從大公司離職去小公司做營(yíng)銷總監(jiān) 是你的菜嗎？

　　營(yíng)銷總監(jiān)，顧名思義，是為企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)的，從深處來(lái)講，是要為企業(yè)制定短期及長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施策略，從具體事務(wù)來(lái)講，要組織企業(yè)新老產(chǎn)品的成功上市銷售，為企業(yè)打造一支高效、穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，總結(jié)起來(lái)：就是要為企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)的人。

　　營(yíng)銷是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)，它需要既有深度的營(yíng)銷理論，也要落地的營(yíng)銷實(shí)踐，但更需要孜孜不倦的學(xué)習(xí)精神，才能讓營(yíng)銷的戰(zhàn)略與方式不落伍，才能為企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)制定出有效的品牌戰(zhàn)略，才能讓企業(yè)的產(chǎn)品賣(mài)到千家萬(wàn)戶，才能讓品牌成為一種文化。中國(guó)的營(yíng)銷進(jìn)程離不開(kāi)外企在中國(guó)的攻城掠寨，中國(guó)高級(jí)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)更離不開(kāi)外企在中國(guó)市場(chǎng)大量使用本土人員，從而為中國(guó)培養(yǎng)了大量具有高級(jí)營(yíng)銷理論與系統(tǒng)營(yíng)銷體系的高素質(zhì)營(yíng)銷人才。

　　隨著中國(guó)市場(chǎng)的高速發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的激烈變遷、消費(fèi)者行為意識(shí)的快速改變，享受過(guò)人口紅利的中小企業(yè)遇到了前所未有的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，這時(shí)候，很多中小企業(yè)急需高素質(zhì)的營(yíng)銷人員來(lái)改變這一現(xiàn)狀，于是，大量的大公司營(yíng)銷人員開(kāi)始向中小企業(yè)流動(dòng)，并擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)這一職位，這些人員到崗后，有些為中小企業(yè)把營(yíng)銷做得風(fēng)生水起，但更多的是水土不服者，最后留下一堆問(wèn)題逃之夭夭，讓老板束手無(wú)策。

　　那么，為什么大企業(yè)沉淀多年的營(yíng)銷人才到了中小企業(yè)卻無(wú)法發(fā)揮自己的才能呢，為何大公司的營(yíng)銷方法到了中小企業(yè)后卻無(wú)法應(yīng)用呢?究其原因，要從大公司的營(yíng)銷體系建設(shè)論起，中國(guó)市場(chǎng)上的大公司特別是外資企業(yè)，他們有著強(qiáng)大的品牌號(hào)召力與營(yíng)銷資源，這些公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略大多是在中國(guó)市場(chǎng)還處于萌芽狀態(tài)時(shí)就開(kāi)始了市場(chǎng)培育，應(yīng)該說(shuō)他們抓住了時(shí)機(jī)，后來(lái)經(jīng)過(guò)了生存階段，在進(jìn)入發(fā)展期時(shí)就開(kāi)始引入系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)行營(yíng)銷與銷售分離，公司成立了相應(yīng)的市場(chǎng)部與銷售部，市場(chǎng)部做市場(chǎng)，拉近消費(fèi)者的工作，銷售部做產(chǎn)品的通路工作，從而細(xì)化了營(yíng)銷人員的分工，也造成了營(yíng)銷人員部分工作的退化。

　　而當(dāng)前在流動(dòng)的營(yíng)銷人員大多數(shù)是在這些大企業(yè)負(fù)責(zé)銷售工作的人員，他們到了中小企業(yè)后，完全是運(yùn)用多年的銷售體系工具復(fù)制到中小企業(yè)，引入數(shù)據(jù)管理，引入KPI考核，引入強(qiáng)勢(shì)的通路建設(shè)方案，完全不了解中小企業(yè)的現(xiàn)狀。中小企業(yè)是屬于品牌知名度低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，團(tuán)隊(duì)銷售技能簿弱，渠道粘性差等系列問(wèn)題 ，而這些問(wèn)題的解決不是一朝一夕所能解決的，也不是僅靠銷售策略就能讓市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的，他需要營(yíng)銷總監(jiān)有深度的營(yíng)銷理論，運(yùn)用低成本的營(yíng)銷方法讓公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有活力，讓渠道有希望，讓市場(chǎng)有成效，而大企業(yè)的營(yíng)銷人員在平時(shí)的工作中，品牌規(guī)劃是不需要他們負(fù)責(zé)的，品牌的推廣也不需要他們經(jīng)常思考，他們只需要執(zhí)行總部方案就行了，而到了中小企業(yè)后，對(duì)于品牌的建設(shè)無(wú)從適從，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不信任，渠道不配合，市場(chǎng)無(wú)起色，最后只好黯然撤離，那么大公司的營(yíng)銷人才到了中小企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)后，應(yīng)該補(bǔ)品牌建設(shè)的哪些課呢?

　　一 具有遠(yuǎn)期目標(biāo)的品牌規(guī)劃

　　中小企業(yè)因?yàn)槠放浦鹊停不静粫?huì)采用大范圍傳播模式，那么營(yíng)銷總監(jiān)就一定要為公司的品牌制定一個(gè)長(zhǎng)期的品牌規(guī)劃方案，搞清楚我們的品牌定位，我們的品牌屬性，我們的消費(fèi)者，我們近期、遠(yuǎn)期的品牌目標(biāo)，只有搞清了品牌的方向，才能圍著這個(gè)方向制定銷售策略，制定渠道模式，才能知道消費(fèi)者在哪里，產(chǎn)品準(zhǔn)備在哪里售賣(mài)，要了解詳細(xì)的品牌規(guī)劃方案，才能讓公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有清晰的戰(zhàn)斗方向，才能知道我們的工作目標(biāo)。

　　有了品牌規(guī)劃，才能讓渠道客戶知道我們是可以長(zhǎng)期合作的合作伙伴，才能讓他們有激情的銷售我們的產(chǎn)品，才能知道我們的品牌與別人的有什么不同，才能讓他們投入更多精力在我們的品牌上，只有雙方的目標(biāo)、行動(dòng)一致了，品牌也就發(fā)展了。

　　二 應(yīng)該善長(zhǎng)利用低成本進(jìn)行品牌傳播

　　品牌傳播是一個(gè)系統(tǒng)工程，對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)，一般會(huì)有大的預(yù)算從而進(jìn)行有高度，有深度，有廣度的傳播，進(jìn)而讓自己的品牌為消費(fèi)者熟知，并讓目標(biāo)客戶喜歡這個(gè)品牌。

　　但對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌傳播一直是企業(yè)的難言之隱，有大的傳播方案肯定會(huì)提升品牌知名度，但中小企業(yè)的資源非常有限，對(duì)于品牌傳播是即沒(méi)有資源也沒(méi)有好的方案，一個(gè)稍不注意就讓公司沒(méi)有產(chǎn)生效益，還有可能讓公司的資金捉襟見(jiàn)肘，嚴(yán)重的甚至可能讓公司處于萬(wàn)劫不復(fù)的境地，而作為從大公司引進(jìn)到中小企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)就要有適應(yīng)公司發(fā)展的營(yíng)銷眼光，拋棄以前公司高舉高打的品牌傳播方案，學(xué)會(huì)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷傳播手法，特別是現(xiàn)在十分流行自媒體掌上工具，這類自媒體費(fèi)用低，傳播速度快，粘性好，很適合中小企業(yè)的品牌傳播，作為營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，萬(wàn)不能停留在傳統(tǒng)營(yíng)銷的傳播方式上，應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，結(jié)合自身企業(yè)的特點(diǎn)，運(yùn)用最小的成本獲取最好的營(yíng)銷傳播結(jié)果。

　　三 應(yīng)該學(xué)會(huì)讓品牌推廣進(jìn)行落地

　　中小企業(yè)的品牌弱，渠道相應(yīng)也弱，那么運(yùn)用銷售的推動(dòng)去彌補(bǔ)這個(gè)短板是不會(huì)有太多的增長(zhǎng)的，作為中小企業(yè)的品牌在市場(chǎng)進(jìn)行銷售動(dòng)作時(shí)，要讓企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠放频耐茝V動(dòng)作相配合，讓經(jīng)銷商有動(dòng)力，要運(yùn)用適應(yīng)各區(qū)域市場(chǎng)的品牌推廣方法使各方快速的獲得效益，只有這樣才能讓渠道客戶與企業(yè)站在同一條船上，從而齊心協(xié)力讓銷售增長(zhǎng)，而作為大企業(yè)過(guò)來(lái)的營(yíng)銷總監(jiān)是不會(huì)明白也不懂這些小的推廣動(dòng)作的，他們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這些低端的推廣方法，也不會(huì)覺(jué)得這些方法能讓品牌受益，所以依舊采用以前強(qiáng)勢(shì)的銷售風(fēng)格讓經(jīng)銷商配合這些銷售數(shù)據(jù)的執(zhí)行，使得渠道與企業(yè)產(chǎn)生摩擦而無(wú)法達(dá)成銷售目標(biāo)，嚴(yán)重還會(huì)引起渠道與企業(yè)分道揚(yáng)鑣，最后讓企業(yè)多年的渠道建設(shè)受到嚴(yán)重退化，直接影響企業(yè)的正常運(yùn)行。

　　不是好的銷售就一定是好的營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)在選擇營(yíng)銷總監(jiān)時(shí)候，一定要清楚自己自身首先要解決的問(wèn)題是什么方面，而營(yíng)銷總監(jiān)也一定要先與企業(yè)主進(jìn)行深層次的溝通交流、確立方向，要徹底的對(duì)企業(yè)負(fù)起責(zé)任，從根本上解決現(xiàn)實(shí)需求的基礎(chǔ)上再謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。