集學習 方大成

　　在中國家電產(chǎn)業(yè)集群中，目前有這樣一個群體，最初，他們游離在主流家電市場之外，默默耕耘自己的一方市場。同時因為特殊的產(chǎn)品性質(zhì)，其注意力主要集中在工程訂單的獲取和施工工藝上。從2009年開始，系統(tǒng)集成開始引起家電行業(yè)的關(guān)注，同時，一批優(yōu)秀的系統(tǒng)集成商也在這個時期涌現(xiàn)出來，逐漸從幕后走向前臺。而目前稱之為“舒適家居”或者“智能家居”的行業(yè)雛形，也在這個時期成形。

　　2015年，舒適家居行業(yè)也迎來了發(fā)展的新紀元，無論從整體的市場規(guī)模還是個體發(fā)展的體量來講，都成為家電產(chǎn)業(yè)中增幅最大的一個版塊。但同時，面臨改革和大環(huán)境的變化，越來越多的集成商坦言，目前整個舒適家居雖然在走上坡路，但隨著市場的發(fā)展，信息越來越公開和透明，同時受互聯(lián)網(wǎng)等創(chuàng)新方式影響，集成行業(yè)也面臨重大變革，這種變革需要打破固有思維模式，加強同行業(yè)甚至是跨行業(yè)的溝通、交流和學習，與其說系統(tǒng)集成行業(yè)的“輕裝上陣”，其根本和基礎還在通過自身整體能力的提高，加大市場的靈活性，最大化的盤活市場。而系統(tǒng)集成和其他家電品類所不同，要想真正的撬動市場，必須跟上變化的節(jié)奏，現(xiàn)在的用戶越來越趨于年輕化，知識結(jié)構(gòu)和通過各種渠道獲取的資訊使其對產(chǎn)品的了解往往比商家還專業(yè)，這就需要集成行業(yè)的從業(yè)人員不斷更新知識儲備，為用戶提供超出其滿意度的服務。

　　授課 最有效的提升

　　2009年，全國新成立的系統(tǒng)集成公司幾十家。武漢舒適易佰科技有限公司是其中一家。與傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商所不同，舒適100網(wǎng)是行內(nèi)最早一批嘗試互聯(lián)網(wǎng)和O2O經(jīng)營的商家，至今全國133家線下體驗店。2009年舒適100網(wǎng)正式上線，通過在線銷售與線下實體服務的形式為用戶提供舒適家居系統(tǒng)整體解決方案。幾年來，舒適100一直保持高速增長，手機實名注冊會員突破20萬，網(wǎng)站日均瀏覽量超過10萬，全國120多個城市同時響應，快速提供專業(yè)資訊、設計方案、價格套餐等服務，已經(jīng)成長為國內(nèi)最大的室內(nèi)舒適家居系統(tǒng)電子商務平臺。傳統(tǒng)線下家居行業(yè)與新型電子商務模式的結(jié)合讓舒適100嘗到了資源整合的甜頭。同時，在模式創(chuàng)新上加大了前進的步伐，全國培訓中心的成立是其中重點推進的一環(huán)。

　　目前，系統(tǒng)集成行業(yè)普遍存在設計不規(guī)范、施工不嚴謹、售后無保障等問題，這也一直是制約行業(yè)發(fā)展的桎梏之一。過去，集成行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)普遍偏低，造成了服務上的參差不齊。加上在舒適100全國布局中，加盟商占了相當大的比重，其中不乏行業(yè)的新從業(yè)者。為了提升從業(yè)人員的專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)，舒適100全國培訓中心與國內(nèi)高等學府共同建立技術(shù)研究基地，提供技術(shù)支持和安裝培訓指導，推動產(chǎn)業(yè)升級。

　　全國培訓中心目前針對行業(yè)提供對應的專業(yè)培訓課程，為行業(yè)輸送專業(yè)人才，同時為加盟商提供全方位的營銷、設計、工程、售后等管理體系培訓。在保障加盟商線上穩(wěn)定客源的同時，線下能夠具備專業(yè)的服務水平，以為用戶提供專業(yè)的服務，同時，為行業(yè)工程公司、社會與市場搭建專業(yè)進修的平臺。全國培訓中心目前開設了營銷課程、技術(shù)課程、工程課程，廠家技術(shù)資源+企業(yè)實踐基地+培育模式，三位一體授課法，使課程設置、管理模式與市場接軌。

　　從培訓中心的課程設計中可以看出，課程設置一共分為營銷、設計、工程、售后、管理共5大版塊以及若干細分的小版塊。以產(chǎn)品安裝為例，不僅詳細列舉了傳統(tǒng)產(chǎn)品的安裝流程以及注意事項，同時將智能產(chǎn)品的注意事項單獨成課，形成“智能集成安裝規(guī)范類”進行專門的授課講解。

　　除了對一線工人加強專業(yè)知識的培訓之外，對于不同體量加盟商和發(fā)展不同階段的商家，培訓中心也設置了專門的CEO管理課程。為不同發(fā)展規(guī)模的商家提供具有針對性的學習內(nèi)容，從1千萬到兩千萬、從兩千萬到三千萬，課程內(nèi)容也從團隊建設、體系化管理逐漸上升到企業(yè)文化理念。

　　在舒適100總經(jīng)理韓英春的眼里，他更想在舒適100平臺上提供差異化的產(chǎn)品和差異化的解決方案。通過自己的方式來推動舒適家居行業(yè)的發(fā)展，給這個行業(yè)帶來全新的面貌。“互聯(lián)網(wǎng)+的提出，指利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、工具、應用，將傳統(tǒng)行業(yè)升級創(chuàng)造新的業(yè)態(tài)。現(xiàn)在舒適100在做的是從用戶的角度出發(fā)，讓他們能在使用更方便、價格更透明、方案更多元的平臺上選擇適合的舒適家居系統(tǒng)，并在線下享受到滿意的服務。這個行業(yè)很傳統(tǒng)，我們正在用互聯(lián)網(wǎng)的思維推動它發(fā)展。”

　　在培訓方面,舒適100培訓的主要參與對象為全國各地近期新開通城市的服務商，培訓課程除了舒適家居八大系統(tǒng)的產(chǎn)品知識，還著重培訓業(yè)務溝通的商務營銷技巧。并通過業(yè)務接洽中的實戰(zhàn)演練，讓服務商的營銷人員加深對八大系統(tǒng)的了解，提升商務營銷的能力。這對于統(tǒng)一和提高舒適100的全國服務水平大有裨益，也讓“網(wǎng)上選購+線下服務”這種全新的體驗模式更高質(zhì)量的服務于全國各地的用戶。

　　可以說，向全行業(yè)傳遞企業(yè)做大做強不僅需要形成自己核心競爭力，同時需要形成自己的企業(yè)文化和企業(yè)性格，在這個過程中，學習是自我提升最有效的途徑。舒適100在行業(yè)O2O模式中汲取了知識和經(jīng)驗，學成之后這些經(jīng)驗能夠迅速的復制到地方并落實，及時的推進當?shù)厥袌鰟愉N，幫助加盟商進行市場拓展和銷售，為行業(yè)注入新時代的動力，或許能夠成就總經(jīng)理韓英春的夢想。

　　聯(lián)盟 最有力的出擊

　　對于舒適家居行業(yè)來講，優(yōu)家聯(lián)盟是一個新名詞或者新組織，但聯(lián)盟首批成員卻是行業(yè)內(nèi)極具代表性的8家企業(yè)。

　　優(yōu)家聯(lián)盟全稱為“南方優(yōu)秀舒適家居企業(yè)聯(lián)盟”，是舒適家居行業(yè)在長江流域各省的優(yōu)秀企業(yè)自發(fā)組建的聯(lián)誼組織，旨在通過對行業(yè)經(jīng)營、管理、服務標準等方面的相互交流、相互學習與相互幫助，提升各企業(yè)實力。

　　聯(lián)盟企業(yè)與周邊的關(guān)系可以用“前后左右”四字來形容。 “前”，即是客戶。與客戶共贏是任何企業(yè)唯一的出路和依歸。“后”，即是指供應商。舒適家居行業(yè)是服務性行業(yè)，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供應商是后盾。“左”，即是各重要城市的成熟的同行。“右”，即是各省市中具有較強成長性的同行。

　　共贏，合作、民主、求同存異是該聯(lián)盟的四大價值觀。優(yōu)家聯(lián)盟希望各企業(yè)共同進步，為中國的舒適家居行業(yè)提供可供學習的樣本。更好的服務客戶，并進一步推動行業(yè)發(fā)展。

　　四川成都美景、貴州四達、武漢廣華、湖南華成愛尚家、安徽擎天和拓、江蘇科寧、浙江可瑞和上海永樂成為聯(lián)盟的首批成員。

　　2016年1月中旬，優(yōu)家聯(lián)盟在成都召開了以“協(xié)同，自營銷始”為主題的第一次工作會議。作為一個強調(diào)合作、共贏的服務性組織，優(yōu)家聯(lián)盟的當務之急是協(xié)同。而著眼于消費者的“協(xié)同”顯然最恰當?shù)摹?/p>

　　聯(lián)盟特色之一在于經(jīng)驗共享。過去，系統(tǒng)集成行業(yè)的營銷方式較為單一，但在市場環(huán)境和消費結(jié)構(gòu)飛速變化的今天，單一的模式已經(jīng)不能在吸引用戶關(guān)注，傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商需要“走出去”。優(yōu)家聯(lián)盟的第一次會議圍繞營銷方式的創(chuàng)新展開，聯(lián)盟成員分別分享了自己的營銷特色和運營經(jīng)驗。武漢廣華詳細介紹如何深入客戶群體，從而實現(xiàn)家博會和大件團購會的效果最大化。貴陽四達的團購活動以及新春團拜會活動實例，生動展示了市場活動客戶體驗的重要性。湖南華成的團購活動從策劃，執(zhí)行兩個層面，闡述傳播渠道和廣告投放的企業(yè)理念，如何針對不同類型市場活動選擇適當?shù)臓I銷方式，從而達到企業(yè)知名度和團隊建設的雙贏。

　　此類案例成為聯(lián)盟的交流中心，新營銷方式的實踐和成效為更多的嘗試提供了信心和參考。

　　除了“走出去”，“引進來”也是聯(lián)盟的一大特色。過去，電子商務對于依靠施工落地強調(diào)執(zhí)行力的系統(tǒng)集成行業(yè)來講，似乎并無關(guān)系。但互聯(lián)網(wǎng)時代的影響已經(jīng)無孔不入，系統(tǒng)集成行業(yè)既需要“低頭拉車”，也需要“抬頭看路”，IT電商專家的加入也為聯(lián)盟成員帶來了不一樣的視野，通過介紹國內(nèi)舒適家商城電商平臺經(jīng)典案例，分析國外電商營銷模式和線上線下業(yè)務結(jié)構(gòu)，集中闡釋如何以互聯(lián)網(wǎng)起步，推動搭建優(yōu)家聯(lián)盟電商平臺的戰(zhàn)略構(gòu)想。平臺推廣，精準投放，流量導入等問題也在會上進行了集中探討。

　　成都美景張總認為，對優(yōu)家聯(lián)盟內(nèi)任何一家企業(yè)來說，單獨做電商模式，效果都差強人意。電商模式是互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)物，意義在于集結(jié)優(yōu)勢力量，形成規(guī)模效應，這與聯(lián)盟本身意義是一致的。協(xié)同八省聯(lián)盟，企業(yè)聯(lián)合推動，電商運作效果才能最大化。

　　“優(yōu)家聯(lián)盟不應錯過互聯(lián)網(wǎng)，但相比網(wǎng)絡商城，優(yōu)家聯(lián)盟的意義更大。做網(wǎng)站目的是為了以聯(lián)盟品牌認知度提高企業(yè)品牌認知度，形成網(wǎng)站是目前聯(lián)盟工作的第一步。”優(yōu)家聯(lián)盟電商模式在于連接優(yōu)勢力量，形成規(guī)模效應。2016年，在這一領(lǐng)域，或?qū)⒂懈鄤幼鳌?yōu)家聯(lián)盟將以“8省聯(lián)動“的形式，在全國進行三次聯(lián)盟企業(yè)營銷市場活動，其中將在7月份廠商舉辦的交流會中，成員企業(yè)將攜施工案例參會，從設計到執(zhí)行，總結(jié)分享各自企業(yè)采暖工藝流程經(jīng)驗。

　　優(yōu)家聯(lián)盟的成立，可以看做是傳統(tǒng)系統(tǒng)集成行業(yè)的一次“抱團”出擊，在打破固有營銷模式和管理思路的壁壘之后，傳統(tǒng)商家在過去形成的市場積淀和豐富經(jīng)驗基礎上的新嘗試，或許將爆發(fā)更大的市場力量，在系統(tǒng)集成行業(yè)“重拳出擊”。

　　比武 最直接的管理

　　和舒適100一樣，上海卉金工程暖通有限公司也成立于2009年，與大金、威能、林內(nèi)、博世、怡口、A.O.斯密斯等眾多國內(nèi)一線品牌合作，形成以中央空調(diào)、中央采暖、水處理、地源熱泵、智能家居為核心的產(chǎn)品線?？偨?jīng)理楊智川為公司的定位為“致力于上海高端住所、高端商務場所舒適系統(tǒng)一站式集成服務商。

　　2015年，楊總坦言雖然公司保持增速，但實際上經(jīng)濟下行已經(jīng)對行業(yè)產(chǎn)生影響。同時隨著一線城市舒適家居行業(yè)競爭的加劇，集成商的環(huán)境并不像前幾年那樣寬松。這樣的環(huán)境下，也需要商家自己改變舊思想，扭轉(zhuǎn)老觀點，將目光投向更長遠的未來。而未來，一定是擺脫原始施工和管理，科學、智能和先進管理方式將成為公司發(fā)展的主因。要想實現(xiàn)這些，并改善改進公司整體人員素質(zhì)，旺季銷售，淡季練兵成為卉金的發(fā)展主調(diào)。

　　卉金杯暖通技能“比武”大賽既有專業(yè)技能的比拼，也有理論知識的考核。復習資料是人手一本的“員工手冊”，并且該手冊還在不斷的修訂中，每年一度的考核被稱為公司內(nèi)部的“高考”，勝出者獲得了泰國游獎勵。

　　楊總講，公司內(nèi)部的學習一直沒有停止過，這是企業(yè)特色之一，從最初進入舒適家居行業(yè)到現(xiàn)在的公司化運營，公司內(nèi)部和行業(yè)的外在環(huán)境都在發(fā)生著變化，二者保持一致，甚至通過企業(yè)自身的提高，讓公司發(fā)展的腳步趕超時代的發(fā)展，才可以稱之為成功。

　　2015年年末，卉金“報聯(lián)商”文化推廣計劃產(chǎn)物“菠菜聯(lián)盟”成立。旨在通過廠商通力合作，培養(yǎng)具有高效溝通力的職場達人，學習更實際的溝通技巧，加速員工自我成長，擴大自身影響力的同時提振整個公司的士氣和效率，使跨部門溝通更為順暢。2016年1月，“報聯(lián)商”舉辦了兩場內(nèi)部培訓，分別為報聯(lián)商A班和B班，圍繞“聯(lián)絡商談技巧”，向公司內(nèi)部員工傳遞團結(jié)、協(xié)作、溝通、高效的方式方法。

　　除了內(nèi)部員工的學習提升，對外培養(yǎng)用戶對系統(tǒng)集成以及各組成產(chǎn)品的認知、使用和維護知識也成為家常便飯。就在今年的1月23日，卉金舒適家開展了資深暖通工程師為用戶進行有關(guān)《中央空調(diào)和地暖的相關(guān)知識》的課程講解，以預防和緩解今年寒流天氣給產(chǎn)品使用和維護造成的影響。

　　無論是公司內(nèi)部的培訓提升，還是外部的知識輸送，越來越多的集成商都在打造一個學習型企業(yè)。既要扭轉(zhuǎn)人們對系統(tǒng)集成行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)不高的認知，也要通過自身的努力，向用戶、向同行、向市場證明。

　　如果說機會是時運，那么在整個社會信息越來越透明、用戶選擇原來越多、市場競爭越來越激烈的今天，舒適家居行業(yè)已經(jīng)進入“拼綜合實力”的時代。而越來越多的商家已經(jīng)意識到學習的重要性，并且開始在這條路上做更多有益的嘗試，其中不乏已經(jīng)在行業(yè)取得一定成績的商家，也正是因為有了學習的意識和行動，在成功的路上才得以越走越穩(wěn)。“書，越讀越厚，證明人的思想開始成熟，開始形成擴散性、由此及彼的思考。輕裝，可以嘗試一切減負的可能，但要帶上善于學習和思考的頭腦，而這些，或許越重越好。”。