端”戰(zhàn)略指導下，奧特朗向重視終端建設的代理商提供相應的超級旗艦店、廳房升級、樣機等各項補貼。在對專賣店的支持上，奧特朗為代理商提供免費的裝修設計，并且在新店開業(yè)后，根據專賣店的位置、級別、大小進行相應的費用補貼。針對弱勢區(qū)域或重點市場，奧特朗以“亮劍”活動方式與代理商共同投入，提升市場知名度及占有率。在每年的重大節(jié)慶日，奧特朗都會推出相應的促銷政策，包括特價機、贈品等活動。

　　此外，在人員支持方面，奧特朗為各區(qū)域配置了區(qū)域經理，協助代理商運作市場、培訓產品知識、指導終端、處理售后投訴等工作。奧特朗的全國定期專業(yè)培訓體系，每年還會組織以省份為單位的導購員培訓，提升導購員的產品知識及銷售技巧。

　　為調動代理商的積極性，在獎勵政策方面，奧特朗每年度對優(yōu)秀代理商給予汽車獎勵以及免費的國外或國內游。針對完成年度簽約任務的代理商，奧特朗也提供相對應的年度獎勵。

　　海南代理商梁總2006年從職業(yè)經理人轉型，在海南?？诖韸W特朗品牌，經過短短幾年的發(fā)展，目前在海南KA系統熱水器份額達12%，超越熱水器一線品牌，排名第一。河南南陽代理商郭雙印由最初的2個賣場起步，現在入駐11個賣場，專賣店3個，員工從夫妻倆到現在15人團隊，在南陽這個經濟并不發(fā)達的地級市場，銷售額超過一千萬。在東北，黑龍江佳木斯廣匯一店、牡丹江廣匯店單店年銷量近300萬元，在當地熱水器品品牌中名列前茅。

　　做好渠道下沉，讓線上線下互融發(fā)展。

　　奧特朗從2009年開始成立電商團隊，已經歷時7年，線上銷售已包含京東、蘇寧易購、國美在線、天貓官方官城、微商等全國運營渠道，實行線上、線下兩條產品線運作，避免線上線下沖突。為加強線上線下的融合，協調發(fā)展，讓線下代理商參與線上銷售，幫助代理商培養(yǎng)電子商務團隊，讓線下代理商分享線上銷售成果，我們拿出電商銷售的一部分利潤分給線下代理商，讓線下更好的為線上服務。

　　我們今年還有一個O2O銷售提升計劃，即為線下代理商開通線上引流，銷售線下產品，成為線下代理商一個新的銷售渠道，未來我們還將在線下渠道(如專賣店)開設線上產品專區(qū)，銷售線上產品，促進線上線下協調發(fā)展，分享共贏。

　　(責編 邱麥平)