堅(jiān)定向前 推進(jìn)品牌平穩(wěn)發(fā)展

　　對(duì)于2015年的市場(chǎng)，每一個(gè)家電人都如履薄冰。在經(jīng)過兩年超過30%的增速之后，好太太在這一年把心態(tài)和腳步放緩，將廠家和商家的基礎(chǔ)工作前移，進(jìn)一步夯實(shí)基本功，尤其對(duì)于代理商群體的現(xiàn)代化管理和體系化建設(shè)上。

　　商家 啟動(dòng)精細(xì)化耕作模式

　　2015年，好太太年銷售增長幅度22%，或許在經(jīng)濟(jì)下行的大勢(shì)中，這是一個(gè)還算理想的銷售增幅。但我們心里非常清楚，在過去市場(chǎng)基數(shù)和占有率并不占優(yōu)勢(shì)的情況下，廠商能做的工作和可占領(lǐng)的市場(chǎng)空間更大。如果說在增速超過30%的時(shí)代，我們的工作是迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，那么在發(fā)展的下一個(gè)階段，需要做的工作一定是告別過去的飛速擴(kuò)展，而進(jìn)入下一輪的市場(chǎng)角逐，一方面需要繼續(xù)填補(bǔ)和拓展空白市場(chǎng)，但更多的工作要放在代理商群體競(jìng)爭(zhēng)力的提升上，實(shí)現(xiàn)在本區(qū)域內(nèi)的精細(xì)化耕作。

　　精細(xì)化耕作包含多方面的內(nèi)容，既有市場(chǎng)外延的精耕細(xì)作，也有代理商的公司化運(yùn)營。只有當(dāng)一個(gè)公司的基本構(gòu)架搭建起來，才能夠在市場(chǎng)中有效分工，形成合力對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)和壓力，讓自身得到快速的成長。實(shí)際上，在好太太2015年的銷售增幅中，有超過60%的份額來自8年以上的老客戶群體。這部分客戶，從最初的年銷售100～200萬成長到今天的平均1000萬元，甚至已經(jīng)有沖刺2000萬元年銷售的可能。這些客戶對(duì)全年度銷售任務(wù)的貢獻(xiàn)依然可圈可點(diǎn)。有了這些老客戶的帶動(dòng)和示范作用，其他新客戶的成長也在迅速崛起，能夠在其他市場(chǎng)發(fā)揮更大的能動(dòng)性。

　　2015年年底，好太太100多畝的新工業(yè)園建成投產(chǎn)，很多的經(jīng)銷商伙伴前來參觀。來自廣東湛江的黃總一路走來感慨頗多，2011年，黃總的手下還只有兩名業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)，2013年開始組建團(tuán)隊(duì)之后，年銷售業(yè)績翻番增長?？吹酵度胫蟮氖袌?chǎng)產(chǎn)出，黃總開始持續(xù)加大公司化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。2015年可以說是其團(tuán)隊(duì)提升年。這一年，黃總完全脫離了過去招業(yè)務(wù)、跑業(yè)務(wù)的“單幫”模式，正式進(jìn)入核心團(tuán)隊(duì)的深化打造，完成了由個(gè)體化經(jīng)營到公司化運(yùn)營的過渡。在這之前，黃總還在為市場(chǎng)空間增長有限而苦惱，有了自己的團(tuán)隊(duì)，開發(fā)下級(jí)市場(chǎng)的步伐快起來，過去因?yàn)榉稚矸πg(shù)而忽略的渠道和市場(chǎng)也開始搭建，銷售通路的多元化也是業(yè)績提升的關(guān)鍵。

　　好太太江蘇的徐總于2013年開始合作，經(jīng)過一年的磨合，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商發(fā)現(xiàn)即使下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的進(jìn)程比較快，但是由于缺乏后期的維護(hù)，存活率亦比較低，為了克服整個(gè)問題，從2014年開始擴(kuò)建團(tuán)隊(duì)，不僅具備開發(fā)的業(yè)務(wù)人員，同時(shí)對(duì)后期的維護(hù)和推廣也與之相匹配。有了充足的人員進(jìn)行市場(chǎng)持續(xù)的開發(fā)和跟蹤，銷售網(wǎng)絡(luò)不僅得到了進(jìn)一步擴(kuò)大，也得以實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)出。

　　如果說2015年是好太太代理商自我提升的一年，對(duì)于工廠來講，這一年的忙碌主要在于更多、更頻繁、更密集的開始了和商家群體全面而深入的互動(dòng)。

　　廠家 讓客戶動(dòng)起來

　　除了客戶的主觀能動(dòng)推進(jìn)之外，作為廠家，應(yīng)具有更高的眼界和胸懷，以在合作中給予代理商群體更多有針對(duì)性的建議和意見，而這些建議又不能單純的停留在想法階段，真正想商家所想，做商家所需，還需要我們下到市場(chǎng)、下到地方、下到每一個(gè)客戶的實(shí)際中。2015年，正是踐行這些戰(zhàn)略部署，充盈著我們一整年的行程。

　　讓客戶動(dòng)起來，這些需要廠家進(jìn)行層層遞進(jìn)似的傳導(dǎo)。目前的家電市場(chǎng)已經(jīng)形成了“無促銷不銷售”的現(xiàn)狀，但哪種銷售更容易讓目標(biāo)消費(fèi)人群所接受，何種方式能夠更直接的打動(dòng)和占領(lǐng)消費(fèi)者心智，在經(jīng)過反復(fù)論證和地方市場(chǎng)走訪之后。我們將各地成功案例進(jìn)行匯總，通過“引進(jìn)來”和“走出去”將這些有效的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)傳遞到各地經(jīng)銷商處，避免活動(dòng)開展再走彎路，有效提升活動(dòng)的執(zhí)行力和市場(chǎng)效益。在貴州和陜西市場(chǎng)，地方代理商都已經(jīng)打造了一支非常成熟的團(tuán)隊(duì)，成熟團(tuán)隊(duì)最大的好處就是活動(dòng)執(zhí)行力強(qiáng)、市場(chǎng)反應(yīng)速度快，能夠在最短的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的最佳效果。有這樣一支戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，這些地區(qū)在2015年加大了活動(dòng)的密度和力度，基本上一年兩次大型活動(dòng)，小規(guī)?；顒?dòng)舉辦的更為密集，創(chuàng)造市場(chǎng)效益是一方面，一支“來之能戰(zhàn)”的團(tuán)隊(duì)更是在一場(chǎng)場(chǎng)實(shí)踐中鍛煉和成長起來。

　　對(duì)于這樣的標(biāo)桿市場(chǎng)，廠家會(huì)請(qǐng)到優(yōu)秀代理商進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的傳導(dǎo)。在好太太內(nèi)部的微信群當(dāng)中，我們會(huì)定期或者不定期的制造話題。所謂制造話題，即通過曝光某次活動(dòng)的最大亮點(diǎn)引起興趣和關(guān)注，由最初的廠家組織到后期代理商的自發(fā)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)商家這種學(xué)習(xí)的精神和思維方式，“授人以魚不如授人以漁”，應(yīng)該是廠家服務(wù)的境界。

　　廠家服務(wù)代理商的形式有很多，但最根本的是作為上游制造業(yè)的操守，這種操守最集中的體現(xiàn)就是做好產(chǎn)品的精工制造，找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位，并將這種產(chǎn)品理念精準(zhǔn)的傳導(dǎo)給商家、傳導(dǎo)到市場(chǎng)。

　　產(chǎn)品 形成矩陣式排列

　　一個(gè)品牌從無到有、從小到大，在這個(gè)過程中，逐漸形成品牌自身的情懷和性格。從2012年確立“女性廚衛(wèi)”的品牌定位之后，我們以各個(gè)區(qū)域?yàn)閱卧?，開展了全國范圍的推廣活動(dòng)，一邊向消費(fèi)者傳遞好太太“女性廚衛(wèi)”的品牌定位，一邊輔助當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行品牌宣導(dǎo)，樹立商家信心。

　　2015年3月，好太太推出能夠代表自身品牌定位的新品，曲悅和圓典兩套煙灶消新品，作為好太太的形象機(jī)出現(xiàn)在各大終端賣場(chǎng)，向終端消費(fèi)者展示女性產(chǎn)品應(yīng)有的形象。實(shí)際上，從2014年開始，好太太開始大刀闊斧的進(jìn)行產(chǎn)品的重新組合，以進(jìn)行女性產(chǎn)品的定位支撐，隨著產(chǎn)品線的不斷深化和豐富，櫥柜也作為配套在產(chǎn)品組合銷售中起到了促進(jìn)作用。2015年推出的凈水機(jī)、洗碗機(jī)系列單品，銷售也超出了我們的預(yù)期，未來這些市場(chǎng)發(fā)展前景看好的產(chǎn)品將有更為持續(xù)的推進(jìn)，包括體系內(nèi)原有客戶和新引進(jìn)客戶的持續(xù)培訓(xùn)。

　　2016年，好太太將以常規(guī)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以形象機(jī)為展示，以關(guān)聯(lián)度較高產(chǎn)品為市場(chǎng)培育，在豐富原有產(chǎn)品線的同時(shí)，繼續(xù)深化和優(yōu)化主力機(jī)型，與市場(chǎng)精耕細(xì)作保持同步的是產(chǎn)品向精細(xì)化轉(zhuǎn)型、渠道向縱深和橫向發(fā)展，包括專賣店和生活館的建設(shè)。河南區(qū)域是好太太生活館的標(biāo)桿市場(chǎng)，該區(qū)域通過生活館的建設(shè)，樹立了品牌形象的同時(shí)也為本品在當(dāng)?shù)氐匿N售錦上添花，承載了形象和服務(wù)功能的生活館在當(dāng)?shù)赝惼放浦斜３至烁?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也將更好的承接櫥柜、洗碗機(jī)和凈水機(jī)等相關(guān)產(chǎn)品。

　　好太太對(duì)于品牌定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)十分清晰，形象機(jī)、主力機(jī)、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的推出已經(jīng)形成自有產(chǎn)品矩陣。在經(jīng)歷了高峰期之后，目前整個(gè)品牌和合作伙伴逐漸走向成熟和穩(wěn)定，同時(shí)也意味著我們將面臨更大的壓力和更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，廠商合力是我們迎難而上的信心。2016年是好太太企業(yè)走過的第二十個(gè)年頭，也是喬遷新廠的第一個(gè)年頭。新年是一個(gè)新里程，也意味著一個(gè)新的開始和更好的未來。