廠家輸出給代理商的不僅僅是錢和物 還要有管理

　　一些覺醒比較早的廠家，已經(jīng)意識到，靠壓貨是不能解決生存問題的，更別提發(fā)展了。因為壓貨給代理商，代理商賣不出去，最終壓垮代理商之后，傷害的只是廠家，這種行為無異于殺雞取卵，涸澤而漁。

　　在這種認(rèn)識下，幫扶代理商，支持代理商，和代理商一道去面對難關(guān)，已經(jīng)成為有識之家電廠家的戰(zhàn)略方向。

　　但是，從哪里著手呢?

　　支持點市場費用和活動費用、幫助代理商多做一些推廣、給予代理商更加靈活的銷售政策、還是適當(dāng)?shù)販p點任務(wù)指標(biāo)?

　　這些都是有必要的，而且也是有效的。

　　然而，這又不是最重要的。

　　代理商最需要是管理上的提升

　　當(dāng)下的市場背景下，代理商最需要的是什么?不僅僅是資金和政策上的支持，更重要的是管理上的提升?，F(xiàn)如今已經(jīng)不是靠一買一賣就能賺錢的時代，代理商在市場上打拼，拼的是內(nèi)力，拼的是成本控制、團(tuán)隊管理、財務(wù)管理、信息化建設(shè)、庫存管理、服務(wù)管理等等軟實力。這些做好了，代理商才不會畏懼市場的滯漲，才不會畏懼競爭的激烈，才會形成可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。

　　因此，廠家輸出給代理商的不僅僅是產(chǎn)品、是指標(biāo)、是任務(wù)，幫助他們的不僅僅是費用和物料上的支持，還應(yīng)該有管理經(jīng)驗。在管理方面，廠家是走在代理商前面的，也是更加系統(tǒng)和規(guī)范的。雖然不能照搬照抄，但是對于商貿(mào)型公司來說，制造企業(yè)在團(tuán)隊管理、財務(wù)管理、服務(wù)管理、庫存管理、信息化等方面的經(jīng)驗還是值得借鑒的，尤其是本品牌的管理特性，對于代理商更是尤為寶貴。

　　大部分代理商企業(yè)發(fā)展之初都是老板身兼數(shù)職，自身管理基礎(chǔ)較為薄弱，內(nèi)部的組織管理職能較弱，缺乏組織創(chuàng)新能力。所以，很多代理商企業(yè)在發(fā)展到一定規(guī)模之后，就會遇到管理瓶頸。此時，對于這些代理商老板來講，最大的問題已經(jīng)不是如何賺錢，而是怎樣提升自己賺錢的能力。

　　培訓(xùn)不能流于形式而是要有針對性

　　家電廠家都非常樂意對代理商進(jìn)行培訓(xùn)，因為通過對代理商的培訓(xùn)，可以統(tǒng)一代理商認(rèn)識，貫徹廠商意志;可以提高代理商經(jīng)營管理理論及實務(wù)水平;幫助代理商訓(xùn)練相關(guān)技能，激發(fā)代理商合作熱情，增強渠道滿意度，提高渠道忠誠度，使廠商與代理商形成強大的協(xié)作戰(zhàn)略聯(lián)盟。

　　但是這種培訓(xùn)，不能是形式上的，而是要實實在在地針對不同代理商的自身情況和面臨的主要問題，進(jìn)行診斷式的培訓(xùn)，才會更有效果。

　　只有當(dāng)廠家知道代理經(jīng)營中所遇到問題、代理商所面臨的困惑、管理所涉及的坎坷、市場所反饋的癥結(jié)、客戶所渴望的需求，才能更好的管理企業(yè)，才能更好的代理商安排咨詢培訓(xùn)計劃，無須浪費太多無效投資。

　　對于目前中國的家電代理商來講，其實廠家的分公司經(jīng)理等，都可能是一個對口的培訓(xùn)人才，他們知道廠家發(fā)展方向和對客戶的要求，更何況他們大多來自一線，也擁有著專業(yè)知識技能、豐富的實踐經(jīng)驗、了解代理的需求、明白廠商文化的交融讓他們對代理商內(nèi)部及自身進(jìn)行培訓(xùn)應(yīng)該是一種有效的方式。

　　而且生產(chǎn)企業(yè)面對的是全國市場，對產(chǎn)品多年的實際操作積累了豐富的頗具實戰(zhàn)性的寶貴經(jīng)驗，同時為了提高業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平和銷售技能也會不定期請部分專家進(jìn)行培訓(xùn)，而代理商由于自身條件限制，不一定每個代理商都能有這樣的系統(tǒng)培訓(xùn)和輔導(dǎo)機(jī)會。

　　管理輸出要系統(tǒng)化持續(xù)化推進(jìn)

　　家電行業(yè)里一些做的非常優(yōu)秀的品牌，對于代理商都有著非常系統(tǒng)和科學(xué)的培訓(xùn)計劃，比如A.O.史密斯，斯對代理商的管理支持是通過制度化、體系化在推進(jìn)，并且隨時調(diào)整優(yōu)化。通過對代理商量身定制的管理幫扶，使這些大代理商企業(yè)的組織管理相對專業(yè)，對市場的管理與把握相對到位，增長自然就更為良性。

　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)代營銷制度越來越要求代理商必須是具有相應(yīng)經(jīng)營理念和營銷能力的人，否則將會被市場所無情的淘汰。其實，代理商的生意做得越順，品牌的發(fā)展就越順，代理商賺錢越多品牌商才會賺錢越多，所以，品牌幫助代理商解決管理問題，提高其盈利水平，這才是競爭對手無法模仿和取代的優(yōu)勢，也會讓廠商之間的默契越來越高，逐步形成合力，合作也越來越緊密。